XXXX年芜湖市渠道培养方案

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,芜湖市渠道培养计划,2015,年,1,一,、,渠道培养计划,操作思路：,实现“一人一车”销售模式，更好的服务市场；,扶持愿意发展和有能力发展的客户在规定区域、规定场所做大做强；,建立专业化销售渠道，在专属区域，用专属产品，专业操作市场；,明确公司与客户职责，做到“我支持，你承诺”，共做市场；,2,一,、,渠道培养计划,具体操作：,一般现饮：,销售目标：,场所,2015,年计划（,KL）,2015,年计划（件）,总量,中高档酒,普通酒,总量,中高档酒,普通酒,现饮,6270,770,5500,993600,128590,865010,说明：普通酒为中档低及以下产品,3,一,、,渠道培养计划,具体操作：,一般现饮：,销量分解合作目标：,4,一,、,渠道培养计划,一般现饮：,操作计划：,渠道模式：区域经销+分销,9个区域经销，原9个区域经销商取消芜湖中飞，将芜湖童振华纳入区域经销,体系；,芜湖,何圣明取消全区域经销权，改为现饮小区域配送，主要集中在城中心以南（青岛啤酒厂附近），计划建立分销,商,6,名,；原在区域经销商区域内操作的现饮网点撤出,；,产品规划：实行统一产品，雪花纯生、勇闯绿瓶、雪花精制绿瓶、黄山四景、冰天雪地490纸箱、麦香塑箱、黄山雪松,500,塑箱；,5,一,、,渠道培养计划,一般现饮：,操作计划：,市场,操作：,对现有网点进行重新梳理，客户区域进行重新划分和界定，以各自原主操作区域为主，依据“能者上、平者让、庸者下”的原则重新进行区域和网点调整,；,专营,合作店目标达成：,利用中高档产品带,普通酒的原则，对现有网点进行专营控制，计划完成整体区域,的,60,%,的专销率,；,中高档产品销售,：合作店签订,必须定精制,酒产品销量，同时保证按公司规定价格销售,；,公司,对客户进行人员、车辆、资金支持，客户负责网点维护、拓展等市场工作，做到“我支持，你承诺”。,6,一,、,渠道培养计划,一般现饮：,渠道现状：,-,新建文件夹,一般现饮客户市场基础信息,.xlsx,7,一,、,渠道培养计划,一般现饮：,一人一车测算：,从车辆服务网点能力算：,一辆面包车或三轮车一天服务,20,家网点；,现饮网点两天服务一次，一辆车服务网点为,40,家,-,新建文件夹,现饮跟车测绘,.xls,8,一,、,渠道培养计划,一般现饮：区域划分,9,一般现饮终端,1721,个,何胜明,1-4,区,5-6,区,7-8,区,9-10,区,11,区,12-14,区,15-17,区,18-20,区,21-25,区,26-28,区,29-31,区,32-34,区,35-37,区,童振华,多明,庄志刚,郭炎炎,杜五,杨辉,分销商,1,分销商,2,张修峰,那士杰,李磊磊,李留柱,谢志国,一,、,渠道培养计划,一般现饮：,操作计划：渠道模式图,10,一,、,渠道培养计划,一般现饮：,一般现饮网点销量情况,11,一,、,渠道培养计划,一般现饮：,客户所需车辆配置,12,一,、,渠道培养计划,一般现饮：,客户队伍配置情况,：,按,1名业务人员负责100家终端计算，现渠道成员业务队伍配置情况及差距如下:,客户,终端数量,所需业务员,现有业务员,差异,童振华,220,2,1,1,多明烟酒,78,1,0,1,庄志刚,84,1,0,1,郭炎炎,87,1,0,1,杜五（分销）,60,1,0,1,杨辉（分销）,176,2,1,1,何圣明分销商,1,143,1,0,1,何圣明分销商,2,138,1,0,1,张修峰,237,2,1,1,那士杰,148,1,0,1,李磊磊,118,1,0,1,李留柱,120,1,0,1,谢支国,112,1,0,1,小计,1721,16,3,13,13,一般现饮：,客户,资金投入情况：客户,终端铺货资金沉淀情况：,一,、,渠道培养计划,项目,终端类型,网点数,预计操作网点（按合作点算）,单店铺货标准及资金沉淀,纯生,勇闯,冰天雪地,塑箱瓶箱,终端铺底情况（件）,800,件以下,417,250,1,2,5,5,801-1200,件,477,286,2,5,8,5,1200,件以上,827,496,5,12,8,5,资金沉淀（元）,800,件以下,417,250,14500