专卖店管理培训

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,专卖店管理培训,讲解：陈瑶,1,为什么企业开店容易，管店难，难在哪里？难在终端人才培养,终端人才培养从哪里做起？如何搭建完整有效的终端培训课程体系？,从营业员到职业店长,到督导应该掌握哪些技能？是泛泛而谈光有理念，还是有实践有标准？,2,专卖店的常见原因探讨,人为因素：不重视、不专业、,流动性大,1,、观察动机,!,做这份工作是因为什么,?,2,、末经培训上岗,3,、没有纳入一体化管理,3,考核清晰化,没制度,缺乏练习,个性弱项,沟通能力,没标准,没教过,怕得罪人,好坏一样,心在汉,店长不懂管理,不愿,不知,不会,4,影响一家门店经营好坏总结起来无非是,人,财,场,事,七、陈列公式化,八、士气自动化,一、店长职业化,二、培训共性化,三、作业流程化四、考核清晰化,五、数字营运化,六、服务责任化,5,店长的角色与职责,6,一、店长的角色,店长的六大角色与职责,形象代言人,业绩落实者,团队领头羊,超级营业员,财物保管员,工作协调者,7,二、店长的任责,认真,做好本专卖店（专柜）的进货管理、销售管理、账务管理和人员管理，团结带领本店员工努力实现全年工作目标。,带头遵守专卖店、专柜员工服务规范要求，以积极主动的工作态度，亲切友善的接待服务、专业的商品知识和推销技巧，全面提升专卖店、专柜的品牌形象和经营业绩。,对每日销售情况进行登统，根据销售需求及时补货调货，保证货品充足。,按照公司要求做好专卖店（专柜）的货品陈列和清洁卫生，个人仪表、保持良好的店容店貌。,每月最后一天完成本专卖店上月工作总结，月底前完成下月工作计划及时准确完成各种日报、月报表，做到货款相符、账货相符、日清月结。,根据季节和销售变化，适时调整商品结构和商品布局,认真检查督促本店（柜）员工遵守用电、用火的各项操作规程，确保店内设施和商品的安全。,8,日常流程,1,早 会：总结前一天工作内容，计划今天工作计划，设定销售目标,仪容仪表：,1,、,店铺的里外都应以清洁整齐；,2、员工必须穿着整齐干净的制服，脸带笑容以饱满的精,神面貌去面对客人，留给客人良好的印象；,3、货品的陈列要整洁，层板、架通、玻璃、衣架等应一,尘不染，清洁闪亮；,4、各营业地方必须畅通无阻，不得乱堆乱放，若需补货,时应以不阻碍顾客为首要原则；,5、试衣间的门没顾客试身时要常开，并应确保室内之清,洁；,6、收银处严禁放置任何私人物件，垃圾桶须保持清洁，,不可任由垃圾满泻下；,7、切实注意店铺内外各宣传海报之张贴情况，如有脱落,或已陈旧的，则应马上换上新的补贴上去。,9,日常流程,2,货品管理：,1、根据不同季节销售需要对店内货品进行适时调整，做到,丰满、美 观、整齐、醒目，展现产品个性与特色，橱窗展示需不断更新,2、保持货源充足，做到,款、色、码齐全，定制补货计划，补充货品。,3,、滞销款及时处理方案,4、建立货品进、销、存档案，及时上交各项销售报表,、日报、月报,5、熟悉商品知识，熟练掌握经销产品性能，了解客户需求，不断提高销售技巧。,10,相关表格讲解,销售日报表,导购员月报表,订货单,退货单,调拨单,销售小票,11,日常流程,3,人,员管理：,1,、人员招聘,2,、员工培训,-,扫肓阶段,3,、班次安排,4,、员工考核,5,、员工激励、处罚,6,、目标管理：目标分解、计划执行、计划调整与评估、激励,12,日常流程,4,1,、价格管理：价格调整、促销定价、促销陈列,2,、促销管理：广告宣传、促销档案、,POP形象,3、防损管理：消防安全、防盗防损、突发危机,4,、服务管理：专卖店制度、服务技巧、,VIP,管理,13,专卖店制度,1、顾客付款时，收银员必须唱收唱付，核对数据,、码数是否准确。