Virgin饮品广东上市方案

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,维珍（中国）饮料有限公司,Virgin(China)Beverage Co., Ltd.,广州华雨食品有限公司,维珍饮品广东市场上市方案,Guangzhou Huayu Foods Co.,Ltd.,Virgin饮品广东上市方案,2005/10/18,1,一：销量目标,二：价格指导,三：目标市场、包装定位及口味策略,四：上市八步骤,五：铺市计划,六：业务人员架构及薪资体系,七：上市方案及费用预算,八：上市费用及销量对比,九：市场支持方案,十：维珍与华雨合作模式参考,Virgin饮品广东上市方案,2,3,价格指导体系,公司开票价格不变，,CAN330 1*24,月返,6,，,PET5001*12,月返,4,，,PET1.0 1*12,月返,5,（或全额月返,5,）。,经销商、二批商、现代渠道均实行顺价销售。,4,价格指导及渠道利润估算,Pricing guide and client profits,CAN 330ml*24,签约合同户,Contracted client,二、三级批发商,2、3 lots of whole sales,现代渠道,Modern trade,零售商,retailer,消费者,consumer,WAT,Whole sales assistant team,进价：36,出价：37,毛利：1,进价：37,出价：38.4,毛利：1.4,进价：38.4,出价：48,毛利：9.6,2元/罐,进价：37.5,出价：40.8,毛利：3.3,1.7元/罐,2元/罐,进价：37,出价：38.4,毛利：1.4,进价：38.4,出价：48,毛利：9.6,消费者,consumer,零售商,retailer,消费者,consumer,签约合同户,Contracted client,进价：36,出价：37.5,毛利：1.5,公司开票：36,（经销商）,5,PET 500ml*12,公司开票：24,（经销商）,进价：24,出价：25,毛利：1,进价：25,出价：26.4,毛利：1.4,进价：26.4,出价：33.6-36,毛利：7.2-9.6,2.8元-3元/瓶,进价：25.5,出价：27.6,毛利：2.1,2.3元/瓶,进价：25,出价：26.4,毛利：1.4,签约合同户,Contracted client,二、三级批发商,2、3 lots of whole sales,零售商,retailer,消费者,consumer,消费者,consumer,消费者,consumer,现代渠道,Modern trade,WAT,Whole sales assistant team,零售商,retailer,进价：24,出价：25.5,毛利：1.5,签约合同户,Contracted client,进价：26.4,出价：33.6-36,毛利：7.2-9.6,2.8元-3元/瓶,6,公司开票：39,（经销商）,进价：39,出价：40.5,毛利：1.5,进价：40.5,出价：42,毛利：1.5,进价：42,出价：48,毛利：6,进价：41.5,出价：45.6,毛利：4.1,进价：40.5,出价：42,毛利：1.5,进价：42,出价：48,毛利：6,PET 1L*12,4元/瓶,3.8元/瓶,4元/瓶,签约合同户,Contracted client,二、三级批发商,2、3 lots of whole sales,零售商,retailer,消费者,consumer,消费者,consumer,消费者,consumer,现代渠道,Modern trade,WAT,Whole sales assistant team,零售商,retailer,进价： 39,出价： 41.5,毛利： 2.5,签约合同户,Contracted client,7,现 调 机,公司开票：200,售价：420,毛利：220,零售商,retailer,签约合同户,Contracted client,8,目标市场,本计划中数据方面在时间上先做半年的计划即05年11月到06年4月,在区域上,以广东市场(深圳除外,下同) 作为目标市场进行开发。