,21000,26875,42000,801-1200,件,477,286,33176,60060,49192,48048,1200,件以上,827,496,143840,249984,85312,83328,资金沉淀,857315,14,一般现饮：,客户,资金投入情况：分客户,终端铺货资金沉淀情况：,-,芜湖市一般现饮客户市场铺货资金需求.xls,一,、,渠道培养计划,客户名称,铺货资金垫付,童振华,102374,多明烟酒,39830,庄志刚,39876,郭炎炎,43109,杜五（分销）,27874,杨辉（分销）,72271,何圣明分销商,1,72401,何圣明分销商,2,68830,张修峰,129136,那士杰,80188,李磊磊,63877,李留柱,65698,谢支国,51853,合计,857315,15,一般现饮：,客户,资金投入情况：合作费垫付情况,说明：合作费用标准依据主竞品青岛同档次产品市场操作费用测算：青岛纯生45元/件，雪花纯生68元/件，公司投入2,3,元/件；青岛经典28-30元/件，勇闯天涯4,8,元/件，公司投入,20,元/件；小山水16元/件，冰天雪地25元/件，公司投入,10,元/件；山水塑箱9元/件，脸谱塑箱16元/件，公司投入,9,元/件。,一,、,渠道培养计划,16,一般现饮：,客户,资金投入情况：分客户合作费垫付情况,-,芜湖市一般现饮客户合作费用垫付情况,.xls,一,、,渠道培养计划,17,一般现饮：,客户,资金投入情况：公司账面余额,客户名称,公司账面,童振华,420000,多明烟酒,41000,庄志刚,110000,郭炎炎,54000,杜五（分销）,9000,杨辉（分销）,9000,何圣明分销商,1,9000,何圣明分销商,2,9000,张修峰,2400,那士杰,12000,李磊磊,900,李留柱,18000,谢支国,87000,合计,781300,一,、,渠道培养计划,18,一般现饮：,客户,资金投入情况：货款沉淀,客户名称,货款沉淀,童振华,53280,多明烟酒,48510,庄志刚,22500,郭炎炎,29790,杜五（分销）,19710,杨辉（分销）,36360,何圣明分销商,1,42030,何圣明分销商,2,53730,张修峰,75780,那士杰,44550,李磊磊,39240,李留柱,30870,谢支国,22860,合计,519210,客户货款沉淀说明：,销量：平均日销量,结款周期：按平均,3,天一次,一,、,渠道培养计划,19,一般现饮：,客户,资金投入情况：库存酒,客户名称,库存,童振华,53280,多明烟酒,48510,庄志刚,22500,郭炎炎,29790,杜五（分销）,19710,杨辉（分销）,36360,何圣明分销商,1,42030,何圣明分销商,2,53730,张修峰,75780,那士杰,44550,李磊磊,39240,李留柱,30870,谢支国,22860,合计,519210,一,、,渠道培养计划,20,一般现饮：,客户仓储需求,情况,：,客户,年销量,(,件,),最高月份日平均销量,(,件,),安全库存,(,件,),库容测算,(),纸箱,塑箱,合计,纸箱,塑箱,合计,成品酒,空瓶箱,先进先出,车辆占用,合计,童振华,62000,40000,102000,360,232,592,1777,19,11,10,10,51,多明烟酒,88800,4000,92800,516,23,539,1617,14,8,10,10,42,庄志刚,24100,19000,43100,140,110,250,751,8,5,10,10,33,郭炎炎,47000,10000,57000,273,58,331,993,9,6,10,10,35,杜五（分销）,28800,9000,37800,167,52,219,658,6,4,10,10,30,杨辉（分销）,55500,14000,69500,322,81,404,1211,12,7,10,10,38,何圣明分销商,1,25400,55000,80400,147,319,467,1401,18,11,10,10,48,何圣明分销商,2,30800,72000,102800,179,418,597,1791,23,14,10,10,57,张修峰,91000,54000,145000