,2、立即登记销售日报表，并检验登记是否正确。,3、晚上关门时，除预留备用金外，核对现金总数是否与收银机销售总额相符，是否与当天销售日报表总额相符。,4、销售折扣以公司统一规定时间或公司出具活动通知为准，特殊情况须经专卖店总经理签字批准。,5、销售现金必须在次日,规定时间内存入指定账号，并签字保留银行回单，以备查验。,6、专卖店员工内购时间每月,固定日，每人每月内购不得超过两件（套）。内购货品须去除商标、价签，严禁私自出售内购商品,14,15,顾客表达不满的方式,不满意,发生,行动,不行动,公开行动,私下行动,直接向公司要求赔偿,采取法律行动,对公司、个人或政府机构抱怨,停止购买产品或联合抵制销售者,告诫朋友关于产品和,/,或销售者,16,VIP,管理,1,、顾客档案中包含什么信息,顾客姓名,年龄,消费记录,联系方式,消费特点,收入,身份,性别、工作单位,等等,17,日常流程,5,帐务管理,（一）商品盘点流程,1、专卖店盘点时间为每月月底,的最后一天，由公司安排人员进行监盘,2、盘前准备：盘点之前专卖店导购员须将盘点表按商品编码,、货号准确无误地填写好，便于节约时间。,3、公司盘点人员到达后，由专卖店导购员按类清理好店中实物，逐一进行实物盘点，由公司人员作好监盘数量登记，盘点表一式二份，由盘点人员和监盘人员在实物盘点表上签名,4、实物盘点结束后，由店长和公司监盘人员一起将盘点表中的实物数量与专卖店建立的账薄数量，以及收银机中的库存数量进行三方对应校核，有误差时要附一份误差情况说明并由店长签字认可后同盘点表一并交回公司。,18,日常流程,5,帐务管理,1,、货品帐务管理工作是售前工作的重要部分，合理有效的利用货品，及时准确的完成帐务工作是销售工作中最基本的内容。,2,、进、销、存帐应每天及时完成,19,三、培训的共性化,销售模式的变化,1,、销售旧模式：顾客关系,10%+,了解需求,20%+,产品介绍,30%+,促成,40%,（销售的本质在于说服术，重点在于说场白）,2,、销售新模式：顾客关系,40%+,了解需求,30%+,产品介绍,20%+,促成,10%,（销售的本质重点在于深入理解，关系大于交易并且优先于交易，顾客对我们已经信任了，那也就将水到渠成）,20,销售模式的变化,销售新模式,销售旧模式,产品介绍,促成,40%,30%,20%,10%,了解需求,顾客关系,顾客关系,促成,产品介绍,了解需求,40%,10%,20%,30%,21,提问技巧,开放式问题,举例,：,您是买文胸呢还是,？,您喜欢粉红色还是,？,帮女朋友买还是,？,22,产品的真正含义,客户,在购买产品时享受的一切服务，附加值 （体验）,品牌,产品使用价值,23,优秀,销售人员必备心态,信心,耐心,诚心,24,晋升赋予更大责任,升职或升级,让他主持一个项目,让他做兼职培训师,给予充满荣誉的职务,给予特别任务天,25,排行榜,设立全公司的业绩排行榜，每月（季）将员工的销售业绩或生产业绩进行排行同时举行打榜比赛。,26,店长须知,你可以买到一个人的时间，你可以雇一个人到固定的工作岗位，你可以买到按时或按日计算的技术操作，但你买不到热情，你买不到创造性，你买不到全身心的投入，你不得不设法争取这些。,27,