渠道是以全通路一起考虑，做到重点城市通路精耕，二、三级城市半通路精耕模式。,9,广泛的色彩和口味选择提供给消费者不同的碳酸饮料新体验,首先在中国市场上市的是维珍可乐 （可乐型 健怡可乐）维珍蓝色（青柠） 维珍橙色（橙味）产品包装为CAN330ml PET500ml PET1000ml,始终追求趣味性，敢于与众不同，反传统，时尚而富有激情,是目前中国市场上第三大国际牌号的碳酸饮料,产品定位策略,10,产品包装策略,（占比为原箱数量）,11,产品口味策略,（占比为原箱数量）,12,重要售点铺市及陈列,二批进货奖励及陈列,现代渠道进场及陈列导购,重要渠道“三乐PK，畅饮VIRGIN”,赠饮,电视媒体投放计划,公交车体及站台广告投放计划,产品上市八步骤,重要售点纸箱或瓶盖回购,13,维珍铺市目标,14,15,目标计划,-广东市场士多40500 家、 封闭通路4480家。,人员及时间安排,-由华雨业务代表分区域负责路线拜访获取定单， 合作伙伴负责物流配送。 预计3个月内完成 17622家铺市，6个月完成48819家铺市。,售点铺市具体细则,一次性进4件维珍产品（不限包装和口味）赠送5瓶；,一次性进2件维珍产品（不限包装和口味）赠送2瓶,费用预算,：,1、士多覆盖40500家,以每家进货平均2件计,需铺货支持40500家*2瓶/家*2元/瓶=,162000元,2、人员工资：05年最后两个月最多核算为一个月,半年人员工资约需,800000元,销量预测,预计销量81000件，金额合计：8100036,2916000元,。,产品在重要零售点铺市,上市方案及费用预算,16,重要售点陈列奖励,目标计划,-广东市场零售点的10%约士多4050家、 封闭通路448家。,人员及时间安排,-由华雨业务代表分区域负责路线拜访检查陈列情况，符合陈列要求的，按照计分标准进行打分，月底计分奖励。 预计陈列3个月。,售点陈列奖励细则,陈列Virgin产品6个SKU以上，保持产品清洁、显眼陈列位置、保持冰柜品项陈列。符合以上要求者，一个月奖励PET500 1件。,费用预算,：,奖励产品费用：1件/家.月24元/件2月4498家,215904元,。,销量预测,预计带动销量每店每月2件，计：2月/家4498家2件/月30元/件,539760元,。,17,重要售点纸箱(或者瓶盖)回购,目标计划,-(已做陈列的点不再执行此活动)为调动重要售点的积极性，提高重要售点在销售现场的推荐力度，同时通过重要售点拉动二批流转速度，选择,广东市场零售点的30%约士多12150家、 封闭通路1344家,，推广纸箱（或者瓶盖）回购活动。,人员及时间安排,-由华雨业务代表分区域负责路线拜访检查和兑换纸箱(或者瓶盖），活动时间从铺市开始 预计2个月，预计回收纸箱每点2箱共26988个（或者对应瓶盖数量）。,回购细则,按照每个纸箱(1瓶PET500)2元计算，在第二次进货时候回购前一次的纸箱。,费用预算,：,2元/个26988个,53976元,。,销量预测,预计销量26988箱，计：26988箱30元/箱,809640元,。,18,批发分销进货奖励,目标计划,：广东市场计划二批数的20%=530家二批。,人员及时间安排,-由华雨业务代表分区域负责路线拜访获 取定单，,合作伙伴负责物流配送。 预计3个月内完成 530家铺市。,方案细则：,一次性进100件维珍产品（不限包装和口味）赠送10件；,一次性进50件维珍产品（不限包装和口味）赠送4件；,一次性进15件维珍产品（不限包装和口味）赠送1件,费用预算,：覆盖530家二批（其中50家进100件,100家进50件 380家进15件）共需支持50家*10件/家+100家*4件/家+380家*1件/家=1280件（1*12中瓶）*30元/件=,38400元,销量预测,： 可实现销售15700件，销售额约,471000元,。