拓客策略--客户拓展的核心策略与战术

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,四大核心竞争力课程,客户拓展的核心策略与战术,1,客户拓展的核心战略价值,拓客工作开展的策略及组织,风暴式拓客的核心战术,一,二,三,目录,2,第一部分：,客户拓展的核心战略价值,3,(一）碧桂园拓客模式产生背景,市场瞬息万变,传统的坐销模式,已经接近淘汰,竞争日趋加剧,成交量下滑,完全依赖推广,已无法达到销售目的,拓客,开拓新的拓展方法，并且通过主动走出去，去行销、拓客！,4,挖掘圈层资源,注重客户,质量,大力增加客户,数量,开展风暴式拓客,（二）客户拓展的两大核心方面,碧,桂,园,拓,客,之,道,碧桂园式拓客，是“量与质的统一”，通常大规模的产品推售，首先要保证相当,规模的客户数量，同时，为保证各类产品的均衡去化，还需注重客户的质量,。,5,资源,拓展：,开拓,社会资源,为,我司所用。,客户,拓展：,挖掘,意向客户,，并,达至成交,。,（三）客户拓展的核心战略价值,6,建立稳固的、有效的客户渠道,：通过圈层资源、人,脉关系、外拓等形式，建立有效的、长期稳定的、可,源源不断输送客源的渠道。,挖掘潜在客户，寻找到意向客户，最终达成成交。,客户拓展,（三）客户拓展的核心战略价值,7,引导社会人群（高端）舆论方向,：通过与社会圈层建立良性,关系，借助其影响力在圈层中引发口碑传播。,通过圈层关系，开拓渠道资源,：引发整个圈层的关注与认同,，从而带动销售，并从中挖掘可长期合作的渠道资源。,资源拓展,（三）客户拓展的核心战略价值,8,打造,领先,中国的,推广模式之一,客户拓展,与,现场体验,有效配合,（三）客户拓展的核心战略价值,9,一个星期有七个星期天,全年都是销售旺季,满城尽是碧桂园,（三）客户拓展的核心战略价值,10,白天外派拓客,，利用晚上或休息,时间，邀约客户至项目体验，,将晚上,或客户休息时间变成销售假日。,（三）客户拓展的核心战略价值,11,全员营销,，将“人脉”变成销售力；,改“坐销”为“行销”,白天拓客，夜间销售；,体验营销常态化,，好案场自己会说话。,（三）客户拓展的核心战略价值,12,夜间营销：,营销,形式不限,，关键是,合理,延长,时间,，利,用,夜间或休息时间,进行,新客、意向客户,收网。,通过,与客户的各种,互动,，让客户到,现场体验,并,产生认同,，促进最终,成交,。夜间营销已成为碧,桂园营销品牌的一种,标志性名片,。,（三）客户拓展的核心战略价值,13,主题活动：,制定主题性强的,活动套餐,，使,客户,形成到,项目,休闲娱乐,的,习惯,。,与,活动公司,、,商家资源,签订,年度框架协议,，保证,活动,快速执行。,（三）客户拓展的核心战略价值,14,客户拓展的核心战略价值,拓客工作开展的策略及组织,风暴式拓客的核心战术,一,二,三,目录,15,第二部分：,拓客工作开展的策略及组织,16,拓客工作开展的策略及组织,1.,拓客策略,2.,编制详细客户地图,3.,人脉资源拓展,4.,拓客人员分工的纵向一体化,5.,竞争形式与激励制度,6.,有效设定拓客的关键指标,7.,拓客工具的运用-资产包,8.,兼职及编外经纪人,9.,数据管理,17,根据项目,定位,、,产品,类型,锁定,目标,客户群。,根据客户群的,特性、分布,区域及行业,，,制定,拓客,策略,。,（一）拓客策略,18,明确,拓客策略,：,制订,拓客目标,，,建立,拓客团队,，,规划,拓客渠道,，,制定,拓客奖惩,。