专业销售技能提升训练-1

,营销实务技能培训课程,专业销售技能提升训练,发挥专业销售威力极大提高销售成效,用一条折线将以上九个点连起来要求转折点最少,冲破你的思维和行为的禁锢点,冲破你的思维和行为的禁锢点,要有良好心态和进取精神,不要盲目给自己设定死限,不要被经验习惯所累所限,不要犯有同样的错误二次,要有充实信心和努力目标,冲破你的思维和行为的禁锢点,什么因素限制了你的销售能力发展,发现需求,客户关系,销售执行,满足需求,销售业绩,销售能力发展,销售素质,技能运用,经验修养,销售心态,市场,定位,营销,策略,销售,方法,客户,管理,行动,能力,团队,能力,市场,目标,培训收益,清楚哪种销售行为模式比较适合自己,找准有效的销售目标,发现客户的真实需求,针对性影响你的准客户,通过“快意”沟通让客户认可你,有效排除客户异议和针对性促进客户成交,认识到自身销售能力提高的关键途径,策略性业务开发技巧,选择适合的销售行为模式,培训内容之一,检测你的专业销售思想和技能认识,结合你所销售的产品, 销售行为最佳模式是：,1）使客户注意力集中到产品上,2）推销符合客户需要与愿望的产品,3）培养自己的销售自信心,4）陈述产品给客户的利益并证明之,5）确保我与客户双赢发展的长期保持,6）销售过程与良好的人际关系相融洽,01,销售行为的六大模式,王婆卖瓜式-产品模式,唤起注意-诱导兴趣-激发欲望-促成交易,把顾客的注意力吸引到产品上，产生兴趣, 激起欲望, 促进购买行动,关键点,诱导客户的兴趣,适 合,消费品、零售店、新产品,销售行为的六大模式,讨巧买乖式-需求模式,发现愿望与需求-结合产品-推销适合产品 -促使顾客接受-刺激购买欲望-促成购买,发现顾客需求与愿望, 结合产品, 推销符合顾客需要和愿,望的产品, 促使顾客接受, 刺激购买欲望, 产生购买行动,关键点,需求、适合产品,适 合,生产商、中间商,销售行为的六大模式,皇天不负有心人式-信心模式,相信自己-相信企业 -相信产品,培养销售人员的自信心(自己、企业、产品）,提高其说服能力,关键点,自己、产品,适 合,保险业、直销商,销售行为的六大模式,利益诱导式-利益模式,介绍产品-阐述产品优点-陈述顾客价值-证据说服,介绍和比较产品特征、优点，陈述产品给顾,客带来利益，提供信服证据，达到销售目的,关键点,价值、证据,适 合,工业品、行业销售,销售行为的六大模式,交易互补式-利益共享模式,制定计划-建立关系-订立协议-持续进行,双赢的销售模式，从买卖双方利益出发达成交易，,帮助顾客得到想要的产品，交易双方彼此感到满意,关键点,关系、持续,适 合,合作、代理经销,销售行为的六大模式,八面玲珑式-社交模式,分析顾客社交类型-识别顾客需求-设计交往模式,将销售过程和人际关系巧妙融合在一起，销售,人员灵活运用，从而达到双方都满意的效果,关键点,类型、交往,适 合,保险业、直销商,如何选择适合自身的销售行为模式,选用模式需要考虑的主要因素,1.产品的特点,2.行业的特点,3.区域的特点,4.渠道的特点,5.策略的特点,6.人员的特点,问题: 直接销售人员应该选择的销售行为模式是哪些?,如何找准你的有效销售目标,培训内容之二,检测你的专业销售思想和技能认识,我对“区域销售目标”的认识如下：,1）不需要重新调整，按公司规定,2）不按公司规定，重新做调查并界定,3）在公司目标下，重新做市场细分分析,4）在公司目标下，重新做产品细分分析,5）在公司目标下，按行业做客户细分分析,6）其他,02,销售对象与销售定位工作,企业总体角度分析,市场- 需求-产品,销售区域角度分析,产品- 客户-区域市场,问题:请从企业总体角度与区域销售角度,分别,描述销售对象属性,销售对象与销售定位工作,区域销售定位程序,产品分类-行业分析-客户搜寻,竞争分析-客户选择-客户分类,区域销售定位关键,1.产品定位:利润产品/竞争产品/明星产品,2.客户定位:关键客户/价值客户/一般客户,3.