渠道营销(证券营销必备)

,渠道营销,深圳中科大厦营业部,主讲人邱好春：,15013433713,QQ,：,413454732,2009,年,10,月,21,日,渠道营销的基本方式,1,、银行、小区、商场、公司附近摆点,（注意时间和地点的安排）,!,2,、自由选择：交友、社交场所、咖啡厅、舞厅等（讲究人脉的不断拓展）,!,3,、电话营销！,4,、汽车点、小区、银行驻点,!,5,、新渠道开拓必要性和开拓技巧！,银行驻点的重要性：,1,、证券资金三方存管业务的全面实行，为银行接纳证券公司到其网点设立开户咨询柜台提供了利益驱动；,2,、现在各大银行网点的分布非常广泛，银行在普通老百姓心目中的公信力不亚于政府机构。鉴于此，我认为多花点精力在银行网点上，特别是放在经济发达而又无券商营业部的地区乡镇银行网点上是值得的。,银行驻点的客户来源：,1,、首先，银行职员就是我们的现成客户，他们收入稳定，社会关系复杂，家庭成员也都以高收入群体为主，其进入证券市场的意愿强烈，通过引导，开立证券帐户参与股票交易是水到渠成的事情。对已开设证券帐户的银行职员，我们只要通过佣金的调整来游说其转户或拿直系亲属的身份证重新开户就行了。,银行驻点的客户来源：,2,、每天到银行办理业务最频繁的，就是各类企业的财务人员，有的一天要在银行与单位之间奔波两三次。他们和银行职员一样，具有专业的财务知识和一定的经济实力，都是证券营销业务的目标客户，有的甚至早已是老股民了。而这些财务人员，在本单位系统内与各个部门的同事关系密切，有一定的号召力与影响力，通过这些企业财务人员的桥梁作用，我们可以将营销的触角延伸到与银行有业务来往的各个企业，将潜在客户的挖掘提升到一个新的高度。,银行驻点的客户来源：,3,、在股市高涨的时候，赚钱效应的显现使新增客户蜂拥而入，而在股市下跌行情中，每次下跌的中继，都会引发场外抄底新客户的进场。所以，无论是在股市行情火暴的时候，还是处于低位震荡的时候，银行的主动上门咨询及开户客户都是存在的，我们只要做到耐心守侯，不轻易离岗，这些客户都是十拿九稳的。,1,、保安人员：,职责：维持银行秩序和安全,2,、大堂经理：,职责：维持大堂秩序和引导客户填写资料办理业务,3,、理财经理：,职责：为客户量身定做理财规划,4,、柜台人员：,职责：办理对公或对私业务,5,、银行行长,职责：负责银行全部,银行工作人员及关系的处理,1,、开银行卡,2,、办信用卡,3,、基金定投,4,、网上银行,5,、房产按揭,6,、信用贷款,7,、现金存款,8,、三方存管,9,、黄金,10,、其它,熟悉银行业务,1,、摆放折页架、折页，易拉宝等宣传品：客户主动要求开户,2,、在银行内等侯区、理财部、大户室发一定数量的宣传页：主动吸引客户开户进行股票投资,3,、在银行展业开发客户后进行转介绍,4,、帮助并引导客户拿填单资料：不影响银行正常业务的同时引导客户开户或留下联系方式,5,、与银行工作人员处理好关系：银行有客户直接介绍给客户经理,6,、让银行工作人员及其亲属成为自己的朋友和客户,如何在银行内成功营销,银行驻点的注意事项：,1,、作为营销一线人员，亲和力与交际能力是所应具备的第一要素。,2,、做银行网点就是持之以恒的事情，在驻点过程中，最忌讳的就是三天打鱼两天晒网，这样的话，闻讯而来的客户就会流失到别的银行网点咨询和开户。营销人员经常的缺岗离岗，无法体现其银行业务的多元化，使银行的金融业务平台大打折扣，同时还会造成驻点人员与银行之间的隔阂，如果你每周难得去一次，肯定会有生疏感的。俗话说的好，开店容易守店难，银行驻点，守字当头。,3,、不要在银行推销基金等与银行有冲突的产品。,4,、不要在银行与其它券商驻点人员争执。,客户的维护与培养：,对现有客户的维护，一定要本着客户是上帝的原则，将客户维护做到尽善尽美，这点至关重要，这样做的目的，绝不仅仅限于公司层面的品牌树立及满足证券交易的基本要求，就个人层面来讲，这也是一个营销人员的职业操守及后续开发能力的体现，因为营销工作的终极目标，就是要做到能让你的客户为你带来（介绍）新的客户。对现有客户的培养，最基本的就是证券交易软件的正确使用及证券知识的普及，同时要不断的向客户灌输证券市场的风险意识，客户资产的缩水代表着交易量的萎缩，我们只有尽最大的努力，将潜在客户发展成现有客户，将现有客户培养成优质客户，才能使客户资产有效的实现保值增值，双赢局面是我们与客户共同追求的目标。