,（一）拓客策略,19,客户地图,关键指标,人脉拓展,激励制度,资产包运用,数据管理,纵向一体化,外拓,编外经纪人,（一）拓客策略,20,与,活动公司,、,商家资源,签订,年度框架协议,保证活动,快速执行,活动套餐,夜间营销,体验营销,（一）拓客策略,收网,21,宏观概况：,城市经济的,支柱产业,、,经济,结构,、,商业类型,、,人脉资源,构成等,微观概况：,各区域,商家、企业,数量，各,群体,客户类型、规模等,。,（二）编制详细客户地图,22,黄金业主,企事业单位,医疗机构,开发区,娱乐场所,学校,大型商场,政府机构,客户在哪里？,（二）编制详细客户地图,23,衣,住,名包名表,高档美容会所,名牌服装店,高端住宅区,政府大院,高档公寓,食,行,高档食府,红酒庄、雪茄吧,高端娱乐场所,高档车行客户,豪宅区周边洗车店,银行VIP客户,（二）编制详细客户地图,目标客户,在哪里,？,24,具体,到每个,区域,、每个,行业,，,具体数量、位置、规模,等信息,，拓客计划方可,准确开展,。,（二）编制详细客户地图,25,案例分享塘厦三盘,（二）编制详细客户地图,26,案例分享塘厦三盘,大企业拜访（主要是企业法人方面）,全镇共有,企业413家,，已经完成拜访超过,270家,；最大贡献是人脉拓展公,关,以顺利接洽超过,160家,大企业的法人完成推荐工作；,私营企业拜访（主要针对小型私营业主、商家等等）,制作战略合作PPT、项目拓展PPT进行洽谈，洽谈重点是发掘其拥有的自,身客户资源，项目介绍及展点植入的洽谈；已洽谈,私营企业868家,，举办,现场,活动19场,；,机关企事业拜访（主要针对公务员、银行、医疗、教育、村委等）,通过项目部、财务部、采购部、下游合作单位搭建拓展平台。,金融机构,71家,，已完成,66家,；,医院10家，已完成8家,；教育机构41家，已完成29,家；村委26个，已完成17个。,（二）编制详细客户地图,27,根据,客户地图,的详尽,描绘,，清,楚的,分析出，,市场中符合项目,定位的,客户容量,。,（二）编制详细客户地图,28,（三）人脉资源拓展,关键核心,寻找到,最容易接触,有钱人的,人和渠道,清晰了解,渠道的种类、数量！,29,本身是有钱人：政府,高官,、,企业主,、外企,高管,；,能接触到有钱人：,豪车4S店销售、高档食府部长,、,银行,大客户,经理、,竞品楼盘销售;,高端商业平台：,商业资源、VIP客户资源;,高端社区拓展,：高端小区、政府大院等。,人脉资源类型,（三）人脉资源拓展,30,仅针对,有钱人,开展拓客，,忽略,其他渠道,的开拓，,拓客效果有限。,（三）人脉资源拓展,31,1、深挖“,员工、横向部门、合,作商家、政府部门等,”资源，,发展,编外经纪人,。,（三）人脉资源拓展,32,2、,客户关系经营,：开发旧客户,资源。,（三）人脉资源拓展,33,3、,猎聘计划,：招聘有丰富经验,的销售人员，深挖其客户资源。,（三）人脉资源拓展,34,挖掘集团内,黄金业主,花城碧桂园业主,1、,经理、总监,带礼品亲自上门拜访,黄金业主,；,2、整合美容资源，赠送,免费VIP体验券,；,全员营销期间，花城业主推荐成交,146套。,案例分享禅城城市花园,（三）人脉资源拓展,35,顺碧,金牌销售,张敏英，,十年前,已开始进行,人脉资源管理,。,1、业主个人：,喜好、生日纪念日、消费习惯,；,2、业主亲友：,家庭成员信息、家庭近况、子女,生日、考学,等信息。,案例分享高端客户资源维护,（三）人脉资源拓展,36,（四）拓客分工的纵向一体化,纵向一体化的优势,打破,原有板块间的,壁垒,，,各板块,协同运作,使客户,到达现场,。