东北摩尔房产营销有限公司培训部-市场与客户开拓（PPT32页）

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,东北摩尔房产营销有限公司培训部,市场与客户开拓,1,转介绍是我们永远的财富,寻找有需求的销售对象,课程大纲,客户开拓,准客户的条件,客户开拓的方法,客户开拓的渠道,人脉等于钱脉,能够始终保持,一定量,的、,有价值的准客户，是长时间,获得业绩及收入的保证！,客户开拓,有系统的方法，主动地、不断地发掘有潜质的客户，以使你能有效地与客户进行销售的行为。 客户开拓是一项需要打电话、写信、握手、聊天、面对面拜访的活动。,如开发客户,1.缘故 + 转介绍,2.陌生 + 转介绍,客户来源,M,money,有钱人,A,a decision,有决定权的人,N,need,有需求的人,准客户应具备的条件,客户开拓的方法,1.缘故法,从熟人和亲友中找出客户如：同宗、同事、同学、同好、同居,列名单填写,财富50,缘故法的特点,易接近,易收集客户的资料，了解客户的需求,成功的概率较高，不容易受打击,积累销售的经验,1、我是来得到帮你的,2、因为你是我最信任的人，并保持平常心,3、缘故是伸向市场的触角,B,A C,=,N,D,缘故法的方法,表姐好：最近我参加一个房地产培训，学到了投资理财新观念，感觉非常好。在众多的亲朋好友当中，就属你最有远见，最能够接受新的讯息，好想与你一起探讨。希望你能多听听一点讯息，听完后你会更清楚明了房地产投资的方法。有机会你也可以跟朋友分享,开口训练,大姑好啊，我最近到了一家房地产公司工作，叫东北摩尔；也不知道好不好，您是我最敬重的人，我说您听听帮我参考一下，（公司介绍与项目介绍）,大姑您看好吗？！我知道您人好，人缘更好；您比我认识的人要多的多，您帮我介绍几个您的朋友我去和他们讲解讲解，以便于他们帮助我宣传宣传，他们电话是,开口训练,表哥好，我现在换了一份工作，感觉非常好，在亲戚朋友当中你最有远见、最能够接受新的讯息，我也非常喜欢这份工作。希望你能帮助我，介绍一些有投资意愿的朋友给我认识，你也希望他们能多听一点讯息，我和他们讲一讲，买不买没有关系，让他们也为我宣传宣传；而我讲讲也多了一些本事。无论如何，我总是感激你，让我又多了一次成长的机会，因为别人绝不会给我这个机会的。,开口训练,姨妈好，您平常为人很成功，人缘也广，尤其愿意提携后进，可否请您帮个忙，替我想一想在您的朋友当中，有谁像您这样有投资眼光也有投资愿意的人，介绍我认识，请您放心，给我十分钟跟他聊聊，麻烦您帮我打个电话或写介绍函好吗?!,开口训练,转介绍电话,金,先生/小姐,您好！,我是东北摩尔房地产公司的艾摩尔，我从我们共同的朋友；那里知道您是一个成功人事。,您的朋友，在我项目投资过房产，他对我的专业知识和服务非常地满意，并希望您也能够得到同样的投资理财服务，所以把我介绍给您。,您看，我是明天下午2：00还是后天上午10：00来拜访您比较方便呢？,客户开拓的方法,2.陌生法,走进陌生人的团体找寻客户,直接拜访法、信函开发、电话约访,陌生法的特点,市场无限大；以量取胜；,锻炼自己的勇气和智慧；,接触与面谈需极高的技巧,失败率高，容易产生挫折感,信函开发,金 先生/小姐,您好！,我是您的邻居艾摩尔，住在306室,我在东北摩尔房地产公司上班。我非常希望能有机会拜访您并向您介绍有关的房产投资咨询。您看1月10日晚7：30我来拜访您是否方便？,如果在此之前，我没有收到您的电话。我将如期前往！,我的电话是：13,6,祝：工作顺利,合家欢乐,您的邻居：艾摩尔谨上,2010年10月8日,短信开发,1.您好我是东北摩尔区域负责人艾摩尔；省市政府重点“新城市综合体”项目，限量底商、住宅热销，热线电话,2.金融危机，暗藏商机；“新城市综合体”系省市区三级政府携手中豪威尔投资40亿精心打造的项目，世界名企“宜家”、“红星美凯龙”等已入住，热销电话,电话营销,1、电话销售人员的声音,声音就是各位电话营销人员的第二张脸，从事电话营销工作的就是声音传达信息，好的声音就像悦耳的音乐，让客户听起来流连忘返，舍不得挂掉电话,好的声音特质一般有以下几个特征：,首先是柔和，听起来就像触摸丝绸一样，有顺又滑；,其次就是甜美，听起来就像吃糖一样，甜甜的；,最重要的一点就是带着笑的声音，这一招最厉害，几乎就像狙击手中的步枪（一枪一个准），没有不被带笑的声音击倒的客户,2、电话销售人员的礼貌,礼貌是一个电话营销人员综合素质的外在表现,从接听电话到最后挂掉电话，整个过程中，电话营销人员有很多机会来展示自己的为人修养，很显然，一个有修养懂礼貌的电话营销人员是比较容易获得客户的好感的。