如何与准客户建立和睦互信关系

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*, 与准客户建立和睦互信关系, 提问开放式问题和封闭式问题, 积极倾听, 引导, 开口说话之前稍作停顿进行思考, 继续谈话前，确定对方的理解，要求对方积极倾听,有效表达的唯一目的,获取客户的信任,做一个什么样的人？,中国人喜欢的人,善于退让的人,敬业敬人的人,鞠躬尽瘁的人,不争名利的人,正直仗义的人,随和友善的人,中国人不喜欢的人,过度表现，喜欢自夸的人,傲慢无礼，轻视别人的人,随便反悔，不守约定的人,斤斤计较，过于吝啬的人,阳奉阴违，落井下石的人,巴结讨好，曲意逢迎的人,不识时务，反应迟钝的人,招摇过市，拨弄是非的人,孤僻冷漠，离群索居的人,散漫邋遢，没有礼貌的人,建立信赖感,l,永远坐在客户的右边。,l,保持适度的距离。,l,保持眼光适度的接触。,l,不要打断客户的说话。,l,不要组织等会你要讲的话。,l,要做纪录。,l,重新确认。,赞美，,受人欢迎的最佳方式！,笑容,是营销人员的通行证,世界上每位顶尖的营销人员，谈起成功的秘诀时，决不会遗漏“笑容”这一项；,微笑可使脸部表情缓和，并且将这份效应传达给对方，松弛对方的警戒心；,一个活力四溢 、随时保持爽朗笑容的人最具有魅力，谁都会想主动亲近他！,微笑的意义, 微笑能打动人心, 微笑可以激发自信并帮助看到微笑的人建立信心, 可以把自我接纳和接纳他人的态度传给对方。,微笑的艺术, 让微笑发自内心, 不要不敢笑, 不要强颜欢笑, 身处困境也要微笑, 用微笑驱散你的不快, 保持心情愉快,微笑,一个微笑，花费很少,价值却很高,给的人幸福,收的人谢报,一个微笑，仅有几秒,而留下的回忆,终生美好,没有人富,富到对它不需要,也没有人穷,穷到给不出一个微笑,有了它家庭充满幸福,有了它生意兴隆荣耀,它还是朋友间交流的暗号,它使劳累者疲劳顿消,它为失意者重燃希望的火苗,对悲伤着它有如太阳,要化解烦恼它是良药,它既拿不来也偷不去,它不出租也买不到,只有做礼品它才有效,人人都需要微笑,而没有人,比一个忘记微笑的人,对它更为需要,应该笑口常开,因为我们无论是奉献还是得到,最好的礼物都是微笑,永远微笑吧,在人生的旅途上,最好的身份证就是,微笑,如果匆忙中我忘记对你微笑,请原谅我,而善良淳厚的你,能否给我一个你的微笑？,赞美的方法,保持微笑,找赞美点,请教也是一种赞美,间接赞美,赞美对方的缺点,用心去说，不要太修饰,赞美的艺术,衣,合潮流符时尚 、穿着得体品位独特有品位有格调价值连城、 别出心裁、别树风格、气宇轩昂、好的身材也要有好的装扮来衬托、“可否告诉我您是如何学会这样得体的穿衣哲学？”,食,美味可口、合乎健康、吃出美食、色相俱全、匠心独运、十全十美、有口皆碑、名不虚传、垂涎三尺、高朋满座、龙肝风髓；,住,古色古香、格局大方、布置高贵、有个性、“麻雀虽小五脏俱全”、温馨可爱、面面俱到、鬼斧神工、美伦美奂、焕然一新、金玉满堂、福地人杰、“您的住家有一种特别的风格看起来很优雅、高尚、室内的摆设蛮独特、看得出主人匠心独运、慧眼独具”,行,豪华舒适、衬托身份地位、一帆风顺、有派头、马到成功、鹏翅高展。