,37,拓客人员工作内容：,拓客计划,执行、外场拓客、内场杀客,、登记客户信息、开拓,商家资源,、,洽,谈活动,类型。,（四）拓客分工的纵向一体化,38,电营小组由,兼职执行,，,未纳入,拓客,小组,，共拨,打,6.3万,老业主及高端商业VIP号码，转,到访33,组,，,到访率0.05%,，到访率较低。,案例分享武汉生态城,（四）拓客分工的纵向一体化,39,小组编制,拓客小组包含,销售,、,策划,、,行政,板,块人员，保证各项工作,顺利开展。,（四）拓客分工的纵向一体化,40,销售信,息,沟通,现场活,动,？,项目配,套,回访,（四）拓客分工的纵向一体化,拓客前的准备工作-拓客口径的制定,41,礼仪的培训,随时更新的信息及口径,（四）拓客分工的纵向一体化,拓客前的准备工作-人员的培训及考核,口径的培训,工作职责的培训,42,塘厦三盘开盘当年,7月22日至8月,25日,共举办活动,41场,，集中周末,举行，平均每天举办1.2场活动活,动参与人数,共4276人,，平均每场,104人,。,案例分享塘厦三盘,（四）拓客分工的纵向一体化,43,（五）竞争机制,组内竞争：,现场,保持2名,销售，每日,拓客第1,名,的替换掉,1名,内场,销售,；,组间竞争：,以,周为单位,进行替换，每周拓客,第1名的组,留守,现场。,44,塘厦三盘小组轮换案例。,案例分享塘厦三盘,整组轮换,截至8月28日，塘厦分组14组，其中东莞区域4组，深圳区域10组,东莞和深圳区域按每组每周绩效的排名.,东莞排名第一和深圳排名前二名的小组可回销售中心接待客户.,周一,周二,周三,周四,周五,周六,周日,考核周一至周五拓展转来访量,胜出小组周六返回销售中心,考核当天拓展,考核当天拓展转,转来访量,来访量,胜出小组周日,胜出小组周一至,返回销售中心,五返回销售中心,塘厦组业绩最好小组胜出，深圳组业绩最好3组胜出，胜出率25%，胜出小,组可返回销售中心接待客户，小组额外奖励3000元。,（五）竞争机制,45,（六）设定拓客的关键指标,有效客户,以到,访客户数量,为外拓小组,唯一考核标准,以,组织活动,、,资源互换,为大客户拜访,考核,标准。,46,拓展思路：,增加铺设展点数量提高客户储备数量。,拓客目标：,8月4日共计设立外展点23处，计划于8月,16日增加外展点数量至44个，保证9月前完成展点数,量新增至60个。,案例分享南京凤凰城,拓客工作仅,以展点数量,为,目标，,没有,考核,转到访、转认筹,等,核心指标,（六）设定拓客的关键指标,47,展点分布图,现场图片,（六）设定拓客的关键指标,案例分享南京凤凰城,48,案例分享塘厦三盘,派筹前：按,拓客量、来访量,确定排名。,派筹后：以,筹量,为考核标准,。,（六）设定拓客的关键指标,49,各小组人员配置,各组储客情况,储客情况,组长,销售顾问,兼职,拓客登记数,拓客转到访,拓客登,拓客转,记数,到访,27565,3727,东莞区,域,深圳区,域,A,B,C,D,E,3,3,3,3,3,3,3,3,3,3,3,3,3,3,3,3,3,3,6,6,6,6,6,6,6,6,6,6,2235,3675,2685,2394,1824,1455,115,458,1388,1984,2946,643,2111,262,614,621,449,653,153,66,0,22,120,181,469,51,247,0,（六）设定拓客的关键指标,案例分享塘厦三盘,50,严格检查,成立,检查小组,，独立于各小组之外，,每日,抽查,拓客情况，如发现,作假,，,整组处罚。