卖方回报议价课件

,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,卖方回报议价,一、为何要回报议价,回报议价是经纪人的责任和义务,让房东了解市场,协助房东卖掉房子，促成交易,二、,回报议价过程中经纪人的心态,1,、议价不是砍价,2,、没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格,3,、为买卖双方取得最适合的平衡价格,4,、议价的最大障碍其实是经纪人自己（敢于议价）,5,、不可自我设限,6,、要使用促销技巧，不能如实回报（小笑话）,7,、三赢策略（角色互换）,回报心态要点：,1,、回报是议价之母，议价是成交之本；,2,、回报从接触开始，议价从回报获得；,3,、登记房源（签订独家后）要表示感谢，并希望共同配合，达到销售的最终目的。,4,、每周要报告推荐情况，附广告稿等，必要时登门拜访。,5,、加上不定期通过电话、信函、邮件，随时保持与房主间的良好沟通。,6,、初期经纪人一定报忧不报喜,7,、一定要拟定目标价格，朝着目标勇敢向前，不间断的在短期内，转换成可售房源。,8,、无论故事真假要发挥说故事的力量，生动逼真，取得信任；,9,、市场成交行情和资料是影响和说服的最佳工具,10,、百闻不如一见，拿着带看确认书、广告内容，亲自向房主诉苦，博得同情；,11,、没有做不到只有要不要，只要要，就一定能做到（亮剑）,12,、切勿有妇人之仁，只有成交才有利益,13,、没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格。,14,、察言观色、投其所好、大胆假设、步步为营,15,、脸皮要厚、心要大、忠厚老实，才能降低房主的防备心理。,16,、赤子之心、恻隐之情、朋友之意，让房主怜悯，也让房主让价；,17,、房子卖久了卖不动，其实最大的问题是价格,18,、一定要修正价格，死缠着不死心，有志者事竟成,19,、房源录入系统后，回访一定要趁热打铁，积极经营房主，命运掌握在自己手里。,20,、要利用买房的话为攻击点，站在房主的一方，趁其不备用力一击。,21,、回报是能否成交的关键点，谁能掌握诀窍，谁能胜出。,22,、当价格是市场最低，房主配合度最高时您就等待丰收把。,23,、切记：只要功夫深，铁杵磨成针。,三、回报议价的前提,1,、维持开发时的强势、专业形象，保持权威,2,、开发时即先埋好伏笔（尽量高买，实在不行再调整），绝对不能房主觉得这个价格一定能卖掉。,3,、了解售房动机（重）,4,、议价时要建立好辛苦度。,四、回报议价的目的,1,、建立感情，成为朋友,2,、用客户的口吻反应和批评，打击房主售房价格信心。,3,、让房东感受到你对房子的关注度，产生信任。,4,、站在房东和客户的统一立场来思考和交流，进一步了解房东的真实心态和想法。,5,、和同行的差异化服务特色。,回报议价方式,电话回访,电子邮件,面对面拜访,书信邮寄等,回报的内容：,（一）、交易细节：,1,、价格,2,、配套设施,3,、附赠项目,4,、租约情况,5,、贷款情况,6,、上手情况（买进时间及价格）,7,、产权状况,8,、土地性质,9,、交房时间等,（二）、情感交流,（三）、工作回报,（四）、成交行情,（五）、最新政策及法规,七、回报议价的观念和原则,1,、不定时、不定事、不定点,2,、锁定主人,3,、蜜月期（第一周）,4,、挫折期（第二周）,5,、打击期（,3,周后）,6,、成交期,7,、辛苦度（需要）,8,、信任度（首要）,9,、打击（必要）,10,、故事性,11,、连续性,12,、合理性,八、卖方议价的办法,1,、委托时预防议价。在委托的时候就要预防议价。也就是卡位。让房东感觉到他这个价格没有卖出去的把握，事先给房东打预防针。,2,、自住屋主放鸽子议价。事先和房东约好带客户来带看或者复看的时间，等一个小时或者两个小时再通知房东，客户不来了，因为家里人商量了以后觉得价格高（或者其他原因），最终决定不来看了。达到打击房东心理的目标。,3,，市场行情分析法。