深度营销操作全流程···

单击以编辑母版标题样式,单击以编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,实战销售技巧超级销售,Professional Selling Skills,( 14 hrs ),Wang Bin,1,新世纪的竞争,Solution Marketing,竞争对手的进步，客户越来越成熟，公司/个人生存的关键,适应变化，同时要博而深,卖“解决方案”比卖“产品”有更大的责任,不能掌握新知识的人将成为“文盲”,每个人都很忙,每个人都被要求独立,每个人都对公司的成长负责,范围更广的专业技能要求,更复杂/大量的工作要求,不学习难以生存,“创意”不再是别人的责任,无法逃脱的挑战,2,销售新模式 New Model,40%,40%,30%,20%,30%,20%,10%,10%,客户关系,客户需求,需求评估,产品介绍,产品介绍,结束销售,结束销售,得到信任,销售旧模式,销售新模式,讨论：成功销售的四大方法,3,成功销售的八大要诀 Successful Selling,都在心理上具备的态度；,都是的人；,都有良好的状况与；,对产品有完整的；,有客户和上的技巧；,具有良好的产品或服务的技巧；,具有良好的处理和技巧；,对的管理有适当的控制能力。,顶尖销售人员：,4,沟通的本质,Essence,了解对方真意,充分表达自我,沟通效果不仅取决于我们如何说，还取决于我们的话是否被人理解,。,Andrew Grove,英特尔公司总裁,5,高效沟通的7个C,Completeness,Conciseness,Consideration,Concreteness,Clarity,Courtesy,Correctness,完整,简明,体贴,具体可觉,清晰,礼貌,正确,6,沟通中的10种障碍,包括公司（组织）内部人员之间以及内部与外部的沟通,注意力分散，心不在焉,带有成见偏见,轻率表态随意许愿,地位差别,任人唯亲,自然障碍地理位置、地位以及通讯手段,患得患失报喜不报忧,语言障碍,信息失真层次过多,要求不明,沟通是人与人交换信息的过程，是组织存在的前提之一,7,有效沟通的方法,Effective Communication Methods,.明确沟通的重点是什么,.沟通的重要性,.对于要沟通的事情的好坏分析,.用何种手段和方法实行,两点注意：,.思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人,.沟通时一定要留意对方的情绪,8,不能有效沟通的几种典型错误,.说话前后矛盾，逻辑和思路混乱。,.在交谈中，对重要问题和关键词句没有进一步确认。,.“形体语言”和所讲内容不一致。,.交流时不注重观察对方的表情和反应，误以为别人已同意,或全盘接受。,.对重要的会议、约见和会谈不愿做笔记，缺乏文字依据。,.道听途说，想当然。不敢或不愿进行直接的交流与澄清。,.不做“家庭作业”，疏于整理自己的思路。,.别人讲话时心不在焉，走神。,.不愿与别人分享信息。,.忽略沟通前提。,9,改善沟通的途径,Path to Improve Communication,清晰性,目的性,情景性（气氛环境）,兼听性,准确性,效益性（分轻重缓急）,反馈性和双向性,10,全方位沟通,Omni-Directional Communication,你的老板,销售经理的全方位沟通,你的下属,客户,兄弟部门（如其他分公司、财务、内勤、生产、质量）,理解他们，把他们都变成你的资源，而不是你的麻烦,11,推销员的作用 Roles of A Salesman,.为错综复杂的购买决策提供特别协助,.增加商品价值，使其有别于其他商品（找出“卖点”）,.有助于发现用户的特殊需求,.从用户口中得到信息反馈（市场、质量、竞争对手情况）,.提供优质的售后服务，以保证顾客品牌忠诚度,12,营销人员常犯的几个毛病 Drawback,咄咄逼人,过多的承诺,说话太多,仅仅在乎合同（不愿花力气跑客户）,自以为是，不作确认,应该是不断改进，自我发展,13,销售人员为何失败 Why Fail？,首先是努力不够，缺乏坚持到底的韧性；,计划和准备的不好，“只用嘴巴销售”；,不能很好理解顾客的要求，不会倾听，也不会向客户提出问题；,功亏一篑，不会成交；,对客户异议处理不好。,如果你真的想赢，就不要失误！,14,收益和性能的比较 Benefits vs.Features,性能(Feature)：特点、规格、特色、功能,收益(Benefit)：实际利益、好处,客户想要知道的是你的产品会为他们带来什么样的收益，而不是你的产品是什么样的性能特点。,15,Feature 和Benefit 有何区别？