,（六）设定拓客的关键指标,51,实体工具,：冲锋车、楼书、礼品,虚拟工具,：电子3D产品说明书、,微信、微博,（七）拓客工具的使用,工具类型,52,工具类型,硬件工具：宣传,物料,、拓客,礼品,、,楼书,、,ipad,；,软件工具：,5分钟大客户拜访PPT、15分钟推介,会PPT等,；,资源工具：不同类别的,资产包套餐,。,（七）拓客工具的使用,53,沙滩、气候宜人、交通方便、产品多样、生活教育娱乐配套丰富、,优质管理、品牌优势等等。,针对不同的客户群体，要有所侧重地进行卖点输出,，例如：,面对长者群体，重点输出有大型养老中心；,面对年轻群体，重点输出海滩乐园、拓展基地、风情酒吧街等；,面对家长群体，重点输出IB国际学校等；,（七）拓客工具的使用,案例分享项目竞争力输出,十里金滩作为大型的滨海度假项目，竞争优势有很多，如：亲海,54,拓客,PPT,资源整合PPT,（七）拓客工具的使用,案例分享塘厦三盘,55,案例分享塘厦三盘,（七）拓客工具的使用,56,整合商家资源的优点,增加,宣传,渠道,，并可将客户,邀请,至现场,；,提升,项目,物业,服务,附加值,。,（七）拓客工具的使用,57,（八）兼职及编外经纪人,兼职,不仅,是,大学生,，,也可以,招,聘,二手经纪人等,，发展成为编外,经纪人，,编制到销售顾问,，,确保,有效,管理,。,58,1.,2.,3.,4.,准确,反映,项目,工作开展,情况；,检验,前阶段,拓客措施,效果；,为,下阶段计划,安排,提供,数据,支持,；,为,绩效,、,排名,提供依据。,（九）数据管理,59,确保数据的,准确性,、,时效性,及,完整性,，为数据整理及,数据分析,提供,完整,、,准确,的信息来源。,（九）数据管理,数据录入的意义,60,数据整理是对数据的,二次加工,；,通过对录入的数据进行特定的分类,及排列，呈现出,宏观的情况及局部,的比例,，,是数据分析的基础,。,（九）数据管理,数据整理的意义,61,数据分析是从经过整理的数据中发现,问题，,挖掘数据背后关联性的过程,；,通过数据分析,发现问题，思考问题,，,最后,提炼决策解决问题,。,（九）数据管理,数据分析的意义,62,渠道分析及策略调整,拓客渠道数据分析,通过登记,客户数量,、,转到访数量、转认,筹数量,分析渠道的效果；,结合分析结果及实际情况,修正计划,（九）数据管理,63,案例分享容桂碧桂园,得胜组：总体拓客效果最好，,认筹44台,，共拨打电话,11598组,转,到访342组,，占总电营转到访人数的,50%,冠军组：认筹效果,最差仅8台,，,未组织,其所属区域楼,盘看房团等,老业主,深挖拓客。,（九）数据管理,64,通过,数据分析,，寻找到,最有效,的,渠道,及,管理方式,（九）数据管理,65,客户拓展的核心战略价值,拓客工作开展的策略及组织,风暴式拓客的核心战术,一,二,三,目录,66,第三部分,风暴式拓客的核心战术,风暴式拓客,网罗大量的市场客户,67,风暴式拓客的核心战术,风暴式拓客,（一）制定拓客策略,（三）定点拓展,（二）绘制客户地图,（四）撒网式拓展,（五）游击式拓展,（七）大客户拜访,（九）业主挖潜,（六）组织看房团,（八）电话营销,（十）运用拓客工具,68,（一）制定拓客策略,69,（二）绘制客户地图,70,客户地图铺排战略：,“立足深圳”、“广拓珠三角”,（1）面向深圳市场，开展,“双百计划”,，即在深圳重点的目标社区开设100展点，,在商圈开设100个展点。