,外表,光鲜亮丽、充满生气、魅力无限、帅极了、年轻漂亮、帅气、美丽、风度翩翩、风采神扬、一表人才、亲切感、和善、热诚、气质不凡、亮丽动人、活泼朝气、眉清目秀、俊男美女、郎才女貌、驻颜有术、千娇百媚、国色天香、目如秋水、气宇轩昂。,内在,气质高贵、气质不凡、举止优雅、学富五车、学识丰富、德高望重、慈祥和蔼、聪明伶俐、才高八斗、富爱心、雪中送炭、刻苦耐劳、桃李满天下、成熟稳健、妩媚、知书达理、温文儒雅、人才出众、一字千金、不同凡响、能文能武、雄才大略。,经理,运筹帷幄、经营有道、领导有方、大刀阔斧、明察秋毫、先见之明、以身作则,老板,事业有成、具有创造力、容光焕发、勇于开创、成绩卓越、一本万利。,长辈,福如东海寿比南海、慈祥、姜是老的辣、安享晚年、尽享天伦之乐、最美不过夕阳红、老当益壮,年轻人,风华正茂、黄金时代、生龙活虎、前程似锦、多才多艺、年轻有为、风度翩翩、知书达理、仪态万千,父母,教子有方、有责任心、有爱心、可怜天下父母心。,小孩,活泼可爱、机敏过人、茁壮成长、人间人爱、掌上明珠、虎父无犬子、小天使、小精灵,热忱的态度,人与人在搭心桥之前，需先搭一座语桥,人性的弱点喜欢批评人，却不喜欢被批评；,喜欢被人赞美，却不喜欢赞美人,因此，造成了人与人之间的距离,把我们亲切的眼神带给对方，冷漠就此消失,用我们的耳朵来倾听，争辩就没有了,推销大师的语言艺术,许多时候，在顾客面前，你不能表现得太内行、太优越，如果你的水平“超过”了顾客，将引起他的不悦而拒绝你的推销。,菲尔电气公司是一家提供自动化养鸡设备的公司。公司总经理威伯先生曾经干过20多的推销，被授予“推销大师”的称号。威伯先生从报表上发现，近几个月公司的销售额普遍下降了，特别是宾夕法尼亚州下降得很厉害。这是什么原因呢？原来是公司最近录用了一批年轻推销员，业绩普遍都不理想，威伯先生决定到全国各地分公司去巡视一番，他所选定的第一站就是销售额下降最厉害的宾夕法尼亚州。,地区年轻的推销员皱着眉头诉苦，心急火燎地大发了一通诅咒当地农民的议论：“威伯先生，您不了解本地的农民。这些家伙思想观念落后，非常保守顽固，根本不愿意接受任何新事物。他们极其吝啬，一毛不拔，你无法卖给他们任何东西、”,“也许你说的都有是真的。”威伯先生附和他的意见，“那么，我们能不能一起去见见他们呢？比如，那个最难缠的家伙。”,在年轻推销员的带领下，威伯先生来到屈根保老太太家。“笃笃笃”，在大门外，威伯先生轻轻地敲门。过了一阵，门打开了一条小缝，屈根保老太太探出头来，当他看见陌生的威伯先生以及站在威伯先生身后熟识的推销员时，“砰”的一声，毫不客气地关上了大门。“我不买你们的电器，什么皮包公司，一群骗子、”“对不起，屈根保老太太，打扰您了。”威伯先生微笑着，赶紧道歉，“我不是来推销电器的，我是想买一篓鸡蛋。”,屈根保老太太把门开大了一点点，用怀疑的眼光上下打量着威伯先生。“我知道您养了许多美尼克鸡，那是良种鸡，我想买一篓新鲜鸡蛋。门又打开了一点点。屈根保老太太好奇地问：“你怎么知道我养的是良种鸡？”威伯先生彬彬有礼的说，“我也了一些鸡，但我的鸡没有你的良种鸡那样好。”适当的自谦，镇定自若的合理解释，抹去了屈根保老太太脸上的皱纹和怒色，但她仍有一些怀疑：“那你为什么不吃自己家的鸡蛋呢？”