6汽车销售之报价签约

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,一汽丰田汽车销售有限公司,FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD,一汽丰田汽车销售有限公司,FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,一汽丰田汽车销售有限公司,FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,一汽丰田汽车销售有限公司,FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,一汽丰田汽车销售有限公司,FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,一汽丰田汽车销售有限公司,FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,一汽丰田汽车销售有限公司,FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,一汽丰田汽车销售有限公司,FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,一汽丰田汽车销售有限公司,FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,一汽丰田汽车销售有限公司,FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,一汽丰田汽车销售有限公司,FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,一汽丰田汽车销售有限公司,FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,销售流程,报价说明,签约成交,1,通过本课程的学习，学员将能够：,明确报价说明、签约成交在标准销售流程中的目的和意义,了解报价说明、签约成交的主要流程与标准,掌握在报价说明、签约成交过程中关键行为和有关技巧，有效促进成交,通过演练更好地掌握报价签约的技巧,课程目的,2,1.,报价说明、签约成交的概述,2.,抗拒处理,3.,抗拒处理的演练,4.,报价说明的内容,5.,报价成交的技巧,6.,如何签定合同,7.,与顾客道别,8.,角色演练,9.,报价说明、签约成交的,CS,要点,10.,一汽丰田报价签约的流程与标准,课程内容,3,标准销售流程,抗拒处理,售前准备,店内,接待,售后跟踪和服务,试乘试驾,商品,说明,报价说明,签约成交,热情,交车,需求,分析,4,报价签约时的顾客心理,顾客的抗拒,对某些现象、某项条款的反对、质疑、争议等,5,抗拒处理,常见的抗拒,竞争产品更便宜,比想象中的贵,我想讨价还价,我认为不需要,我负担不起,我做不了决定,未能使我信服,6,抗拒处理,抗拒产生的原因,误解,存疑,不满,顾客抗拒,7,抗拒处理,处理抗拒的原则,明确不同意见,适当表示认同,采取中性立场,提出解决方案,8,抗拒处理,倾听法,复述法,提问法,对其表示认同,处理抗拒的技巧,转化法,引导法,衡量法,否认法,9,报价的内容,说明商品的价格,说明保险,说明付款方法（现金、分期付款）及各种费用,报价的主要内容,10,报价的内容,汽车说明牌,报价表,解说板,报价的工具,11,报价成交的技巧,“,何时可以交车？”,要求再度试乘试驾,询问一条龙服务、交车细节,讨论按揭、保险,反复回展厅看车,带亲人、朋友来看车,购买信号,12,报价成交的技巧,报价前要针对顾客需求，总结车型的好处,明确地报出价格,强调超越顾客期望的地方,汉堡包式报价方法,13,报价成交的技巧,正面假定式,二选一式,提问，等待回应,“如果”式,成交技巧,将来发生式,试用式,按部就班式,14,如何签约成交,让顾客明确所有的细节，也可以再次总结一汽丰田的优势,销售人员明确地请顾客作出承诺，也就是让顾客签约,当交易成功，销售人员一定要向顾客道喜，让顾客感觉到他（她）做出了正确的选择,15,与顾客道别,提供时间与空间，让顾客在展厅再考虑一下，或与亲朋好友协商,尽量制造机会，使顾客在不离开展厅的情形下做出决定,如何处理“我再考虑一下”？,16,与顾客道别,表示遗憾,建立联系,介绍潜在顾客,道别技巧,假如我们和顾客协商不成功，也大可不必灰心丧气,。,记住，我们永远有成功的机会,！,17,报价签约的,CS,要点,利用汽车说明牌通俗易懂地向顾客解释商品价格,介绍商品之后，计算出所需金额（税金）等,使用报价表准确地说明商品价格,经常向上司汇报情况，获取恰当的指导,预备好价格,/,装备,/,保修条件等必要资料，随时准备介绍商品,对于有关登记、税金等顾客必须亲自填写的文件，要详细说明，直到顾客充分理解为止,使用解说板，与顾客一边确认，一边解释各项费用,报价说明时的,CS,要点,18,报价签约的,CS,要点,准备有关销售金融的讲解方案，介绍销售金融内容（利息率、支付年限、支付条件等）,当顾客表示想进一步了解的时候，可使用销售金融指南来说明合同条件、支付费用、手续费、手续等,如果自己不能胜任，请能够胜任的人来负责解答问题,报价说明时的,CS,要点（续）,19,报价签约的,CS,要点,认真正确地填写合同中的各项内容，例如：车型、车身颜色、选购件、附属件、支付条件、支付金额、交车预定日期等，请顾客再次确认,记录下顾客与你谈定的事情，谨防遗忘，并进行确认,签约时，要向顾客表示感谢,当商谈进行得不顺利时，即便没能成交，也要一如既往地对待顾客，倾听顾客的意见，寻找出下次说服顾客的方法，努力以良好的态度结束商谈,签约时的,CS,要点,20,角色演练,21,一汽丰田报价签约的流程与标准,报价说明、签约成交的流程,报价说明、签约成交的标准,22,大家辛苦了,!,谢谢,!,23,