,优势：尽量掌握房子的卖点并发挥，劣势,:,致命的缺点,例格局,环境,房龄,屋况,装修等；,机会,:,利用时事政策,产业动态等利空消息抓住机会，来打击房东。,威胁,:,市场上在流通的竟争产品所带来的对房源销售的威胁,:,可选择,:A,附近明星楼盘,标杆楼盘便宜的个案；,B,同行,同业挂牌的同类型房源,;C,市场比较,未卖出产生的成本分析,:,利息,维修,水电煤,市场变化等，,替代个案研讨分析,:A,再装修后出租产生问题,装修成本增加,租客不稳,收租金滞后,到期后整理房子麻烦,家具折旧等,;B,空关的问题,;,所有的风险都承担,不能变现,失去新的投资机会。,感情的话,:A,长痛不如短痛,;B,过去是失效的支票,未来是未兑现的支票,现在是现金支票,;C,学开车要知道刹车在哪里,投资不动产要设定”停损点”,D,不会因为这么点业绩就劝您卖,实在是这个价格真的很不错了。,案例：案例,:,某房屋总价,400,万,其贷款余,200,万,7,年,面积,285,平方,请问题业主持有一年的成本为多少,?(,利率,5.31%,管理费,4,元,/,平方,),计算式,:,一年所交银行之利息,=10.08,万现在卖掉回笼资金为,=200,万现金存银行一年利息为,=31680,元一年应交管理费,=13680,元一年的成至少,=,约,146160,元现在卖,400,万,=,一年后卖,415,万，针对此结论再做分析,(,结合利空消息,),。,4,、空屋虚拟议价：,门店自己有房屋钥匙的。将带看结果反馈给房东。借用客户的口来打击房东。比如房型不好了，治安不好啦，配套设施不完善啦，来达到议价的目的。或者买方看到这个价格，连看都不来看了，王先生，您说我们该怎么办？,5,、交错议价法，以别家中介公司的名义打电话，来达到议价的目的。,6,、大平米，小平米的议价法。当房型足够大的时候，我们可以议平米单价，当房型比较小的时候，我们可以议总价。,7,，建议以租待售，告诉房东，可以将房子出租。房东会想：本来一个房源是卖的，但是经纪人却建议你出租，这是什么原因？一定是价格高了卖不掉了。所以只能出租了。,8,、客户参与法：（我把房源推给客户，让客户骂了，价格太高了，您看怎么办呀？把问题抛给对方，看他的反应）,9,、自主房源，带看少,-,一听价格都不看了。,10,、多带几组客户聚焦房屋挑毛病，制造心理压力。,11,、同类物业对比，打击房东心理价位。,12,、冷处理，无人问津,13,、热处理，现场带上定金、提示意向金、现金诱惑。,14,、强调客户是自住型客户,15,、更换谈判人、更换谈判地点、与同事配合,16,、价格一人一半，大家都公平。,17,、代他做主！,18,、高明奉承、投其所好。,19,、时机上打击,20,、双方见面谈！,九、议价注意事项：,1,，紧急议价不宜过多，以不超过两次为宜，多了会造成房东疲乏，主要是平时多做软性诉求与理性分析。,2,，经纪人议价不成不可以折服务费来冲抵。容易形成习惯，为自己设定障疑点与谈判水平，影响个人与店面业绩。,3,，议价中出价的客户要少，加价次数不能多。否则会造成房东以为房源热销或者价格还有很大余地的错觉。,4,，假如房东对你说，这个价格不要谈时（比较接近），说明彼此信任感没建立好，你可建议他暂时别卖，以建立信任感，不要穷追猛打。,5,，角色立场要鲜明。议价时买方立场硬，但是作为和房东之间的朋友立场软。在议价过程中始终使用”我们”称谓,使自己与业主同命运,让业主感觉这不是在和他议价,而是在替他着想,不战而屈人之兵。,6,，多听房东说，然后抓住漏洞，抛问题给房东，看他如何反应。,7,，避免经纪人先出价,让房东告之心理价格。和调价一样，谁先出价谁先死。屋主先动价格 我们才考虑动价格，每个人在出售房子的时候都会做大量的功课,“,衡外情,量己力”,心里已经有了价格底线,而这个格格是不会轻易告之买方或经纪人,优秀的经纪人会通过与客户良好的互动,让客户放心的说出心理价格,而非随意估价或乱出价。,8,，先确认交易条件再谈价格。在房屋买卖的过程中决定成交与否的关键,往往除了价格外还有很多需要确定的条件,例如,:,配套设施,付款方式,交房时间等,一般业主谈到价格会比较敏感,所以先谈条件再谈价钱的思路可以绕开敏感的话题,同样达到预期效果。