,19,二级批发陈列奖励,目标计划,-选择广东市场二批的10%作为目标陈列点265家。,人员及时间安排,-由华雨业务代表分区域负责路线拜访检查陈列情况，符合陈列要求的，按照计分标准进行打分，月底计分奖励。 预计陈列3个月。,售点陈列奖励方案,陈列Virgin产品每个SKU10件以上，保持产品整洁、陈列位置显著。符合以上要求者，一个月奖励PET500 1件。,费用预算,：,奖励产品费用：1件/家.月24元/件3月265家,19080元,。,销量预测,：,预计带动销量每家15件，5件265家3月30元/件,119250元,。,20,重要渠道PK活动,目标计划,-选择广东市场重要的学校、网吧、迪吧，开展“三乐PK，畅饮VIRGIN”活动专场，提升VIRGIN公司和产品的知名度和形象。,人员及时间安排,-聘请比较知名的活动主持人，或者迪吧主持人，华雨业务代表共同参与。计划在产品铺开以后，共计执行300场。,“三乐PK,畅饮VIRGIN”活动细则,现场三乐PK,配合一定主题表演活动。现场陈列Virgin全系列产品，布置VIRGIN氛围制作物，工作人元穿戴VIRGIN服装。邀请目标消费群一起参与主题活动。 活动参与者赠送礼品，现场特价销售23元/瓶/罐。,费用预算,：,1、每场次预计主持人费、工作人员工资、场地费及专场费合计0.8万 元，300场次合计费用：0.8*300=240万元。,2、赠送产品费及特价差价：赠送5件，特价销售9000件，,费用合计：524300216000元。,3、费用合计：24021.6261.6万元。,21,进入原则,-今年4季度将先选择部分生意好，费用适中的卖场进入，明年 再逐步增加进店数量,目标计划,-先期进入的卖场是各地影响力排名前列的约50的卖场。,费用预算,：合计,68万元,。,销量预测,：约,136万元,。投入产出比约为：50%,费用控制方式,：我公司销售和市场部人员共同参与谈判费用项目和标准，由维珍公司与各商超签订正式销售和费用合同，经维珍公司审批同意后，由华雨下属经销商执行方案，代垫费用，凭卖场票据向公司报销，费用金额作为预收货款。,现代渠道,22,上市费用及销量对比,注：重要渠道的PK活动费用不在此计划内,23,24,赠饮,：销量0.1左右，选取学校、迪吧、网吧赠饮，网络广告点击赠饮。,卖场陈列和导购：,250家卖场做堆头陈列，同时各配备导购员一名。,太阳伞,：3000把。争取投放在车站、码头等交通口岸及重要售点。,冰柜,：1000台。投放在部分卖场、重要售点。,电视台广告投放,：通过各地方电视台在翡翠台、本港台等投放产品广告和形象广告。,车体、公交车站站牌广告,：最能贴近目标消费者的媒体。选择经过学校的交通干线公交车投放形象广告和产品广告。,换购,：时机成熟的时候执行。,新闻事件炒作,：配合公司部署执行。,市场支持方案,25,市场操作费用概括,a、销售费用明细表所列约24,b、人员薪资约12,c、经销商返利5,d、运输费用3（由广州运输到各地经销商仓库,）,26,维珍与华雨合作模式参考（3种模式）,A、,全权代理制,：华雨公司负责全部市场运作，维珍支付费用概括中的所有费用即44（即abcd）支持给予华雨公司，维珍公司负责监督执行,B、,部分代理制,：华雨公司负责业务方面的运作，市场操作部分维珍公司全权掌控，维珍支付给华雨16费用（即c、人员工资及部门费用）,C、,委托运作制,：华雨公司只负责协调运作，所有费用即abcd全部由维珍直接掌控，华雨公司代替维珍公司行使广东省办事处的所有职责，维珍公司支付给华雨运作部门费用4,注：B、C合作模式中，市场上发生的所有费用都是在经维珍公司审批同意后，由华雨下属经销商执行方案，代垫费用，凭合法齐全的票据向维珍公司报销，费用金额作为预收货款。,27,