蔬果课XXXX六大策略[1]

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,蔬果课2015年策略研讨报告,2014年5月8日,1,蔬果课策略研讨报告内容：,一、业绩分析,二、个性化生鲜,三、亲切服务,四、精时人力,五、品项调整,六、店内物流,七、人员培训,八、如何控管费用,2,一、,业绩分析,2014年与2013年1-4月业绩对比,单位：万元,3,蔬果课1-4月份课业绩检讨,单位：万,大分类,2014,年业绩,2013,年业绩,月进步率,100蔬菜类,240.2,196.9,21.9%,101国产水果类,217.1,194.3,11.7%,102进口水果类,108.7,97.5,11.5%,103酱菜类,11.5,13.3,-13.5%,104包装南北货类,58.3,57.8,0.8%,105散装南北货类,247.4,210.9,17.3%,108蔬果礼盒类,18.8,12.2,54.1%,课合计,894.95,779.94,14.74%,4,从图表可以看出：14年四月份包装酱菜的销量较去年明显下降。主要原因是去年四月份酱菜促销品项在促销桶中集中陈列，业绩较好。今年天气迟迟未热，未能对酱菜集中陈列，导致业绩下滑。14年加工配菜类的笋丝、笋尖等品项货号关闭，品项缺失。且银杏、锥栗等品项销量较去年有所下滑。14年酱菜专柜的业绩较13年明显下降。,5,分类业绩提升计划,1.包装酱菜1413档开始集中出桶陈列，争取6月份包装酱菜业绩突破4万。,2.不适销品项停止订货，增加散装酱菜的品项数和排面量，争取6月份业绩突破2万。,档期外为新品提报店内IP，努力提高新品的销量。,加强对于员工导购的培训，提升服务水准。,6,二、HML客层占比,7,品项数与占比分析：,H客层：高于苏州区15个SKU，调整商品结构，要对DMS偏低品项进行调整。,M客层：高于苏州区165个SKU，调整商品品项结构，删除DMS偏低品项。,L客层：低于苏州区29个SKU，调整商品品项结构，联系采购引进低客层品项例如杏子，武陵长枣，黑美人瓜，国产西梅等。,8,100蔬菜类品项状况,蔬菜分类H客层的品项明显少于区平均值，联系采购开通H客层品项,9,101国产水果类品项状况,该分类L客层品项少于区平均水准，联系供应商引进杏子，武陵长枣等品项。,10,102进口水果类品项状况,11,103酱菜类品项状况,该分类M客层SKU明显高于区标准，而SL值却偏低，需对DMS偏低品项进行调整。,12,104包装南北货类品项状况,13,105散装南北货类品项状况,14,108礼盒类品项状况,15,108礼盒类品项对比,16,二、个性化生鲜,执行目的：,1、人无我有，差异化经营。,2、品项特点突出，以点带面，提升业绩。,3、不断创新，利用花式和量感推出新品来体现个性化。,17,执行细项：1、,执行“农超对接”，提升鲜度，吸引人气，提高客层；惠民蔬菜实惠消费者菜篮,。,14年总结：1.通过美陈帮助顾客认识我们蔬菜的安全性的保证来源（进销存的检测）；3.惠民蔬菜政策性实施，保证低价；买的放心，吃的安全。4.公司试行“农超对接”，吸引了一定人气。,15年计划：坚持对高品质蔬菜的推广，坚持低价政策；打造防线菜园和快乐果园；了解当地行情，引进适合当地消费的商品。,改进方案：,市调价格、新品及时引进，严控收货。,完成时间：全年,18,执行细项：2、进口水果常年做花式 陈列，保证美观。,14年总结：每天整理青蛇果、姬娜果、埃及橙、火龙果等进口水果的排面，尽量做到整齐统一，纵横对称，平面一致，籍以吸引顾客眼球；大力培养新进品项。,15年计划：在保证原有品项销量的前提下。，着重培养法国猕猴桃，埃及橙等新进品项，多做试吃，坚持做到低毛利，高鲜度，高品质。,改进方案：加强宣导，提高员工及导购对品质就是生命的觉悟，提高服务水准。对员工导购进行专业培训，为顾客提供专业的介绍，提升试吃效果。,完成时间：全年,19,执行细项：3、,大型水果现场加工，分割销售,。,14年总结：通过分割销售满足不同顾客的需求，例如榴莲、菠萝、菠萝蜜等，我们都安排专人现场加工，分割销售。