合肥新鸿意太湖路项目营销总纲_75PPT

本报告是严格保密的。,单击此处编辑母版文本样式,*,单击此处编辑母版文本样式,*,本报告是严格保密的。,单击此处编辑母版文本样式,*,呈致：新鸿意地产,新鸿意瀚海星座,MARKETING PLAN FOR XINHONGYI HANHAIXINGZUO,营销总纲,提报思路,基于目标的解题思路,总体营销策略,营销执行攻略,市场分析,本体分析,客户分析,项目定位,案例借鉴,阶段营销计划,2,本项目位于合肥南边传统的居住区，临近金寨路城市南北主干道，通达性好;合肥城市向南发展,本案所在区域今后将成为城市核心位置,项目处于城市传统的居住区，居住环境好，商业配套完善,项目距离城市南北大动脉,金寨路只有,150,米，进入通达性很好,从城市规划上来看，合肥城市向西南方向发展，本项目位于城市发展方向的通道上,本项目,金寨路,太湖路,中心城区,政务新区,蜀山区,包河区,3,项目所处区域属典型城市老城区，高等院校和事业单位云集，居住氛围成熟，项目周边处于旧城改造阶段,1.,中国科技大学,2.,合肥联合大学,3.,省物资学校,4.,安徽大学,5.,安徽医科大学,6.,三十三中,7.,太湖路小学,8.,省电力试验研究所,9.,省机械研究所,10.,铁四局,11.,省水利设计院,12.,省城乡规划研究设计院,13.,合肥水泥研究院,14.,省电力设计院,15.,市三医院,16.,结核病医院,17.,精神病医院,18.,安医大附属医院,19.105,医院,20.,省人大,1,2,3,4,5,8,9,12,11,10,15,16,17,18,19,13,20,6,7,14,医院,学校,设计院,政府机构,4,项目北面正对科大南门，但项目本身是旧城改造项目，周边均为老式住宅区及民房，形象较差,北面：,紧邻太湖路，人流车流量大；对面为科大南门,西面：,为一幢老式住宅，墙体破旧，形象差,东面：,为洗车店、餐饮等店铺，档次不高，未来将被拆迁，与本地块间将形成南北向商业步行街,南面：,为两到三层农民房，未来将会拆迁,其他：,未来将有另外一,134,亩项目从西南面围合本项目,太湖路,金寨路,5,物业类型,建筑面积,公寓,（5-32层）,54270,物业及配套用房,（4层）,2700,办公,（3层）,2628,商业,（1-2层）,4990,公共绿地,4450,公寓部分体量最大，为本项目销售重点及难点,6,本项目规模较小，5000平米底层商业及南面公建绿地作为社区可利用配套资源,7,本项目主力面积偏大，户型设计与市场同类产品相比有一定亮点，在营销中需要进一步挖掘,面积(m2),套数,占比,3438,140,13%,4249,168,16%,5460,616,58%,6484,140,13%,合计,1064,100%,公寓的户型与配比,空中花园,入户花园,入户花园,大面积阳台,户型优点：,大面积阳台可赠送，可功能转换,南向房明厨明卫明厅,独有空中花园,部分户型有入户花园,户型缺点,主力户型面积偏大，且仅为一居，就居住而言功能空间不足,8,项目小结,随着城市的发展,本项目所在区位将成为今后城市的核心地段，对包河、蜀山、政务新区均能形成辐射影响，但目前正处于旧城改造阶段,周边环境较差，且不属于城市房地产开发热点区域,项目周边遍布学校、研究所及电脑城，对小户型公寓产品有所需求,项目正对科大南门，从区位到案名都可与科大产生直接联系，借科大之势提升项目形象,项目产品本身有一定亮点，需要进一步挖掘提升,9,整个合肥市场持续供不应求;,改善型刚性购房需求和地价的连创新高推进住宅,成交均价稳步上升,万平方米,最近一年的大部分月份都是供应量小于需求量,2007,年，随着房价的不断升