威伯先生耐心解释，“我养的来杭蛋下白色的蛋，您养的美尼克鸡下棕色的蛋。您知道，棕色的蛋比白色的蛋，营养价值要高一些，我要买一些给太太吃。”,屈根伯老太太的疑虑全消，好放胆走出来。在大门洞开的一刹那，威伯先生眼光一扫，发现院子有一个精制的牛栏。“我想，”威伯先生继续与屈根保老太太套近乎，“您养鸡赚的钱，一定比您先生养牛赚的钱要多得多。” “是嘛！看来你很在行。”屈根保老太太乐呵呵地说，“明明是我赚的钱比他多，可我家那个老顽固，唉，就是不肯承认。”深谙“人际关系技巧”的威伯先生一语中的，把屈根保老太太逗得眉开眼笑。顽固的老太太，竟然骂她丈夫是“老顽固”了。这时，屈根保老太太已完全放松了警惕，威伯先生几乎成了她最受欢迎的客人。她邀请威伯先生参观她的鸡舍。,年轻推销员跟着威伯先生，第一次走进了屈根保老太太的家。在参观的时候，威伯先生注意到，屈根保老太太虽然不愿买自动化养鸡设备，但仍在鸡舍里安装了一些各式各样的小型机械，这些小型机械能够省时、省力。威伯先生是一位“诚于嘉许，宽于称道”的高手，每走到一件小型机械前，他都用不同的语言、声调，适时适度地给予赞扬。就这样，一边赞不绝口地参观，一边轻松愉快地闲聊。在不经意中，威伯先生“漫不经心”地介绍了两个新品种饲料，谈了某个养鸡的新方法，然后又“郑重其事”地向屈根伯老太太“请教了几个有关养鸡的问题。,“内行话”，对养鸡这个“共同事业”的熟悉，缩短了他们之间的距离。双方越谈越投机，屈根保老太太竟然毫无保留地与威伯先生交流起养鸡的经验来。,两个星期过后，屈根伯老太太那些美尼克良种鸡在电灯光的照耀下，满意地咯咕咯咕地叫唤起来，威伯先生推销了产品，屈根保老太太收获了更多的鸡蛋，双方皆大欢喜。,（评点）,在本例中，可以肯定，威伯先生的养鸡知识与屈根保老太太不在同一水平。在理论上，他比屈根保老太太懂的多得多。真的要他谈养鸡，他可以口水直喷，大谈特谈，不容屈根保老太太置喙。但那样做有什么用呢？能把自动化养鸡电器设备卖出去吗？也许，你谈得越多，对方就越不肯买你的产品。威伯先生的目地是推销电器，所以只要“漫不经心”的随便谈一谈，引起屈根保老太太的兴趣，让她畅所欲言，就够了。,集编剧、导演、演员于一身的威伯先生，在演出这幕推销活剧时，一切都围绕着“推销自动化养鸡电器设备”这个中心。只要屈根保老太太絮絮滔滔不停地说，威伯先生总有机会把话题引到“电器”上去。推销大师一流的推销技巧，以及无与伦比的语言艺术，使屈根保老太太与威伯先生交流、沟通得水乳交融。等到她感觉威伯先生是一个诚实可信的正人君子时，生意就水到渠成了。,微笑打先锋，赞美价连城，,倾听第一招，人品作后盾。,“,鸟不会被自己的双脚绊住，人则会被自己的舌头拖累”,交谈分三种类型：,社交谈话,：通过语言接触，分摊感觉。,是建立社交关系的闲聊。“怎么样？”,感性谈话：,分摊内心感受，卸下心中重担。,属宣泄沟通，是人际关系的润滑剂。“。“我爱你”,知性谈话：,传递资讯。,象一场乒乓球比赛，你来我往，双向沟通。