XXXX“天翼4G开工有礼”返工营销策略培训1

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,34,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,“,天翼,4G,，开工有礼,”,返工营销策略培训,渠道运营中心,2014,年,1,月,0,前言,2013,年返工放号情况,2013,年,2,月,1,日至,4,月,30,日期间，流动市场移动放号同比增幅,35.6%,。,结论：,主推机型引导效果明显，智能终端在网时间长,园区低门槛礼包有效拉动用户入网，效益良好,2014,年返工策略（不含政企）,智能机销售步骤,竞争对手流量套餐应答口径,天翼在银行”银行担保租机业务,后付费指定终端乐享套餐,1,年,/,半年免费打,园区礼包,终端降价促销,优惠一：预存,299,元话费，免费领取,3.5,寸品牌智能机,促销时间,2014,年,2,月,7,日至,4,月,30,日,促销内容,话费：套卡本金,50,元，现场充值,30,元，赠送话费,219,元（次月,10,日前到账,100,元，第三月,10,日前到账,119,元；不可抵扣增值,SP,、国际、月租类费用）,赠费前提：套卡激活,24,小时内充值,30,元，有注册终端且剔重；限制叠加,1G,及以上流量包。,套卡,:,新飞,Young,一年免费打套卡,营销场地,园区、厂区营销、现场促销,卖点：预存,299,元话费，免费领取,3.5,寸品牌智能机,/100,元更可换购联想,4,寸大屏手机！,卖点：,10,元,/,月,=1.3G,流量,+,通话单价,6,分钱,。,免费领取,3.5,寸联想,A305E,海信,E820,补差价,100,元：联想,A360E,、海信,E912,补差价,300,元：酷派,5218S,、中兴,N798+,补差价,700,元：酷派,5891,、华为,C8815,补差价,1000,元：三星,G3509,营销波次：首月主推存话费免费领取礼包，次月起主推补差价礼包,促销机型,园区促销主推礼包示例,预存,299,元,299,元话费,3.5,寸品牌智能机,飞,YOUNG19,免费打,园区礼包主推的预付费套卡,返工营销主推套卡：飞,Young,免费打套卡。,卖点：,10,元,/,月,=1.3G,流量,+,通话,6,分钱！,项目,分项目,飞,Young19,云卡（省版）,飞,Young,免费打,易通卡,套餐内容,包月费,24,元（含,009,礼包）,10,元（含,009,、闲时流量包）,6,元,语音,0,0,0,上网,300M,省内流量,300M,省内,+1G,闲时,10M,国内,+100M,本地,短信,0,0,80,功能,来电显示,来电显示,来电显示、彩铃,超出资费,语音,本地主叫：闲时,0.09,元,/,分钟，忙时,0.15,元,/,分钟。国内漫游主叫：,0.39,元,/,分钟,本地主叫：闲时,0.09,元,/,分钟，忙时,0.15,元,/,分钟。国内漫游主叫：,0.39,元,/,分钟,本地主叫：闲时，,0.09,元,/,分钟忙时，,0.18,元,/,分钟。国内漫游主叫：,0.39,元,/,分钟,被叫,本地被叫：免费国内漫游被叫：,0.39,元,/,分钟,本地被叫：免费国内漫游被叫：,0.39,元,/,分钟,省内免费，省际,0.39,元,/,分钟,上网,3G,上网：,0.00015,元,/KWIFI,：,0.03,元,/,分钟,3G,上网：,0.00015,元,/KWIFI,：,0.03,元,/,分钟,3G,上网：,0.0003,元,/KB,；,WIFI,上网：,0.03,元,/,分钟,短信,0.1,元,/,条,0.1,元,/,条,0.1,元,/,条,套卡策略,零售价,50,元,50,元,50,元,赠金,1000,元，,36,个月有效，每月定比返还上月消费的,30%,0,0,优惠卖点,话费,7,折！,10,元,/,月,=1.3G,流量,+,通话,6,分钱！,6,元月租，,9,分钱打遍全国！