电子商务操作技巧

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,如何做好服务,?,-,电子商务操作技巧,孙姝,shu.sunsalibaba-,主要内容,外贸操作简介,针对询盘问题如何引导,外贸操作简介,1.,有自营进出口权,-,可以退税,2.,没有自营进出口权,a),通过外贸公司代理出口,-,可以退税,b),买单出口,-,没有退税,一般外贸流程,询盘,报盘,接受，签定合同,核销，退税,结汇,备货，装运,服务中客户对询盘的问题有哪些,?,反馈太少,反馈多但也杂,如何有效处理,回复后没有买家回音,成交少,反馈太少？,1),了解同行同等条件的反馈情况,降低期望值,2),了解自身网站利用情况,:,关键词和类别设置是否完善,是否尽可能多的关键词发布产品信息,产品是否更新,产品描述和图片是否具有吸引力,公司展示是否全面,(,栏目,),是否主动出击,3),反馈不多,但针对性是否比较强,?,4),寻求,VIP,帮助,收到的询盘很多，垃圾询盘也很多,该如何处理？,筛选,首先，询盘来自的市场,。,其次，买家提供的信息是否详尽。,a.,买家联系信息,。,b.,买家来意介绍,。,c.,买家对本公司情况和求购产品的介绍,。,d.,求购的数量。,最后，买家对供应商的了解和评估。,客户询盘简单,=,不是好买家吗？,-,筛选后分类回复,除了明显的广告垃圾信,每个询盘都是一个机会,.,给客户回信后怎么没有消息了？,-,都没回复还是个别没回复，如果个别没回复，这种情况是正常的,买家行为分析,从买家采购行为看：,a.,紧急采购。通常是供应链出现问题，急于找供应商，遇到这样的反馈只要您的质量、价格过关，通常可以很快成交；,b.,战略性采购。通常供应链正常，但是买家为了增加核心产品竞争力，还是会寻找供应商做为储备；,c.,建立新产品档案，这类客户只是想了解目前行业的热门产品，建立档案，便于今后采购,d.,纯粹寻价。这类买家会向众多供应商寻价，然后取得最低价格信息。,e.,中间商，还需要与终端买家沟通,过程比较长,不确定因素增多,.,从供应商自身看： 买家给供应商发询盘，一般会给多个供应商发询盘，所以回复的好坏和及时与否也有起到重要作用。,a.,回复一定要快速及时,b.,沟通技巧和专业度,c.,客户管理,d.,持续跟进，做好服务,沟通技巧,报盘的原则,A,。第一时间回复，但要注意买家的当地时间,B,。回复体现专业性,C,。有问必复，言出必践,D,。第一次报价或多或少留有余地,E,。不放过任何感情投资的机会,F,。注重沟通技巧,沟通技巧,报盘的基本构成：,称呼,致谢,报价,：品名，数量，指标，标准,价格，包装，交货期，,（付款方式），其他需要特别说明的,公司优势，产品优势介绍,表达合作和期待回复的良好愿望,署名，职务，公司详细联系信息,注意,Subject,和人称,如：,Re: xxxx ,Dear xxxx:,少用简写和大写,图文并茂，少引用网站,商务,e-mail,常用格式,做好客户管理,客户管理的 重要性：,客户整理和分析,统一管理客户资源，全程跟踪,信息共享，协调工作,工具,:,供应商客户管理系统,:,询盘,客户,报表模块,利用简单的软件，如,EXCEL,等,持续跟进,一个询盘说明不了什么,多了解你的潜在客户,不要让你的客户忘记你,持续跟进,-Dont waste ,定期发送你的产品和销售信息,节假日的问候,视时机询问对方的合作意向（,call,）,随时保持沟通,工具,:,客户管理系统,-,私人展示厅,IM,工具,:,如,trademanager, MSN,专业的服务,善于结合：,电话和,email,的结合展会和网络的结合,研发和样品,客户要求寄样，我是否要寄？,寄样品注意事项,寄 样 前,寄 样 准 备,寄 样 后,成功需要良好的心态！,良好的心态,不急于求成,一般成交期：,3,6,个月,愿意接小订单,良好的服务意识,了解分析买家行为,买家发询盘的意图：,替代当前供应商（立即采购）,三个月内采购,六个月内采购,为新产品建立档案,了解报价,.,跟踪热门产品,.,其它,.,统计数据：,PRICE WATER,，普华永道公司，全球最大的第三方认证机构之一,参考资料：买家行为分析,国际买家最注重的,7,点,及时回复,语言沟通能力,出口商务常识,照片和信息更新,认证,研发能力,邮件内容清晰明确,Thank you,！,我的联系方式,:,孙姝,Shu.sunsalibaba-,