温，地价也突破,400,万元,/,亩大关，目前高价地块主要集中于包河区与政务区交界处，尤其是政务区，将成为今明两年合肥房价的推进器,10,包河北区凭借强势的城市居住价值和城市扩张带来的利好前景，跻身合肥房地产板块格局的第一梯队,驱动合肥房地产板块的三大核心因素,政府强力规划引导,城市居住价值,自然资源价值,经开区,庐阳中心区,新站片区,瑶海东区,包河北区,蜀山学府区,高新区,政务新区,滨湖新城,二环线,一环线,合宁高速,1,2,第一梯队,高新区,综合指数,第三梯队,经开区,第三梯队,瑶海区,第一梯队,蜀山区,政府强力引导,第二梯队,庐阳区,第一梯队,政务新区,第三梯队,滨湖新区,第二梯队,新站区,第一梯队,包河北区,竞争梯队,自然资源价值,城市居住价值,板块名城,11,新站区域：,温莎杰座,城市驿站,天龙现代城,金色地带,马鞍山南路区域：金地国际城,铂金汉宫,和地蓝湾,上海城市,月半湾,国耀城市广场,新站区域：,温莎杰座,城市驿站,天龙现代城,金色地带,马鞍山南路区域：金地国际城,铂金汉宫,和地蓝湾,上海城市,月半湾,国耀城市广场,新站区域：,温莎杰座,城市驿站,天龙现代城,金色地带,马鞍山南路区域：金地国际城,寰宇上都,铂金汉宫,和地蓝湾,创智广场,丽阳兰庭,万振逍遥苑,学府星座,信旺尚都,包河北区：,创景花园,恒升阳光城,同城花园,望江花园,瀚海星座,合肥市主要小户型公寓项目分布情况,马鞍山路是本案的主要竞争区域，该区域是市场热点开发区，商业已成气候，区域形象高,上堤,12,地段、价格、展示、产品特色是市场上小户型去化顺利的重要原因,展示好，5.4米loft,3.9米loft定位失败,价格优势,推广弱，开盘不理想,13,市场上小户型除高层高loft竞争明显占优，平层小户型各有优劣，无法成为核心竞争优势,金地国际城,铂金汉宫：5.4米挑高,温莎杰座46平米,创智广场61平米,丽阳兰庭40平米,14,主要竞争项目公寓产品下半年小户型公寓集中放量，竞争趋于白热化!,15,市场小结,合肥07年至今市场发展态势良好，小户型公寓市场接受度高，但市场平均去化速度和本项目目标差距较大,合肥市场的70/90政策执行较严格，较多楼盘都有比例不同的小公寓产品，但体量很小，零星分布，不成气候；马鞍山南路在售公寓产品项目较集中,是本案的主要竞争区域,马鞍山路为市场热点开发区域，区域形象高，楼盘众多，商业气氛逐渐浓厚,目前市场上产品各有特色，但总体而言，同质化严重,下半年小户型公寓集中放量，本项目入市滞后，竞争压力大,16,投资客为公寓市场主力客户，但产品不同、地段不同等原因，会引起客户的关注点和来源不同，客户问题在营销上需要进一步细分,50,平米以下小户型产品，投资客为主,60,平米以上大户型产品，自住客为主,包河区,马鞍山路作为合肥房地产开发热点片区，客户来源更广,而其他区域客户主要以本区域及相邻区域为主,，对全市辐射力不足,客户扫描,17,客户细分,瀚海星座,马鞍山,南路,热点区域形象高,轻轨炒作升值潜力,马路展示面好,生活配套还未完全成熟,投资客户比例70%以上,非主干道，临近主干道，闹中取静,传统区域旧城改造，非热点新区，但是地段稀缺，升值潜力大,商业、教育、生活配套成熟,附近的产业人群支持，租客来源,对投资客吸引力同样很强，,但是,自住需求不可忽视,出于本项目和马鞍山路区位对比分析，结合本项目产品特点，相比之下自住需求的比例将相对上升，营销策略上应予以考虑,产品：,价格无优势,户型考虑到宜居性,18,项目客户,外地投资客,包河、蜀山及政务新区自住客,市内投资客,核心客群，,战略目标群,片区新人：IT圈的白领、科大缘的年轻人、年轻公务员、医生、教师等事业单位年轻人，看中生活