,交谈,良好的开端将决定沟通的结果,首先要想清楚你的目的,为什么要进行沟通,要达到什么效果,如何进行这场讨论?,三种语言组织形式：,界定主题（三段论）,问题引导型（遵循对方的思维步骤）,一问一答式,如何叙述清楚,比较和比喻,重复和重复叙述,统计数字,使用事实，并交待事实的来源,使用视觉道具,围绕主题，突出重点,批评的艺术,暗渡陈仓,保留“面子”,留有余地,鼓励为先,用语言表达自信技巧,陈述问题诚恳、简单明了、有重点；,使用“我宣布，我愿意，我欣赏，我认为”,询问而不是告诉,提出改进意见而不是劝告和命令,提出建设性的批评而不是责骂,相互尊重的交流，寻找双方都能接受的解决方法,做个明察秋毫的人,沟通中的身体语言,头部的动作,从点头看态度,眼 睛,手部的动作,善意的肯定和敷衍的应付,要经常注视对方的眼睛，但做好每次不要超过三秒钟,表示肯定的：,手部放松，手掌张开,手摊开并清除桌上障碍,抚摸下巴,表示否定的动作：,在身体前边握拳头；,双手交叉按在头部后或,手指按在额头中央；,不断地玩桌上的东西，或将它重新放置；,两只脚踝相互交叠时；,架二郎腿的人；,脚部的变化,其他信息,发言一开始就清喉咙（多是紧张或不安）,吹口哨有时是虚张声势，掩饰内心的不安；,抽烟：,大口吸烟可能是愤怒；,不吸烟时可能是紧张；,点烟、弹烟灰的轻重缓急也是内心情绪的反应！,留心捕捉脸部表情,练习：关掉声音，看电视；,洞察眼睛的变化,从瞳孔见好恶；,肢体动作可以增添色彩与气氛,可以：加强、重复、替代；,距离代表亲疏,S,密友：0.5M以下;一般：0.5_1.2M;商务：1.2_2.4M;公开演讲：3.6M以上;,暗示地位的非语言信号,开会时最能体现。干劲不足的人老习惯坐在会议桌的边陲；,用心察看,洞察先机、无往不利、一步领先，步步领先、着着领先,如何用身体语言表达自信,以赞赏的眼光与别人接触；,做、立姿态坚定挺拔；,以开朗的表情辅助自己的评论；,以清晰、稳重、坚定的语调讲话；,以微笑表示高兴、以皱眉表示气愤；,平稳、平静的讲解，强调重点词汇，几乎不犹豫。,目 录,沟通是什么,沟通失败的原因,有效沟通的技巧,结论,沟通的重要性,前 人 的 经 验 之 谈,沟通：是一门生存的技巧，学会它、掌握它、运用它, 拿破伦. 希尔,沟通：成功人生的通行证。即或是上帝，也有求于关系的时候。, 马克. 吐温,营造一张和谐舒适的人际关系网络，是您打开成功之门的钥匙。, 李嘉诚,一身亮丽的着装，一个灿烂的笑容、一种得体的关怀，便可让您博得异性的青昧。, 莎士比亚,有效沟通的八大原则,一、尊重对方并表达你的真诚,二、认真地倾听别人的谈话,三、记住别人的名字和职务,四、面带微笑,五、把赞美当成一种习惯,六、避免不必要的争论,七、留心自己和对方的身体语言,八、求同存异,单翅膀的天使,无论我是否同意你的观点，我都将尊重你，给予你说出它的权利，并且以你的观点去理解它，同时将我的观点更有效地与你交换。,太阳底下没有不能沟通的事,请永远牢记：,尾声,沟通不仅是一种技巧，更是一门艺术。,艺术贵在精,精存于心。,主持人问：小朋友，你长大了做什么？,小朋友答：飞机驾驶员。,主持人问：如果飞机快没有油了，飞机上有很多旅客，但 只有一个降落伞，你怎么办？,小朋友答：旅客系好安全带，我背着降落伞跳下去,观众大笑。节目后，小孩子伤心地哭了。,请问小孩子为什么要哭？,故事,请不要打断别人的谈话,“我本来是想先跳下去，去取油，再来救大家，可你们”,