,9,、条件接近时就用,1/2,法则，取中间值,10,、敢于去谈价,11,、议价最大的武器来自经纪人的信心，事前做好准备,12,、不要加入个人主观因素，记住，客户出价才是真正的行情价格。,13,、取得信任后再打击,14,、没有打击就出价，导致房东判断你的心理价位，经纪人就会陷入议价的被动局面。,15,、议价不能临时报佛脚，不管有无客户，初期的回报要天天做，等有了真正客户后，议价就是水到渠成的事。,回报议价案例,房源：,90.3,平方米，十四楼。框架式结构。二室两厅。装修程度中等。大理石地板。优点：屋龄四年，较新，交通比较方便，临近学区。主卧客厅采光好。缺点：西晒，户型不合理。卧室偏小。物业管理费较贵。无阳台。卫生间因为靠近另外一栋大楼，比较暗，窗户小。价格：房东报价,103,万，比市场行情多,10,万左右。此房源是社区驻守而来，因为小区位置较好，可出售房源不多，当时房东急着要出去，所以登记了一下就上班去了，没有签署委托协议。回到门店后，经纪人输入电脑后开始准备针对该房东展开回报议价。,第二天：在下午三点多的时候给房东打第一个电话。（因为房东是公务员，上午或者下午刚上班的时候比较忙碌，所以选择在下午三点多打这个电话，这个时候一般也没什么事情，只有当房东不忙时，房东才可能愿意接听你的电话时间稍长一点。否则接了电话马上挂掉，经纪人也无法达到目的。）对话：“您好，李先生吗？我是,XX,房产经纪人小孙，孙悟空的孙。昨天帮您登记房源的那个，瘦高个那个就是我（加深房东印象），您想起来没有？”“哦。知道，什么事情？有房东要买了吗？”房东语气较冷淡。“李先生真是个急性子，虽然我们房东很多，但是时间上也没有这么快，毕竟买房子也不是买白菜，我们想帮您做做广告（给房东以利益诱导，免费广告谁都想做。），公司规定做广告的房源要上门去实地看一下房子，不知道您什么时候有空？”“我最近比较忙，没什么时间。”依旧冷淡。,“知道您时间很宝贵，我们不需要多长时间，,20,分钟左右就可以了，登了广告后，房东肯定很多（给房东以希望）。后天是周末，或者大后天周日，您看您什么时候方便,(,给房东二选一，不是要不要鸡蛋，而是要一个鸡蛋还是两个鸡蛋,),？”,“那后天下午吧”“后天下午几点？两点半可以吗？（时间要约准，不要大概区间，经纪人的时间也很宝贵）”“可以的”“那好，李先生，打搅了，我们后天下午两点半见。（再次加深房东时间印象），您先忙吧”等房东挂掉电话经纪人再挂掉电话。,第三天下午,3,点多再次拨通电话，实堪前再次和房东确认，以便经纪人安排自己的行程。“您好，李先生，我是,XX,房产的小孙，昨天和您约过的，明天下午两点半去拜访您一下，顺便看看房子，您明天下午两点半在家嘛？因为广告星期一要出来了，我们这边比较急。（再次给房东以希望，但不要承诺广告方式，你承诺了报纸广告，万一没有登房东印象会很差）,“,在的”,“,如果有什么事情您可以提前告诉我一声，现在这个号码就是我的手机号，您可以储存一下，我的名片上也有我的手机号码，我们再约时间也可以，不能耽误您的事情。,(,以退为进,）,“不用了，明天我不出去，整天都在家。”,“那好，我们明天下午两点半见，再见，李先生。”,第四天：,去之前再次和房东确认一下时间。这样，短短的三天，登记房源后已经联络三次了，想不记住你都难。,下午两点半，提前五分钟抵达房东家里。带上个人行销工具，必备的用品，委托协议（独家委托和一般委托各两份。）,敲门，套上鞋套。微笑，保持自信。,“,您好，李先生，不好意思，周末还让您没能好好休息，还来打搅，真是对不起。”,和房东家人礼貌的招呼。,家庭成员：四口人夫妻两个，带一个,6,岁的小孩，还有一位老人，房东的母亲。,“,干嘛穿的这么正式啊，西装革履的，不热啊？”,“,热，怎么不热，虽然我有点黑，但是祖籍不是非洲的，还是怕热。（小幽默，拉近距离，房东放松戒备。）但是公司规定要穿制服，不穿要罚款五十，来拜访您这种身份的人也要正式一点啊是不是？否则别人以为我是来抄电费的（适当恭维一下对方）。”