D第四课用脑销售家具(一)

单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,用脑销售家具（一）,第四课（黄埔二期）,2013、10、31,强调：,全脑销售博弈（LPRS）和销售心理矩阵,使语言更生动、更能打动人、更有说服力，直指顾客的内心世界，每句话都有其目的和价值，每句话都有巨大杀伤力！,客户使用,(是否),销售匹配,(是否),销售添加,(是否),感觉资料,听觉,视觉,嗅觉,味觉,触觉,心理技能,数字,词语,逻辑,条目,细节,图像,想象,色彩,节奏,空间,如何系统地完成从顾客进店直至成交的完美过程呢？,售中,销售前期,销售中期,销售后期,售后,售前,销售过程,销售六部曲,取,得,信,任,排,除,异,议,销售六步曲,快,速,成,交,迎,接,顾,客,塑,造,价,值,探,询,需,求,做好准备,吸引顾客,美好的第一印象,一,迎接顾客,做好准备,我们现在是否有准备？,是怎么准备的？,准备不足 = 准备失败,没有计划 = 计划破产,做好准备,1、形象上的准备,职业装,正装皮鞋,淡妆,仪态站姿、坐姿、行姿,做好准备,2、销售工具的准备,计算器,卷尺,便签本,产品图册,平板电脑,做好准备,3、卖场维护的准备,做好准备,4、开好晨会/交接会的准备,会议原则,：不要长；不要闷；不要念；不要批；主管少说，,轮流说，最后说。,第一步：,营造开心会议的氛围：,笑话、故事、动作、歌曲、口号,第二步：,引导发言：分享是最好的学习和激发,第三步,：工作回顾、目标完成情况、今天目标分解、工作布,置、选择一个最近干的最好的加大表扬，然后问：,没有信心超过她？最后一句激励：成功的秘诀,是什么？立刻行动！,做好准备,5、销售知识的准备,做好准备,6、快乐心情的准备,销售是一种信心的传递、情绪的转移。,做好准备,7、准备话术（特别是针对价格的话术）,做好准备,8、了解库存,做好准备,9、总结出10大卖点,做好准备,10、迷人而且真诚的微笑！,做好准备,店里没有客人的时候，我们在做什么？,店里的景象给顾客的感觉是什么？,吸引顾客,右脑接受模拟信息，模糊、热情。,正确的动作忙碌,吸引顾客,零售是一门表演艺术：店铺是舞台、货品灯光是道具、家居顾问是演员、顾客是观众，每天都是现场直播。,吸引顾客,忙碌吸引的作用：,1）生意繁忙忙碌的氛围，勾引顾客进,店的欲望；,2）消除客人的心理抗拒顾客的逆反心,理，越让他进店越不进；,3）塑造品牌形象生意好,4）为成交而准备,吸引顾客,麦当劳：,员工的手里不可以是空的，特别不允许2个人在一起聊天！不允许一个人站在一处超过15秒钟。,吸引顾客,常见的错误行为：,1）站在中央等待客人（无所事事）,2）站在门口招揽（堵住门口）,3）站在店内望着通道上的客人（引起抗拒）,4）,同事在接待顾客时，无所事事,吸引顾客,注意留意顾客（,故意不经意,）：,两目相对，三米之外，主动微笑；,两目相对，三米之内，主动问好。,一般来说，销售人员是有计划、有准备的。于是，只要潜在客户使用右脑，就会将左脑的内容虚化为右脑的内容展示出来，则可以有效影响对方的感觉，,从而影响他们的决策。,吸引顾客,好像有时有个“托”也可以解决一些问题,吸引顾客,结论6：潜在客户用右脑认识销售人员，用左脑建立信任,潜在客户在认识销售人员初期阶段基本上都是凭借第一印象（感性）来决定随后的交往，直觉就是防范。,信任是经过思考、经过检验后的理性结论。,美好的第一印象,结论7：在没有事先准备的面对面接触中，绝大多数人用右脑,美好的第一印象,打开心扉：,1） 打开心扉=微笑+称呼+问候+赞美,2）关心顾客比介绍产品更加重要,3）顾客一进门就讲产品=拒绝,4）少谈产品，多谈顾客,5）用“您”,不用“我、我们”,6）用情感留人（右脑）,美好的第一印象,黄金时间,20%进店的顾客会购物，80%会走开，其中80%的顾客是在,1分钟之内,走开的。,黄金时间里，顾客首先决定要不要听家居顾问的,话（如何延长黄金时间？）。,听不听家居顾问的话，主要取决于“情感因素”,（右脑），而非“理性因素”（左脑）。,美好的第一印象,用赞美（至少是认同）开场,演出正式开始了,美好的第一印象,用赞美开场（随时随地赞美顾客）：,1）哇！您看起来很精神！（气色很好，特别）,2）我很喜欢听您讲话！,3）我感觉您非常亲切！,4）真的好羡慕您的好房子！,5）跟您讲话可以学到很多东西！,6）看得出来您对家具很专业！（我刚进入时间不长还要请您多多指教）,美好的第一印象,用认同开场（随时随地认同顾客）：,1）选家具好累啊，进来歇歇，喝杯水吧！,2）天气好热！产品好难选！看家具好累！,3）您说的很有道理！,4）我认同您的观点！,5）我理解您的感受！,6）您有这种想法是对的！,7）如果我是您的话，一开始也会这样想！,8）谢谢您的建议，我们都会记下来的！,美好的第一印象,美好的第一印象,少用“买”，多用 “看” 或 “选” 来代替，为什么？,忌过度热情，忌急切！,美好的第一印象,动作：,空间（四尺）和时间（黄金时间），鼓励引领顾客；,见机说话，忌讳喋喋不休。,错误：“紧跟式”,美好的第一印象,绝对不是顾客一进店就上去推销。,给顾客一点时间和空间，让顾客有体验的过程。,顾客的需求是问出来的，也是看出来的（时机？）,美好的第一印象,哪些时机？,1）眼睛一亮,2）停下脚步,3）扬起脸来,4）触摸感受,这些信号的出现，表明顾客对你的印象好。,美好的第一印象,附：,超级赞美术,美好的第一印象,超级赞美术,“您说的真对。”,“您真有品位。”,“你眼光真独到。”,千万不要“讨好”顾客，要“喜欢”顾客。,超级赞美术,花儿不能没有水，女人不能没有赞美。,“逢人减岁，逢物加价。”,超级赞美术,寻找赞美点,女性：发型、发质、脸型、肤色、眼睛、鼻子、嘴唇、脖子、项链、耳垂、鞋子、腿、腰.,男性：发型、额头、耳垂、鼻子、西装、衬衫、领带、领带夹、气质、文雅、酷、声音,发现别人发现不到的优点,超级赞美术,赞美五要诀：,1）寻找一个点：具体赞美一个点（理由）,2）这是个优点：发现对方的长处,3）这是个事实：真诚的态度赞美对方的长处,4）自己的语言：以自己的语言自然地说出,5）实时地说出：对话中适当的加入调料,超级赞美术,课堂练习：赞美,超级赞美术,赞美奉承,发现一个优点就是赞美原来就有的。,发明一个优点就是奉承硬贴上去的。,作业,1、我们目前的迎接准备有什么问题？如何改进?,2、如何与顾客成为朋友？,