,客观存在的,无感情的，冷冰冰的,我所送出的（Sending）,站在自己的立场上,主观感觉的,温暖的，打动人心的,你能得到的（Receiving),站在客户的立场上,Feature Benefit,搞清楚Feature很容易，而搞懂Benefit难,但你必须要懂！,16,例：电视机,17,Feature 和Benefit 再比较（心得笔记）, 列出你自己的个Feature和Benefit对比的例子, 然后再列出他们能给客户带来什么样的Benefit, 列出你所销售的产品（或服务）个不同的Feature,18,你卖的是价值,而不是产品 Value Selling,购买是否基于买方价值体系而进行的选择。,所以，你的任务就是无论推销的是什么，你都要尽量使其与买方的价值体系相适应。,用户并不总是正确的，然后你必须使得他们看起来是一贯正确的。,19,推销产品中应满足顾客需要的价值，而不是产品或价格,价值的体现：,.,钱的差别,：价格、费率、费用，或购买刺激（折扣）,.,便利条件,：位置、钟点、省时、自我服务、免费服务、门对门服务,.,个人关心,：经常接触、询问、关系处理,.,资料及信息,：是否容易得到样本、信息咨询、定期业务培训,.,服务质量,：速度或准确、反应、等待时间、清洁、或做得很好的“小”事情,.,保护,：保险、安全、保修或个人秘密,.,感情满足,：尊重、亲密感、熟悉、承认及办公环境,.,产品选择,：全系列产品，易得到相关产品，为特殊顾客制作特殊产品,.,决策过程,：易解决问题、批准权限、合同修改、服务灵活性,.,顾客支持,：培训、定期访问、联合广告、展览或其他产品服务,.,合同条款,：付款计划、产品最低起订数量,.,技术优势,：系统、自动化、产品耐久性、外观或免维修,.,财务影响,：省钱、提高效率、现金控制,20,消费者群分析 Consumers Section,以上五种人又分别称为有新技术热衷者、有远见的人，实用者、保守派和怀疑者。试讨论这5种,消费者的购买特点和对其的推销方式。,创新者早期消费者早期多数型晚期多数型落后者,21,成功的框架 Successful Selling,开场白,Opening,询问,Inquiry,说服,Persuade,达成协议,Reach,Agreement,克服客户的不关心,消除客户的顾虑,客户需要,22,开场白 Opening,.何时做开场白？,.如何做开场白？,提出议程,陈述议程对客户的价值,询问是否接受,.引出开场白,.准备做开场白,23,询问 Inquiry,.何时询问？,.如何询问？,客户的背景和环境,客户的需要,开放式和限制式询问,.解释询问的理由,.准备询问,24,说服 Persuade,.有关你的公司和产品资料,.何时说服？,.如何说服？,表示了解该需要,介绍Feature和Benefit,询问是否可以接受？,.准备针对客户的需要去说服,25,达成协议 Reach Agreement,1.何时达成协议？,2.如何达成协议？,重提先前已接受的几项利益,提议你和客户的下一步骤,询问是否接受？,3.达成协议的准备工作有哪些？,26,克服客户的不关心 Unconcern,.客户为何不关心？,.何时克服客户的不关心？,.如何克服客户的不关心？,表示了解客户的观点,请求允许你询问,利用询问使用户察觉需要,. 事前的准备工作,27,消除客户的顾虑 Reduce Concerns,.客户的典型顾虑：怀疑、误解和缺点,.消除怀疑,表示了解该顾虑,给予相关证据,询问是否接受,.消除误解,消除误解,确定顾虑背后的需要,说服该需要,. 克服缺点,表示了解该需要,把焦点转移到总体利益上,重提先前已接受的利益以淡化缺点,询问是否接受,.消除客户顾虑的准备工作有哪些？,28,人和产品相比，哪一个更重？,好的产品,“酒香不怕巷子深,”,关公赤兔马,波音飞机,销售人员一般,好的销售人员,“武大郎卖煎饼,”,麦当劳,可口可乐,产品一般,29,销售过程 Sales Procedure,准备,面对面沟通,陈述，确认,接洽,产品/公司,竞争/顾客,正式,非正式,购买信号,具体化,达成一致,目标，交流，效果,试探成交意见,劝解,说服,交流,教育,感情,销售手段,演示,产品特点和收益,确定拜访目的,建立关系,开发兴趣,得到肯定答复,处理反对意见,30,最佳销售代表应具备的素质 Best Salesman,据美国工业销售杂志对1000名采购经理进行调查，以便对表现出色的推销员应有的素质作出判断。根据所得反应中按重要程度排出次序，这些次序为“最佳销售代表”，答案如下：,.兢兢业业，持之以恒,.具备产品知识,.能不遗余力替买主与供货公司交涉,.有市场知识，乐于向买方提供市场最新消息,.具有想象力，能通过销售产品迎合客户需要,.具有买方对产品要求的知识,.具有同经营部门周旋的手段,.随时准备推销,.推销活动具有计划性,.