业务员生存手册课件

单击此处编辑母版标题样式,编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,PPT,学习交流,*,业务员生存手册,1,PPT,学习交流,诊断我们的片区经理,关于纸上谈兵,生存,26,定律（生存定律、升职定律、成功定律、职场定律）,2,PPT,学习交流,定律,1,：只要你有做销售的强烈的意志，即使你没有任何营销知识和技能，也能生存下去。,美军生存手册,：许多求生的案例表明，鉴定、强烈的意识可以克服许多困难。,沙漠生存案例,解决生存态度会让你对任何突发事件有所准备，尽管你在当时可能没有完全意识到。,生存定律,3,PPT,学习交流,定律,2,：普通业务员把客户视为上帝，优秀的业务员让客户把他当财神供起来。,客户之所以销售你的产品，是因为你能让他的利益最大化。,让客户明白的,2,个问题：,1,、让你销售我的产品，是给你赚钱的机会,-,我不是给你一个产品，而是送给你一个光明的未来,2,、我们要么成为一个战壕的朋友，要么成为同行对手,-,你愿意让我成为你强大的对手么,-,如果你不经销我 的产品，你就会后悔的。,生存定律,4,PPT,学习交流,请记住一个公告,如果你卖的是一枚鸡蛋，那么鸡蛋不值几个钱，但是，你卖的是一个蛋生鸡、鸡生蛋的养殖事业，一枚蛋就值钱了，值钱的不是那枚蛋，而是你对鸡蛋的独特认知。,生存定律,5,PPT,学习交流,定律,3,：只要帮助客户把产品卖出去，你的产品也随之卖出去了,我们的任务不是自己要解决的问题，而是客户要解决的问题，首先是客户需要你，企业才需要你。,酒厂业务员帮助酒店老板做方案的案例。,怎么 把产品卖给客户,/,怎么样减少赊销。,“,只要你帮助客户把产品卖出去并赚了钱，你的产品就卖出去了,”,生存定律,6,PPT,学习交流,定律,4:,业绩产生机会，要做业绩，先找机会,陈池之战：打卡一个缺口，整个城池就是你的了，机会就是你的缺口。,做业绩，首先要有洞察力，发现别人没有发现的机会，所谓的蓝海。,生存定律,7,PPT,学习交流,定律,5,：让工作既能产生销量，又能产生未来销量，那么你的业绩就会让人追不上,如果你的脑子每天想着怎么完成销量，你的工作可能是透支未来的销量，你只会走下坡路。,如果你的做法是对销量持续增加贡献的工作，每一项工作都能产生增量，每年的销量都会在去年销量基础上不断递增。,生存定律,8,PPT,学习交流,定律,6,：选择一个快速增长的公司，比选择一个声名显赫的公司更重要,常见的,3,种公司：,1,、声名显赫的公司,2,、千疮百孔的公司,3,、快速成长的公司,一个快速成长的公司不断产生新的职位，一个新的职位通常能带动,3-5,人连环升职，,升职规则：有些人升职快，并非他更能干，而是有更多的职位等着新人去填补。企业的高度发展，必须带动你的高速进步。,普通公司升职方法：,1,、上司退休或辞职 （可能你的上司比你还年轻）,2,、等待上司烦错误 （上司可能比你还小心）,3,、等待上司高升（上司比你还犯愁呢）,升职定律,9,PPT,学习交流,定律,7,：跟着一个快速升职的上司，你也能快速升职,上司升职了，你才会有机会接班。,快速升职的上司一定有绝招,近墨者黑，耳闻目睹，你也能有升职的秘笈,最重要的培训是上司对你的同化。,升职定律,10,PPT,学习交流,定律,8,：最好不要用业绩来证明自己的能力，要用影响力,职场定律：聪明人靠影响力获得获得上司的认同。什么是影响力，就是你还没干，上司就认为你行，有的人还没有干就坐上了重要的位置，有的人业绩出众，却给别人做了陪衬。,业绩只用用来验证能力的，不是证明自己能力的,能力变成业绩需要一个漫长的过程，这个过程很多因素你是不能控制的,。,升职定律,11,PPT,学习交流,定律,9,：选择一个增长潜力的市场，比选择好市场更 重要,好市场：前人栽树后人乘凉，好市场有马太效应，但好市场容易给人一种懒做的想法。,最佳市场；有基础，没销量的潜力市场，是最能验证你能力的方法。