便利，交通便捷，经济承受力有限，过渡房,多次置业的，有投资意识，看中本项目的地段升值潜力，跟风小户型投资，区域来源、职业范围都很广，总价、装修会有考虑,重要客群，,容易获取,偶得客群,片区内及周边区域的原住居民：主要是父母为子女购房，看重区域接近，相互照顾方便；子女上学考虑,客户定位,19,自住客户特征分析,客户来源,：,包河、蜀山、政务新区,客户特征,：,2535岁，经济能力有限，首次置业，,过渡房,；,有,专门需求,（工作便利，孩子上学，靠近父母）,置业特征关注点：,看中生活配套，交通便捷；经济有限，因此不追求空间的大小，但要求空间的独立与功能的齐全；希望与城市毫无距离，能在都市和家中自由转换,典型客户一：张先生 第三人民医院皮肤科医生,来三院3年了，目前收入还过的去。以前一直住在集体宿舍里，现在想搬出去。买房子肯定要买附近的，工作要求，急诊室的医生要求接到通知10分钟内就要赶到医院。现在买的话的也只会考虑买个50多平米一房的，太大了买不起，不过也够住了。,典型客户二：王小姐 从事翻译工作,我已经在铂金汉宫买了一套小户型了，还没有交房。工作需要，现在想在周边找个小户型租住。主要考虑这边交通方便，商业配套也不错。带装修的比较好，可以拎包入住,20,投资客户特征分析,客户来源,：,合肥全市范围；少量省内（淮南、蚌埠、六安等地）及省外市（深圳、上海等地）投资性客户；,客户特征,：,共同点为有较高的稳定收入；已经有舒适的生活条件，多为二次、或三次置业；有现代的理财观念和投资意识；,置业特征关注点：,性价比关注，总价敏感，,看中增值保值能力；,在生活方式和消费方式上,跟随性强，购买意愿取决于项目市场表现,。,典型客户一：蔡小姐 金色梧桐销售人员,现在家里就住在望江路附近,对太湖路周边环境也比较熟,中科大附近的房子应该好租的,学生多,附近生活配套也挺好的,如果价格合适就买一套来投资,典型客户一：王先生 某房地产老板,你们那个项目那块地就是黄金，占掉一块少一块，升值潜力肯定没得说的，以后我会去你们那边看的,21,S：,市场后续推量大,产品同质化严重,价格、产品上无绝对优势,R2：年底完成700套销售目标，远高于市场平均水平的速度去化,R1：在常规层面的竞争，月均去化五六十套,问题：如何突破重围，并迅速占领市场,市场、本体、客户分析给本项目营销带来的思考,22,小户型营销的成功案例,23,案名,卖点,理念,目标客户,推广手段,假日风景,产品、品牌,蚂蚁工房,年轻白领、老业主再次置业,万客会、广告、DM,优派,徐汇、浦江,U-party,年轻白领,报纸,森活苑,松江城中心、树木,LOMO,年轻白领,车体，报纸,丽阳天下,自身营造年轻活力,CONDO社区,首次置业过渡的白领,65%,前期：树立鲜明、与众不同的形象中期：连续不断懂得活动营销尾盘：老客户营销,彩天明苑,中心区、地铁,新城市珍宝公寓,首次置业过渡的白领,40%,地铺做分展场，活动营销结合客户营销,都会100,华强北商圈,新都市主义,商住，办公,条幅、广告、朋友传播,城市主场,产品创意,FREE BOX,年轻白领,网络传播社团直效传播楼体传播：展销会传播,小户型生活理念扫描,24,现代建筑的问题已不再是纯体积的视觉表演，而是创造出人们能在其中生活的空间，要强调已不是壳而是内容。,离开了人的活动、人的故事和精神，公共场所空间便失去了意义。,呼唤人性场所 俞孔坚（北大景观规划设计中心主任）,小户型公寓成功的关键：,跳出常规层面的竞争，注重营造社区文化，充实物业内涵，树立差异化形象,25,瀚海星座是什么?,项目的核心价值是什么？,如何将项目价值与生活理念嫁接？