,528,314,842,2526,27,16,10,10,63,那士杰,63300,22000,85300,368,128,495,1486,15,9,10,10,43,李磊磊,55100,20000,75100,320,116,436,1308,13,8,10,10,41,李留柱,49000,10000,59000,285,58,343,1028,10,6,10,10,35,谢支国,37800,6000,43800,219,35,254,763,7,4,10,10,31,一,、,渠道培养计划,21,一般现饮：,客户仓储需求情况说明：,最高峰平均日销量：,根据历史最高峰占全年销量的18%进行测算，平均到每天；,安全库存：,根据最高峰平均日销量的3倍进行测算；,库容：,成品酒：,根据安全库存，纸箱产品每平方存122件，塑箱每平方存68件进行测算；,空瓶、箱：,根据成品酒的60%进行测算；,先进先出：,按10平方进行测算；,车辆占用：,预计10平方,一,、,渠道培养计划,22,一般现饮：,客户综合情况分析：,一,、,渠道培养计划,客户名称,操作区域数量,客户投入,公司账面,货款沉淀,库存,铺货资金垫付,分摊到每月需垫付费用（元）,人员,车辆,仓储面积,费用（月）,合计,数量,工资（月）,数量,费用（年）,童振华,4,420000,53280,53280,102374,91542,4,14000,4,12000,51,9180,755656,多明烟酒,2,41000,48510,48510,39830,94325,2,7000,2,6000,42,7560,292735,庄志刚,2,110000,22500,22500,39876,39108,2,7000,2,6000,33,5940,252924,郭炎炎,2,54000,29790,29790,43109,50667,2,7000,2,6000,35,6300,226656,杜五（分销）,1,9000,19710,19710,27874,34200,1,3500,1,3000,30,5400,122394,杨辉（分销）,3,9000,36360,36360,72271,58000,3,10500,3,9000,38,6840,238331,何圣明分销商,1,3,9000,42030,42030,72401,42550,3,10500,3,9000,48,8640,236151,何圣明分销商,2,3,9000,53730,53730,68830,57625,3,10500,3,9000,57,10260,272675,张修峰,5,2400,75780,75780,129136,129375,5,17500,5,15000,63,11340,456311,那士杰,3,12000,44550,44550,80188,77742,3,10500,3,9000,43,7740,286268,李磊磊,3,900,39240,39240,63877,64542,3,10500,3,9000,41,7380,234677,李留柱,3,18000,30870,30870,65698,52625,3,10500,3,9000,35,6300,223863,谢支国,3,87000,22860,22860,51853,39658,3,10500,3,9000,31,5580,249311,合计,37,781300,519210,519210,857315,831958,37,129500,37,111000,547,98460,3847953,备注：人员按,3500,元,/,月,/,人计算，车辆费用按三轮车,9000,元,/,辆，三年使用寿命，仓储按,15,元,/,平方,/,月,23,一般现饮：,客户利润情况分析：毛利,一,、,渠道培养计划,备注：产品单件利润：纯生,10,元，勇闯,6,元，精制,4,元，冰天雪地,3.5,元，麦香塑箱,2.4,元，黄山塑箱,2,元；,24,一般现饮：,客户利润情况分析：纯利,一,、,渠道培养计划,25,一般现饮：,客户硬件差距及需求分析：,车辆：,城区基本以面包车和三轮车为主，外围基本以厢式货车和面包车为主；,现有渠道成员车辆基本满足市场需求，部分缺少的客户也愿意增加车辆；,新发展分销商，车辆必须达到公司要求配置；,人