也是你快速升职的重要方法,升职定律,12,PPT,学习交流,定律,10,：如果你多次跳槽还没有解决职业生涯问题，不妨换个行业,升职定律,13,PPT,学习交流,定律,11,：如果你只会抓老鼠，充其量知识一只好猫；如果你善于总结抓老鼠的经验，就可以成为猫的领导。,领导,-,经验批发商，把优秀业务员的经验总结出来，然后推广变成大家的经验。,业务员会解决问题，善于解决个别问题,领导则善于总结解决问题的经验，善于解决普遍问题。,升职定律,14,PPT,学习交流,定律,12,：三年不升值，要么换市场，要么换公司,一个人对一个市场的激情不会超过三年，超过三年时间就会产生,“,审美疲劳,”,-,对问题视而不见，被问题同化。,不识庐山真面目，只缘身在此山中,你在三年内没有解决的问题，不要指望以后够解决,。,升职定律,15,PPT,学习交流,定律,13,：领导思维比业绩更重要,业务员思维：给我多少钱，我做多少活。,老板的思维：你干多少活，我给多少钱。,如果你只是业务员的思维，你永远只是业务员,如果你有老板的思维，你终将成为领导或老板,升职定律,16,PPT,学习交流,定律,14,：成功的机会属于那些拥有“永远的正向思维”的人。,当大家看到困难的时候，你却看到了机会。,荒岛买鞋的故事。,好市场问题多还是差市场问题多？,差市场的问题经常被拿来小题大做，差市场不是问题本身多，而是提出的问题多，当你去做市场时间，你是先从机会入手还是从解决问题入手？,成功定律,17,PPT,学习交流,定律,15,：如果你是个幸运的倒霉蛋，那么你可能被迫成功。,动物在遇到危险时，才能做出超出极限的发挥。,如果你总是那么不幸（市场差、政策差）那么你在危机时刻超过正常能力的表现，可能使你不得不成功。,成功定律,18,PPT,学习交流,定律,16,：有效工作比勤奋工作更重要,我们每天要问问自己：,我今天的工作对销量持续增长有贡献么？,创造价值,/,制造成本。,勤奋工作也许只能制造成本，有效工作才会创造价值,风尘仆仆不要只是对中国交通事业做贡献！,成功定律,19,PPT,学习交流,定律,17,：拥有“常理”而不是拥有“常识”才能让你托颖而出。,常识是公共知识，,1+1=2,，常识只是证明你是正常人，不会产生竞争力。销售中的降价、做广告、促销、,丰收勃论，农民丰收了，收入却下降了,先做促销的成功了，大家都跟风，却只是增加成本。,你要成功，总要有点别人不一样的东西。,常理：出乎意料，又在情理之中。,常识：消费者要买便宜的东西、,常理：消费者要买占便宜的东西,成功定律,20,PPT,学习交流,定律,18:,如果你不能独立完成任务，一定要学会搬救兵。,西游记中的营销学,员工：要学孙悟空，搬救兵,领导：要学观世音，该出手就出手,成功定律,21,PPT,学习交流,定律,19,：如果你受过很多培训依然进步缓慢，不妨试着培训别人,受训，站在巨人的肩上，培训别人你才让你成本巨人,受训时效率最低的学习方式，培训是效率最高的学习方式,给听众一瓢，你必须要有一桶（强迫自己多学习，要不然你在台上会出丑）,领导是个培训大师，开会、安排工作、检查工作、总结都是培训的过程。,成功定律,22,PPT,学习交流,定律,20,：每隔三年，全面升级知识结构,信息爆炸年代,北大毕业等于零,学习的方式多样化,成功定律,23,PPT,学习交流,定律,21,：职业生涯战略，就是要做未来不后悔的事情。,战略不是不关心现在，而是让现实的事具有未来的意义。,成功定律,24,PPT,学习交流,定律,22,：永远不要说自己老东家和老上司的坏话，哪怕他们着的一无是处。,人不会关系你与老东家的恩怨，却会关系你对待老公家的态度。,高估自己，低估别人是烦恼的根源,天下乌鸦一般黑，你老板身上还有几个白羽毛。,职场定律,25,PPT,学习交流,定律,23,：永远只给上司提供选择题而不是问答题,领导之所以需要你，不是为了你给他难题，而是让你帮助解决问题；,不要问领导怎么办，即使是征询上司意见，也是提供多选择题，表明你已经有了选择方案，而不是一无是处。