资源描述
105,进 阶 策 略 销 售,Advance Selling Skill Training,鸿兴资讯,TMS Information,進階策略銷售訓練,A Winner in Complex Sales,許多專業銷售代表在複雜、多變的大型銷售個案中贏得最後勝利！事後，他們都相信運氣及擁有好的關係並非 (或不全是) 導致其成功的重要因素。,在銷售的過程中，往往必需經過不止一個,人的同意，方得以定案。,大型銷售個案 特性,大多取決於 .,結構化的行銷,，,而非單純的產品,或價格,大型銷售個案 特性,當銷售個案的環境；或其組織生態,發生改變；不論大小，都極可,能在未來產生衝擊，而影響全,局的最後成敗。,僅憑今日你所擁有或掌握的，將不足,以因應那些因改變而帶來的衝擊。,面對 未知的改變,讓我們來聽聽,David 的故事,一個週嚴的銷售策略將輕鬆且自然的,展開精彩的銷售戰術。,進行大型銷售個案,且戰且走或船到橋頭自然直,絕非正途 . 宜儘早回頭,進行 大型銷售個案,不是那個賣冰箱給愛司基摩人的,那位,Super,Sales !,他們持完整、邏輯、可重複的銷售計劃,進行，他們永不滿足！.,善用策略銷售,是戰爭前；佈陣、用兵計劃,的藝術表現。,策 略,專注每個個案,鞏固,競爭優勢,，以達成既訂的銷售目標。,分析現況與你,方的形勢,思考如何取得或,提升競爭優勢,擬訂行動計劃,執行行動計劃,策略銷售,的邏輯,1. 關鍵影響人員,2. 警示訊號 / 槓桿作用,3. 客戶反饋型態,4.贏的策略,5. 銷售對象管理,6. 銷售對象剖析、篩選,關鍵分析要項,策略擬訂,取得有利的銷售位置,以提升競爭優勢,銷售位置,驚慌與焦慮,陶醉與自滿,陶醉 驚慌,驚 慌,太棒了,安 穩,舒 服,OK,顧 慮,不舒服,擔 心,擔 憂,陶 醉,確定的結果 不確定的結果,停,我必需作那些改變，,以消除憂慮？,是否需要改變，,以為鞏固？,1. 檢驗相關的改變,2. 評估因改變而導致的影響 (+) (-),3. 界定銷售目標,4. 測試現今銷售位置,5.,擬定策略,以改善銷售位置,Workshop 1 : 銷售位置,客戶(個案) 名稱：,狀況改變 : 評估改變 (+) (-),1.,2.,3.,銷售目標,:,測試現今銷售位置,:,我覺得,，有關於,?,Step 1,Step 2,Step 3,Step 4,Workshop 1 : 銷售位置,改進銷售位置,1.,2.,3.,4.,5.,Step 5,Workshop 1 : 銷售位置,策 略,關鍵影響,人員,1. 經濟掌控關鍵單位,人,2. 關鍵使用單位,人,3. 技術導向關鍵單位,人,4. 關鍵銷售引導,Coach,關鍵影響,人員,如何接近這些,關鍵影響,Key Influence,S - 4 Personality Analysis,Assertive,Expressive,Driver,Analytical,Amiable,Expression,DD,ANAANA,ED,AMIANA,DE,EE,ANAAMI,AMIAMI,任 務：作出最後的成交決定,- 直接掌控 $,- 使用 $ 權,- 自由裁量權,- 否決權,關 心：成交底線及對組織帶來的影響,What kind of return will we get on this investment?,經濟掌控關鍵,A Winner in Complex Sales,Does it meet specifications ?,技術導向關鍵,任 務：自多方面進行審核、評估,- 評估你的建議,- 把關的人,- 常提出建議,- 經常(可以)提出 NO !,關 心：產品,How will it work for me ?,關鍵使用單位,任 務：從工作績效或表現面進評估,- 評估或使用你的產品及服務,- 易建立私誼,- 易採納你提出的建議,關 心：工作績效及實施,How can we pull this off ?,關鍵銷售引導,任 務：扮演銷售指導人員,常出現在：,- 銷售對象的組織內,- 自己的組織內,- 其他,可提供下列訊息：,- 各關鍵現況,- 各關鍵的期望,關 心：你的成功,Workshop 2 : 關鍵影響,人員,1. 製作關鍵影響人員表,2. 檢驗所有關鍵影響人員,3. 