渠道设计及与代理商选择

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二层,第三层,第四层,第五层,*,*,代理商的选择与管理,二00五年四月,1,产品=市场,2,渠道的设计与选择,代理商的寻找与考察,代理商的沟通与谈判,对代理商的服务与管理,内容提示,3,渠道的设计与选择,渠道的形式,渠道的选择,4,渠道的设计与选择-,渠道的形式,生产制造商,经销商,批发商,批零商,终端销售商,消费者,5,渠道的设计与选择-,渠道的选择,产品对渠道选择的影响,适合我们的渠道,直接销售,单层次扁平渠道形式,6,代理商的寻找与考察,代理商的寻找途径,代理商的选择标准,代理商的考察,7,代理商的寻找与考察,-,代理商的寻找途径,传统形式的招商途径,报刊杂志,药交会,电子商务时代带来的新途径,网上信息发布,短信招商,现有市场网络的渗透和扩展,8,代理商的寻找与考察,-,代理商的选择标准,经销商的经营理念和思路,经销商的网络实力,经销商的信誉度,经销商的销售实力,经销商的地理位置,经销商的社会公关能力,经销商代理其他相关产品的现状,9,代理商的寻找与考察,-,代理商的考察,基本情况: 名称、地址、电话、传真、邮编；负责 人、接洽人的联系方式、年龄,经营情况: 主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域； 销售设施；同行评价；对公司产品的了解程度及经销态度,财务状况: 公司资产、往来银行、资金信誉、投资领域、贷款数量、债权债务,个人情况: 学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体、个人资产,员工状况 : 人数及基本面貌,10,代理商的沟通与谈判,植入剂的产品优势,植入剂的独特性和新颖性,中人氟安产品的特点,中人氟安区域植入化疗的优势,市场调研及推广计划,代理政策的谈判,11,代理商的沟通与谈判,-,植入剂的产品优势,早、中期病人的手术中给药，有利于及时杀死残存癌细胞，提高病人无瘤生存期和五年存活率,中、晚期病人的局部和全身化疗，达到增加疗效、减轻全身性毒副反应的综合目标,姑息期病人的局部和全身化疗，达到减缓主要症状，延长生命的综合目标,抗肿瘤新药，国内外独家产品，专利保护超十年，缓释植入剂型，填补手术空白,12,代理商的沟通与谈判,-,植入剂的独特性和新颖性,独特的缓释技术：,15天以上(体内有效药物浓度维持21天左右),全新的给药途径：,不通过胃肠、血液给药，,术中直接向瘤床、微转移灶或可疑亚临床部位给药,13,代理商的沟通与谈判,-,中人氟安产品的特点,治疗强度高,给药区域可达52.53ug/g,作用时间长,有效药物浓度作用长达21天左右,渗透半径大,半径在5-10cm（淋巴结内可达20cm）,毒副反应小,大大降低了全身组织对药物的暴露,14,代理商的沟通与谈判,-,中人氟安区域化疗的优势,安全性：,对患者术后免疫恢复无影响,及时性：,最佳时机（第一时间）,有效性：,治疗强度(AUC)高(淋巴结、腹膜等),时效性：,有效作用时间可达21天左右,方便性：,术中直观，多点多部位植入化疗,15,代理商的沟通与谈判,-,市场调研及推广计划,配合代理商进行市场调研,共同制订市场推广计划,16,代理商的沟通与谈判,-,代理政策的谈判,按不同区域进院扣率的差异，按X%-X%之间的不同扣率发货,保留代理商无力覆盖区域的招商权，按不同区域的市场容量，要求代理商交纳不同额度的市场保证金和首批提货款,对代理商提供必要的学术和技术支持,17,对代理商的服务与管理,学术氛围的营造与支持,资讯的收集和信息反馈,产品的流向及库存,货款的回笼及退换货,其它服务与管理,18,谢谢!,QQ：6692647,Email：,招商电话： 5220667,19,