产品销售技巧入门

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,产品销售技巧入门,1,尊敬的布什总统：,祝贺你成为美国的新一任总统。我非常热爱你，也很热爱你的家乡。我曾经到过你的家乡，参观过你的庄园，那里美丽的风景给我留下了难忘的印象。但是我发现庄园里的一些树上有很多粗大的枯树枝，我建议您把这些枯树枝砍掉，不要让它们影响庄园里美丽的风景。现在市场上所卖的那些斧子都是轻便型的，不太适合您，正好我有一把祖传的比较大的斧子，非常适合您使用，而,我只收您15美金，希望它能够帮助您。”,你可以把斧头卖给总统吗,你有办法吗,一次几乎是不可能的销售实现了！,2,我要具备怎样的素质？,我怎样才能更好更快,达成销售，跟进顾客？,销售前我要做好怎样的,准备？,我想成为出色的经销商,我想销售更成功！,3,态度,知识,形象,卓越的直销员应具备的素质,技能,4,一个人如果心态积极，乐观地面,对人生，乐观地接受挑战和应对,困难， 那他就成功了一半！,态 度 决 定 一切！,“我让顾客拥有了健康、美丽,和自信”， 还极力保护地球的环境，而不只是 “卖,产品,”。,积极,5,知识是成功的基石,企,业,文,化,产,品,知,识,产,品,示,范,健,康,理,念,健,康,知,识,顾,客,消,费,心,理,销,售,技,巧,6,技能使你更有效率,亲和力,洞察力,社交能力,影响力,沟通技巧,聆听技巧,演讲技巧,会议技巧,7,您是嘉康利产品形象代言人,良好的个人形象是获得信任的第一步,使用嘉康利产品由里到外武装自己,得体的衣着与服饰搭配,干练整洁的发式,镜面映现法,出门前照一照,见客户前照一照,8,销售前的ABC,写出你的“青蛙”名单,利用“3”的力量,邀约拜访二步走,加入套装,一次成功的销售要做的准备,9,A、写出你的“青蛙”名单,方法：,亲友介绍,关键人物,利用各种聚会,利用宣传单/名片,调查问卷,逛街购物,F 朋友,R 亲戚,O 职业,G 地理,S 社交,10,每天和3个人分享嘉康利产品，每周5天：,1,个月会和多少人谈论嘉康利？,（,3,人,X5,天）,X4,周,60,人,假如成功率是3：1的话,：,1,个月将有多少个新顾客？,60,人,3,20,人,假如,每个月有一半的新顾客购买产品：,1,个月将会产生几次销售？,20,人,2,人,10,次,假如,每个新顾客买一罐蛋白粉：,1,个月可获利多少？,320,元,X10,人,3200,元,3200,元,X20%,640,元,A、利用“3的力量”寻找顾客,好习惯是成功的开始！,11,拜访量定江山,销售人员拜访量,促成率,一次,2%,二次,3%,三次,5%,四次,10%,五次,80%,一个关于拜访量与促成率的调查：,12,第一步 了解、分析拜访顾客,对顾客的情况了如指掌,姓名、年龄、职务、文化程度、爱好、购买习惯、对产品的偏好、购买动机、购买者是谁、决策者是谁、对产品的态度与评价,制定推销策略,接近顾客的方法, 本次拜访目的是建立联系还是推销产品, 对顾客可能提出的异议的应对方案,B、邀约拜访二步走,13,第二步 电话及当面预约,预约的步骤：,问侯、自我介绍,引发兴趣，要求示范,确定见面时间、地点,B、邀约拜访二步走,要领,1、预约的目的是安排一个见面机会，而,不是推销产品。,2、预约中简述目的时应以顾客的需为中心，而不是以自己的意图为出发点,。,14,C、加入套装,工具齐备，事半功倍！,走进嘉康利,嘉康利产品手册,产品价目表,产品折页,。,15,硬性推销与友情销售,激烈的市场竞争，使我们进入柔性销售年代，友情销售是大势所趋。即通过双向交流，收集信息，寻找顾客的需求和动机。,顾客不喜欢你,顾客喜欢你,1.见面开口就讲嘉康利,1.讨论对方感兴趣的话题,2.只销售产品,2.能够销售理念、服务与知识,3.喋喋不休、死缠滥打,3.悉心聆听，给予对方足够空间,4.不买“黑脸”,4.帮助顾客循序渐进地体会产品,5.贬低顾客正在使用的其它品牌产品,5.