測試現今銷售位置,Workshop 2 : 關鍵影響,人員,關鍵使用單位,關鍵銷售引導,Mr. Wang,Mr. Li,Ms. Chang,Ms. Lu,Step 1 2,關鍵影響人員表,經濟掌控關鍵,技術導向關鍵,Economic,User,Technical,Coach,客戶(個案) 名稱：,狀況改變 : 評估改變 (+) (-),1.,2.,3.,銷售目標,:,測試現今銷售位置,:,我覺得,，有關於,?,Step 3,Workshop 2 : 關鍵影響,人員,警示訊號,/,槓桿作用,For Danger or Opportunity,雲深不知處 .,見樹不見林 .,瞎子在摸象 .,無的亂放矢 .,警示訊號,嗯 ! 看起來 .,沒什麼問題 !,警示訊號,1. 記有警訊的地方，應特別注意,2.警訊可幫助檢驗潛在問題,3.警訊可有效找出銷售位置的,改善方向,4.警訊可幫助找出槓桿的著力點,警示訊號,Automatic,* 關鍵訊息漏失,* 新的關鍵影響人員出現,* 不確定的問題發生,* 尚未接觸的關鍵影響人員,* 銷售對象的組織重組,1. 找出銷售弱點,2. 找出銷售強點為基點,3. 利用銷售強點消除或,改善警訊,警示訊號 /,槓桿作用,發現問題,支 撐,策略擬定,Workshop 3 : 警示訊號 /,關鍵影響人員,1. 檢驗警示訊號及銷售強點,2.,擬定策略,以改進銷售位置,Step 1,Workshop 3 : 警示訊號 /,關鍵影響人員,關鍵使用單位,關鍵銷售引導,Mr. Wang,Mr. Li,Ms. Chang,Ms. Lu,關鍵影響人員表,經濟掌控關鍵,技術導向關鍵,Step 2,Workshop 3 : 警示訊號,改進銷售位置,1.,2.,3.,4.,5.,策 略,反饋型態,客戶的反饋型態,瞭解客戶的認知取向，以進一步預,測其對銷售的接納程度,S - 4 Personality Analysis,Assertive,Expressive,Driver,Analytical,Amiable,Expression,DD,ANAANA,ED,AMIANA,DE,EE,ANAAMI,AMIAMI,1. 客戶處於成長型態,2. 客戶處於問題型態,3. 客戶處於平穩型態,4. 客戶處於自滿型態,客戶的反饋型態,如何認知客戶的反饋型態,如何面對不同反饋型態,A Winner in Complex Sales,成長型態,銷售良機,結 果,需 求,差 異,現 況,數量要更多，品質要更好,Does Your Proposal Close the Gap ?,Does Your Proposal Remove the Cause of the Trouble ?,原 因 ?,問題型態,銷售良機,結 果,需 求,差 異,現 況,Why Rock the Boat,NOW,?,平穩型態,非銷售良機,結 果 ( 需 求),現 況,Ive Never Had it so Good ! Who Needs Your Proposal ?,原 因 :,. 對實情未作詳細,瞭解,. 期望太低,你的建議，似乎對現況有,負面的評價,自滿型態,非銷售良機,結 果,需 求,現 況,認 知,Workshop 4 : 反饋型態,1. 檢驗各關鍵影響人員的,反饋型態,2. 評估各關鍵影響人員,的反饋型態,3. 對不同的反饋型態計分,4. 分析所得之訊息,5.,擬定策略,以改進銷售位置,Workshop 4 : 反饋型態,Step 1,關鍵使用單位,關鍵銷售引導,Mr. Wang,Mr. Li,Ms. Chang,Ms. Lu,關鍵影響人員表,經濟掌控關鍵,技術導向關鍵,EK,T,G,G,Step 2,Workshop 4 : 反饋型態,關鍵使用單位,關鍵銷售引導,Mr. Wang,Mr. Li,Ms. Chang,Ms. Lu,關鍵影響人員表,經濟掌控關鍵,技術導向關鍵,EK -2,T +2,G +2,G +2,評 分,* 熱情的擁護 - +5,* 大力的支持 - +4,* 支 持 - +3,* 有興趣 - +2,* 認知相同 - +1,* 應該不會拒絕 - - 1,* 不感興趣 - - 2,* 作負面的評價 - - 3,* 抗拒你的建議 - - 4,* 支持你的對手 - - 5,Step 3 4,Workshop 4 : 反饋型態,Step 5,Workshop 4 : 反饋型態,改進銷售位置,1.,2.,3.,4.,5.,策 略,贏的策略,銷售人員,的需求,- 成交訂單,- 滿意的客戶,- 長遠的關係,- 重複的購買,- 獲得推薦,A Key to Long-Term Success,WINNING,雙贏 矩陣,I WIN,YOU WIN,I LOSE,YOU WIN,I LOSE I WIN,YOU LOSE YOU LOSE,I LOSE I WIN,You WIN You LOSE,客 戶 - YOU 銷售者 - I,I LOSE,YOU WIN,它經常發生！