,“呵呵，也是，你们也不容易啊。”,“,当然，不是说我们房产经纪人起的起的比鸡早，干的比驴多；下班比小姐还晚吗？”,“,哈哈。坐吧，喝点水吧。”,“,谢谢不用了，周六还耽误你们时间，真是不好意思，这个房子布置的不错啊,.,，很有品味。”,从赞扬开始。拿起数码相机来拍照。客厅，卧室，厨房，卫生间。,“,卫生间有点小，不过房子整体还不错，我有信心，这块区域我这几个月卖了三四套了（开发装老，销售装小，给房东有信心，缺点稍微点一下，为议价埋下伏笔。）！”,“,您这个房子准备卖什么价格？”详细调查产权，男主人为产权所有人。,“103,万啊，不是上次说过吗？”,“,您是到手价吗，不包税吗？”,“,是的。“,房东妻子插话：“你真的要把这个房子卖掉啊？”,房东不耐烦的挥挥手，然后继续和我对话。,（基本可以确定，男主人是,KEYMAN,，做主的那个，是经纪人主攻的方向。）,“,按照市场行情，,103,万不包税纯到手价估计有点高。”,（边说边拿出独家委托书，同时打击一下房东的信心，看看房东的反应。）,“,独家委托，我不能签，不能在一棵树上吊死。”,（运用独家委托销售话术，没有达到目标，放弃。拿出一般委托协议。）,“,这个价格一点没有商量的余地？谁买房子不还价啊？这附近我卖了好几套房子了，说实话，这个价格有点高，打了广告估计人家看价格也不会来看房，一看价格就。”,（再次打击，试探房东的反应。）,“,如果诚心买的话，可以降一点，不能太多。”（有议价空间，乘胜追击。）,“,李先生，这样，我们做广告的价格不能太高，我们委托价格填,99,万，估计很多人会有兴趣，你看可不可以？,99,万和,103,万虽然相差不多，但是一个三位数，一个两位数，客户心理感受就完全不一样了。”,拿笔欲填委托价格。边看着房东，房东犹豫不决。,“真的，李先生，我做这行好几年了，你相信我一次，价格低一点，看的人多，我们的选择余地就大了，你说是不是？”（请注意是我们，拉近距离。）,“,我也想卖高啊，卖高我佣金也高，谁不想卖高？这个小区我们也有两套差不多的房源，但是在我们门店挂牌的基本都是,100,万以下，挂高了，没有客户，也耽误您的时间是不是？就算您挂,103,万，反正人家也要还价，您说呢？”,最后同意，以,99,万价格签下委托，,（第一次议价成功，第一次议价不要幅度太大，免得房东从开始就对你有反感。）,签完委托，完成产权调查表。,“,我现在就回店里，看让店长推荐一下，能不能上星期一的报纸广告,?,回去之后我就打印给您挂上橱窗，估计这样的房子不少人感兴趣。”给房东以希望。,“,房子没什么问题，主要就是价格，哎，现在的买方太精了，老是还价。顺便问您一下，如果帮您卖的合理，中介服务费是不是您这边承担一半。”,房东不置可否。,“,一提钱就伤感情了，呵呵，我们广告，水电，房租，每月都要支出一大笔啊。老板头发都白了。”（玩笑打破僵局）,“,看情况吧。”,（提出中介服务费，再次打击一下。见好就收。）,“,您就等好消息吧，你这个房子我有信心。”,（给房东以希望，礼貌和家庭成员告别。）,第五天：（开始回报，两个电话。）,“李先生，小孙啊，我帮你房源登到我们公司网站了，我们公司的浏览量很大的。”“,DM,单也可以印了，我也向店长和其他的同事推荐了，他们都很有兴趣。等等我再给我以前的那些老客户打电话，您把房子委托给我，我一定会尽心尽力的。”“您在家等我的好消息。”（初期回报只要是维护和房东之间的联系，和房东之间建立信任感。）,第六天：（恶劣天气，辛苦度）回报。早上：“李先生，,XX,房产的小孙啊，我刚过来的时候，您家门口高架堵得一塌糊涂，您开车注意点。”晚上,9,点,30,分：“李先生，你们家小区后面的门晚上几点关？”“十点半，怎么了？”“我现在在小区后门这里。”“啊？”“不是，我原来有个老客户，在徐家汇上班，想买一套房子，主要是要交通方便，所以我来看看，你们小区后门走到地铁口大概多长时间，到时候和他推荐一下。”“哦”（表示我们做的很辛苦，确实为了他的房子尽心尽力。）,第七天：发广告稿当天。早上：“李先生，今天,DM,单都印出来了，马上我们有,11,个经纪人去发。橱窗广告也做好了。”