,项目定位,26,F（Features/fact）: 项目本身的特性/属性,核心价值推导FAB分析寻找价值信息,我有什么,A（Advantages） ：相对于竞争对手项目的优势,我好在哪儿,B（Benefit/value）：楼盘带给用户的利益/价值,我能给你带来什么价值,项目定位,27,找到项目的价值,消费者：他们买什么？,项目：我们卖什么？,科大南,F（Features）,A（Advantages）,B（Benefit）,区位：,城市核心地段,学区,南七商圈，毗邻科大，交通便捷,配套：,4500平米开放广场,9000平米商办配套,商业可经营餐饮,产品：,50-60平米主力户型,厨卫全明,大面积阳台可功能转换,大面积开发商阳台可赠送，,品牌:,新鸿意品牌,城市核心地段,名牌学区,成熟生活配套,4500平米开放广场，,阳台面积可赠送,开发商品牌,项目定位,新都会,28,“科大南”意味着什么？,或者说客户听到“科大南”能立刻联想到什么？,稀缺的核心地段,成熟的生活氛围,密集的高知人群,诱人的升值潜力,大学的人文气息,29,“新都会”意味着什么？,最有影响力商圈,强大的商业整合能力,不是简单的公寓，不是简单的商业,是一个生活空间,30,项目定位,标示项目最大,区位价值点,标示项目风格,气息,和整体,氛围,标示项目,综合性,的业态体系,标示项目,档次,有独特的,演绎点,并且能够相互呼应,简洁明了,随心所欲的,享乐场,小资百变的,情调场,自我征服的,游戏场,青春洒脱的,挥霍场,个性张扬的,性格场,品味新鲜的,体验场,享受空间、享受中心天地、享受从建筑内部俯瞰城市的快感；,一步跨越，可以放得下7瓶红酒、100双鞋子和5个朋友；,征服世界，从征服卧室开始，有了根据地，成功指日可待；,年轻就要挥洒自如，放的下压力，才明白青春的意义；,没有个性的人是可怜的，有个性没有空间张扬的人是可悲的；,7点体验阳光，9点体验广场，16点体验桥梁，19点体验卖场；,31,广告表现以人物生活、手绘、动漫等鲜明新颖的方式，迅速建立强烈的市场印象,32,策略推导,（SWOT分析,）,优势-Strength,劣势-Weakness,片区属于合肥老城区，区域内生活配套成熟,片区内集聚了大量的企事业单位与,IT,产业，有力客户支持,项目自身产品有亮点（开放式广场、空中花园、户型、面积赠送等）,新鸿意品牌支撑,项目周边未拆迁旧房影响形象,项目规模较小，影响力不易迅速建立,纯北向房比较多，市场有一定抗性,机会-Opportunity,SO战略（发挥优势，抢占机会）,WO战略（利用机会，克服劣势）,政府规划向南和西南方向发展，本项目位于发展前哨,合肥房地产市场健康发展，房价进入快速上涨通道,片区楼盘竞争主要集中于低价和产品，对客户精神诉求关注很少,加强地段价值引导,引领新的生活方式，关注客户精神诉求,作足发展商品牌文章,通过性价比、舒适度、户型创新的展示降低抗性,改变以往营销引导方式，生活愿景构筑作突破点,威胁-Threat,ST战略（发挥优势，转化威胁）,WT战略（减少劣势，避免威胁）,大盘宣扬其小户型的社区综合配套优势,随着,70/90,政策的严格执行和小户型价格的高涨，未来合肥小户型放量很大,市场，政策不确定因素,集中强势推广，建立差异化形象,加强展示、现场包装、服务体验提升项目知名度,尽早蓄客，拓宽渠道，增加客户资源,截流客户，定点爆破,系列活动维持客户,发挥综合优势,树立差异形象,拓宽渠道抢夺客户,33,展示攻略,客户攻略,推广攻略,1.垄断市场,极致展示生活形象,2.