怎麼辦？,對客戶作了善事,I WIN,YOU LOSE,當它發生後！怎麼辦？,修理你的客戶 ？,I LOSE,YOU LOSE,真煩厖,怎麼辦？,兩敗俱傷 ！,I WIN,YOU WIN,太好了！但是如何使它發生？,理想的合作象限,贏與成果,的故事,後天是妹妹的生日，媽咪準備用300元請一個廚師；,在家辦一桌酒席為妹妹慶祝 .,爸爸是個老饕，意見又特別多,媽咪講求實際，總是精打細算,妹妹喜歡與朋友分享奶油蛋糕！,小張是我的好兄弟，他是個廚師.他很想作這筆生意,而我成了 .,- 同樣的成果. 不同的贏,- 共同分享成果，而贏屬於個人.,贏與成果,成 果 贏,1. 改善企業的經營能力或1. 實現了個人的承諾,生產力,2. 可量化，可以以數量統計2. 難以量化，難以以數量統計,3. 屬於共同的3. 屬於個人,贏與成果,贏的範例,- 取得更多的權力,- 獲得認同,- 提昇社會地位,- 取得更多的彈性,- 鞏固既有的影響力,- .,成果範例,經濟掌控,- 有效運用資金,- 投資報酬率,- 獲利能力,- 低價取得商品,- .,銷售指導,Coach (Wins),- 獲得認同,- 自我成就感,- .,技術導向,- 穩定性高,- 最佳的解決方案,- 取得規格最佳的商品,- .,使用單位,- 較大的彈性,- 穩定性高,- 獲得最佳服務,- 最佳的解決方案,- .,1. 檢驗及測試共同的成果,2. 測試各,關鍵影響人員的成果,3. 檢驗各,關鍵影響人員的,贏,4. 分析現在銷售位置,5. 定位於雙贏局面,6. 擬定策略,以改進銷售位置,Workshop 5 :贏,與,成果,共同性的成果,經濟掌控者,技術導向者,使用單位,Step 1,Step 2 3,贏與成果檢驗表,客 戶 成 果 贏,Workshop 5 :贏,與,成果,A Winner in Complex Sales,關鍵使用單位,關鍵銷售引導,Mr. Wang,Mr. Li,Ms. Chang,Ms. Lu,關鍵影響人員表,經濟掌控關鍵,技術導向關鍵,EK -2,T +2,G +2,G +2,Step 4,比較這兩張表,贏與成果檢驗表,客 戶 成 果 贏,Workshop 5 :贏,與,成果,Workshop 5 :贏,與,成果,I WIN,YOU WIN,I LOSE,YOU WIN,I LOSE I WIN,YOU LOSE YOU LOSE,LOSE WIN,WIN LOSE,Step 5,將銷售目標置於矩陣中,贏與成果檢驗表,客 戶 成 果 贏,Step 6,Workshop 5 :贏,與,成果,改進銷售位置,1.,2.,3.,4.,5.,策 略,銷售對象管理,The Funnel for Multiaccount,銷售管理,目的,1. 有效的分類銷售目標 ,2. 追蹤銷售狀況進展,3. 設訂銷售工作的優先順序 ,4. 預估銷售業績的起落,5. 妥善利用及掌控銷售工時,銷售管理,困擾,$ of Revenues Sold,時 間 (in month),庫 存,銷售預估,銷售實績,銷售管理,層次化,Cold .,Warm ?,Above Funnel,Hot !,In Funnel,Focus Best Few,銷售管理,層次化,Cold .,Warm ?,搜尋並篩選目標,設訂拜訪時間表,發展成交關鍵,除了努力，最好,再加一點運氣,至少已接觸 1位,成交關鍵,銷售基礎,鞏固/升級,Hot !,應保守的預估成交時間,訂 單,取 得,篩選條件,Workshop 6 :,銷售管理,層次化,1. 製作銷售目標清單,2. 排序近期計劃成交清單,3. 檢驗、分析計劃成交清單,4. 排定銷售工作的優先順序,5. 擬定策略,以改進銷售位置,銷售目標,1. 數量化,2. 單一結論,3. 