受过技术教育,31,销售代表的“功夫” Ready for It,知道你的客户是干什么的,所处行业的环境和产品结构,你能提供什么,知道你的客户是怎么干的,做的事情及其方式,在哪个环节能改进,知道干什么客户才会好,向客户提供完整的“解决方案”,（内容，理由，客户利益和方案执行）,客户所处行业的发展趋势,基本功,阶段功,完成功,32,顶级销售员的若干小技巧 Professional Selling,.“你的朋友觉得你新买的车怎么样？”,.“我能看看公司的组织机构图吗？”明白和你交往,的人是谁。,.使客户相信“你是我们这个小庙里的大菩萨”。,.让客户坐在驾驶室里，亲手操作和感受。,.从墙上和书架上浏览以找到打破僵局的话题。,.让你的客户为你介绍新客户。,.提倡交换式推销,。,拒绝常常是客户寻求更多信息的标志,33,销售代表的角色 Roles of Sales Rep.,采取主动策略,促成伙伴关系,帮助顾客在公司内作出推荐,与不积极的客户保持联系,重视合作,熟悉自己公司的政策及工作程序,计划及统筹过程的每个方面,使高层人员参与（双方的高层,）,善于解决问题,分享信息,注重总体形势,了解客户业务,.长期合作伙伴,.策划者,.业务顾问,客户一般不寻求“最低价格竞投者”，而是要找到一家在销售前后及销售期间都能满足自己需要的公司。,34,服务与产品之异同 Service vs. Products,有形的,持续生产,能被转卖,具有客观标准,能被返回的,是设计者的感觉,误差可以统计,可以被替换,可通过硬件功能识别,无形的,只能做一次,不能被转卖,主观标准,不可被返回的,是使用者的感觉,误差不能被统计,不可以被替换,只能通过感觉或情绪来鉴别,产品服务,讨论题：实物质量和服务质量谁更重要？,35,服务质量的决定因素 Service Quality,可靠度：指可令人信赖地且正确的执行所承诺的服务的能力 ( 32%),反应度：( 22%),保证度：指员工的产品知识和对客户态度，以及给顾客一种信任感与信任的能力 (19%),同情度：指设身处地，也就是提供关心与个人化的服务 (16%),有形化：有形设施、服务、书面宣传、人员着装、展厅等 (11%),36,顾客为何不想买你的产品Why Customers Dont Want to Buy,.以为现有价格太高,.对现有的供应商满意,.原产品购自“关系户”,.受到互惠约束,.预算已用完,.经济状况欠佳,.留待下次再谈,.希望参考其他公司产品,.不作确定回答,.利用虚伪托词,.固执，坚持自己的意见,.要求书面申请,记住：你要服从客户的价值体系，而不是你的！,37,接待不易相处的客户的六个步骤Six Steps for Trouble Customers,步骤：永远不要与客户争执，让客户尽情发泄,愤怒（什么都不做）,步骤：避免消极的影响,步骤：向客户表示同情,步骤：开始积极的解决问题,步骤：对解决办法达成一致意见,步骤：追踪结果,什么是这位客户需要的？我们怎么提供给他？,38,如何处理价格异议 Price Disagree,.讨论：顾客对价格不满有几种表现方法或说法：,.处理价格异议的三个问题：,a、“我们之间的有多少呢？”,b、“今天想要达到交易的话，怎么才对呢？”,c、“并不是唯一交谈的重点”,.降价背后的本质。,异议是顾客提问的另一种形式，是通向成功销售的阶梯。,39,大客户的销售 Key Account,大客户有什么特点？,购买方式发生了什么变化？,销售中的注意点和技巧？,40,区域销售代表 Regional Rep.,面对经销商、代理商或零售商,固定的渠道和销售通路,批次多、数量杂,（请继续列出你所在公司的销售特点）,讨论题：区域销售代表在推销中将会碰到什么问题？,如何处理？,41,关键时刻的处理 Deal with Problem,当顾客与你初次接触时该怎么办？,当顾客动气或指责时该怎么办？,当顾客有特殊要求时该怎么办？,当顾客拿不定主意时该怎么办？,当顾客有意见时该怎么办？,当顾客有购买意图时该怎么办？,当顾客购买之后该怎么办？,当顾客拒买时该怎么办？,当顾客抱怨时该怎么办？,当顾客可能要失望时该怎么办？,42,对公司内部的销售 Internal Selling,事实,：“内部销售是最难的”,你需要其他部门的配合,老板支持你，工作才进行的会更好,问题：,如何改善你的“内部销售,”?,43,客户性格类型（）,控制型的人所谈论的是：,控制型的人举止是：,控制型的人想从你那里得到的是：,44,客户性格类型（）,促进型的人所谈论的是：,促进型的人举止是：,促进型的人想从你那里得到的是：,45,客户性格类型（）,开创型的人所谈论的是：,开创型的人举止是：,开创型的人想从你那里得到的是：,46,客户性格类型（）,分析型的人所谈论的是：,分析型的人举止是：,分析型的人想从你那里得到的是：,47,不同类型客户对瑞士表的感受（案例）,48,