,园区促销礼包具体机型,园区礼包,园区礼包,机型,主要性能,299,免费领机,联想,A305E,3.5,寸单模单核,1G,299,海信,E820,3.5,寸单模单核,1G,399,补差价,100,元,联想,A360E,4,寸单模单待，双核,1.0G,399,海信,E912,4,寸单模单待，单核,1.0G,399,联想,A370e,4,寸单模单待，单核,1.0G,599,补差价,300,元,酷派,5218S,4.5,寸单模单待，双核,1.0G,599,中兴,N798+,4,寸单模单待，双核,1.2G,599,三星,I619,3.5,寸单模,800M,999,补差价,700,元,酷派,5891,5,寸,4,核,1.2G,，双模单待,999,华为,C8815,5,寸,4,核,1.2G,，双模单待,999,中兴,N919,5,寸,4,核,1.2G,，双模单待,1299,补差价,1000,元,三星,G3509,4.3,寸双核,1.2G,，双模单待,园区礼包FAQ,1. 10,元,/,月,=1.3G,流量,+,通话单价,6,分钱，如何解释？,1,）,10,元,/,月,:,是因配套的是一年免费打飞,YOUNG,套卡,(,无送话费），所以一年内每月的,19,元月租是免收的，只需要交套卡里批开的的,10,元月费即可。,10,元,= 5,元的闲时流量包,+5,元的,009,礼包,2,）,1.3G,流量,:,5,元的闲时流量包,1G,套卡每月会赠送,300M,加起来就是,1.3G.,3),通话单价,6,分钟,:,用户可申请全国亲情号,1,元,/,月,主号最多登记,3,个国内（不含台港澳，不区分本地或国内）亲情号码（不区分网内外），主号本地拨打亲情号码只需,0.06,元,/,分钟全包。申请方法为编辑短信,“BLYB#133xxxxxxxx,（手机）,#0752xxxxxxxx,（区号,+,固话号码）发送至,10001,2.,一定要叠加充,30,元吗,50,元可以吗,?,一定要充,30,元,因为是这,30,元识别赠送话费,219,元的,而且最好一定要在,24,小时内激活充值,特殊情况也只能延期至,48,小时，否则不会赠送,219,元,.,FAQ,3.,一年免费打套餐怎么理解,?,这是一年免费打的飞,YOUNG,套卡,即套卡,50,元本金会触发赠送,228,元话费，可用于一年内每月扣,19,元月租。,4.,一年后还可以享受一年免费打吗,?,一年后,只要客户充,50,元,会自动延续,.,5.,赠送话费,219,元是什么话费都可以扣吗,?,限制叠加大流量包,是限制多大,?,赠送的,219,元只能是扣国内话费及流量，其他如国际话费、港澳话费、,SP,短信、增值业务、月租费都不可以扣。限制叠加大流量包，限制,1G,以上。,每月电信消费（元）,乐享上网版套餐,包国内流量,包国内语音拨打分钟数 （分钟）,包含国内,WIFI,时长（小时）,短信条数,可办理副卡数量,69,69,300M,150,30,30,0,张,99,89,400M,240,30,30,1,张,149,129,600M,330,60,60,2,张,199,189,1G,600,60,60,2,张,239,229,1.2G,800,60,60,2,张,299,289,1.5G,990,120,180,2,张,389,389,2G,1290,120,180,2,张,卖点：存款是你的，利息是你的，手机电信送给你,优惠二：“天翼在银行”银行担保租机业务（邮储、农行、农商行）,赠送机型,合约价,最低存入保证金,每月电信消费,在网时间,Iphone5s,5288,6000,389,24,Iphone5c,4488,5000,299,24,Iphone4S(8G,）,3288,3500,199,24,三星,I879,2240,2500,239,24,中兴,N5S,2070,2500,239,24,华为,C8815,990,1000,99,24,中兴,N919,990,1000,99,24,酷派,5891,990,1000,99,24,联想,A770e,990,1000,99,24,中兴,N900,600,800,69,24,新增,“天翼在银行”营销三步曲：,第一步：一句话吸引：,话术：您好！现在存款有送电信的手机哦！我来为您介绍一下。,第二步：根据目标客户的不同，选择其中一款手机演示,+,套餐同时进行介绍,话术：这款苹果,4S,最多人选择的，只需要存,3000,元就可以使用了，每个月只需要到电信交,199,元的电话费就可以了。（演示同时进行，如无体验卡，建议用自已的手机演示）,第三步：异议处理,1.,我一个月消费不了那么高？（套餐高）,您一个月消费多少？（如用户说的和您推介的套餐相差较大），你可以和家里人一起用，就是加,6,元开多一张手机卡，共享分钟数及流量，这样就不会浪费了，两个人用，平均一个人才,XX,元，而且两个手机号每月还有本地,300,分钟的免费通话呢！