IT行业设备分销代理商的运营模式5

,单击此处编辑母版标题样式,市场部经理 张小芊,亚信科技(中国)有限公司,2007.4.5,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,IT,行业分销渠道的运营模式,目录,1,IT,产品渠道经营模式,2,IT,产品渠道之间的竞争关系,3,IT,产品分销商渠道发展现状,4,华盛天成分销发展分析,2,渠道的作用是什么,分销商：拿着钱，从厂家进货，转手卖出，他们只是经过手，再销售而已，他们关注利差，而不是时间价格。厂家对他们不是赊销，而是收到了钱的。,渠道是指产品从生产者转移到消费者过程所经的通道。分销渠道又可理解为产品从生产领域向消费领域运行过程经由中间环节或机构转移的市场营销活动。,1,4,3,2,获得资本,获得利润,产品和服务,渠道和手段,分销商,3,IT,产业作为一个新兴产业，存在着超额利,润，分销渠道要得以生存和发展，必须有,丰富的市场容量和利润空间作为支撑。,中国幅员辽阔，各地区经济发展不平衡，交通和信息的沟通不畅。传统的人文环境等因素就必然产生了一个区域化的，封闭及割据态势明显的,IT,市场。,中国对外国企业在大陆销售产品和投资有一定的政策限制，国外,IT,厂家进入中国，对环境不熟悉，不得不依赖国内的渠道企业来打开和占领市场。以此降低运营风险。,1,2,3,超额利润的存在,国内市场发展不平衡,降低进入陌生市场的风险,国内,IT,分销模式产生和发展的原因,4,分销商在渠道中的作用,资金信用支持,提供资金信用支持,5,分销商在渠道中的作用,“,库房,”,功能,“,库房,”,功能,提供资金信用支持,6,分销商在渠道中的作用,分销网络,庞大的分销网络,“,库房,”,功能,提供资金信用支持,7,分销商在渠道中的作用,专业的分销经验,庞大的分销网络,“,库房,”,功能,分销商在渠道中的作用：,提供资金信用支持,专业的分销经验,8,分销商在渠道中的作用,提供培训和支持,庞大的分销网络,“,库房,”,功能,分销商在渠道中的作用：,提供资金信用支持,专业的分销经验,提供培训和支持,9,IT,设备渠道的三种经营模式,三种经营模式,直销模式,传统的分销模式,扁平化营销模式,10,直销模式,产品生产商,最终用户,直销模式,直销渠道优点：,可以直接接触客户，建立自己的销售渠道，有利于企业,开发推广新产品和品牌化战略，企业命 运才把握在自己,手中。,直销渠道局限：,自建分销系统庞大而且复杂，需要大量的初期投资和支,付大量的运营费用，增加管理难度和经营风险。,11,传统分销模式,分销模式,产品生产商,分销商,代理商,二级代理商,系统集成商,最终用户,传统销售的优势：,管理简单，成本低，厂家可以集中精力于生产，能充分利用,分销商的市场资源，迅速扩大市场占有率；,传统销售的局限性：,厂家难以有效管理控制销售渠道；多层结构有碍效率提高，,单项，多层次的渠道使物流，资金流，信息流反馈不及时；,12,扁平化经营模式,扁平化销售模式,分销商,产品生产商,代理商,系统集成商,最终用户,最终用户,分销渠道扁平化的优势,:,拉近与用户的距离,缩短供应链、降低流通成本。,实现利润最大化已成为企业的共同追求。,分销渠道扁平化的局限性：,厂商对渠道商的管理工作量激增，渠道政策能,否得到彻底贯彻，能否有效控制渠道商之间的,价格战、串货等等不良现象，增加了管理难度，,并可能导致渠道商对厂商的忠诚度下降。