11销售流程概述

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,销售流程概述,总公司,教育培训部 个人业务部,2008年11月,新人岗前培训之基础培训：,漫画,是婚姻,人生最大的推销,2,分享你的故事,少不了的环节,婚姻进行曲,3,老大不小，,该结婚了!,这个姑娘,挺不错！,我要约她!,都仔细看看!,!#$%&,*(|*+:“8*,%￥#￥?,最好的一面,4,一辈子的,“服务”,她不爱我？！,嫁给我吧！,5,专业化推销流程,婚姻,?部曲,6,计划与活动,老大不小，,该结婚了!,第一步,制定详细的工作计划及各项销售活动目标。,目标,收入目标,活动目标,转正目标,计划,月计划,周计划,每日拜访计划,专业化推销流程,7,这个姑娘,挺不错！,第二步,主顾开拓,条件,有钱,有意识,有决定权,健康,友善,方法,缘故,转介绍,陌生拜访,寻找符合条件的销售对象。,专业化推销流程,8,第三步,接触前准备,为正式与准主顾进行推销面谈而作的准备。,准备要点,-形象准备,-物质准备,-心态准备,-行动准备,我要约她!,专业化推销流程,9,接触,第四步,都仔细看看,!,与准主顾面谈沟通，激发起对保险的兴趣，并收集相关资料，寻找出购买点。,目的,建立良好关系,收集资料,寻找需求点,步骤,寒暄,赞美,寻找购买点,切入主题,专业化推销流程,接触,10,第五步,说明,!#$%&,*(|*+:“8*,%￥#￥?,最好的一面,站在客户的角度，用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能，讲解产品的内容和利益，强化客户对保险的兴趣，激发客户购买的欲望。,说明技巧:,数字意义化,利益客户化,了解条款,善用建议书,专业化推销流程,11,促成,第六步,嫁给我吧！,帮助及鼓励客户做出购买的决定，并协助其完成相关的投保手续，是推销的目的。,默认法,利益法,风险分析法,立刻行动法,二择一法,促成方法,专业化推销流程,促成,12,递交保单,第七步,递交保单前,1.重新复核保单,2.将资料输入你的档案中,3.准备名片和保单夹,4.约定递送保单的时间,5.准备递送保单拜访,递交保单时,1.向客户表达祝贺之意,2.要求推荐名单,要点:,专业化推销流程,递交保单,嫁给我吧！,13,第八步,售后服务,一辈子的,“服务”,客户投保后，协助客户处理与保单有关的事宜，定期提供风险规划最新资料，根据客户的状况变化做出恰当的建议。,重复购买,转介绍,永续的客户关系,服务的功能,专业化推销流程,14,拒绝处理,各个环节,对客户提出的拒绝进行解决的方法和话术，贯穿于专业化推销流程各环节。,拒绝处理要领,原则,先处理心情，后处理事情,基本句式,认同+赞美+反问（陈述）,她不爱我？！,专业化推销流程,拒绝处理,15,专业化推销流程,婚姻,八部曲,计划与活动,主顾开拓,接触前准备,接触,说明,促成,递送保单,售后服务,拒绝处理,专业化推销流程,16, 作好计划, 寻找到合适的客户, 获得拜访机会, 进行顺畅的销售面谈, 实现满意的成交,提供优质的服务, 客户推荐新的客户, 顺利地处理各种疑问、,疑虑与拒绝,如此反复，以至无穷,方法！,技能！,圆满的销售过程,17,真相之二,销售工作,既简单又快乐！,销售,无处不在！,真相之一,异议处理,计划与活动,主顾开拓,接触前准备,接触,说明,促成,递送保单,售后服务,结论,18,谢谢大家！,19,