XS-06谈判艺术

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,谈判的艺术,1,谈判的艺术,“成功的人不接受不为答案，他们藉谈判找出双赢，并取得自己所要的。”,-Dr. Chester L. Karrass,“就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所值的，你靠谈判得到你所要的。”,2,谈判的相关词,讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱,磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话,妥协、让步、达成共识、条件交换,坚持、僵局、破裂,城下之盟、丧国辱权,3,谈判,动词：为了达到特定目标，利用各种手段与对手展开的判断,名词：从开始谈判到结束的整个过程,4,谈判的目标,期望的目标：最令你满意的目标,最低的满意目标：低过这标准，令你失望,底线目标：你可以接受的最低要求，低于此，你不会与对方达成协议,5,有效谈判的技巧,各民族的谈判文化不同，但都可综合出如下技巧：,预留空间给自己,表现出“权力不足以做决定”,让步缓慢,让步时一定要求对方回报,对“满意”有不同看法,有耐心,对症结问题会变得情绪,化,6,左右谈判的潜在因素,个人能力的自我认定,能力是个心理因素,期望的高低,设定更高的目标会导致更多成果,高目标则高风险，需要更多的准备和耐心,7,左右谈判的潜在因素,谈判期限,通常在最后期限才达成协议,通常我们只重视自己的限制，而忽略了对手的,应自问：,1.我对手的期限为何?,2.我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈判的力量,3.我或我公司加给我的期限是可更改的吗？,8,左右谈判的潜在因素,快速交易,是危险的,谁准备得充分谁就有得更多的机会,9,谈判的心理模式,合作式的（双赢）,竞争式的（一方赢）,10,合作式的（双赢）,花多些时间，总会找出一个更好的方式让双方都获益,双方不必伤害对方，都可以增加利益及满意度,11,合作式的谈判（双赢）：省思,为何通常我们找不到那么多双赢策略？,寻找双赢有何危险？,其他竞争对手如何反应？,有哪些事项可以产生双赢的效益？,付款条件,数量折扣,规格、规则,12,竞争式的谈判获胜技巧,闭嘴,验证你所有的假设,买方要求报价明细，卖方尽量避免,缓慢让步，注意技巧,选择对自己有利的时间、地点,再说一次“不”,如果不成，你的后备方法是什么？,13,Funny Money,我们周围有一堆“Funny Money”,信用卡、利率、分期付款、交易税、住房公积金、保证期、免费培训,共同特点：它们都与钱有关,是隐性的、感觉不真实的，是来得容易去得快的,14,涉及Funny Money时,除非你准备充分，否则绝不先谈Funny Money,要谈一定得换算成真实的钱,15,谈判者的“公司心态”,非专业的，因个人表现好而承担了谈判的责任,只要提出合理的解释就可过关,少有个人的激情，因为与个人利益无关,公司倾向使用“不让船摇动的人”，而不是有创意的人去谈判,公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表！,一旦开始用专业人员，你的对手只有跟进一途,16,谈判者的“个人心态”,谈判者究竟追求什么？,想觉得自己不错,不想被逼到角落里,想避免日后的麻烦和风险,想获得上司及他人对自己的判断有好评,想学点东西,想保住饭碗，想升迁,想工作轻松点，不是麻烦些,想满足一下私欲却又不触犯规章,17,谈判者的“个人心态”,想把所做的事说成很重要,想避免意外变动带来的不安,想靠你帮忙,想有人倾听,想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游,想得个好理由,想赶快结束谈判，好做其它的事,想知道真相,想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象,想获得权力,18,谈判者的“个人心态”,满足感是谈判的重要成果！