员：,一般现饮15年,目标专销率,60%,，覆盖率,68%,，,所以网点,拓展及维护至关重要,，业务人员需求紧迫；,现有渠道成员基本都是“作坊”式操作，没有正规业务队伍，无法正常开展网点拓展和维护，特别是旺季，忙于送货，不做市场；,帮助渠道成员建立自己的业务机制至关重要；,一,、,渠道培养计划,26,一般现饮：,客户硬件差距及需求分析（续）：,资金：,一般现饮客户均为原分销客户或二批，资金实力较弱；,客户受资金影响，不愿意对终端进行赊销，造成整体市场铺货率低特别是精制酒铺货率很低；,受资金实力影响，加上公司合作费用报账体系（最快月度兑付）影响，客户对合作店签定积极性不高，跟愿意随量操作，造成价格下滑；,仓储：,现有客户基本能够满足需求；,“我支持，你承诺”,一,、,渠道培养计划,27,一般现饮：,我支持，你承诺：,我支持：,资金,：根据客户自身拥有资金和市场实际需求综合考虑,解决市场铺货及精制酒铺货，为客户提供资金支持，原则支持客户铺货资金的50%；,为提高市场地位，促进合作店的快速推进，解决客户资金问题，合作费用月度支持；,一,、,渠道培养计划,28,一般现饮：,我支持，你承诺：,我支持：,人员：,解决客户市场操作，实现客户能够自主操作市场,，让愿意发展的客户发展壮大；,公司提供业务员,工资,35,00,元/月/人，具体需求如下表；,一,、,渠道培养计划,29,一般现饮：,我支持，你承诺：,我支持：,市场操作：,齐全的产品配置；,专属的区域；,合理的利润；,帮助,签订合作网点,，保障市场基础质量；,一,、,渠道培养计划,30,一般现饮：,我支持，你承诺：,你承诺：,车辆：,现有客户必须按规划配置齐全；,新加入也必须按规划配置；,仓储：,按规划销量进行配备；,啤酒,专用；,一,、,渠道培养计划,31,一般现饮：,我支持，你承诺：,你承诺：,市场质量：,保证,市场整体铺货及中高档产品铺,货,率严格按照下发的铺货网点数及产品及数量标准,100%,达成；,专销店维护，公司帮其签定的合作店必须进行维护，不得,丢失；,生动化展示严格按公司要求；,价格维护：终端进价，终端售价严格执行公司价格体系，不得低价、底价；,费用兑付：不得截留费用，保证费用真实、合理、有效；,送货服务：及时、规范；,物流：不得窜区销售，做好物流标记。,一,、,渠道培养计划,32,一般现饮：,考核：,一,、,渠道培养计划,33,一般现饮：,考核：,针对扶持的客户进行奖励,;,巨大的物质奖励：当月不低于,85,分，全年平均不低于,100,分，年终给予扶持的客户,10000,元现金奖励，同时组织价值,20000,元的双人双飞国外游（每个客户,2,个名额），预计费用：,7,*（,10000+20000,）,=210000,元。,巨大的精神奖励：,1,、由公司统一组织集体培训一次；,2,、由公司统一发“最有价值客户”奖杯；,3,、公司高层领导宴请。,报账方式：,人员支持：客户,14,年底按“一人一车”配置齐全，销售部确认后，每月给予支持的每个客户,3500,元报账；,年终考核奖励：每月进行检查、考核交大区备案，大区抽查；年终统一进行奖励。,一,、,渠道培养计划,34,一般现饮：,其他：,芜湖何圣明产品价格设置按配送设置，给予产品主流高以下产品2元/件，中档低2.5元/件，中档3元/件，高档4元/件；,芜湖何圣明配送区域自行寻找和配置分销商，公司给予协助；如找不到分销商，自己必须配备业务队伍和车辆进行直控，市场质量按上述考核；,一,、,渠道培养计划,35,一般现饮：终端覆盖及专销目标结果呈现,一,、,渠道培养计划,36,一般现饮：专销目标结果呈现（分客户）,一,、,渠道培养计划,客户,网点总数,专销数,专销率,童振华,220,122,55%,多明烟酒,78,47,60%,庄志刚,84,51,61%,郭炎炎,87,53,61%,杜五（分销）,60,35,58%,杨辉（分销）,176,88,50%,何圣明分销商,1,143,86,60%,何圣明分销商,2,138,82,59%,张修峰,237,155,65%,那士杰,148,96,65%,李磊磊,118,77,65%,李留柱,120,78,65%,谢支国,112,62,55%,合计,1721,1032,60%,37,具体操作：,非现饮：,销售目标：,一,、,渠道培养计划,38,具体