,驻点人员日常行为要求,一、礼仪要求,（一）、仪容仪表,1.,女士过肩的长发应用发卡固定或盘起，不得染颜色过杂或怪异的彩发；,2.,男士不得留长发、怪异等发型，前不覆额，侧不掩耳，后不及领，面不留须；,3.,不得留长指甲，指甲无污垢，不得涂彩指甲油；,4.,上班时间女士可化淡妆，不得浓妆艳抹；,5.,男士除戒指和手表外，一般不许戴其他首饰；,6.,不得使用刺激性香味的香水；,7.,上班期间驻点客户经理应着正装，色彩必须庄重、正统；,皮鞋与衣服的搭配应得体，以黑色皮鞋为佳；,8.,上班期间不得穿着白色袜子；,9.,上班时间必须佩带银河证券工牌，工牌必须端正完好。,（二）、仪态礼仪,1.,上班期间应保持微笑，不得在网点失态大笑；,2.,上班期间，应身体端直站立，双手交叉置前腹或自然垂直；不可叉腿；,3.,上班期间，客户经理应身体端正地坐在椅子上，不可漫不经心地拍打扶手，不可双腿抖动不止；,4.,客户经理在网点走动不可勾肩搭背，应身体正直，自然走动；,5.,上班时间，应避免挠头皮、咬手指、挖耳鼻等动作；,6.,在网点期间，咳嗽、打喷嚏、打哈欠等应侧身，不可面对客户；,不得在网点高声喧哗；,7.,为客户递送名片，应双手或右手拿着名片下端，名片的正面应正对客户,二、标准语言要求,1.,应坚持使用“您好、请、谢谢、对不起、再见”等十字文明用语；,2.,接听电话应主动自我介绍“您好！银河证券”，交谈结束应说“再见”后待对方挂机再放电话；,3.,给客户打电话，应主动作自我介绍“您好！我是银河证券的*”；,4.,称呼客户应称“先生”或“小姐”，遇见客户应主动打招呼“您好！请问您办理什么业务？”或者“您好！请问有什么可以帮到您,?”,；,5.,当客户提出的要求与国家法律法规时，应说“对不起，根据规定我不能为您办理这项业务，希望您能谅解”；严禁直接说“不行”“办不到”；,6.,办理业务时，因特殊原因需接听电话，应说“对不起，我接一下电话，请稍候”，接完电话后，应说“对不起，让您久等了”；,7.,发生工作失误时，应说“对不起,”,；,8.,客户有疑问但客户经理不清楚时，应说“请稍等，我帮您问一下”，禁说“不知道”、“不归我管”、“你问我我问谁去”“刚才不是跟你说了吗”；,9,、客户来电提问，应说“请您稍等，我马上帮您查一下，请问怎么称呼您，联系方式，一会我给您回电话。”,三、工作量要求,1.,驻点客户经理每日必须完成以下工作量,2.,发宣传折页数量,50,份；,3.,收集潜在客户电话,8,个以上（潜在客户标准：,a,已了解客户基本情况，包括姓名、电话、住址或单位地址,b,操作地点、仓位、股龄 、投资需求）；,4.,电话拜访,5,名以上潜在客户。,四、工作时间要求,（一）、工作日,渠道驻点人员按新劳动法规定实行五天工作日制和自愿加班制，正常工作时间为每日上午,8,：,30,至下午,5,：,30,。,1,、上午,8,：,458,：,55,整理自己着装和银行内的营销工作环境，清点宣传单的剩余数量并记录，补充宣传单的数量并记录，检查宣传品是否按规定摆放。,8,：,559,：,05,利用电脑或报纸迅速浏览当日证券要闻。,9,：,059,：,10,主动与网点主任、大堂经理沟通。介绍工作进展情况，了解是否有需要帮助的工作。,9,：,109,：,15,通过深呼吸、面部按摩、闭目静坐等主动调整好自己的心态。,9,：,1511,：,00,向客户开展营销工作。,11,：,0011,：,30,午餐时间,11,：,3012,：,00,开展营销工作。,2,、下 午,12,：,0015,：,00,开展营销工作。,15,：,0015,：,30,利用下午休息时间进行深呼吸、面部按摩、闭目静坐等，重新调整自己的心态，为下午剩余的工作做好准备。,15,：,3017,：,00,开展营销工作。（可依据实际情况再调整一次心态）,17,：,0017,：,15,总结一天的营销工作，按公司要求填写当日营销工作日志；整理、清点宣传单的剩余数量并记录，帮助银行整理大厅环境。,注：营销人员外出开发客户时间超过一个小时以上应提前通知上级主管并填写,客户经理外出登记表,，否则作无故旷工处理。,3,、晚 上,1.,电话回访老客户：服务，转介绍；,2.,电话拜访潜在客户：促成，预约开户；,3.,完成当天工作日志；,4.,制定次日工作计划。,周末和节假日,（二）、周末（可以选择自愿加班）,回访老客户：服务，转介绍；,拜访潜在客户：促成，预约开户；,完成周总结；,制定下周工作计划了；,参与营业部培训计划。,（三）、节假日,给老客户和潜在客户发节日祝福短信,谢 谢！,