,职场定律,26,PPT,学习交流,定律,24,：最好不要发牢骚，即使提意见也要保持“建设性心态”,现象：销售例会,对手质量比我们好，对手价格比我们低，对手政策比我们优惠，对手广告力度比我们大，,业务员的职责：就是通过我们的努力来弥补产品的缺陷，,牢骚是一种不健康的心态，是消极心态，,正视现实，立足解决问题，,遇到问题少发牢骚，多提意见。,职场定律,27,PPT,学习交流,定律,25,：学会管理上司和总部职能部门,没有上司的支持，你将一无是处，每个人的权限是有限，只有老板的权限是无限的，,“,老子在前面打仗，你们在后方享福也就罢了，还不断使辫子,”,的想法和做法是不对的,越是这样，职能部位也是不支持。,职场定律,28,PPT,学习交流,定律,26,：要综合评价自己的收入，并不断创造收入增加空间。,一个人的工作有两项收入，一个是现在的收入，一个未来收入，也就是挣钱的本事，未来收入比现在收入更重要。,在基层岗位，收入的增长有极限，但当职务不断提升时间，收入增长点就没有限制的，,收入的增长比收入本身更重要。,职场定律,29,PPT,学习交流,职场生涯,26,法则总结,作为一个业务员，,如果你不够专业，就应高足够的聪明，,如果你不够聪明，应足够谦虚，,如果你不够谦虚，应足够勤奋，,如果连勤奋也不够，就不要干营销。,30,PPT,学习交流,（中）关于纸上谈兵的重要性,怎么样写一份领导签字的政策申请报告,怎么写一份让领导放心的销售计划,怎么写一份让自己受赏识的总结,领导需要什么样的工作总结。,怎么写一份由洞察力的调查报告。,怎么写一本记录成长足迹的行销日记,31,PPT,学习交流,怎么样写一份领导签字的政策申请报告,政策申请不被批准的原因,常见现象：,1,、政策资源浪费 。,POP,等浪费,2,、每申请一次政策，销量能在短时间内迅速增加，可是年底统计销量却没有增加。,3,、政策被经销商截留,4,、换整为零的钓鱼式政策申请。,32,PPT,学习交流,怎么样写一份领导签字的政策申请,老板的思维：,不是舍不得花钱，而是怕钱花不出去，只要花小钱能挣大钱。再多的钱也敢花，老板关心的是,“,投入产出比,”,。,常见的,2,个误区：,申请时说明了为什么要花钱，但没有写明花钱后的效果是什么，看不出产出，政策是个无底洞。,威胁带恐吓的方式：,“,*,对手的政策力度很大，我们必须跟进,”“,*市场销售下滑，不给政策就很危险,”,33,PPT,学习交流,怎么样写一份领导签字的政策申请,-,让政策申请快速获得审批（,5,个方法）,方法,1,：,在老板一个光明的未来，对老板讲机会比讲困难要有效。,机会：兴奋、,“,多给还是少给,”,困难：头疼、,“,给还是不给,”,34,PPT,学习交流,怎么样写一份领导签字的政策申请,-,让政策申请快速获得审批（,5,个方法）,方法,2,：,申请政策实，明确告诉老板,“,万事俱备，只欠东风,”,政策就是东风，东风不到，万事俱废,我该做的都做了，该轮到你出手了,老板有时也怕担责任，此时不出手何时出手。,35,PPT,学习交流,怎么样写一份领导签字的政策申请,-,让政策申请快速获得审批（,5,个方法）,方法,3,：,“,销售准备配合处政策,”,怕经销商截留政策市所有老板的通病，经销商敢出,20%,的费用，我们就敢出,80%,的费用。,经销商敢于出政策，说明经销商也有信心，在政策使用上，经销商比厂家更,“,抠门,”,36,PPT,学习交流,怎么样写一份领导签字的政策申请,-,让政策申请快速获得审批（,5,个方法）,方法,4,：,告诉老板以前使用政策的效果。,老板怕政策申请见头不见尾，政策后的使用效果会怎么样。,那些老板见字就批的业务员，已经赢得了老板的信任，花钱又结果，花钱又评估。,37,PPT,学习交流,怎么样写一份领导签字的政策申请,-,让政策申请快速获得审批（,5,个方法）,方法,5,：,申请做好小范围市场的政策。,老板的思维：见苗浇水 马太效应,越是好市场，老板越愿意出政策，出手越大方，,忠告：做一大片差市场，不如做好一小片市场，市场有希望，政策才会有指望。