,13,目录,1,IT,产品渠道经营模式,2,IT,产品渠道之间的竞争关系,3,IT,产品分销商渠道发展现状,4,华盛天成分销发展分析,14,IT,行业供应链模式的演进,产品生产商,最终用户,渠道,产品生产商,最终用户,集成商,分销商,代理商,生产商,用户,15,IT,产品渠道之间的特点,产品生产商,生产能力强,研发能力强,客户关系弱,服务能力弱,生产能力弱,研发能力弱,客户关系中等,服务能力中等,生产能力弱,研发能力弱,客户关系强,服务能力强,分销商,终端代理,（集成商）,高,低,高,客户关系,生产能力,16,生产商与分销商之间的竞争关系,IT,行业发展的原动力,IT,行业发展的推进器,希望提供全线产品和各种售前售后服务，为用户,设计各种解决方案,希望在物流管理，市场推广，售后服务，渠道组建，信用担保，增值,方案起到主导作用,IT,产品生产商,IT,产品分销商,17,分销商与分销商之间的竞争关系,相互的竞争主要表现为渠道整合,IT,产品分销商,IT,产品分销商,相互的竞争主要表现为渠道整合,18,生产商、分销商及中小经销商之间的竞争关系,中小经销商最了解用户需求 ，,生产商希望控制中小经销商，,将中小经销商并入自己的业,务体系中,中小经销商最了解用户需求 ，,分销商能够希望控制中小经,销商，将中小经销商并入自,己的业务体系中,中小经销商深知自己的价值,在于对本地市场，本地用需,求的了解,19,中小经销商与中小经销商之间的竞争关系,依靠经验客户关系生存,相同的区域性和行业性,项目招标中的对手,依靠经验客户关系生存,相同的区域性和行业性,项目招标中的对手,中小经销商,中小经销商,20,各类竞争主体的竞争定位,提供技术研发，生产，品牌经营等方面的服务,利用规模化的特点，提供专业的供应链管理服务,直接接触用户，随时掌握用户需求,产品生产商,产品分销商,中小经销商,(,系统集成商,),21,整合与合作,IT,产品生产商,IT,产品经销商,中小分销商,22,目录,1,IT,产品渠道经营模式,2,IT,产品渠道之间的竞争关系,3,IT,产品分销商渠道发展现状,4,华盛天成分销发展分析,23,高级阶段,成熟阶段,新生阶段,以产品为中心,以功能为中心,以应用为中心,IT,用户需求变化的三个发展阶段,功能需求,应用需求,产品需求,24,IT,用户需求的具体变化信息,长期外包合同,项目集成,商业服务,IT,服务,非捆绑服务,捆绑服务,专业服务,支持服务,需求细化,综合服务,25,中国,IT,分销业务发展的三个历程,粗放期,时间：上世纪,80,年代；,方式：广种薄收覆盖全国；,扩张期,时间：上世纪,90,年代；,方式：选择重点市场和行业；,精耕细作期,时间：进入新世纪；,方式：以用户需求为中心；,26,IT,产品分销商渠道发展现状,IT,分销商,渠道日趋扁平化,利润下降,渠道多元化,来自上游各种压力,对渠道管理难度加大,27,IT,产品渠道日趋扁平化发展,一切以客户为中心；,结构向扁平化发展；,最方便的途径让客,户购买；,IT,分销商,渠道日趋扁平化,利润下降,渠道多元化,来自上游各种压力,对渠道管理难度加大,28,IT,行业产能过剩导致的问题,IT,产能过剩，利润降低；,产能过剩，库存产品跌,价可能性增大；,IT,分销商,渠道日趋扁平化,利润下降,渠道多元化,来自上游各种压力,对渠道管理难度加大,29,IT,行业渠道呈现多元化发展,家电企业进入,IT,行业；,厂商加大与系统集成,商支持；,IT,分销商,渠道日趋扁平化,利润下降,渠道多元化,来自上游各种压力,对渠道管理难度加大,30,IT,产品分销商对渠道管理难度越来越大,产品厂商越过分销商，,加大对终端市场的控,制，掌握分销渠道；,IT,分销商,渠道日趋扁平化,利润下降,渠道多元化,来自上游各种压力,对渠道管理难度加大,31,IT,产品分销商面临厂家出货量和资金压力,来