,19,认识权力,权力：影响谈判对手行为模式的能力,权力存在于心里,同样的条件、同样的职位，产生出不同的权力表现,权力对谈判结果有决定性的影响,20,权力的特性,权力是相对的,权力必须能显露出来才是真的,权力不必靠行动来显示,权力是有限的,权力只在被接受的范围下有效,靠权力剥削是无法持久的,运用权力就得承担风险与成本,权力关系应时而变,21,软件合作开发（30分钟）,22,权力的根源,有形与无形的报酬结构,处罚或无酬,合法性,律师的故事,信守承诺,知识和资讯,竞争,23,权力的根源,面对不安定的勇气,时间与耐心,讲价技巧,24,权力的根源,你比你自己所知道的更有权力！,25,其他的权力来源,无权力的权力,死刑犯的故事,报复、威胁、同归于烬的权力,德州佬要求赔偿的故事,情况本身的权力,非理性的权力,自我定位的权力,26,增加权力的小方法,详细记录谈判的讨论内容及达成的共识,用自己记录的协议作谈判的正式结论,向固定价格或条件挑战,“但是您的条件在这儿不适用”,寻找替代品，增加竞争,考虑走开不谈，或制造“战术僵局”,要求更高层出面,27,要求更高层出面的好处,更高层通常不知细节，也没准备好,他们喜欢卖弄决定权,喜欢更宏观的解释而有更多让步,倾向“不为小事浪费昂贵时间”,倾向从权术角度而非营业角度解决问题,磨好你的利牙，准备好好咬一口吧！,28,化学原料买卖（30分钟）,29,价钱对了，为何还要谈？,“对”的价钱只因供需关系决定,“对”的价钱是个平均价,但对特定的买方、卖方及特定的需求“那个价钱不适用”,找出差别，把“平均”变成“特定”,永远测试因地点、需求、存货、数量不同而引起的市场变化，进而调节“平均价格”,30,期望的程度,代表要表现的意愿或承诺,失败也是自我的丧失,成功后，目标会升高，失败会降低,人们对小的失败比较能忍耐，期望并不降低,如果目标太容易或太难，人们不觉得有成功或失败,你的任何技俩都会影响谈判对方的期望,31,买卖罐头的例子,美国观光客来到墨西哥乡村的小店,店里有5罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐头,美国佬很爱这种豆罐头，也很久没吃到了,如果价钱好，他不在乎全买下，但是只买一罐也够了,加州的价格是每罐0.4元，他最多愿付到1.1元,32,买卖罐头的例子,店主需要现金，而且很想把这滞销货卖出去,他从不愿赔本卖，所以罐头若低于0.5元，他情愿不卖,他深信迟早这5个罐头会卖掉，价钱在0.5元1.25元之间,33,买卖罐头的例子,什么成交价会使得双方得到一样的满意度？,价钱为多少时，双方会得到一样的边际满意度？,无论从对钱的价值和豆罐头的吸引力来看，双方都无共同的满意度可言,只知道在0.5元1.1元之间成交，双方都会比“不成交”满意,34,买卖罐头的例子,现在双方都在考虑是否在0.75元上成交,店主可得0.25元利润，美国佬比1.1元省了0.35元,这是否是最好的交易？,35,买卖罐头的例子变通方案（一）,店主若聪明，可提议卖3罐2.25元,店主赚0.75元，美国佬仍然平均成本每罐0.75元,改进了店主利润，美国佬无任何损失,36,买卖罐头的例子变通方案（二）,美国佬可还价，提议5罐都买，价钱2.75元,美国佬平均价降至0.55元,店主仍然保持0.25元利润,37,买卖罐头的例子变通方案（三）,如果店主拒绝了第二方案，店主可试着用1.4元卖2罐,店主利润提升至0.4元,美国佬成本降至平均每罐0.7元,38,买卖罐头的例子变通方案（四）,如果双方同意5罐价钱3.15元,店主赚0.65元,美国佬平均价是0.63元,任何变动都会损及对方的利益,39,买卖罐头的例子,店主看到美国佬进来时可能期望的是每罐1.5元,美国佬打开罐头时，可能发现全是坏的