深度挖掘客户,客户会为轴线的渠道拓展,两条主线,通过局部改进，增加产品内涵，体现社区精神,生活理念与价值相匹配，多渠道推广,项目形象统一鲜明，增强客户看房体验,以客户会招募会员，拓展客户渠道，提前蓄客,产品攻略,活动攻略,以客户会为活动组织载体，必须体现活动参与性与互动性，多组织高频次小规模活动,34,产品攻略,35,一处坐视学林的闹中取静之地,一个“紧、复、便、节”的生活空间,一条充满书香的空中生态通道,一个星座文化广场实现交流与分享,一套体现精神的商业、会所配套,产品攻略,一个体现生活品质的精装空间,局部改善，体现价值,项目已有，营销提升,36,现代风格，符合年轻人的玩乐标准,健身和休憩空间的打造，聚集城市人气,小品结合星座、音乐、流行、抽象等元素体现时尚感觉,在星座文化广场上设计更多的小品、运动设施、交流活动空间，体现时尚、共享、开放、向上的生活气息,产品攻略,37,品牌时尚店,书吧,影音店,咖啡店,自助洗衣房,商业作为生活场的重要组成，需要包装和定位赋予内涵，并与新鸿意商业资源嫁接，体现城市层面的价值,产品攻略,新都会,相呼应,38,通过调研分析，世联建议本项目带采用可选装修（仅限于装或者不装）入市，装修标准控制在500以内，理由如下：,一、装修可以提升整体的档次和规格；,二、装修便于业主直接使用、或出租；,三、给总价敏感客户留有余地,从合肥案例看：,从,市场看,，金地国际城、铂金汉宫、和地蓝湾等项目都实行精装修，未来小户型公寓精装修（走廊、卫生间、墙面、地面等）会成为一种趋势；,从销售看,，从金地国际城的案例看精装修的公寓比不精装修的公寓售价要高出10-15%价格；K西嘉未装修产品售价在3800左右，精装修售价在43004500之间；,从客户看，,多数客户对精装修表示感兴趣，作为过渡性居所或投资产品，客户希望能尽量少的占精力；,产品攻略,39,展示攻略,40,展示攻略,体现生活的市场形象贯穿于户外、媒体、活动、现场包装、销售物料,41,造,场,许愿墙,展示攻略,42,造,场,在营销的关键节点，通过现场布置和可参与的活动营造别样的生活氛围,展示攻略,43,客户攻略,44,一种理念：“科大南*一线生活”的演绎,一系列活动：短平快，互动性，可回味,一套积分制：参与性，持续性，奖励性,一个品牌同盟：商家资源嫁接，给客户更多的会员权益,一本会员手册：新鸿意倡导的“新都会”,通过“五个一工程”，将客户会的作用发挥到最大,客户攻略,45,推广攻略,46,将项目的价值在“生活场”中进行完美演绎,推广攻略,一线享乐场 / 一线情调场 / 一线游戏场 / 一线挥霍场 / 一线性格场 / 一线体验场,继新都会后新鸿意打造的又一城市享乐中心；,合肥最大的年轻人集中生活区；,集合公寓、大型商业基地、休闲广场、学院配套和IT高知环境的生活中心；,新都会外唯一具有新鸿意强大招商资源的高档商业中心；,金寨路、望江路中轴交汇的强大交通优势，生活圈覆盖全城；,47,推广攻略,针对客户群进行推广渠道创新,以户外为主、配合公交车、纸媒，根据实际条件可考虑利用网络、车友会等渠道对目标客户进行推广,车友会项目宣传和会员招募,车友会里项目logo贴牌,开通项目网站和博客，定期更新项目动态新闻，软文，充分利用免费网络资源,新鸿意瀚海星座,48,活动攻略,49,活动攻略,原则一：活动以客户会为组织载体，活动积分制，体现参与性和互动性,原则二：高频次小规模活动，多次事件营销，保持市场热度,50,推售攻略,51,首次开盘决定项目成败,价格原则,在成功树立市场形象的基础上，以略低于客户心理预期的价格入市，成功引爆市场，随后可多频次小幅度提价。,推盘原则,根据蓄客情况，科学控制每期推售量，保证每期推出都能形成热销。,52,一切只为一个声音,核心问题：在营销上如何引领客户需求领导市场，实现半年,700,套、至少,2.4,亿回款的销售目标？,分问题,1,：如何在短时间内建立高认知度？