,要换号呀？,2.,可不用换号，我们这里有几款双模手机。,现在很多人拿两部手机了，现在这款手机在手机买，要,XX,元呢！,优惠三：,终端降价促销,(,一,):,三星全系大降价优惠,促销时间,2014,年,1,月,1,日至,4,月,15,日,营销场地,社会卖场、营业厅、专营店,卖点：,三星手机大降价优惠,降价幅度高达,500,元,型号,性能,进货价,原零售价,现零售价,优惠幅度,三星,I829,4.3,英寸、双核,1.2G,、双模,1100,1599,1299,300,三星,I869,4.66,英寸、四核,1.2G,、双模,1640,2599,2199,400,三星,I939D,4.8,英寸、四核,1.4G,、双模,2800,3668,3299,369,三星,N719,5.5,英寸、四核,1.6G,、双模,3300,4488,3988,500,三星,I959,5.0,英寸、四核,1.6G,、双模,3850,5288,4890,398,三星,note3,5.7,英寸、四核,2.3G,、双模,4300,5788,5288,500,三星全系降价,优惠三：,终端降价促销,(,二,):,千元大屏降价优惠,促销时间,2014,年,2,月,7,日至,4,月,30,日,营销场地,社会卖场、营业厅、专营店（咨询热线：）,卖点：凭返惠车票、厂牌到电信营业厅、园区周边网点、专营店享受,200,元优惠购机,千元大屏折扣购机,机型,性能,进货价,原零售价,现零售价,优惠幅度,三星,G3509,4.3,寸双核,1.2G,，单模,856,1299,1099,200,酷派,5891,5,寸,4,核,1.2G,，单模,800,1199,999,200,华为,C8815,5,寸,4,核,1.2G,，单模,800,1199,999,200,中兴,N919,5,寸,4,核,1.2G,，单模,800,1199,999,200,（附加）,优惠四,1,：后付费指定终端乐享套餐,1,年免费打（一）,卖点：购指定的,13,款促销终端，乐享套餐,1,年免费打！（验证串号,优惠四2：后付费指定终端乐享套餐半年免费打（二）,卖点：购指定的,9,款促销终端，乐享套餐半年免费打！（验证串号,优惠四3：购指定的30款终端，乐享套餐半年免费打！,卖点：购指定的,30,款终端，乐享套餐半年免费打！（验证串号,2014,年返工策略（不含政企）,智能机销售步骤,竞争对手流量套餐应答口径,2G手机及3G手机的销售区别,区别？,智能机销售关键点,亲切招呼,主动营销,注重终端体验,注重,3G,应用,销售四步骤,第一步骤：主动出击，使用一句话营销，吸引客户,第二步骤：介绍及演示终端和应用,第三步骤：介绍套餐卖点,第四步骤：异议处理（包括比一比，算一算）,第一步骤：主动出击，使用一句话营销，吸引客户,一句话话术,（,适用于卖场及促销现场,）,您好！现在全场促销买手机买一送一哦！我为（给）您介绍一下！,您好！现在全场促销买手机送电视机哦！我为（给）您介绍一下！,您好！现在全场促销买手机送话费哦！我为（给）您介绍一下！,您好！现在全场促销买手机送宽带哦！我为（给）您介绍一下！,挖掘客户需求最常用话术,请问您喜欢什么品牌的手机？,请问您是自已用还是送人？,请问您是喜欢什么颜色的手机？,请问您一个月消费多少？,具体识别客户及一句话话术参考表格,第二步骤：介绍及演示终端和应用,（,以买手机送话费，华为,8815,配飞,YOUNG,卡礼包为例）,终端销售话术：,1,）这款华为,8815,手机，原价,1099,元，现场购买仅需要,899,元，再送,1000,元的话费！,总结：原价及现场促销价的对比，让客户感受到现场较优惠，加大客户感知,终端加应用销售话术：,2,）,这款华为,8815,手机，,5,寸屏四核的配置，配上电信的,3G,信号，网速非常快及稳，给您演示一下看电影（,建议体验卡预先装在手机里面，如没有体验卡，促销员可用自已手机卡演示）,总结：,1,）,.,销售员必须熟悉终端的价格、配置、卖点。,2,）现场销售冲击用户眼球最强的应用演示是演示看电影或片花，当然也可以通过询问，演示客户平时最多使用的应用，如易信、院线通、游戏、掌上营业厅等。