不但提高现场氛围，而且实际销量也大幅提升。,15年计划：持续引进类似菠萝蜜的品项，提升人气和现场氛围；瓜类增加分割比例，并配合试吃，带动消费需求。,改进方案：分时段现场加工，特别是周六和周日。,完成时间：全年,20,执行细项：4、继续建议采购引进当地产品，提升鲜度满足顾客需求。,14年总结：今年虽然草莓进行地采，但销售状况并不理想。,15年计划：15年计划尝试引进当地的马陆葡萄，保证鲜度，降低价格，吸引人气。,改进方案：新品上市前做市调，保证商品的口感和卖相，保证上市价格优势。,完成时间：全年,21,执行细项：5、加大对于健康饮食的宣传，促进杂粮及禅食的销售。,14年总结：要求销售人员学习专业知识，倡导健康饮食，为顾客介绍商品的营养价值及食用方法，以利充分吸引来客，每周一，四市调，确保市场低价。,15年计划：业绩增加6%,改进方案：经常市调，保证商品竞争力 ，提升销售人员的销售技能,完成时间：全年,22,执行细项：调整品相结构，引进蜂蜜品项。,14年总结：目前“大山合”已有部分消费者接受其为东南亚知名南北货品，继续加强对该品牌商品的销售。,15年计划：加强市调，完善品项结构。持续引进蜂蜜等缺失品项。,改进方案：做好端架计划，推动促销品项的销售，市场同类商品保持市场综合竞争力。,完成时间：全年,23,三 、亲切服务,执行目的：,给顾客营造一个整洁亲切、舒适的购物环境。,24,执行细项：1、,每日货架、商品清洁,。,14年总结：每周对蔬果课所有木台、架、水产防滑底面瓷砖、各课操作间及后仓等作深度清洁。,15年计划：制定清洁计划表，合理安排课内的清洁，做到每周深度清洁。,完成时间：每周一深度清洁,。,25,执行细项：2、,课内设备、促销区清洁，水果蔬菜区域无垃圾,。,14年总结：蔬果各区域进行划分责任人，随时随地进行清洁，各时段安排人员定时清洗及整理,。,15年计划：坚持责任到人的清洁计划，课长每天检查，不定时抽查,。,完成时间：每天,。,26,执行细项：3、破包商品及时处理，孤儿及时回收,。,14年总结：本年度孤儿回收还是不及时特别是用餐时间。,15年计划：定责任制，专人专管，专门负责地面垃圾处理及孤儿的回收。用餐时间主管加强巡场。,完成时间：每时每刻。,27,执行细项：4、排面商品陈列整齐，货架卡对应商品，POP标识清楚。,14年总结：本年度促销区商品的整齐度有一定进步，但是由于人员培训不到位，层面深错误较多。,15年计划：持续追踪南北货排面的层面深的正确性,完成时间：每时每刻,28,执行细项：5、,提升补货效率并及时关注促销区商品的销量与库存，确保促销区商品整齐饱满。,14年总结：能够较好的完成换档，基本保证促销区商品堆放饱满 ， 并坚持日常维护,15年计划：要坚持排面的商品能够维持到晚间8点以后，保证晚间市场的正常销售,完成时间,：,每时每刻,29,执行细项：6、,表情自然，主动开口与顾客打招呼“你好”“欢迎光临”,14年总结：加强员工导购的礼貌用语，正确、文明补货，确保所有员工导购都能主动貌用语,15年计划：加强员工导购的礼貌用语培训及练习，继续坚持执行,完成时间： 长期执行,30,执行细项：7、,专柜导购要着标准服装，准时上岗。,14年总结：每天开业前检查工作服（帽子、口罩、围裙、护袖）穿戴整齐，无破损，识别证、健康证无缺失,15年计划：每周拉取导购的打卡记录，追踪导购是否按时上下班,完成时间： 长期执行,31,执行细项：8、,要求卖场员工导购规范站姿，杜绝聊天。,14年总结：本年度导购聊天现象偶有发生,15年计划：加强对员工导购的宣导和培训，坚决杜绝聊天现象的发生,完成时间： 长期坚持,32,执行细项：9、,员工导购在卖场声音柔和，不在卖场使用手机,14年总结：课长时刻在卖场做检查、追踪,。,15年计划：制定处罚，若被神秘客与值班经理发现上班在卖场接听手机或玩手机一律纠正记录一次,完成时间： 每时每刻,33,执行细项：10、了解自己所在排面商品的相关知识，能满足解答顾客购买时的疑问，能给予一定的建议,14年总结：坚持每日安排试吃，并为顾客提供专业的服务。