,每一笔交易都是对满意的期待,人们对期待加上个人认定的货币数字和特有的心理价值,40,期望与满意,买卖双方并无真正的、相同的满意程度,也没有相同的边际满意效应,在一个范围内，双方可能都满意，虽然程度无法衡量,双方对成交后的期望是谈判成功的基石，但没有两人会对满意有同样的看法,41,期望与满意,任何谈判都可找出增加双方满意程度的更佳方案,从某一点开始，一方得到更多的利益是建立在对方的牺牲之上的,在交易中，人们交换的是“满意”，物质只是表面的,谈判者只能估计对手的期望、满意度和目标，谈判的重要目的之一就是去刺探、去证实这些假设,42,第一天课程结束,43,服务合约（30分钟）,44,服务合约注意事项,“莫非氏”法则,明定双方责任,清楚定义你的各种名词,每周或每月定期检讨进度,要有变动管理的严格程序,*,45,服务合约第二阶段（25分钟）,46,服务合约检讨,谁先道歉,情绪化的效果,讨论的重点是什么？,增加服务，利润是重要的吗？,*,47,检测你的目标,你设定的目标是否导致较好的队伍组织及准备？,你的目标是否使得内部沟通更澈底？是否发现了更多的需求、优先和不同的观点?,你的目标是倾向难以达成还是轻易达成？,你的目标是否使得谈判代表升起了热忱？,你的目标是否使得上层必须更深地涉入你战略的制定？,你是否有书面的，有关谈判计划及战略制定的施行办法，所以大家得以遵行？,48,谈判的战略,错的战略下不会有对的战术（技巧）,产品及市场的相适应,收集情报、发掘真相、严加保密,价值分析（不是成本分析）,成本及订价分析,49,谈判技巧,开门见山：“我不爱谈判，你的底限（或最高价）是多少？”,卖方应重复商品的价值，不立刻降价,50,谈判技巧,假需求：加上一堆你不真需要的条件,其实只是还价的开端，千万不要泄露底限,51,谈判技巧,“我就这么多”,是最好的双赢战术之一,卖方可测出买方的需求,买方可试出卖方的弹性,可刺激双方的想像力，发现很多的选择,它有“合法权力”的错觉,52,谈判技巧,先问价钱,尤其是选定以后再增加的项目,先问省很多,53,谈判技巧,不做拉倒,强而有力的威胁,去除了双赢的可能,容易激怒对方,有可能得到深思熟虑的接受,54,谈判技巧,拍卖式询价,利用卖方竞争的心里探得情报并杀价,可能激怒卖方而得不偿失,卖方面对的最艰难的处境之一,55,谈判技巧,拍卖式询价卖方对策,想法创出特性，提供同业无法提出的双赢选择,找出谁能做决定，寻求支持,确定有一个合理的最底价，以免让得太多,用你最好的谈判代表及队伍,帮买方做更好的决定,56,谈判技巧,拍卖式询价卖方对策,找专家帮你，让估价更有可信力,找出自己的弱点，准备好答案,将自己的优势为客户个性化,准备一些双赢方案使谈话有利自己,认识到买方会想早点儿决定,说些拍卖式询价造成的恶果,57,谈判技巧,夸大的表情,“你在开玩笑吗？”，“这怎么可能？”，“我的老天！”,对方被逼得解释，自动让步,太夸张可能反效果,58,谈判技巧,区分出想要的和需要的,听对方想要的，找出他需要的,当对方得到他需要的，他会忘了大部分他想要的,59,谈判技巧,预算的陷井,“给我个大概价钱，我要做预算”,这“大概价”的代价很高,利用这机会多了解需求及困难,找出真的决策者及验收者，提价前先认识他们,提出书面的，并尽可能像真的报价一样严密,估价应偏高些，规格好些,帮客户写他的正式估价邀请函,60,谈判技巧,逐渐蚕食,累积小的让步,分开小项目谈,61,谈判技巧,压榨,“你必须给更好的条件”,除非买方明确说出原因，不要降价,降慢点，继续强调你的附加价值,绝不要以为价格是唯一的因素,要求回报,买方也可能有大让步,62,谈判技巧,对付压榨的策略,保护你的价格,问具体的”更好的条件”,得到一些回报,千万不可反向而行！,63,谈判技巧,先失后得,前面谈一些自己不重视的轻易让步,后面坚持自己要的,64,谈判技巧,提升价格,承认犯错，重新估价，高出原价,给对方足够的满足感,显示出已无可退让,你可假装重新来过,不要立即反应,改变需求或条件,退席不谈,65,谈判技巧,问“如果怎样？”