,体验,最流行的3G应用参考表格,第三步骤：介绍套餐卖点,新省级飞,YOUNG,卡为例,里面含有一个电信手机卡（飞,YOUNG,卡），每月,24,元月租，卡内每月含有省内,300M,的流量，,1000,元的话费，本地拨打全国电话,9,分钱一分钟。,建议：成交后详细跟用户介绍,1000,元的返还方式，避免一直在讲话费问题。,第四步骤：异议处理,1,）我已有移机（联通）手机号了，还要换号呀？,（参考话术一）,现在人手拿两部手机挺普遍的，况且我们电信的手机网速不但快，还很稳定，健康。而且打电话也很实惠，,9,分钱打遍全国，您就用电信的手机打电话，用移动的来听。这款手机只有促销现场才有这样的优惠价哦，到其他卖场可是要全价购买的哦！,（参考话术二）,您可以不用换号，我们这里有双模手机，两个卡一起用，用我们电信的手机上网，打电话比较划算，每月可节省话费,-,如用户不接受上述的建议，则推介双模手机,2,）存话费拿手机,YD/LT,也有，并且他们的也是智能机。,是的，（一句话介绍卖点）现在其他运营商也在做存话费拿手机的活动。同样是存话费送手机为什么不选真,3G,呢？我们电信手机网络广、上网快，健康保密性好，我们手机上网流量最低只要,0.15/M,，而移动最低也要,0.5/M,。,（打动客户）像您这样的年轻人，肯定经常拿手机看电影，上网聊天吧！网速慢、卡的话，一定影响心情，电信的网速既快又稳，让您无忧无虑的上网。而且用电信手机还可以在手机的院线通购电影票，选座位，价格还可以打折。当您在电信,WIFI,覆盖广，在覆盖的地方手机可以使用,WiFi,直接上网，天翼智能机还可以当猫用，让您随时随地轻轻松松上网。现在还促销价出售，更省钱了。,3,）我一个月消费不了那么高？（套餐高）（,89,元以上的后付费）,您一个月消费多少？（如用户说的和您推介的套餐相差较大），你可以和家里人一起用，就是加,6,元开多一张手机卡，共享分钟数及流量，这样就不会浪费了，两个人用，平均一个人才,XX,元，而且两个手机号每月还有本地,300,分钟的免费通话呢！,4,）手机有保障吗？如果坏了，怎么联系你们？,所有促销的手机享受三包服务，即只要不是人力造成的故障，享受七天包退，十五天包换，一年保修的服务。这是保修的门店地址，另外这我们的名片（或联系电话），如有保修方面的咨询问题，可打电话给我们。,5,）上网，打电话费用怎么查？,电信手机有一款,3G,应用非常好用，就是掌上营业厅，可以时时查实时的话费，上网流量情况，让您更放心的上网。,2014,年返工策略（不含政企）,智能机销售步骤,竞争对手流量套餐应答口径,针对移动推出的“9元送1.8G”的应答口径,【,应对思路,】,告知用户,1.8G,中有,500M,是指定,TD,终端才可使用,普通用户用不到,1G,流量晚上的时侯和早上的才可用,而且费用还要加上来显,每月实际交,15,元,.,我们的优势：真,3G,流量,9,分钟打遍全国,送的流量一点一滴都可以用得上,还可享受岁末充,100,送,4G,，充,50,送,1.5G,。,【,应对口径,】,我们送的都是真,3G,流量,省内都可以使用,同时在,2,月,28,日前充值送流量，电信更划算！充值,100,送,4G,流量（,3G,本地,+1G,全国），充值,50,元送,1.5G,流量（,900M,本地,+600M,国内）,针对联通推出的流量王成长卡（吉黄卡）10元包500M应对口径,【,应对思路,】,1,、告知客户联通流量王看似流量多，其实是,2G,流量，上网很慢。而且绝大部分是闲时流量，睡觉时间用不上。对比电信真,3G,和,2G,区别，辅以加油卡优惠。,2,、电信飞,Young,卡早就是,9,分钱打遍全国。而且不仅限于镇内，全市通用。预存,50,元可一年免月租。,【,应对口径,】,联通的流量王虽然看似赠送流量很多，但它所有的流量都是,2G,流量！下载速度最高也才,20,来,K,，这样的速度刷个微博图片都要等半天，更别说在线看视频了！而我们电信的套餐全部都是采用,3G,上网，网速是,2G,的,20,倍，图片秒开，在线视频一点不卡，这才是真正畅快的上网体验。,至于语音资费就更不用说了，流量王原本的资费是,0.15,元,/,分钟的，正是学我们电信的飞,Young,套餐才改到,0.09,元,/,分钟，但它的,9,分钱仅限于小区内（吉隆黄埠镇内），我们的飞,Young,卡全惠州市都是,9,分钱！而且我们的飞,Young,套餐只要充值,50,元就可以获赠,178,元话费，一年套餐月租全免！平均一个月才,4,块钱，比它的月租便宜了一半都不止！,34,谢 谢！,