目标定位:客户源/目标客户/准客户,问题:快速回答你区域中的利润产品和明星产品,检测你的专业销售思想和技能认识,在我的客户档案中，我的客户类型有：,1）分为目标客户、准客户、客户,2）分为客户、老客户,3）分为准客户、客户、老客户,4）分为目标客户、客户,5）分为目标客户、客户、老客户,6）其他,03,如何界定区域市场的销售目标与计划,客户,目标客户,准客户,客户源,销售漏斗定律,100%,10-15%,2-5%,销售冰山理论,业绩,客户,计划,规划,行动,策略,目标,检测你的专业销售思想和技能认识,关于销售预测与计划，我认为：,1）十分重要，而且我的准确率达80%以上,2）十分重要，但还是每天的行动更重要,3）没必要去做，因为影响因素太多,4）我心中自有计划，完成任务要紧,5）我的计划总是被上司修改，真没意义,6）其他,04,如何界定区域市场的销售目标与计划,销售目标与计划关键,目标客户-准客户-客 户,第一要素:,有数量才有质量,第二要素:,如何确保足够的目标客户,第三要素:,如何把目标客户变成准客户,第四要素:,如何把准客户变成客户,第五要素:,如何管理现有的客户,客户目标搜寻和目标源积累的技巧,问题:常见的客户目标搜寻方法有哪些,实战深度技巧,1.从竞争对手的手里找客户目标,2.从产品细分和客户细分中找客户目标,3.从行业客户不满意中找客户目标,4.从客户单位人员中找客户目标,5.从级客户资料中找客户目标,如何建立和使用你的客户数据库,策略一,尽求完善,策略二,分门别类 / 检索查询方便,策略三,动态方式及时更新,策略五,不要轻易删除旧版本,策略四,垃圾也是宝,策略六,整理不同的应用版本,如何发现你客户的真实需求,培训内容之三,检测你的专业销售思想和技能认识,参加行业客户投标，最重要要做工作在于：,1）仔细研究客户标书以获得客户需求,2）拜访客户单位仔细调查客户需求状况,3）设法了解客户的采购内控标准,4）设法了解同类客户的需求特点,5）按经验或技术指标来设定客户需求标准,6）其他,05,采购前期,采购后期,如何有效介入客户购买大流程,发现需求,内部酝酿,系统设计,评估比较,购买承诺,安装实施,六步采购法,销售引导,成交促进,如何有效介入客户购买大流程,计划准备,接触客户,需求分析,销售定位,赢取定单,销售跟进,六步销售法,如何影响客户单位的关键人物与决策人物,决策者,技术,管理,财务,采购,使用,管理,技术,维修,使用,操作,七类人物,决策层,管理层,操作层,问题: 谁是客户单位的关键人和决策人呢?,如何影响客户单位的关键人物与决策人物,不同人物的影响点,决策者,价值、利益、发展,管理者,管理方便性、管理责任,1.财务管理者: 结算方便性、合法性,2.使用管理者: 工作成效性、管理延伸性,3.技术管理者: 不需要学习、技术维护简单,4.采购管理者: 符合采购责任、质量稳定,操作者工作方便性、不增加工作难度,1.使用操作者: 方便简单、成效明显、不需学习,2.技术维修者：方便、全保、不需要学习,如何分析客户需求特点和行为特征,行业客户需求三大层次,1.表面需求:,招标文书、合同、行业标准,2.采购需求:,技术文件、采购文件、验收,3.状况需求:,目的、实际要求、解决问题,问题：如何了解客户状态的需求情况,客户询问导向法的临场使用与控制技巧,探究客户现况所存在的问题,暗示客户问题可能导致的损失,引导问题解决后可能产生价值,根据客户状态性引发问题,问题导向的方法-SPIN,解决性问题,暗示性问题,探究性问题,情景性问题,客户询问导向法的临场使用与控制技巧,现场询问控制技巧,技巧一、,多用开放性问题少用封闭性问题,技巧二、,遵循油灯法则,技巧三、,全面性、探究隐忧、共识,技巧四、,利用反问法来控制局面,如何针对性影响你的准客户,培训内容之四,行业型客户常见的心理模式和行为要点,常见特点,1.理性消费、需求的多样性,2.购买决策复杂、购买影响因素多,3.隐性要求多、客情关系复杂,4.