,得到重要资讯,找出双赢方案,是得到价钱和成本的好方法,可以有无限的机会,66,谈判技巧,提供额外的价值,提升满意度,67,谈判技巧,要些小东西,如果要不到晚餐，汉堡也不错，无鱼虾米也好,对方想快结束,99已好了，就算了吧,给点小东西或可建立好关系,让他觉得占点小便宜也好,成本没那么高,68,小心擦边球,吊胃口,卖帆船的故事,卖房子的故事,69,小心擦边球,对策,对方同样投入了许多，以其道还治其人,坚定立场,预期在谈判中会遇到，练习如何应对,要求更大金额订金,写下备忘录并由双方签字,70,小心擦边球,细节中的恶魔,小字或往例造成的疏忽,广告牌的例子,71,小心擦边球,对策,特别注意技术上的规格、要求,检查所有附件、规格、图表,不论多熟悉，每次都检查,72,小心擦边球,先斩后奏,利用事情的不可逆性，先造成事实,求得允许难，求得原谅易,晚回家的例子,转卖的例子,73,小心擦边球,对策,不待恶化，立即采取行动,也“先斩后奏”，以利谈判,向政府机构投诉、求援,如果你是买方，除非有确切保障，不预付任何帐款，在谈判中加上足够的保证条款或保证金,如果你是卖方，要求预付大金额订金,74,小心擦边球,跳舞的数字,挑选财务总监的故事,对方提供的数字绝对是被扭曲成对他们有利,75,小心擦边球,对策,你绝对能挑战这些数字,76,小心擦边球,黑白脸,好警察坏警察的例子,黑脸有时是法律、规定、政策、电脑程式,77,小心擦边球,对策,黑脸是人，听而不闻,不是人，用你的规定、政策给自己“法定的”权力,不论黑白脸，他们都想从你得到最大利益，他们是同一边的,78,小心擦边球,假装接受,买房子的例子,79,小心擦边球,对策,尽量由自己交涉，不经由中间人,自行准备文件、邮寄,将自己的条件加上短期限有效的限制,如果过了期限有处罚，更好,80,小心擦边球,文字游戏,一字之差，对方会说字打错了,永远不要相信你的假设：最大的错误是相信你和对方握手庆祝的合约会和白纸黑字的一样,81,小心擦边球,利润藏在变动里,当签了合约后，需求变动时，是卖方获利的大好机会,82,小心擦边球,对策,有良好的变动管理系统和程序,迅速处理，密切管理,买方要积极保护自己的立场,83,小心擦边球,友善的服务,建立价廉物美的形象，建立信任及友谊,修水管的故事,84,小心擦边球,对策,事先询价，养成习惯问“要多少钱？”,白纸黑字写下来,明细表,如果没有明确数字，则加上“不超过xxxx”,不确认价钱，不开工,任何改变，重新询价,货比三家,85,小心擦边球,毁约,好来坞影星的故事,Singer缝衣机的故事,86,小心擦边球,对策,找个好律师,你迟早得付律师费，先付便宜得多,87,小心擦边球,我们得小心谨慎预防太多的诡计,注意小谎言和小延误，尽早处理，最糟的还没来呢,用诡计的人通常都捡软柿子，迎接挑战，他们大部份会退缩或妥协,江山易改，本性难移，如果对方记录差，就别期望有好结果,都得书面记录，愈详细愈好，愈多证人愈好，愈多签字愈好,所有合约都应由律师过目检查弱点，然后由你决定进行或停止，律师并不是经营人的代替者,88,打破僵局,从个人共识重新开始,引进新资讯,换人,更换公司内部负责层面,89,打破僵局,暂停、休会,双方有机会冷却,给双方时间去想新点子或重新包装,有时间消化,重新调整团队,让双赢有机会,90,打破僵局,更换气氛,调整风险分担,调整付款条件,提出“如果怎样？”