,分问题,2,：如何在开盘后使项目在短时间内达到热销？,分问题,3,：如何通过营销使项目建立市场影响力并保持持续销售？,快速建立第一形象,强势推广极致展示,精准的客户管理,53,营销总控图（见Excel）,54,第一阶段：6月7月底（售楼处开放）,快速建立市场影响力,低门槛海纳客户,55,Action1,不以小体量项目的声音说话，立足新鸿意的新都市平台向市场传达声音,新鸿意,瀚海星座,6,月下旬：,马鞍山路外展场包装完毕,家乐福现场活动,建立项目与新都会的联系：,太湖路的新都会,太湖路价值的引领者,Mini,新都会,一个迷你都市综合体,新鸿意的新都会,新鸿意商业整合能力的支持,新鸿意现有商业资源的运用（家乐福等）,建立“新都会”都市价值平台（自身资源的共享）,客户权益的拓展（外部资源的引入）,56,Action2,不以“#小户”面世，以生活场的形象迅速突破小户型常规层面的竞争,具体措施：,创新一种生活理念，理念之下再谈产品价值,体会都市里的爱情、友情、事业,运动，音乐，购物、美食、休闲应有尽有,这里是一个可以感染到每个人的“场”,57,Action3,户外为主，配合网络、报纸、公交车迅速展示第一市场形象,具体措施：,户外为主，高形象展示占据都市制高点,报纸、网络配合宣传,公交车体广告形象展示,内容：,户外主要表现生活形象、企业品牌,报纸、网络动态发布会员招募信息,其他,VI,、现场围板、国贸售楼处现场布置、形象楼书折页、户型单页,巩固根据地,截流政务区,巩固根据地,截流马鞍山路,市中心高调面向老城区客户,黄山路拦截蜀山区方向,徽州大道拦截南去方向,58,Action4,建立积分制客户管理系统，以人气卡先行入市海纳客户,首先梳理老客户，直接成为会员,新客户做客户登记后成为会员,通知现场售楼处开放时间，届时将派发会员卡,人气卡发放不需要任何费用，仅需要做客户登记就可以获得,根据人气卡号对客户进行建档和跟踪,仅作为积分凭证，无开盘优先优惠认购权利,人气卡,诚意卡,金卡,50元,成交,8,月底通过交纳少量费用（,50,元）将人气卡升级为诚意卡，具有优先优惠认购的权利,对成交客户发放金卡，作为后期客户沟通和客户维护工具,1.关于会员卡,59,积分积累：,领卡立即获得基础积分,每次到售楼处获得少量积分,参加周末活动获得较多积分,参加营销节点活动获得大量积分,老带新成交获得大量积分,积分兑现：,每月一次积分兑奖活动,具体操作方法，在鸿意会操作细则中给出,2.关于积分制,60,第二阶段：售楼处开放8月底,通过项目价值的渗透梳理客户,61,一处,坐视学林,的闹中取静之地,一个,“紧、复、便、节”,的生活空间,一条充满书香的,空中生态通道,一个,星座文化广场,实现交流与分享,一套,时尚的商业、会所,配套,一个体现生活品质的,精装空间,Action1,户外、报纸、销售物料全面渗透项目卖点,阳台全赠送，,买一房送一房,基础区位价值,户型设计提升,配套价值提升,营销手段提升,62,Action2,现场展示：注意“造场 ”,具体措施：,引人注目的导视，围挡，体现时尚的都市生活氛围,生活感的售楼处：简约时尚的布置，体贴的服务,有故事的样板房：,Jack&Rose,的爱巢、陆涛的工作室,在营销的关键节点，通过现场布置和可参与的活动营造别样的生活氛围,63,Action3,7月20日售楼处及样板房开放,现场举行“一线生活绽放仪式”暨鸿意会成立仪式,登记会员和新到客户现场领取人气卡，并获得初始积分,凭借人气卡获得“现场幸运大抽奖”机会,现场音乐演奏和餐饮供应,64,Action4,抢占格调时尚渠道,时间：,7,月,8,月,地点：咖啡馆、健身房、,KTV,娱乐场所、书店等,活动形式：,资料架、展架长期摆放项目宣