影响消费者行为的环境因素

管理系 童泽林,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2012-09-25,*,1,2024/9/13,1,第,10,章 影响消费者行为的环境因素,10.1,文化与消费者的购买行为,10.2,社会阶层与消费者行为,10.3,参照群体与购买行为,10.4,家庭与购买行为,10.1,文化与消费者的购买行为,10.2,社会阶层与消费者行为,10.3,参照群体与购买行为,10.4,家庭与购买行为,2024/9/13,2,10,.1,文化与消费者的购买行为,文化,由一个社会群体里影响人们行为的信念、价值观和风俗所构成的复合体。,2024/9/13,3,无形性,习得性,动态性,规范性,文化的特点,2024/9/13,4,中国文化与消费行为特点,消费行为上的大众化,中庸,在消费者中建立良好的口碑,2024/9/13,5,“,人情”消费比重大,礼尚往来、知恩图报,礼品的市场需求,收礼只收脑白金,2024/9/13,6,消费支出中的计划性,勤俭节约,将潜在购买力转化为现实购买力,2024/9/13,7,品牌意识比较强,好面子,品牌美誉度的重要,2024/9/13,8,以家庭为主的购买准则,家庭观念强,以家庭幸福背景为诉求,2024/9/13,9,亚文化与消费者行为,亚文化,不占主流的或某一局部的文化现象,性别亚文化,年龄亚文化,民族亚文化,地理亚文化,10,2024/9/13,性别亚文化,男性消费者购买特点,购买行为的目的性、理智性,动机形成迅速、被动,购买过程的独立性、缺乏耐性,购买行为的主动性、模糊性,受环境影响较大,具浓重的情感色彩,消费倾向个性化,女性消费者购买特点,2024/9/13,11,年龄亚文化,模仿性,娱乐品比重大,消费情绪不稳定,追求时尚,感情色彩重,追求个性,购买力强,理性、计划性购买,注重实用性,对消费品有特殊需求,品牌忠诚,讲求方便,补偿性消费行为,儿童,青年,中年,老年,2024/9/13,12,地理,亚文化,宗教,亚文化,其他亚文化,民族,亚文化,种族,亚文化,2024/9/13,13,10,.2,社会阶层与消费者行为,含义,由具有相同或相似的社会地位的社会成员组成的相对持久的群体。,特点,多维性,层级性,限定性,同质性,Preferred State,2024/9/13,14,社会阶层的决定因素,职业,收入,教育,财物,个人业绩,社会互动,价值取向,阶层意识,2024/9/13,15,上上层：,暴富的千万、亿万富翁,下上层：,中小高科技,CEO、,知本家、,IT,佼佼者、体坛、演艺大腕,上中层：,中小企业主、大国企老板、外企中上层管理人员、身兼数职的知识分子、高科技企业管理人员,下中层：,国家公务员、教师、有职称的专业技术人员、企业技术工人、经营尚可的小业主,上下层：,濒临倒闭企业在岗工人、家中一人在岗的家庭,下下层：,夫妻双双下岗、无收入的单亲家庭,社会阶层,2024/9/13,16,社会地位层次分类表（美国）,上层,上上阶层,继承财产的社会高级阶层，有贵族姓名。,下上阶层,新兴社会精英，来源于当代专业人士、公司领导,中上阶层,正宗大学毕业的管理人员和专业人员，以私人俱乐部、事业和艺术为,生活方式的核心,中层,中产阶层,可赚到平均水平的收入、白领和某些蓝领，生活,“,条件更好的城镇,区,”,，努力做,“,比较合适的事情,”,工薪阶层,可赚到平均水平的收入，蓝领工人，无论在收入、学校教育方面还是,在职位方面都领导着,“,工薪阶层,”,的生活方式。,下层,贫困线上,靠自己工作而不是社会福利度日，生活标准略高于贫困线，行为粗,鲁，拙劣。,真正底层,靠社会福利过活，贫困潦倒，处于失业状态。,2024/9/13,17,金领,是企业,CXO,一级的高级管理人员；,白领,从事脑力劳动的职员，如管理人员、政府公务人,员等。,开领,可以穿着随便的在家里通过使用电脑工作的人，,也就是,“,SOHO,一族,”,；,蓝领,锐蓝,25,岁左右及以下，中等收入，有一定技术专长，,爱好广泛，追求提升职业能力，对社会发展信心,较高，对未来生活比较乐观。,深蓝,30,岁左右，有明显的技术专长，收入水平较高，,职业满意度较强,普蓝,45,岁左右，从事一般操作型工作岗位，中低收入,水平,灰领,从事服务性行业、负责维修的职工,无领,无文化技术 、收入低或无收入来源，生活贫困,2024/9/13,18,不同社会阶层消费行为的差异,在产品的选择和使用上有差异,休闲活动上的差异,信息接收和处理上的差异,购物方式上的差异,媒体接触上的差异,2024/9/13,19,依据社会阶层制定营销策略,把握企业的产品及消费过程在哪些方面受社会地位的影响,将相关的地位变量与产品联系起来,以社会阶层为标准进行市场细分,选定目标市场,根据目标市场的需要与特点,为产品及品牌定位,制定能够实施的市场营销组合策略,2024/9/13,20,