XXXX年销售人才的甄选及团队打造培训

,STB,VOL.01/2006,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,STB,VOL .01/2007,销售人才的甄选及团队打造,2010.9.15,1,不做没有意义的事情,:,课程的定位与意义,2,脚 轻,腰 疼,头大,营销决策层,E5,品牌，产品，广告，通路，定价,销售管理层,C8,自我管理,激励,销售目标,绩效考核,薪酬、招募、活动管理、培训辅导,销售执行层,S9,礼仪，客户开发，维护，谈判，回款,C8,课程在企业管理中的定位,TM,TM,3,中国民营企业的核心竞争点在于,:,企业拥有中层干部的数量,质量以及他们对企业发展的认同度,!,启示录,4,20,个题目的销售组织,管理思维模式测试,5,撑起业绩的,8,个支柱,别让它成为空中楼阁,！,可,信,赖,的,经,理,销,售,团,队,激,励,销,售,目,标,设,定,销,售,绩,效,管,理,销,售,薪,酬,设,计,销,售,人,才,招,聘,销,售,活,动,管,理,销,售,培,训,辅,导,C8,-1,C8,-2,C8,-3,C8,-4,C8,-5,C8,-6,C8,-7,C8,-8,销售业绩,6,销售业绩的提升必须是系统性的整体改进和提升,单方面的改善往往是徒劳的,你需要,8,根强有力的钢架来支撑,!,启示录,7,什么是,问 题,?,什么是销售管理的,问题,?,8,问题,=,标准,现状,9,A,经理 防犯错误型,B,经理 模仿优秀型,C,经理 复制标准型,10,关注销售组织现状和病因,仅仅只能防止出错,只有找到业绩成功的标准,才可以复制成功,!,启示录,11,解决问题之一,:,银行的困惑,标准的现实性,达芙妮现象,12,追求销售组织理想中的平等与,”,共同发展,”,必将以牺牲企业的利益为代价,!,启示录,13,解决问题之二,:,银行的困惑,员工的午休,标准的偏见性,14,解决问题之三,:,银行的困惑,标准的阶段性,七年的转变,15,昨天的太阳永远,晒不干今天的衣服,!,启示录,16,我们不能解决问题,因为我们根本不知道什么是问题,!,启示录,17,销售经理的定位与自我管理,第 一,模 块,18,问题,:,销售组织投入大回报小,现状,:,销售管理层责任心匮乏,标准,:,强化管理者的自我管理,19,我们确信,:,销售明星的出现不是个体的形式,而是集体的形式,销售管理者的风格决定了团队的风格,!,启示录,20,销售组织管理四要素,*,值得信赖,*,担当责任,*,驾驭意志,*,因果规律,21,管理项目,重要性排队,1-8,我现在需要解决的问题和要达到的标准点,目标设定,选对人才,业务培训,流程管理,薪酬设定,绩效评估,团队激励,自我管理,解决问题我们要从哪里开始,?,22,你可以不信任他人,但你会损失很多的机会,你可以去信任所有的人,但你会遭遇风险,我们宁愿去获取机会,!,启示录,23,如果你不能用正面的语言去影响你的销售人员,那么负面的情绪一定会象瘟疫一样蔓延,!,启示录,24,管理者最大的悲哀就是,:,_,到临终的时候才知道这个世界上确实有因果报应定律存在,!,启示录,25,销售经理在管理中的最大痛苦不是被他人欺骗,而是被人不信任,!,启示录,26,C8,销售管理,帮助你,首先管理好自己,!,TM,27,销售人才的,招聘与选拔,第 二,模 