,提出小让步,91,让步的原则,留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份,鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏自己的,让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让步,92,让步的原则,让对方为每一项利益都付出辛劳，轻易得到是不会有满足感的,保守的让步，晚一些比现在让好，对方等得愈久，愈珍惜成果,投桃报李的让步是不必要的，如果对方要求各让一半，你一定说“我无法承担”,对每一让步都要求对方回报,93,让步的原则,让一些不值钱的步，把这些让步都包装起来,记住“我会考虑”就是一种让步,如果没有晚餐，汉堡也可以，如果没有汉堡，得个承诺，承诺是打了折扣的让步,不谈“虚钱”，所有的谈判都化成真实价钱,94,让步的原则,不怕说“不”，大部份人怕，说足了次数，对方会知道你是认真的，坚持下去,不要遗漏了你的重点，记录下你和对手关心的事,如果犯错，不要怕返悔已答应的事，只有最后的签字才算定案，前面的协商都可变,不要因为答应太快，让步太多而提高对方的期望，应注意，量和速度和百分比变动的幅度,95,私人买卖股票（30分钟）,96,优秀谈判人员的特质,成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质：,他有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖,有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气去刺探及证实情报,良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结,能承受矛盾及晦暗不明的压力,有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险,97,优秀谈判人员的特质,有耐心等待真相揭露的智慧,愿意与对手及其同事们接触交流，以便谈判能照顾到公、私两层面,坚定支持对双方互惠、双赢的理念,有接受不同意见的能力,有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影响谈判的潜伏因素,98,优秀谈判人员的特质,有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信,愿意运用团队的专才,稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈判，并能带些幽默，喜欢自己，但又不强烈地期望别人也喜欢他,99,成功谈判的守则,写下计划，未做准备就不做决定,在说服队友之前绝不展开谈判，如果没有准备好辩证的方案，你就不算准备完全,闭嘴、专心听、不评论,不被权位或现状吓倒，准备好就与他们相抗,不被事实、平均数或统计数唬倒,如果僵局产生，不要过份强调自己的困扰，对方保证也有一堆,100,成功谈判的守则,不理会所谓“最后的报价”，“不二价”或“不成拉倒”，所有的事都可商量的,扩展谈判层,找出对方真正的决策者,列出谈判代表后方对产品和谈判授权的支持,一定要和公司内部协商成功，才能保证自己在谈判上有所表现,帮助对手从他公司里得到“yes”答案,101,成功谈判的守则,记住：满意是谈判的真正报酬，看看冰山下藏有多少可让大家满意的因素，找出所有影响谈判的个人因素,学会退席不谈，也学会如何重谈,谈判一定有矛盾、对抗，有强烈“让人喜欢”欲望的一方一定会让步大,如果谈判时你已把对方逼得太历害了，就该给对方一个喘息的机会，至少你必须,真心地,聆听对方的问题，而且给予安慰或同情,102,成功谈判的守则,尽量学习谈判战略和技巧，掌握得愈多，谈得愈好,目标设高些，并且准备好承担风险，高目标就必须更努力而且更耐心,检测对手，你永远不知道他会如何反应（部份原因是连他自己也不知道），坚定原则，从容应付,103,成功谈判的守则,训练你的谈判代表，任何谈判总有一些双方未知的区域，“训练”让你更能迅速应付和掌握这些未知,不跟二流对手谈判,应注意对方的限制，你的权力比你自己想像的还多,谈判不是比赛，总可以找出一个对双方都更好的方案,不论差距多大，你不怕谈判,104,养成习惯,种下想法，你产生了行为,种下行为，你养成了习惯,种下习惯，你培育了个性,种下个性，你成就了整个人生,- Charles Reade,105,