传资料,会员优惠洽谈,目的：拓宽客户渠道,加会员、业主权益,65,Action5,通过布点巡展针对圈层实施定点爆破,在家乐福进行周末布展,区域,IT,圈巡展,现场接受项目咨询，发放项目宣传资料，并邀请客户到现场售楼处领取会员卡,66,Action6,利用周末组织现场小活动，提升售楼处人气,在炎热的夏日通过冷餐会吸引客户上门，解决客户对于项目的疑问，传达项目卖点,教师节凭借教师证明对教师进行上门登记优惠活动,中秋节通过售楼处现场餐饮、礼品派发吸引客户到现场参与,每月一次会员卡积分兑奖活动吸引客户上门,67,Action7,8月底将人气卡升级，摸查客户诚意度,前期配发会员卡作为人气卡，人气卡门槛相对低，有少量的优惠，可以吸引上门量，推动客户传播，但本身没有开盘优先优惠认购的权利；,8,月底通过交纳少量费用（,50,元）将人气卡升级为诚意卡，具有优先优惠认购的权利,68,第三阶段：9月初开盘,摸排客户，提高解筹率，实现销售目标,69,第一轮：,无价格引导,通过客户访谈摸查所有有意向客户价格底线，指导并验证基础价格表；,客户信息问卷,客户房号意向变动登记表,第二轮：,价格区间引导,客户升级,出具价格区间配合样板房及部分实景进行排查，明确客户真实需求，实现好产品高价值，形成最终价格表；,客户房号意向反馈表（现场用）,第三轮：,准确价格引导,客户排号,（时间不少于一周）,给出准确单位价格，按购房顺序排查客户意向及诚意度（0-100分），及时进行预销控，最大化引导房号重叠客户，直至正式发售前一天，确保每位客户按第一意向选房；,算价期意客户意向引导表,房号预销控表,客户诚意度判别表（参加活动次数、主动电话沟通次数、到现场次数等）,Action1,通过销售管理工具对客户进行价格和购房意愿引导，促进成交,70,Action2,9月上旬生活场show暨产品说明会，扩大社会影响力，为开盘造势,时间：,9,月上旬,地点：索菲特明珠大酒店（暂定）,人员：业界人士、政府官员、主流媒体、所有新老会员,目的：邀请业界人士和政府官员树立意见领袖，扩大社会影响力，为开盘造势,内容：,宣讲新鸿意城市战略布局,宣讲产品价值（地段、户型、配套、景观设计、精装修、生活理念倡导）,其他配合：,硬广软文、网络前后炒作,71,Action3,9月23日西座开盘,11月8日东座开盘,关键条件：,预售许可证,/,按揭银行,价目表提前一周排定,整个选房流程安排确定,认购书、合同等相关销售资料到位,人员到位,选房须知,/,选房通知函（提前投递）,媒体全面覆盖（提前一星期）,现场氛围营造,销控板,茶点等准备充足,考虑到东座正对广场景观更好，后期推出确保销售价值最大化,72,目的：答谢前期业主，维系老客户，为口碑传播、老带新活动及第二批开盘做铺垫，形象定位的强有力支撑点,时间：,10,月中旬,地点：待定,关键点,：,（,1,）,发展商致谢 、客户表彰，给足客户面子,（,2,）文艺演出，现场抽奖，注重娱乐性和参与性,（,3,）,11,月第二批产品推介信息发布,（,4,）老带新活动推介，发放业主权益卡,参与人员：老客户及其亲朋好友、意向客户,Action4,10月中旬借开盘热度通过答谢会及时维护成交客户，实现老带新，为二次成功开盘奠定基础,说明:,1、借助活动发放“业主权益卡”。,2、老客户可将此卡交新客户，新客户获得1000元购房优惠。,3、凭此卡购房成功后，老客户获得减免3个月物管费的权益。,4、此卡注明期限。,实施时间：11-12月,73,Action5,利用新年举办二次客户答谢会，展示项目成功形象，并继续推进老带新,在前次答谢会基础上，增加更多新内容，例如：新年大礼包、新年购房优惠、新年老带新优惠等,74,！,75,