块,28,问题,:,销售人才招不来留不住,29,问题,:,销售人才招不来留不住,现状,:,凭感觉和外在条件选人,30,个人偏好有问题,31,人们为什么犯错误,*,什么是真正的经验,*,管理是一种实践,32,问题,:,销售人才招不来留不住,现状,:,凭感觉和外在条件选人,标准,:,用销售人才的基因选人,33,销售业绩的出现与销售者的外在条件关联不大,而与销售者的内在天赋密切相关,!,启示录,34,发现真正的标准,*,关于年龄,*,关于学历,*,关于经验,*,关于态度,*,关于相貌,35,销售人员招聘的,4,个基本原则,1-,喜欢,36,销售人员招聘的,4,个基本原则,2-,自信,37,销售人员招聘的,4,个基本原则,3-,悟性,38,销售人员招聘的,4,个基本原则,4-,德行,同学一别,20,年之感受,39,如果你在招聘销售人才方面不愿意花工夫,那么你在销售管理中将花,10,倍的功夫,!,启示录,40,销售人才招聘三要点,*,A-,寻找内部标准,(20,分,),*,B-,心理测试分析,(30,分,),*,C-,有效问话探察,(50,分,),41,销售人员胜任要素分析,（国内排名第三的中央空调企业）,典型案例：培训后的实践,请依据数据撰写招聘广告,42,事实说话：改变出效益,2004,年该企业录用,10,名新销售人员，,当年只有,2,名人员产生了业绩；,2005,年用新标准录用,7,名新销售人员，,当年有,4,名销售人员产生了业绩。,43,销售资质的冰山模型,表,象,信,息,隐,性,信,息,知识,学历,人脉,年龄,专业,性格,人格倾向,工作,风格,内驱力,通过面谈可以较直接的获取,需要借助测评工具采集获取,销售经历,44,星星闪烁,-,问话技术,*,S-,问困难,*,T-,问想法,*,A-,问行动,*,R-,问结果,45,STAR,问话技术,S,困境,-,我当时的所面临的困难,T,想法,-,我是如何想这个问题的,A,行动,-,我采取了什么样的行动,R,结果,-,我达到了什么样的结果,46,高山流水,-,发现优势,*,最流畅兴奋的回答,*,4 S,店招聘总经理,*,咨询公司的,2,个应聘者,*,销售者的内控制能力,47,请你尊重求职者,*,现场是第一广告,*,防止武大郎现象,48,没有天赋的销售人员是不可能产生优秀业绩的,与其去徒劳地改造一个人,不如重新去选对一个人！,总 结,49,销售目标的,设定与管理,第 三 模 块,50,问题,:,公司业绩提升没有突破口,现状,:,销售模式老化组织疲惫,标准,:,优化销售资源和销售流程,51,销售业绩提升的,3,大核心要素,:,1,横向扩张,2,纵向挖潜,3,流程再造,你的干部在那里,?,52,销售人员每个,人的目标是,清晰合理的吗？,你自己认同,上级下达给,自己部门的,销售目标吗？,2,个关键问题,53,再造销售流程,*,信念第一,*,方法第二,*,工具第三,54,明确的行动与盲动,*,拖延型员工,*,冷漠型员工,*,狂躁型员工,*,目的型员工,55,认识你组织内销售人员的状态,A,“,冷漠型”,B,“,目的型”,C,“,拖延型”,D,“,狂躁型”,高,高,低,低,激情与活力,注意力的集中度,56,我们对销售目标信心不足,是因为不能有效整合现有销售资源,!,启示录,57,给你的下属分配,销售资源的依据,是什么？,销售资源的投,入有回报率有,具体的考核吗？,2,个关键问题,58,使用市场工具包,*,知道市场有多大,*,知道潜力有多大,*,知道如何调兵谴将,59,附录：销售目标管理工具包,湖南省市场销售,经理应知作业手册,60,检核自己的,目标分解,是否清晰合理,关注区域,资源聚焦,关注经济,61,对市场的了解和感觉越深刻，你的目标分解和执行的有效性就越显著！