认同顾客，吸引其体验产品,如何达成一次成功的销售,16,友情销售六步曲,开启销售之门,、接近顾客,洞悉顾客心,二、诱导、确定需要,打动顾客心,三、推荐合适的产品,四、处理异议,完成临门一脚,五、促成交易,售后送关怀,六、137跟进法,17,赞美法,第三方介绍法,共鸣法,悬念法,求教法,引人发问法,时效法,开启销售之门的七条“金锁匙”,方法,具体内容/话术,赞美法,“您皮肤保养得真好，在护肤方面一定有很多好方法，能和您交流一下吗 ”,第三方介绍法,“您的好友王XX介绍我与您联系，她说您很注重家人的营养 ”,共鸣法,“随着年龄的增长，我和您一样感觉健康的身体是越来越重要了.”,悬念法,“我们全新推出了清洁力强的环保家庭清洁用品，可以减少您家里9种有害物质，您想了解一下吗？”,弹指之间，天涯变咫尺,一、接近顾客,18,赞美法,第三方介绍法,共鸣法,悬念法,求教法,引人发问法,时效法,方法,具体内容/话术,求教法,“很多人认为冬天就不需要防晒，你是怎么看的？”,引人发问法,随餐食用健康食品，在潜在顾客面前使用护肤品等方法，引起顾客好奇心，从而促使其主动发问。,时效法,“买二送一的优惠还有两天就要结束了，因为您是老顾客了，特来告诉您。”,弹指之间，天涯变咫尺,一、接近顾客,开启销售之门的七条“金锁匙”,19,顾客的心冰山一角,顾客对自身的需要往往只存,在,10%,的意识，,90%,是无意,识的。,浮出水面的部分只是总体积的一小部分,在水里的的部分是总体积的大部分,二、诱导、确定需要,20,二、诱导/确定需要,望：,留意顾客的以下情况，心,中确定适合顾客的产品：,健康或,皮肤状况,年龄,穿着,消费能力,个人喜好,洞悉顾客心的4大“法宝”,望,闻问切,21,二、诱导、确定需要,闻：,积极聆听,，,抓住顾客说话要点，并适当重复;,例：“如果我没有理解错的话， 您是想要一个既滋润又没有油腻感的护肤品，对吗？”,了解顾客说话背后的意图、想法和弦外之音;,例：“我用过很多说是能美白皮肤的产品都不,行。”,这意味着什么呢？,顾客希望找一个能真正美白皮肤的产品。,望,闻,问切,22,二、诱导/确定需要,漏斗式的提问方法，逐渐缩少范围，最终得出顾客的“需要”,让顾客畅所欲言，说出自已的,需要。,帮助您收集资料，了解顾客情,况，发掘销售机会。,常用语言:谁/什么/哪里/什么,时候/哪一个/怎样,例句：,您比较关心哪一类健康问题？,您平时喜欢什么口味？,开放式问题,限制式问题,顾客需要,让顾客的回答限制于“是或否”，,只能在你所提供的答案中做选择。,缩少范围，找出顾客需要，得到量,化的事实。,常用语言:是不是/有没有/或是,例句：,“您是不是总容易眼睛发干、发,涩、怕光还爱流泪？”,“您喜欢巧克力口味还是香草口,味？”,望、闻、,问、,切,23,二、诱导/确定需要,话术示范！,开放式问题：“您的家人在健康方面,都想要了解哪些？”,限制式问题：“是的，我也观察到您,皮肤有点干，您是想,要一个能解决皮肤缺,水问题的产品，对吗？”,望、闻、,问、,切,24,二、诱导、确定需要,切：,通过专业测试和交,流了解顾客的需要。,望、闻、问、,切,25,顾客合适的产品等于,你的推荐方法,你处理异议的能力,顾客的需要,顾客的消费能力,顾客合适的产品！,三、推荐合适的产品,26,方法,具体内容,理论服人,产品功效证明,权威机构证明,临床测试数据,顾客档案证明,有力的证人,借用第三者的使用效果证明,示范引人,同一产品使用前后效果对比,不同产品使用后效果对比,产品示范,护肤示范（无水操作、封包法、吸收手法、提升手法、贴片法、吸油纸测试法）,让顾客亲身触摸、品尝、嗅闻等方法接触产品,三、推荐合适的产品,锦囊一,打动顾客心的6大“锦囊”,锦囊二,27,三、推荐合适的产品,嘉康利的大豆蛋白粉每份可以提供14克优质蛋白，含有人体必需的9种氨基酸，还提供丰富的维生素B族和500毫克钙及其它多种营养成分，同时PDCAAS为1，确保蛋白质被人体完全吸收利用。,“您也知道蛋白质吸收是关键。来，你看一看，这杯蛋白粉又摇又搅拌，还没有完全溶解。嘉康利蛋白粉轻轻搅拌很快就能完全溶解在水里，保证全部被人体吸收，看了实验您已经选好买哪一个了。”,理论服人,示范引人,28,方法,具体内容,理想动人,让顾客联想用后的以下变化：,健康状况,的变化,家庭状况,的变化,精神面貌和心态的改善,带来的工作机会,将会赢得的赞许,利益诱人,本月促销,礼品的赠送,三、推荐合适的产品,锦囊三,锦囊四,29,三、推荐合适的产品,理想动人利益诱人,“您孩子用嘉康利儿童营养咀嚼片后，不仅身体好而且还不易生病，还爱学习了，做父母的该多省心啊！