操作：,非现饮：操作计划,渠道模式：瓶、听分离，,1、瓶装酒渠道：1,5,名区域经销商全产品划区域,操作,销售产品：,1,、瓶装,酒渠道：雪花纯生、勇闯天涯1*6,，,9,度白版、,雪花精制白瓶、雪花清醇490纸箱,、黄山冰啤,500,纸箱、脸谱,塑箱,、黄山冰石,560,塑箱,操作目标：,实现瓶、听分离，实现听装产品专业化渠道,；,瓶装,酒15年达到60%的市场地位；,销售,管理：,上市区域品牌塑箱，在保证精制酒快速提升的同时提高整体市场占有率；,利用听装产品专业渠道，瓦解竞品渠道，为我所用；,一,、,渠道培养计划,39,一,、,渠道培养计划,非现饮：,渠道现状：,-,新建文件夹,非现饮客户市场基础信息,.xlsx,40,一,、,渠道培养计划,非现饮：,一人一车测算：,从车辆服务网点能力算：,一辆面包车或三轮车一天服务,20,家网点；,非现饮网点三天服务一次，一辆车服务网点为,60,家,-,新建文件夹,非现饮跟车拜访时间测算,.xlsx,41,具体操作：,非现饮：区域划分,瓶装酒渠道,一,、,渠道培养计划,42,非现饮终端,1806,个,1-2,区,2,、非现饮渠道架构图,25-26,区,3,区,4,区,5,区,7-8,区,6,区,9,区,17-18,区,16,区,14-15,区,10-13,区,19-20,区,23-24,区,21-22,区,梁斌,周修文,杨后水,余忠文,陈健,石先亮,茆家文,水心林,童振华,方红,丁作风,牛鹏冲,唐正平,夏为忠,孟祥勇,瓶装酒渠道：,43,具体操作：,非现饮：瓶装酒产品网点销量情况,一,、,渠道培养计划,44,一,、,渠道培养计划,非现饮：,瓶装酒客户所需车辆配置（按最低服务网点数）,45,非现饮：,客户队伍配置,情况（瓶装酒）：,按,1名业务人员负责100家终端计算，主要负责非现饮精制生动化，现渠道成员业务队伍配置情况及差距如下:,客户,终端数量,所需业务员,现有业务员,差异,梁斌,134,1,0,1,周修文,81,1,0,1,陈健,97,1,0,1,杨后水,81,1,0,1,茆家文,92,1,0,1,石先亮,108,1,0,1,余忠文,91,1,0,1,童振华,323,1,0,1,方红,117,1,0,1,唐正平,80,1,0,1,牛鹏冲,120,1,0,1,丁作风,126,1,0,1,水心林,123,1,0,1,夏为忠,118,1,0,1,孟祥勇,115,1,0,1,合计,1806,15,0,15,一,、,渠道培养计划,46,非现饮：,客户铺货资金沉淀（瓶装酒）：,一,、,渠道培养计划,47,非现饮：,分客户铺货资金沉淀（瓶装酒）：精制酒铺货,-,芜湖市非现饮瓶装酒客户市场铺货资金需求.xls,一,、,渠道培养计划,48,非现饮：,客户,资金投入情况（瓶装酒）：公司账面余额,一,、,渠道培养计划,49,非现饮：,客户,资金投入情况（瓶装酒）：货款沉淀,客户名称,货款沉淀,梁斌,12050,周修文,9850,陈健,12925,杨后水,9925,茆家文,10875,石先亮,8575,余忠文,5250,童振华,21225,方红,10775,唐正平,8200,牛鹏冲,8500,丁作风,14300,水心林,11275,夏为忠,11175,孟祥勇,10600,合计,165500,客户货款沉淀说明：,销量：平均日销量,结款周期：按平均一批压一批计算,一,、,渠道培养计划,50,非现饮：,客户,资金投入情况（瓶装酒）：库存,客户名称,库存,梁斌,43380,周修文,35460,陈健,46530,杨后水,35730,茆家文,39150,石先亮,30870,余忠文,18900,童振华,76410,方红,38790,唐正平,29520,牛鹏冲,30600,丁作风,51480,水心林,40590,夏为忠,40230,孟祥勇,38160,合计,595800,一,、,渠道培养计划,51,非现饮：,客户,资金投入情况：塑箱瓶箱沉淀,客户,塑箱,瓶箱沉淀,资金,梁斌,49800,9960,199200,周修文,40740,8148,162960,陈健,53400,10680,213600,杨后水,40980,8196,163920,茆家文,45000,9000,180000,石先亮,35400,7080,141600,余忠文,21720,4344,86880,童振华