购买选择评估苛刻、限制条件多,5.,谈判与还价能力强、销售方比较被动,我认为能否实现销售，最关键在于：,1）要看我的运气怎样，以及我努力的程度,2）我对产品的宣传与推介要做得非常好,3）发现客户需求并满足客户需求,4）推销客户的利益并打动客户之心,5）推销我的企业销售优势以打动客户之心,6）其他,06,检测你的专业销售思想和技能认识,影响客户的关键“四步曲”,挖掘,需求,介绍,宣传,超越,期望,建立,互信,满足了解,满意要素,满足需求,满足相信,四个环节及主要内容,1)产品/企业/个人,2)产品功能/特点/价值等,3)产品差别化优势,1)深层次了解客户需求的目的,2)针对性的解决方案,3)体现客户更多的利益和价值,影响客户的关键“四步曲”,满足了解的关键内容,满足需求的关键内容,1)满足客户单位的利益,2)符合关键人或影响人的人际价值,3)成为合作伙伴,1)听取客户意见并积极反馈,2)解决客户问题获得客户认可,3)帮助客户成功获得客户信任,影响客户的关键“四步曲”,满足相信的关键内容,满足满意的关键内容,1.突出产品功能、价值、差别化,影响客户的关键“四步曲”,核心关键,3.利益满足符合企业目的和利益点,2.价值认可解决问题和系统应用价值,4.人际影响客户关键人和影响人的认可,客,户,壁,垒,参观,活动,技术,交流,展览,会议,测试,样机,礼品,赠品,登门,拜访,商务,活动,电话,销售,组合战术,影响客户的关键“四步曲”,问题：请说明上述九种武器主要用途,检测你的专业销售思想和技能认识,我认为行业应用性产品，客户最大利益表现在：,1）产品性价比好，能够获得多项优惠,2）技术要先进，维护要简单,3）品牌名气大、产品质量好、并且功能多,4）客户使用方便, 且服务方便与及时很重要,5）能够给客户带来直接和间接利益感受要大,6）其他,07,如何实施客户利益销售,利益心理定律,性价比（花最少的成本获取最大价值）,客户利益层面,形象层面：企业与人员、品牌形象,产品层面：质量、性能、操作、外观等,服务层面：及时性、方便性与完善性等,安全层面：安全性、可靠性、风险性等,客户利益关键,应该利益、增值利益、额外利益、惊喜利益,如何实施客户利益销售,实施利益销售八大步骤,抛出问题,描述利益,引导问题,鼓励促进,获取异议,激发共鸣,给出证明,排除异议,如何实施客户利益销售,针对直接用户的利益销售,了解客户需求和客户个性特点,引发客户需求的最大利益问题,描述客户所能获得最大利益,引导客户对利益获得的美妙联想,诱发客户提出一些问题和相应异议,询问客户真实原因并实施针对性排除,给出恰当证明和有利的证据,适当抛出引诱条件并给出恰当鼓励,如何实施客户利益销售,针对行业客户单位的利益销售,了解企业状况与人员特点,明确客户的需求和目的,与不同部门及人员实施征询性沟通,充分重视并附和他人意见,建立必要人际关系和感情基础,针对性满足不同部门的不同需求,实施对关键人与决策人的影响,针对性排除和解决企业提出的问题,检测你的专业销售思想和技能认识,我推销行业产品时候，最关键在于：,1）表明我产品在同行中的优越性和领先地位,2）表露我公司在行业中的规模与地位,3）提供各类产品可靠性证书和获奖证书,4）证明与客户同类的企业使用后的价值感受,5）本人的诚信度以及获得客户认可程度,6）其他,08,如何呈现你的销售优势,优势提炼,分析产品独特特性、功能、技术指标等,分析产品满足客户的类别与程度等,分析优越的性价比，提供给客户的好处,分析与对手的差别,客户需求、个性化服务、客户利益,产品优势与卖点形成,卖点包装（说法、资料、佐证、演示等）,如何呈现你的销售优势,高价产品“卖”,-价值/感受/质量/,低价产品“卖”,-价格/实用/风险/便宜/,隐性产品“卖”,-口碑/品牌/证明/,复杂产品“卖”,-技术/信誉/优势/,同质产品“卖”,-差异/服务/企业/,实战优势关键,如何呈现你的销售优势,呈现销售优势专业方法-FABE,F-产品功能介绍,A-产品独特优点,B满足客户的利益与好处,E证明给客户相信,实战关键,1.简练通俗、非专业化,2.善于使用SPIN,3.避免单一的推销,4.