礼貌用语是一个电话营销人员的为人修养外在表象，一个电话营销人员的真正修养是发自内心尊重和欣赏对方,电话营销话术,我：你好！这里是东北摩尔房地产公司，我是区域负责艾摩尔，你投资过房地产感兴趣吗？！是这样的我们是高铁物业、商业物业投资价值高，可作为保值增值我们是省市政府重点扶持的项目现有部分住宅和商铺热销你看（主要是约到公司来为目的）,客：哦！在什么地方,我：是这样的电话也说不清楚，我们周三、周六有免费看房车，到时候我电话通知你去项目现场考察一下，同时也多了解一个投资渠道你看好不好,嗯好吧,我（看时间是周六还是周三）：那我周六上午再和你确定一下，好那就这样，再见,（周六上午）我：你好我是艾摩尔，房地产公司的我们约好今天下午去考察项目的还记得！，你看下午的1:00我去接你，还是我在公司等你！这样吧我在XX哪里等你吧,注：,记得和对方说好地址等待客户，是最好的方法,客户开拓的方法,3、转介绍,既有的客户、既有的准客户、影响力中心,易取得面谈的机会,易取得对方的信任,易取得良质客户的资料,每次签约后都要争取转介绍，养成习惯良好的跟进服务增加客户的满意度和忠诚度,陌生开拓渠道,在报纸媒体上登广告、网络发贴、电话营销、扫街（调查表、谈项目）、房展会、社区活动、展台、发单、参加各种高级的活动（商会、沙龙）、推荐会等等,展业地点,股市,金市（古董、邮票、典当行等）,房产售楼处,别墅区、学校门口、各种培训中心,高校、医院等,大企业,高档写字楼,展览会（博览会等高层积聚地）,咨询台（小区、公司门前、商业区）,配合：,名片、有奖问卷、,展业夹等,1、,我： 你好!知道东北摩尔吗？,客：不知道,我：给你介绍一下东北莫尔地产项目，买不买都没有关系，以便于你了解一个投资渠道，也帮我宣传宣传，是这样的（项目说辞）,客：哦，不错，多少钱？怎么买,我：在这和你说也说不明白，我们公司就在前面，到我们公司看看，来这边,2、,我：哎您好！打扰你一分钟，我这有个有奖问卷您帮助我填一下好不,客：什么？！房子啊？！哦,我：谢谢您！我和您说一下东北摩尔投资项目吧（项目说辞和投资价值）,客：嗯？,我：我知道我可能没有说明白，这样吧，为了您了解这个投资，到公司了解一下吧，买不买没有关系的，您帮助我宣传宣传，来.,DM单发放,DM单发,我：你好先生（女士），请问您对投资房产感兴趣吗？,客户：（哪的房子？）,我：鞍山新站前，奥体中心旁边或职教城旁边；,客户：（鞍山啊，太远了）,我：您是买网点还是住宅,客户：（网点或住宅）,我：是投资还是自营（居住）,客户：（投资）,我：既然是投资，我们主要考虑是投资回报，如果能保证您的投资收益三年翻一番您还感觉远吗？现在很多有钱在北京、上海甚至海南都有房子，鞍山才多远，自己开车30分钟就到了。,客户：鞍山什么地方?三年能翻一番？,我：鞍山现在在城市扩建，正全力打造新城市中心，近百亿的政府配套设施如新火车站、客运站、奥体中心、职教城都在我们的项目旁边，而且我们项目是一期工程，市场原始股，升值空间非常大，这样吧先生，您把电话号码告诉我，因为我们每周都安排看房车，可以带您到鞍山现场去考察，等有看房车的时候我给您打电话，您的手机号是13.。,客户：不用留了，我要去的时候给你打电话。,我：先生（女士），如果您真想了解，您就把号码告诉我，这样公司有什么活动我会在第一时间通知您，而且最近我们会搞一次大型产品推介会，机会非常难得，我一定会第一时间通知您，您的号码是13几的（随时准备好记录工具）,注：留下电话后，问客户周六是否有时间，正好有车，如果客户没时间可以约到分公司先了解一下，并做好来访登记。,名单收集,网络,黄页,名片社,报纸杂志,公司通讯录（同学录等）,写字楼楼表,自编号段,朋友介绍,与其它行业的业务员交换,公司客户记录,经过市场调查获取的中介公司,联通、移动名单,VIP会所,健身会所,美容院,机场,目标客户,专业人士,私营企业主,企事业管理者,外资、合资、大企业员工,高级知识分子等等,机关干部及公务员,高纳税群体,老客户及有一定人脉的人,灰色收入来源者,富裕户（拆迁户、暴发户、专业户、个体户等）,乡镇郊区:(追崇城市人的生活),一、让他介绍他人来买房；,二、让他介绍他人来卖房；,三、让他来买房；,四、让他来卖房。,每个人财富,销售中的80%时间应用在,市场、客户开拓,成功的三大秘诀,第一：,拜访！,第二：再,拜访！,第三：,够多的拜访客户！,谢 谢,