,87780,17556,351120,方红,44520,8904,178080,唐正平,33900,6780,135600,牛鹏冲,35100,7020,140400,丁作风,59100,11820,236400,水心林,46620,9324,186480,夏为忠,46140,9228,184560,孟祥勇,43800,8760,175200,瓶箱沉淀：按瓶箱运转,20%,的比例进行测算,一,、,渠道培养计划,52,非现饮：,客户仓储需求情况（瓶装酒）：,客户,年销量,(,件,),最高月份日平均销量,(,件,),安全库存,(,件,),库容测算,(,),纸箱,塑箱,合计,纸箱,塑箱,合计,成品酒,空瓶箱,先进先出,车辆占用,合计,梁斌,33200,49800,83000,193,289,482,1446,17,10,10,10,48,周修文,27160,40740,67900,158,237,394,1183,14,9,10,10,43,陈健,35600,53400,89000,207,310,517,1550,19,11,10,10,50,杨后水,27320,40980,68300,159,238,397,1190,14,9,10,10,43,茆家文,30000,45000,75000,174,261,435,1306,16,9,10,10,45,石先亮,23600,35400,59000,137,206,343,1028,12,7,10,10,40,余忠文,14480,21720,36200,84,126,210,631,8,5,10,10,32,童振华,58520,87780,146300,340,510,849,2548,31,19,10,10,69,方红,29680,44520,74200,172,259,431,1293,16,9,10,10,45,唐正平,22600,33900,56500,131,197,328,984,12,7,10,10,39,牛鹏冲,23400,35100,58500,136,204,340,1019,12,7,10,10,40,丁作风,39400,59100,98500,229,343,572,1716,21,12,10,10,53,水心林,31080,46620,77700,180,271,451,1353,16,10,10,10,46,夏为忠,30760,46140,76900,179,268,447,1340,16,10,10,10,46,孟祥勇,29200,43800,73000,170,254,424,1272,15,9,10,10,45,一,、,渠道培养计划,53,非现饮：,客户仓储需求情况说明：,最高峰平均日销量：,瓶装酒根据历史最高峰占全年销量的18%进行测算，听装酒按全年销量的15%进行测算，平均到每天；,安全库存：,根据最高峰平均日销量的3倍进行测算；,库容：,成品酒：,根据安全库存，纸箱产品每平方存122件，塑箱每平方存68件进行测算；听装每平方存150件；,空瓶、箱：,根据成品酒的60%进行测算；,先进先出：,按10平方进行测算；,车辆占用：,预计10平方,一,、,渠道培养计划,54,非现饮：,客户综合情况分析：瓶装酒,一,、,渠道培养计划,备注：人员按,3500,元,/,月,/,人计算，车辆费用按三轮车,9000,元,/,辆，三年使用寿命，仓储按,15,元,/,平方,/,月,55,非现饮：,客户利润情况分析：毛利,一,、,渠道培养计划,备注：产品单件利润：纯生,8,元，勇闯,3,元，精制,4,元，清醇,3.5,元，脸谱塑箱,2.4,元，白版,3,元，黄山塑箱,2,元；,56,非现饮：,客户利润情况分析：纯利,一,、,渠道培养计划,57,非现饮：,客户硬件差距及需求分析：,车辆：,城区基本以三轮车为主，外围基本以厢式货车和面包车为主；,现有渠道成员车辆基本满足市场需求，部分缺少的客户也愿意增加车辆；,新发展分销商，车辆必须达到公司要求配置；,人员：,15年非现饮瓶装产品市场地位要求60%，所以市场要求高覆盖；同时精制酒提升较多，客户精力有限，现有渠道成员既是送货员又是搬运工，没有正规业务队伍，旺季忙于送货，对精制酒生动化工作关注较少；精制酒专业操作的业务人员急迫需求；,帮助渠道成员建立自己的业务机制至关重要；,一