,（2）面向珠三角，开展,“百城千镇计划”,，在100个城市和1000个镇开展拓客。,（二）绘制客户地图,71,（三）定点拓客,在深圳目标社区、目标商圈各开设100展点，进行收客的同时，以此为据点,，向周边进行派单、拜访。,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,南海玫瑰园,梅林一村,御景华城,缇香名苑,安柏丽晶,高发城驰,麒麟花园,创世纪滨海城,海韵嘉园,方正大厦,曙光大厦,创维大厦,72,（三）定点拓客,73,（三）定点拓客,依托香港展销中心，进行香港客户召集,为配合十里银滩开盘，碧桂园香港展销中心进行了全新的内部装修工程，以,全新东南亚装修风格示人，再内部增设了户型示范单位、十里银滩项目沙盘及,系列的展板介绍。项目以此为香港拓客阵地，在开盘前拓展到多批香港客户看,房团到访项目。,74,合作类,渠道类,投资考察团,移民留学机构,分销类,中介门店,代理公司,（三）定点拓客,利用碧桂园IEC，进行全国客户的召集,为进一步提高集团重点项目的,跨区域客户召集能力、展示水平,，集团自去年开,始全国开设了多家高规格的,“碧桂园IEC-国际展销中心”，IEC主要围绕合作类,、渠道类、分销类这三大资源区展开。,而十里银滩作为首批重点项目，在全国的,各大展厅开展推介、分销。,基金理财送购房首付,旅行社战略合作类,75,拓展各区域专业市场，挖掘潜力客户,重点针对珠宝工业村、茶行酒行、建材专业市场、海鲜街高档食肆等进行地,毯式派单。,（四）撒网式拓客,76,针对客流量大的交通节点、景区进行拓展,在深圳地铁口、世界之窗旅游景点等处派兼职带手举牌、穿文化衫拓客，吸引,更多客户乘坐巴士到现场。,（四）撒网式拓客,77,商家展点植入,与适合的商家进行联盟，如高档酒店、滨海商店或客流量较多的十字路口,等，增加现场有效来访两百余台客户。,（四）撒网式拓客,78,分时段化整为零进行针对性拓客,早上集中在地铁出入口派单拦截人流，中午到各大食肆进行派单，下午深入,各大专业市场及高端社区附近的学校门口，晚上再次进入各大流畅旺的食肆。,（五）游击式拓客,79,机动派单,增加和储备相应的派单人员和物资，根据各区域人流情况和拓客需要，随时增,派兼职集中派单。,（五）游击式拓客,80,在拓客期间，进行分组配合，小组明确分工，组织大量不同行业的看房团,，精准地抓住每一台潜在的客户。如组织兴业银行VIP；新快报高管；神州电脑,员工；顺德碧桂园豪园业主；及香港业主；山西煤矿团,（六）组织看房团,81,项目在市区开通6条看楼专线，与外展点结合，带动客户到访项目。,（六）组织看房团,82,安排顾问回访关系VIP客、首期认筹已退筹客户、首期挞定客户、来访客户,、400进线客户，重视客户资源，通过体验券派发邀请，发动客户。,（八）电话营销,83,深挖旧业主资源，5+5优惠措施,成功案例：一位老销的客户，化妆品品牌老板一天拿下50个筹。通过旧业主回访,，结合派发酒店体验券，输出二期新品及5+5优惠信息。紧抓客户心理，从投资,角度出发分析产品卖点。深入发掘身边资源，此客户为品牌老板，线下经销商均,为高消费力人群。,（九）业主资源挖潜,84,1手举牌,4,赠送游玩体验券,2促销信息T恤,3回馈旧业主，促动客户现场认筹,5,陪同游玩,6组织“激情夏日雪糕节”活动，客户凭票领取雪糕，拉动人气,7油卡赠送,8通过两日游的形式进行项目参观介绍,9赠送酒店铂金套票,（十）运用拓客工具,85,客户拓展的核心战略价值,拓客工作开展的策略及组织,风暴式拓客的核心战术,一,二,三,目录,86,谢,谢！,87,