从客户问题中寻找最佳方法,行,业,选,择,区域集中程度,行业用户存量,行业需求程度,产,品,选,择,满足需求程度,方案应用能力,技术先进程度,行业客户选择,实施行业影响,行业应用推广,如何呈现你的销售优势,样板工程建立,重点推广,骨干客户推广,行业实战关键雪崩型推广与销售,通过快意沟通让客户认可你,培训内容之五,检测你的专业销售思想和技能认识,我认为客户沟通是否有效，最关键在于：,1）说客户喜欢听的话,2）要十分恭维客户，并对客户有礼有节,3）口才要比客户好，说话要诙谐幽默,4）仔细聆听客户心声,5）把握客户的利益和心态,6）其他,09,客户沟通的黄金法则与白金定律,人,1.客户沟通的黄金法则,2.客户沟通的白金定律,3.与客户交往的人鬼法则,4.如何面对客户的“不礼貌”,5.如何应对客户的批评,鬼,让客户“喜欢”你而不是求得客户“喜欢”,策略一,塑造职业销售人员形象与内涵、气质,策略三,要让客户比你“厉害” ，要保持低姿态,策略四,跟客户在一起,要让他感觉很轻松,策略五,要爱“屋” 及“乌”,更要爱“乌”得 “屋”,策略二,全面尊重客户、保持客户服务礼仪,策略六,不欺骗客户，给客户一些帮助,策略七,迎合客户爱好和个性特点,检测你的专业销售思想和技能认识,我认为与客户交往的原则，最关键在于：,1）做客户喜欢做的事情,2）针对客户个性特点实施不同的交往方法,3）分析客户个人兴趣, 投其所好,4）发挥自己个性特长,5）多赞美多恭维,6）其他,10,与四类客户临场接触的关键技巧,红色人,绿色人,黄色人,蓝色人,热情 主动,好动 好表现,喜新厌就,情绪化耐心差,控制 挑战,结果导向,说话直截,固执,喜欢安稳,温柔 平静,老好人,不喜争论,注重细节,善于分析计划,行动力差,过分忧郁,与四类客户临场接触的关键技巧,临场接触要领关键,红色人,黄色人,绿色人,蓝色人,戴高帽、送鲜花、多督促、多鼓励,不争论、多配合、多谅解、多支持,多鼓励、多跟进、多带头、多肯定,重小节、多交心、多督促、多帮助,与四类客户临场接触的关键技巧,典型四类客户应对办法,好胜型,自私型,自尊型,挑刺型,不争功、多支持、多配合、多鼓励,我不占你便宜你也别占我便宜,面子比里子大、维护其自尊心,多谅解多宽容，必要时候给点颜色,不同销售阶段的沟通关键与要领,典型四阶段沟通要领,接近阶段,开发阶段,成交阶段,服务阶段,了解客户，让客户喜欢你,明确客户需求，懂得客户利益所在,把握客户利益与心态，促成共识的产生,关心客户，针对性解决客户情绪问题,有效排除客户的真实异议,培训内容之六,检测你的专业销售思想和技能认识,面对客户异议或拒绝，我变得：,1）十分恼怒，正面予以反击,2）他说他的，我做我的，关键是如何说服他,3）先不管他，找机会再跟它说说,4）看来这家没希望，赶紧找下一家,5）询问和分析客户原因，理解客户并做解释,6）其他,11,爱你没“商量”拒绝一定有“原因”,为什么客户有异议?,销售是从客户拒绝开始,区分客户的真假异议,爱你没商量拒绝一定有原因,嫌货才是买货人,探,究,原,因,如何分析客户的真实异议,区分客户异议的真假性,三看：看时机、看态度、看内容,2.,判断：分析异议是否具有存在的合理性,探询客户异议的背后,产生共鸣、鼓励解释、不断请教,2.,巧用为什么并根究到底,3.,认真分析与研究客户需求和个性特点,分析客户异议的原因,用行业习惯与经验来检查,2.,分析异议类型并对比客户的需求特点,常见异议排除的应对方法与要领,招数一.问为什么,招数三.化整为零,招数四.学会平衡,招数五.如果但是,招数二.借力打力,应对,要领,应对,技巧,招数六.