,、,渠道培养计划,58,非现饮：,客户硬件差距及需求分析（续）：,资金：,非现饮客户均为原分销客户或二批，资金实力较弱；,因终端瓶箱押金收取困难，导致市场瓶箱沉淀量大，占用较多客户资金；,精制酒销量相对较小，市场动销相对较慢，快速提升精制酒，要求精制酒的高覆盖，造成首次铺货基本都是赊销，终端占资较多；,仓储：,现有客户基本能够满足需求；,“我支持，你承诺”,一,、,渠道培养计划,59,非现饮：,我支持，你承诺,我支持：,资金,：根据客户自身拥有资金和市场实际需求综合考虑,解决市场精制酒铺货，为客户提供资金支持，提高精制酒铺货率；,解决因终端瓶箱沉淀造成的客户资金问题，给予客户赊欠,一,、,渠道培养计划,60,非现饮：,我支持，你承诺,我支持：,人员：,针对两条渠道客户,，解决客户精力问题,，扶持愿意发展的客户发展壮大；,公司提供业务员,工资,35,00,元/月/人，具体需求如下表,；,一,、,渠道培养计划,61,非现饮：,我支持，你承诺,我支持：,市场操作：,齐全的产品配置；,专属的区域；,合理的利润；,帮助签订大终端，确保客户客户销量及市场稳定；,项目,网点数,预计操作网点（按合作点算）,产品销量（件）,单件费用（元,/件）,总费用（元）,大终端专营合作数量及费用,1806,1,1,0,4,00000,2,.14,856320,一,、,渠道培养计划,62,非现饮：,我支持，你承诺,你承诺：,车辆：,现有客户必须按规划配置齐全；,新加入也必须按规划配置；,仓储：,按规划销量进行配备；,啤酒专用；,一,、,渠道培养计划,63,非现饮：,我支持，你承诺,你承诺：,市场质量：,保证市场铺货,率按下发的铺货网点数,100%,达成；,生动化展示严格按公司要求；,价格维护：终端进价，终端售价严格执行公司价格体系，不得低价、底价；,费用兑付：不得截留费用，保证费用真实、合理、有效；,送货服务：及时、规范；,物流：不得窜区销售，做好物流标记。,一,、,渠道培养计划,64,非现饮：,考核,一,、,渠道培养计划,65,非现饮：,考核：,针对扶持的客户进行奖励,;,巨大的物质奖励：当月不低于,85,分，全年平均不低于,100,分，年终给予扶持的客户,10000,元现金奖励，同时组织价值,20000,元的双人双飞国外游（每个客户,2,个名额）；预计费用：,8,*（,10000+20000,）,=240000,元。,巨大的精神奖励：,1,、由公司统一组织集体培训一次；,2,、由公司统一发“最有价值客户”奖杯；,3,、公司高层领导宴请。,报账方式：,人员支持：客户,14,年底按“一人一车”配置齐全，销售部确认后，每月给予支持的每个客户,3500,元报账；,年终考核奖励：每月进行检查、考核交大区备案，大区抽查；年终统一进行奖励。,一,、,渠道培养计划,66,非现饮（瓶装酒）：终端覆盖及专销目标结果呈现,一,、,渠道培养计划,67,非现饮（瓶装酒）：终端覆盖及专销目标结果呈现（分客户）,一,、,渠道培养计划,客户,网点总数,覆盖数,覆盖率,专销数,专销率,梁斌,134,127,95%,33,25%,周修文,81,75,93%,22,27%,陈健,97,91,94%,25,26%,杨后水,81,75,93%,16,20%,茆家文,92,86,93%,18,20%,石先亮,108,103,95%,16,15%,余忠文,91,84,92%,16,18%,童振华,323,304,94%,50,15%,方红,117,110,94%,24,21%,唐正平,80,74,93%,16,20%,牛鹏冲,120,117,98%,24,20%,丁作风,126,118,94%,30,24%,水心林,123,117,95%,28,23%,夏为忠,118,114,97%,24,20%,孟祥勇,115,112,97%,23,20%,合计,1806,1707,95%,365,20%,68,整体销量及费用：,一般现饮,一,、,渠道培养计划,场所,产品销量（件）,费用投入（元）,一般现饮,纯生,勇闯,精制,冰天雪地,麦香瓶箱,黄山塑箱,合计,人员支持,现金奖励,旅游奖励,合计,27500,101500,29000,500600,225000,110000,993600,294000,70000,140000,504000,非现饮,69,70,