“李先生，我们把您的房源放在公司网站上了，点击了,117,次呢，证明还是有不少人感兴趣，一有消息我通知您，您这几天都不出差吧？我怕有人看房。”,(,了解屋主行踪,),。晚上：开始又一轮议价：“李先生，打电话咨询的不少，一听价格不能降的话，都不来看了，怎么办？”“李先生，今天电话反映问的人很多，但是都说太贵了！甚至有人骂我们是不是吃差价，那么高。然后就把电话挂了！我们都不知道说什么好。哎。”,第八天：派报之后电话回报：“李先生，今天我有一位老客户，我介绍这房子给他，他竟然问我说：你做这么久了，这种房子竟然敢介绍给我？害我一时都不知道怎么回答是好？”“今天有人到店里来看，但没有人出价，有一个买方说你们对面的都市华庭小区才卖,10500,元,/,平米，怎么你们这个小区卖这么贵？！”（试探房东的反应。切记不可回报太多组出价客户，否则业主会认为很多人喜欢，不能乱回报，以免把业主的期望着拉高）。,第九天：带看（一组真客户，一组假客户。）,第十一天：继续回报：白天带看（真客户）客户开始挑房子的毛病，大理石地板不好，换成木地板还要一笔费用，卧室太小。晚上和房东议价：“李先生，这个客户很有诚意的，但还是价格还是有点高！”“还高啊，那没有办法了。不能再降了。”“那我再和客户商量一下。你等我消息”晚上电话：“李先生，我现在在客户陈先生家里，他们正在商量。我在门口给你打电话。”,(,故意低声，制造现场效果,)“,李先生，假如明天下订的话，最快多长时间能过户？”“李先生，付款方式还是按照合同上说的，没有什么变化吧。”“李先生，价格一分不能降了吗？客户倒是觉得可以接受，但是他老婆还是嫌弃价格有点贵？”,“李先生，主卧面积是多少平米？”“哎，还是价格问题，我说,92,万最低了，可是他们不同意。”（其实买方客户差不多已经同意,94,万包税了。）房东：“我是,94,万卖，不是,92,万卖。”“我知道，,92,万他们还不同意呢，看来我只有再找新的买方了，哎，真是不好意思，李先生，这个房子拖了这么长时间都没卖出去，我真的有点对不起您。好不容易有这个诚意客户了，价格却谈不下来。”“要不我把电话直接给他，您和他说说？”（两种准备，如果房东真要通电话，那么告诉买方客户，按,90,万左右出价。如果不接，就说我再来问问吧。）“李先生，太晚了，人家也要休息了，我明天再看看吧，他们还是对价格不满意。最多也就出到,92,万。”,“你叫他们再加点，,92,万肯定不行。”（价格有松动，接近成交价格。）“好的，我已经出来了，他们估计也睡了，我明天一早就过来。”再次电话回报：“李先生，我已经到家了，不好意思，这么晚还打搅你，您能不能给我一个最低价，到了这个价格我就收定金，免得到时候他们反悔。”“,93,万吧，不能再少了，再少我就不卖了。”,提出佣金问题：“好的，我尽量谈吧。李先生，按照规定，中介费能不能您这边承担一点。”“我说好的是净收的。这个我不能承担。”,“李先生，你看买方本来就觉得价格有点高，承担所有中介费用估计很困难，估计他也不会同意，您看我们做了很多广告和传单，这几天您也看见了，为了您这个房子我都被店长骂了好几次了。说我委托回来的价格就很高，不应该作为主推房源，要是别的房子，这么长时间早卖出去了。您看您能不能。？”（经过说服，房东最终同意支付,1%,的中介佣金。）,第十二天：,成交,早上,7,点钟先去房东家里更改委托价格后回到店里。,和客户协商调价，最终以,93.4,万成交，房东因为比预想的多收了,4,千元，对于中介费用也很乐意的支付。很配合。同时了解房东近期也有换房的打算，所以作为,a,类客户重点维护。,买方原来打算,94,万买的，后来降了,6000,元，以,93.4,万成交，也很高兴。三方共赢局面，从这个案例我们可以看出，一般来说，房东的价格是有空间的，特别是现在的市场环境下，买方市场，议价可以有更大的空间，一个房子卖不卖得掉，主要是看经纪人用不用心，议价幅度是否够，回报是否连贯秘籍，是否掌握好技巧和买卖双方的心理。没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格。,谢谢！,