置之不理,如何压低客户还价能力,策略一,先谈价值后谈价格,策略二,给他三种方案,策略三,发挥先前方案中技术炸弹的威力,策略四,告诉他：别人更贵,策略五,退的慢，让他进得辛苦,策略六,以退为进，实施交换,如何针对性促进客户成交,培训内容之七,检测你的专业销售思想和技能认识,我认为以下说法，最佳答案是：,1）成交阶段不能太主动促进成交,2）成交阶段要主动促进成交,3）成交阶段前要主动推销,4）成交阶段前要主动促进成交,5）成交阶段不能暴露成交心态,6）以上观点我都不同意,12,客户成交促进的最佳时机,什么时候不可以促进成交?,什么时候可以促进成交?,原因,关键,原因,关键,如何发现客户购买的真实信号,主动,法,分析,法,问题,法,观察,法,发现,信号,询问产品或功能细节,询问产品价格或优惠办法,询问售后服务内容或方式,询问付款方式及合同细节,客,户,形,态,特点,如何发现客户购买的真实信号,促进成交的常见方式和技巧,招数一、直接请求,招数二、假设成交,招数三、利益成交,招数四、暗示成交,常见,促进,方式,把握成交机会打破客户成交时的心理防线,窥破客户等待心理,冲破客户犹豫心理,1.说点心理话,2.不妨继续抛出点谈判中已退让的条件,3.不妨拨点冷水, 或施加点压力,4.好人你来做, 坏人你也做做,1.给点时限压力,2.巧用客户单位上层或人员的关系,3.耐心等待, 保持冷静,4.适当催促,如何提升自身的销售能力,培训内容之八,销售人员分类的五种形态与所处阶段,脚,嘴,听,脑,神,吃力不讨好,经验感觉和技能完美结合,善于计划和行动,善于发现和明确客户需求,还停留在产品推销阶段,优秀销售人员必须具备的条件与技能,品,行,坚强,意志,灵活,思维,诚实,信誉,交际,得体,忍耐,宽容,尊重,别人,理智,稳重,优秀销售人员必须具备的条件与技能,个性素质,个性品质,勤快耐劳,身体素质,智力度,灵活度,个性基础,敬业精神,观察分析,服务态度,沟通水平,知识面广,专业基础,企业知识,产品知识,市场知识,营销知识,操作技能,综合能力,预测能力,市场能力,谈判能力,组织能力,学习能力,基础,专业,发展,优秀销售人员必须具备的条件与技能,知,识,产品性能、结构、用途用法、维修保养、,规格、型号式样、行业水平和发展趋势、,用户反应、同竞争对手差别等,历史背景、行业地位、经营方式、规模、,能力、技术、管理、服务、人员、企业战,略、策略、制度规定、政策、动态等,市场结构和分布、特点、购买力、潜在水,平、目标市场环境与变化、行业特点与趋,势、购买方式和动机、影响因素、需求特,点、客户特点、竞争状况与特点等,产品,知识,企业,知识,市场,知识,优秀销售人员必须具备的条件与技能,知,识,营销意识、基本观念、原理和方法、,主要内容，运作办法和步骤，特别是,常见的基本策略，本企业营销规划的,内容、策略和政策要点、营销特色，,了解主要竞争对手营销手法等,经济知识、地理知识、交通知识、社,会风土知识、民族知识、宗教知识、,心理知识、礼教知识、礼仪知识等,语言知识（掌握必要语种和语法修辞、,技巧等）、美学知识（工业美学、通,用美学）、以及人际公关方面知识,营销,知识,社会,知识,其他,知识,提升销售业绩的关键途径,IQ,EQ,认识自我,强化自我,超越自我,改善自我,职,业,发,展,提升销售业绩的关键途径,控制情绪,EQ,舒缓情绪,呼吸法,静坐法,转移法,走动法,放松法,健身法,观海法,爬山法,度假法,自我控制,运动调节,环境治疗,提升销售业绩的关键途径,市 场,产 品,客 户,服 务,四大,销售,能力,提升自我能力的重要方法,其他人的知识,其他人的能量,其他人的经验,其他人的成功,其他人的失败,其他人的想法,其他人的关系,提升能力,七种,方法,好企业,好上司,培训,自身,提升自我能力的重要方法,销售代表,销售经理,高级销售经理,销售主任,销售部门经理,销售总监,市场策划或管理,市场部经理,市场总监,营销总监,营销副总,自我提升,职业通道,培训总结与现场咨询答疑,培训回顾与展望,回顾与展望,销售行为模式,找准目标客户,发现真实需求,针对影响客户,快意沟通客户,排除客户异议,促进客户成交,提高销售能力,最不会忘记的是什么?最适用的是什么?,用排比句简单表达,最不会忘记的是,最适用的是,我给自己一份信心,你的信心,信心达成的优势,信心达成的劣势,目前个人的机会,目前个人的威胁,我给自己一个目标,目标描述,时限,应完成事项,1.,2.,3.,4.,5.,6.,结合职业发展, 描述一个自己一年内所能达成的目标,