,15年计划：持续精进,完成时间： 长期执行,34,四、精时人力,执行目的：,量化工作，高效高薪。,35,执行细项：1、,合理排班。,14年总结：每周工时检讨并做好下周排班，在一季度未能够及时的做好人力调整和培训，导致工时欠缺过多。,15年计划：,在淡季充分利用人力，安排员工还休，年休，另做到一人多岗。,改进方案：及时调整岗位人力，安排互相培训，做到一人多岗，合理排班，充分发挥效率。,36,执行细项：2、,工作量的评估。,14年总结：对与本课内的工作内容有详细深度的理解，能够准确的判断个工作内容所需要的时,15年计划：合理运用现有人力，做到一人多岗,改进方案：充分利用淡季，让每个员工都能够做到多岗技能与一身，能够充分有效的在旺季发挥最大效率。,37,执行细项：3、培训。,14年总结：进行传帮带，老员工带新员工进行上岗培训。晚间报废也不断的安排老手带新手学会用RF枪报废作业，同时员工在SGS方面欠缺甚多。,15年计划：让大部分的同仁能够学会简单的系统查询，全部了解SGS知识。,改进方案：加强对员工SGS各项内容的培训，并发现问题，及时解决问题。,38,五、品项调整,执行目的：,1、定位清楚，优化品项结构。,2、分析客层，满足不同顾客需求。,3、最大限度地激发顾客购买欲望。,39,执行细项：1、,做品项结构调整首先要学会比较，最好的方式就是市调,14年总结：由于的商品季节性，因此要持续进行市调。,15年计划：持续循环市调,完成时间：,每日,40,执行细项：2、,设定竞争店及首选分类，从品项数、客层、陈列、销售与门店进行分析,14年总结：每月对渗透率、进步率进行检讨，从而对品项、客层进行分析。,15年计划：循环分析，从而改变。,完成时间：每月中下旬。,41,执行细项：3、通过SWOT分析法，提高本课对商品的认知，提升操盘的能力,。,14年总结：持续民生敏感品项的市调，保持天天低价，同时要求每档上档后课长进行竞争店市调，分析促销商品的价格、陈列等。,15年计划：循环分析中。,完成时间：每月。,42,执行细项：4、,执行每月的商品等级调整及新老品汰换，了解总公司推动此专案的目的，由被动执行变成主动提报，增加自身对于操盘的敏锐性,。,14年总结：与采购联系，主要是蔬果课南北货排面的品项。,15年计划：与采购联系，主要是蔬果课南北货排面的品项。,完成时间：每月6号-12号,43,执行细项：5、,强调主管的现场管理,14年总结：课长定时巡场，特别是营业高峰能在卖场进行现场，同时以顾客的角度来发现顾客的需求。关注缺货商品,。,15年计划：循环执行,完成时间：每时每刻,44,执行细项：6.,季节性品项及年节品项、新品推动的操盘能力,14年总结：做好南北货礼盒特卖销售，做好各课早、晚市场，吸引顾客，提高业绩。新品引进后，进行时吃活动，吸引顾客购买。,15年计划：做好季节性品项的热卖和试吃，并配以导购人员做面销。以提升水果的业绩,完成时间：每月,45,六、分店物流,执行目的：,通过订货系统，收货系统，销售系统的精进提升效率。,46,执行细项：,了解分店物流系统的组成环节，并熟悉各环节的操作重点，体现在量控制与库存管理，前后场联动,14年总结：关注促销品项及热卖品项的订货，以及对于成本的关注。每月循环盘点进行跟盘，检查课内的损耗情况及需要改善的方面。加强对负库存与滞销的处理。力争负库存小于6个，滞销为0.,15年计划：持续精进，加强管理、执行。,完成时间：每日。,47,执行细项：2、前后场联动，提高效率,14年总结：积极整理后仓及冷库库存商品，做好先进先出。部门间加强沟通，提高收货效率。积极联系厂商、整理退货、及时退货出库。,15年计划：持续精进。,完成时间：,每日,。,48,七、人员培训,蔬果课早晚班会培训计划,每天借助早晚班会对员工进行培训，并对培训的内容进行检核，对于检核结果不理想的，进行再培训。,49,八、如何控管费用,1.做好员工的培训，确保员工能够正确的使用设备，懂得设备的一级保养，降低设备的损耗率。,2.设备做好一级保养，设备发生故障立即停止使用，并报维修。,50,报告完毕！ 谢谢！,51,