,“本月买儿童营养咀嚼片还有买二赠一，机会难得啊！”,理想动人,利益诱人,30,方法,具体内容,胁之以危,善意告知顾客不及时改善将会产生的严重后果,技巧是先说优点，再说缺点,动之以情,送礼佳品,助你传情达意,孝敬老人,关心小孩,三、推荐合适的产品,锦囊五,锦囊六,31,三、推荐合适的产品,“,您的皮肤真白，白的皮肤是人人想要的，但白的皮肤如果不注意防晒，会非常容易长斑点！”,胁之以危,“,这款产品包装精美，男女老少都适用，送礼是最好不过了。”,“新年快到了，这款产品最能表达您的心意了，她收到了一定会很感动。”,“为人子女最希望是父母身体健康，蛋白粉很适合送给他们补充营养。”,“父母都希望自已的小孩健康成长，儿童营养咀嚼片可以让你孩子站得高，望得远，学得快，赢在起跑线上。”,动之以情,32,常见异议的“解决之道”,异议,解决之道,怀疑产品功效 提供权威机构证明、顾客使用,效果证明、顾客档案证明,误解产品观念 澄清引导,质疑产品价格 同质比价，同价比质,价格分摊,利益补偿,四、处理异议,33,四、处理异议,提供顾客使用效果证明,“您看，这位张女士当时和你是一样的，在使用了八周的纤奇产品后，她的体重下降了8公斤，腹围减少了15厘米，体脂率下降了5，身体的健康状况都有了明显改善。,提供顾客档案证明,“你看看这些购买记录，有这么多的顾客购买了纤奇产品，80%的顾客都重复购买，还有1/3的顾客是因为朋友推荐才买的，这足以证明这个产品功效值得您信赖。”,提供权威机构证明,“上海复旦的临床实验证明使用嘉康利晶莹美白系列产品12周后，各种严重色斑的颜色淡化、亮白百分比为68.49%。同时这款产品还有美国独家专利的“白皙16因子”，有这么强的信心保证，您就放心使用吧”,34,四、处理异议,同价比质，同质比价,嘉康利可萝多每日食用价格与竞品相同，可是每天多补充2种类胡萝卜素;大豆蛋白粉价格和营养成分比竞品都要更胜一筹。,价格摊分,“大豆蛋白粉一下子买二罐您可能确实觉得有点贵，但是我们来算笔帐，您每天仅花10元钱，可以补充多种营养成分，这10元钱不论买多少食品都不能补充这么多的营养，,划得来吧！”,利益补偿,“对，儿童咀嚼片确实有点贵，但可以为您的小孩提供一天所需的营养，免去他偏食给您带来的烦恼。本月购买还有买二送一，合下来省很多钱，多实惠,！”,。,35,抓住购买讯号,仔细查,看资料,肢体语言,问售后服务,讨价还价,要求试用,问使用方法,4-1,五、促成交易,36,直接法,二选一法,从众成交法,想象法,总结利益法,最后期限法,方法,话术,直接法,“我现在就给您拿三瓶吧！”,二选一法,“您是要三瓶还是一套呢？”,从众成交法,“您看一直用这款产品的顾客很多，这一叠都是我的顾客资料，我也帮您拿几瓶吧！”,想象法,“,用了嘉康利晶莹美白系列，一个星期后您的皮肤就会变得晶致柔嫩，坚持使用一个月后，皮肤上的斑点会明显变淡，肤色变亮、变白，细腻、光泽有弹性，现在我帮您配一套吧！”,总结利益法,“您看您也觉得这套产品非常适合改善您的身体状况，我就帮你拿一套吧。”,最后期限法,“,蛋白粉优惠就剩最后两天了，趁着优惠，我帮您订一套吧！”,五、促成交易,完成临门一脚的6大“窍门”,37,五、137跟进法,别忘了售后送“关怀”,顾客购买后,1,天,跟进是否开始使用，,用法是否得当。,“李小姐，您买的纤奇产品开始使,用了吗？您一定要按照代餐指引进行,使用，很快就可以看到效果。,顾客购买,3,天后,分享顾客用后感，提,供“善意小提醒”。,“,李小姐吃了几天后感觉怎样呢？,您一定要喝能量茶，多喝水，这,可以促进基础代谢和减掉脂肪。,”,顾客购买,7/30,天后,询问顾客使用后的变化，称赞其变化，鼓,励顾客继续使用。,“李小姐您已经使用了一个月的纤奇,系列，体重和体脂率都明显下降，,一定坚持下去，会有更好的效果。”,38,我已经学习了，我已经经掌握了,直销员应具备的素质,态度、知识、技能、形象,达成的销售的技巧，,跟进顾客的方法,友情销售六步曲,销售前应做好的准备,销售前ABC,39,行动才能带来结果,祝大家成为销售专家！,40,