自厂家出货量的压力；,来自资金的压力；,IT,分销商,渠道日趋扁平化,利润下降,渠道多元化,来自上游各种压力,对渠道管理难度加大,32,IT,产品分销商渠道发展变革,渠道扁平化发展,向增值渠道服务商发展,代理品牌种类多样化,增值的物流提供商,分销渠道的变革,33,IT,产品分销商渠道扁平化作用,渠道扁平化发展,1,防范经营风险，提高掌控市场能力和主动权,2,降低财务风险和提高利润的手段,3,提供渠道价值,向增值渠道服务商发展,代理品牌种类多样化,增值的物流提供商,分销渠道的变革,34,IT,产品分销商向增值渠道服务商发展,渠道扁平化发展,1,防范经营风险，提高掌控市场能力和主动权,2,降低财务风险和提高利润的手段,3,提供渠道价值,向增值渠道服务商发展,专注于一个或几个行业，挖掘行业的深层应,用，设计出符合应用趋势的整体解决方案，,达到促进产品销售的目的。,代理品牌种类多样化,增值的物流提供商,分销渠道的变革,35,IT,产品分销商代理品牌多样化的作用,渠道扁平化发展,1,防范经营风险，提高掌控市场能力和主动权,2,降低财务风险和提高利润的手段,3,提供渠道价值,向增值渠道服务商发展,专注于一个或几个行业，挖掘行业的深层应,用，设计出符合应用趋势的整体解决方案，,达到促进产品销售的目的。,代理品牌种类多样化,1,品牌的多元化降低了分销商的经营风险,2,多品牌经营有利于增加其对厂家的谈判,筹码,增值的物流提供商,分销渠道的变革,36,IT,产品分销商做物流增值,渠道扁平化发展,1,防范经营风险，提高掌控市场能力和主动权,2,降低财务风险和提高利润的手段,3,提供渠道价值,向增值渠道服务商发展,专注于一个或几个行业，挖掘行业的深层应,用，设计出符合应用趋势的整体解决方案，,达到促进产品销售的目的。,代理品牌种类多样化,1,品牌的多元化降低了分销商的经营风险,2,多品牌经营有利于增加其对厂家的谈判,筹码,增值的物流提供商,IT,分销商可以以专业物流企业，以信息,技术为手段，为上下游提供高效率的专,业服务，使商品在流通过程中实现增值,分销渠道的变革,37,1,IT,产品渠道经营模式,2,IT,产品渠道之间的竞争关系,3,IT,产品分销商渠道发展现状,4,华盛天成分销发展分析,目录,38,背景资料,华盛天成成立于,1998,年，拥有十余年的,IT,服务经验。涉足的行业有电信、金,融、教育、制造、能源、交通、政府及军队等领域 。期间业务经历了四个发,展历程,:,1998-2002:,由代理销售单一产品阶段向代理销售多产品阶段转变；,2003-2004:,提供系统集成服务，入选中国电脑商,500,强评选的,“,集成服务 商,”,100,强。于,2004,年获得信息产业部计算机系统集成一级资质；,2005-2006,：提供应用软件和专业的,IT,服务业务；,2007-2009,：通过,IT,服务,+,集成和产品,+,软件并驾齐驱，打造成为,IT,综合服务提供商；,39,华盛天成四个发展阶段,第一阶段,只代理,SUN,产品,第二阶段,代理多个厂家,产品：,F5,交换机；,EMC,存储；,IBM,设备；,SUN,设备；,第三阶段,为客户提供系统,集成，软件开发,和专业技术服务。,第四阶段,全力打造成为,IT,综合服务提供商,40,华盛天成的运营特点,加强与厂家的合作,打造企业品牌,服务交付系统,服务外包,软件开发能力,41,全力打造成为,IT,综合服务提供商,42,华盛天成经营模式的转变,IT,服务,系统集成,及分销,应用软件,华盛天成从传统分销商,向行业应用软件及服务,商转变；,从海量分销转变为,IT,综,合服务提供商；,43,谢 谢！,44,