联合利华渠道战略

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,HPC China,Channel Strategy,Target,2001,DOUBLE,HPC,5years,6B in 2005,2.8B,2002,+25%,World Class,Sales Team,in 2005,联合利华中国的销售策略,发展我们的,技能,和,能力,，我们将更好地做到使联合利华的产品在中国的零售市场中,任何时间,，,任何地方,，,随处有售,，,陈列最佳,，,并,创造利润,。,Availability, Visibility, Everywhere, Everyday, Profitably,BALANCE,Improve the way we,do Business,Strengthen,the Front Line,平衡,改进我们做生意的方法,加强销售第一线,Our BOSS,stores,Distributors,Consumer,The Game,Unilever Teams,Sales,Trade Marketing,Brand Marketing,背景介绍,网点,公司的分类方法:,1.,大卖场,2.,量贩店,3.,超市和百货店,4.,便利店/小店 /杂货店,5.,保健/药店,6.,售货亭和夫妻店,7.,批发市场,8.,其他,他们全都,可以,是我们的客户,他们是我们,业务增长,的关注重点,HPC - Asia 8 Channels,背景介绍,业务类型,直供客户,Direct Account (DA),主要客户,Key Customer (KC),传统通路,General Trade (GT/DT),DT = Distributor,背景介绍,业务类型,联合利华,直供客户,(DA),联合利华,主要客户,(KC),联合利华,分销商,(DT),?,?,?,货物流向,信息流向,其他商店,背景介绍,传统通路 (GT),分销商,(DT),大卖场 (,规模较小的,),量贩店,(,规模较小的,),大中型超市/百货店,便利店/小店 /杂货店 保健/药店,售货亭和夫妻店,批发市场,劳保,A/B,C/D,W/S,其他,背景介绍,我,的角色是做什么?,直供客户,(DA):,主要客户,(KC):,传统通路,(GT):,大卖场,(,规模较小的,),量贩店,(,规模较小的,大中型超市/百货店,大卖场,量贩店,大型超市/百货店,中小型超市,便利店/小店 /杂货店,保健/药店,售货亭和夫妻店,批发市场,其他,联合利华,联合利华,联合利华,USS,KC,客户的总部,KCM,USS,DSS,DT,DSR,通路战略,主要客户 (KC):,-,主要客户管理,-,上层与上层沟通,-,联合业务和促销计划,直供客户 (DA):,-,加强客户服务,-,直接控制/计划及商店售进,传统通路 (GT):,-,分销覆盖率增长,-,分销商业务增长,-,分销商投资回报率增长,Trade Marketing,通路行销,Translate the Brand Strategies into actionable Guidelines for Sales (must be followed),把品牌销售策略转变为可供销售员操作的指导方针,Adopt a refined Category Structure and use the Unilever Category Management Process,采用精确的产品类别结构并使用联合利华产品类别管理程序,Plan 12 months in advance, focus next 6 months, implement next 3 months,12,个月预先制定计划，6个月重点关注，3个月确保执行,店内促销及陈列,所有战略的基本成份,分销,陈列,货架,终端要点,商店覆盖率,位置,位置,堆头次数,永久行程计划,质量,陈列面,有竞争力的价格,分销商投资回报率,标示,标示,辅助销售材料(POSM),市场价格控制,促销执行,任何时间, 任何地方, 随处有售, 陈列最佳, 创造利润!,战略执行,我能做,什么?,1.,了解, 掌握,自己的市场,货物流状况,2.,组织,自己的信息系统,3.,集中精力,在“主要成功要素”,我,能做什么?,了解, 掌握,自己的市场,货物流状况,联合利华,GT,DA,KC,(10%),(30%),(60%),联合利华,GT,DA,KC,(30%),(10%),联合利华,GT,DA,KC,(10%),(60%),(30%),(60%),我,需要,衡量,:,1. 机会,2. 威胁,我,需要,有,:,KC:,活动计划及销售手册,DA:,贸易条款, 客户业绩以及促销活动计划,GT:,投资回报率,分销商销售人员以及分销覆盖率,2002 DA est.,830 c,1897 s,+1500 cvs,我,能做什么?,组织,自己的信息系统,历史,销售数据及销售,预测,:,销售分析:,-,哪种货品销售额最,大,-有何威胁,- 哪种货品销售额最,小,-有何机会,竞争者分析,:,-,谁是市场竞争对手, 竞争品牌?,- 零售商的竞争状况?,- 分销商之间有竞争吗?,销售,与,订单,:,-,我的目标任务, 预测销 量,-真实订单,店内,状态:,-,商品陈列的,问题,与,机会,See,it by,Visit,Stores,我,能做什么?,准备,问题,与,机会,清单,1.,准备,清单包括,什么:,-,SKU,数目,货架位置,排面大小,货架货物流转率,-,商品陈列,堆头位置,促销价格,促销品类,-,POSM (,陈列工具, 材料),2. 准备,行动时, 要知道谁是,对象,:,-,店主,-,店内的主管,-,采购,-,经理,-,人员,-,其他,集中精力,在“主要成功要素”,分销,陈列,货架,终端要点,商店覆盖率,位置,位置,堆头次数,永久行程计划,质量,陈列面,有竞争力的价格,分销商投资回报率,标示,标示,辅助销售材料,(POSM),市场价格控制,促销执行,自己,计划,自己,动手,!,我,能做什么?,.to be,the best,you,can be,就其所能 成其所能,