,38,PPT,学习交流,怎么样写一份领导签字的政策申请,-,求人不如求己,几点认识：,企业不是银行、政策不是印钞机，政策总是有限的，业务员申请总是被驳回的多，,政策来自,“,价格空间,”,，政策市价格的有机组成部分，业务员不妨进行价格的二次包装。,引导客户进行高开低走的价格操作，为渠道利润创造大价值，从而自己预留下价格空间。,39,PPT,学习交流,怎么写让领导放心的销售计划,没有合格的销售计划，不是在创造价值，而是在制造成本。销售管理，是围绕着销售计划展开的。,销量计划分为,“,存量,”,和,“,销量,”,，业务经理要拿出保持存量的计划和增加销量的计划来。,分解销量的性质比分解销量的数量更重要。,40,PPT,学习交流,怎么写让领导放心的销售计划,存量,老客户、老产品、老终端、老通路,方式：降价、促销,存量是帽子（保位子）,销量：,新客户、新产品、新终端、新通路,什么是新产品、新产品的几种形式,帮助销售商开发,10,个二批客户，帮助经销商开发,30,个终端零售商，协助经销商推广新产品,.,41,PPT,学习交流,怎么写让领导放心的销售计划,销售计划有,2,个组成，（工作目标、销量目标）,工作目标：新市场的开发、新产品推广、市场重心的下移、二级经销商和终端客户的开发，终端推广等。（表格化、制度化）,销量目标：数字。,42,PPT,学习交流,关于行销（商务）日记,“,这是对我们的不信任,”,“,与其花这么多时间写无用的日记，不如多跑几个客户,”,商务日记出生就要,“,罪,”,，自我的监督，被迫成功。,附件：,2012,年实行商务日记。,43,PPT,学习交流,诊断片区经理,什么样的片区经理受赏识,销量业绩和工作业绩,把销量目标变为工作目标,像上司一样那样的工作,如何,“,两头讨好,”,44,PPT,学习交流,什么样的片区经理受赏识,现象：,左右为难,过于听话，没有业绩、挨训,不听话，有业绩，也可能挨训,左右逢源,不听话：有创造力,听话：有执行力,45,PPT,学习交流,什么样的片区经理受赏识,诊断：,1,、意识：销量等于业绩的错误意识，,2,、正确的做法，懂领导意思、执行领导战略意图，其次才是完成销量。,3,、业绩只是工作底线，保住帽子的，战略意图才是最关心和最闹心的问题，,4,、战略意图需要片区经理去琢磨。,46,PPT,学习交流,什么样的片区经理受赏识,从蛛丝马迹中了解领导关心的话题,1,、大会小会反复强调的,2,、汇报工作时间领导打断话题的,3,、领导问的最多的,4,、即使没有业绩却得到公司领导表扬的,做法,47,PPT,学习交流,什么样的片区经理受赏识,不同时期的战略不一样，,如：利润方面：万元点数，销售利润性产品,营销创新：敢于花钱的，不听话的片区,营销变革：销售业绩。,案例：,做法,48,PPT,学习交流,销量业绩与工作业绩,现象：片区经理上马后，需要取得时间限制最多为,3,个月，与去年同期的数据对照。如果低于去年同期对照可能会面临着下岗。案例：,典型现象,49,PPT,学习交流,销量业绩与工作业绩,片区经理上任后的,2,中做法,1,、快速做出销量，在基础工作没有明显改善的条件下，做法压货、促销、降价。结构 饮鸩止渴,2,、扎扎实实做好基础工作，稳步提升销量。,诊断,50,PPT,学习交流,关于片区经理的私生活,白天忙忙碌碌，晚上寂寞难处。,看电视、打麻将、泡酒吧，如果工作压力过大，困难过多，寂寞可能变成孤独，孤独会让人产生无助、绝望的情绪,方法：,白天工作，晚上充电。,记日记，把每天的工作和感想记录下来，日积月累就会进步。,读书：销售与市场（成长版、渠道版）,通过网络或者电话与其他业务员交流。,51,PPT,学习交流,疲劳（生理）与厌倦（心理）,疲劳，削弱人的心智能力，使之一切漠不关心，不关我事，我不在乎。,52,PPT,学习交流,此课件下载可自行编辑修改，供参考！,感谢您的支持，我们努力做得更好！,53,PPT,学习交流,