文詞簡達,Step 1,Workshop 6 :,銷售管理,層次化,Step 2,銷售管理,FUNNEL,第 三 層 第 二 層 第 一層,Workshop 6 :,銷售管理,層次化,Step 3,用簡明詞意詢問，以檢驗,表列之銷售對象,.,保持靈活的銷售策略,Workshop 6 :,銷售管理,層次化,銷售管理,FUNNEL,第 三 層 第 二 層 第 一層,Step 4,銷售管理,FUNNEL,第 三 層 第 二 層 第 一層,1,2,3,Your work priorities,Workshop 6 :,銷售管理,層次化,Workshop 6 :,銷售管理,層次化,Sales Objective,1.,2.,3.,4.,銷售管理,FUNNEL,第 三 層 第 二 層 第 一層,1.,2.,3.,4.,5.,Step 5,改進銷售位置,策 略 ！,銷售對象,剖析/ 篩選,Multiaccount Management,發掘合適銷售對象,在日益複雜銷售環境理，如何發掘合適、優,良的銷售對象，進而以雙贏收場，,正是行銷經營者的重要課題。,發掘合適銷售對象,= 接受塞商品的客戶,Selling to customers need,Sell snow to Siberians,發掘合適銷售對象,$,的價值不一,在你的銷售清單中，有35% 以上的銷售對象,是食之無味，棄之可惜 !,Trouble,Focus on getting the good one which,to lead you to,Win,!,雙贏結果,- 訂 單,- 重複購買,- 獲得推薦,- 客戶滿意,- 長遠的關係,那些不僅只是需要你能提供的,!,且擁有你所需要的,!,耐心的 精細耕耘 ,發掘合適銷售對象, 揚 聲 器 銷售管裡,你是否把別人不要的，撿,回來當作寶貝？,發掘合適的銷售對象,Workshop 7 :發掘合適銷售對象,1. 製作理想客戶清單,2. 列出 優良/不良客戶名單,3. 列出他們的特性,4. 建立理想客戶的輪廓,5. 檢驗既有的銷售對象,6. 修正以改進銷售位置,Step 4,理想客戶,優良客戶清單,優良客戶特質,理想客戶特徵,不良客戶特質,不良客戶清單,1.,2.,3.,4.,5.,6.,7.,1.,2.,3.,4.,5.,6.,7.,1.,2.,3.,4.,5.,1.,2.,3.,4.,5.,6.,7.,1.,2.,3.,4.,5.,6.,7.,Rating :, -5 +5,Step 2,Step 3,Step 3,Step 2,Step 1,Workshop 7 :發掘合適銷售對象,Step 5,Workshop 7 :發掘合適銷售對象,1.,2.,3.,4.,5.,Rating :, -5 +5,理想客戶的輪廓,銷售管理,FUNNEL,第 三 層 第 二 層 第 一層,Workshop 7 : Ideal Customer,1.,2.,3.,4.,5.,Rating :, -5 +5,理想客戶的輪廓,1.,2.,3.,4.,5.,銷售管理,FUNNEL,第 三 層 第 二 層 第 一層,改進銷售位置,1.,2.,3.,4.,5.,Step 6,- 預測問題,- 排除不良的對象.,策 略,銷售計劃,擬訂,Your Action Plan,銷售計劃,是銷售策略的最後一步 .,是銷售個案的開使 .,是延續策略性銷售 所規納的要點，,以簡明的方式；列出具体的銷售進行,方式或方向 .,善用自己的優勢；以消除或降低現有的t,警示訊號 。,銷售計劃,銷售目標,個案成交關鍵,各成交關鍵之反饋型態,客戶獲得的成果及贏,Your own model Action Plan,銷售計劃,銷售計劃,The Final List,The best 4 or 5 actions will be .,合乎邏輯,緊急事件,具發展性,We recommend a short list of actions,酸性測試,陶醉 驚慌,驚 慌,太棒了,安 穩,舒 服,OK,顧 慮,不舒服,擔 心,擔 憂,陶 醉,確定的結果 不確定的結果,我必需作那些改變，,以消除憂慮？,是否需要改變，,以為鞏固？,TMS,Information,Instructor :,John King,TEL (010) 5100 0838,(010) 5100 0837,TMS.,A Winner in,Complex Sales,進階策略銷售訓練,
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