,总 结,62,销售指令明晰到位,沟通从心开始,*,复印原则运用,*,你了解销售人员的想法吗,*,员工的理解能力,63,“,上下同欲者胜,”,-,64,销售管理的整体思考,*,奖金背后的痛苦,*,分享月饼的思考,*,机场侯机的规律,65,瞄准目标 资源聚焦,*,最大的销售管理谎言,*,研究病态并不知道健康,*,抵制平均关注优秀,66,更加多的时间关心明星员工,优秀的标准,创造卓越业绩,更加的公平,67,50%,25%,15%,10%,明星销售人员,销售新手,后进销售者,勉强生存者,50%,优秀销售经理在组织中的时间比例,68,绩效分级,该阶层员工所占比例,经理所花时间比例,访谈的目的和内容,明星销售人员,20%,50%,加强关系 消除障碍,判断其所需资源,鼓励和培养,销售新手,20%,25%,训练辅导 业绩评估,跟踪监督,勉强生存者,40%,10%,跟踪监督,后进挣扎者,20%,15%,重新招聘储备新人,了解和接替手中的大客户,优秀销售经理对,4,个阶层员工的绩效管理时间,69,企业老总看到明天,企业主管想在今天,基层员工活在昨天,!,启示录,70,销售人员的,培训与辅导,第 四,模 块,71,销售培训四大陷阱,*,激励代替激情,*,产品代替技能,*,标准代替个性,*,短期代替长期,72,游击队与特攻组,73,习惯是不断重复,*,来自驾驶学校的感受,*,掌握关键的知识点,74,不是你想象那样,*,培训中的马太效应,*,永远不要去培训性格,75,销售培训好象只对部分人特别有效,某食品企业,547,人的销售培训前后结果的对比图,76,案例教学的方法,*,面对问题,*,分析原因,名人答案,*,提出方案,分析评估,拉 上 你 的 窗 帘,77,角色扮演与辅导,*,分阶段式培训,*,注重个性和心理因素,*,提出期望,追踪评估,78,销售培训全流程,*,根据流程进行培训,*,根据个性进行培训,*,根据时段进行培训,79,新进员工第一课,*,责任,*,贡献,*,进步,80,检核自己的,培训,是否对业绩有帮助,实用原则,坚持到底,个体辅导,81,总结,销售培训是对业务关键点的总结和提升,一个动作的不断重复,就会有习惯的养成,!,82,勇敢和创新的,销售经理人，,祝你走向成功,！,83,20,个题目的销售组织,管理思维模式测试,84,你对以下的观点看法评判如何,？,（,1,极不同意，,2,不同意，,3,一般，,4,同意，,5,极其同意）,1.,优秀销售人员做任何行业都是很顶尖的,2.,优秀的销售人员大部分都是能说会道的,3.,优秀销售者和过去的行业经历密切相关,4.,只要努力每个销售人员都能做好任何事,5.,销售人员的发展和提高重在弥补其弱点,6.,上级对每一个销售人员都应该一视同仁,7.,产生优秀业绩必须是按照标准方法操作,8.,销售经理营销策划力比组织能力更重要,9.,销售培训应该以激励和产品知识为核心,10.,销售者对产品知识越了解其业绩就会好,85,（,1,极不同意，,2,不同意，,3,一般，,4,同意，,5,极其同意）,11.,经理主要时间应放在紧急又重要工作上,12.,管理的目的就是保持员工工作尊从有序,13.,经理应该用多的时间去关心优秀销售者,14.,优秀的经理人更擅长做激励下属的工作,15.,优秀的销售者更多程度是由天赋决定的,16.,培训优秀员工比培训落后员工效果要好,17.,经理对下属最大的影响力在于诚信方面,18.,销售者的文化和专业与销售业绩无关系,19.,销售员只要忠诚和勤奋早晚会出业绩的,20.,销售经理的个人能力对落后者帮助最大,86,1-,你,112,题的得分汇总是？,2-,你,13-18,题,的得分汇总是？,（,13-18,题,用,反向记分,方法进行计算）,3-,你,19-20,题的得分汇总是？,4-,你三个部分得到的总分是？,5-,你现在处于一个什么水平？,87,A,类人群,80-100,分,B,类人群,60-79,分,C,类人群,45-59,分,D,类人群,20-44,分,88,一帆风顺,89,