寿险“无敌行销10大法则”

编辑母版标题样式 title,此处编辑母版文本样式 test,第二级 test,第三级 test,第四级 test,第五级 test,保密,*,寿险“无敌行销10大法则”,主编：总公司个人业务部,时间：2007年1月,保密,课程理念准备,共勉语1,寿险营销对我们来说就像一本书。,常说读书有三个境界,先是“薄”：刚开始的时候，远远地和粗粗地看，薄薄的一本，不了解内容，所以“薄”；,然后“由薄而厚”：渐渐学进去了，了解的东西越来越多，也发现不了解的东西越来越多，于是越来越“厚”；,最后“由厚而薄”：学久了，熟练在心了，“厚”的东西又变“薄”了。,寿险营销也是如此。（我们很多人已经做了很久，而且感到似乎越来越难。）,读“薄”的过程是发现规律的过程。,保密,课程理念准备,共勉语2,佛教有“顿悟”的说法。经历的越久，越容易受“业障”的束缚，也就越难以获得真知。,我们经常苦苦思索成功之路（或解决问题的最有效方法）。其实，真理并不难找，就怕我们自己挑来拣去。一旦抛弃了先入为主的认识（厌恶或喜欢），虚心接受外界的事物，就能够很快明白。,这里的“无敌行销10大法则”，无一不是“莫憎爱”的结果,保密,课程理念准备,至道无难,旦莫憎爱,唯嫌拣择,洞然明白,寿险营销就象大海一样,深厚,和壮丽,让我们用佛教勉励人“顿悟”的话，来共勉,保密,“无敌行销10大法则”由三部分构成：,第一部分：,保险理念,1大根本,第二部分：,产品认知,4大要诀,第三部分：,销售模式,5大秘笈,课程总体构架,相关说明,进入第一部分,进入第三部分,进入第二部分,结束页,保密,构架说明1,“保险理念”,的正确把握对我们的事业成败起先决作用，这是我们事业的“根”,根有多深树才有多高,“,产品认知”,是我们对所销售产品的最基本的和专业的认识，是确保销售工作富于成效的首要前提。,“销售模式”,是业务人员向客户提供保险服务的工作流程和形式，流程正确与否，形式务实与否，都直接影响销售绩效。,本资料以上述三部分为主体模块，探讨的顺序是从,保险理念,到,产品认知,再到,销售模式,。,保密,构架说明2,每,一个法则的讲解内容均分成三部分：,1,、,是什么？,用一句通俗易懂的话描述法则的内容。,2,、,为什么？,用简短文字解释该法则含义和必要性。,3,、,怎么做？,此为本资料的主要篇幅部分。,主要说明如何在实战中运用该法则。根据法则不同，可能包括以下两类内容（顺序可能不一样）：,A,经典话术,（列举展业实战中最主要的几个说法，凡可以用于和客户直接交流的话，均采用,“幼圆”字体,）,B,案例评析,（尽量用日常语言对相关案例进行评述）。,保密,实战性：,本资料来源于太保一线实践经验，有很强的现实指导意义。,系统性：,本资料内容全面，构架清晰，凸显很强的系统性。,专业性：,本资料以探索寿险产品的市场营销规律为出发点，注重专业性。,创新性：,力图多角度、全方位和深层次关照现实工作，突出创新性。,主要特点,保密,讲授目标,返回主题,强调以保险本质和客户服务为寿险营销的根本出发点，力图打造可以永续发展的寿险营销服务新模式。,强调我们对产品的专业认知能力，从全新和务实的角度充分把握太平洋寿险产品的优势。,摆脱“一招一式”的传统营销技能交流模式，力图系统化地提升我们的产品销售技能。,保密,太平洋寿险“无敌行销10大法则”之第一部分,保险理念 1 大根本,保密,保密,保险首要解决的是风险保障问题。,“名不正，则言不顺”，过于凸显其次要功能，必然招致诸多不顺的事情发生。立足风险保障本质讲解保险，则言语顺畅、视野开阔，空间广大、作为无限,经典话术,案例评析,下一法则,法则1：,太,保人人能做到，名正言顺讲保险,回总提纲,是,什么？,为,什么？,保密,分红保险错了吗？,有句话：,“真理是讲条件的”,。分红保险本身没有错，太保的分红保险还是同业中非常棒的！问题出在以下3个地方：,1、当前的大陆寿险市场，进化到应以分红类保险为主导的程度了吗？,这取决于四个条件：,1、相对成熟的资本市场 2、相对成熟的行业技术,3、相对成熟的客户理念 4、相对成熟的销售队伍,显然，我们的保险市场离成熟还有相当长一段距离。而保险作为金融体系的一部分，一定要定位在风险保障层面。,2、我们是不是把分红保险说偏了？,从本质上讲，保险显然不是用来“突破性地解决百姓的投资理财渠道”的。,3、在很长一段时间内，我们的百姓最需要什么样的保险？,用于风险保障的保险！有专题分析 抓住客户的真正需求，是我们为客户提供真正专业的保险服务的根本要求，也是我们公司和我们自己的长远事业发展的根本保证。,返回主题,法则1：,太,保人人能做到，名正言顺讲保险,怎么做？案例评析,保密,“保险到底是干什么用的？,“保险有两大功用,一是，,让该挣的钱跑不了！,比方说，李某，,30,岁，月收入,5000,元，预期到退休时，共能挣到,150,万元。天有不测风云，刚,31,岁时，发生了意外，,150,万元化为乌有！如果他事先按,150,万保额投保了人寿保险，即使出现意外，也能保证应该属于他的钱，一定会属于他（或他的家人）了,再比方说，王某按揭贷款买了房，只要款还没付清，能说房子一定属于王某吗？买个保险就能让应该属于他的房子一定属于他。,二是，,让挣到的钱丢不了！,比方说，张先生辛苦一生，给自己攒了,10,万元的养老钱，不曾想，刚一退休，就发生了重大疾病！花掉,10,万块不算，还得跟儿女借钱！如果他事先按,15,万元保额投保了重大疾病保险，那他就不必动用养老金，理赔金就够了。这就让已经属于他的钱，别给医院“打了工”。,“这两大功用，是其他任何理财工具都无法替代的！,”,法则1：,太,保人人能做到，名正言顺讲保险,怎么做？,经典话术,保密,“咱老百姓需要什么样的保险？”,“您看，咱们国家一开始是鼓励一部分人先富起来，现在则提出全面建设小康社会，为什么？小部分人是富起来了，但是绝大部分人还只能算是在奔小康,”,“,无论我们是在奔小康，还是已经达到小康了，保险能干什么，就是让,将来我们能够挣到的钱，一定跑不了！,；而,现在我们已经挣到的钱，一定丢不了！,打个比方说,见前文,您说呢？”,法则1：,太,保人人能做到，名正言顺讲保险,怎么做？,经典话术,保密,工资,奖金,生意,基金,保险,“保险和其他理财工具是什么关系？”,“画个图您就明白了”,“所以，保险和其他任何一种理财方式都不冲突！,问题是：碗口再粗只能代表我们挣钱的本事，没有碗底儿了，挣再,多的钱,也可能打水漂,买保险是家庭理财中 必不可少的一项,”,法则1：,太,保人人能做到，名正言顺讲保险,怎么做？,经典话术,工资,奖金,生意,基金,碗口大小,代表我们挣钱,本事大小,财富,保密,“如果家庭理财可以用开源节流这四个字简单概括的话，那么保险最重要的作用应该是节流。,打个比方，如果说证券投资是用1万块赚1百块的话，那么保险就是用1百块确保1万块不损失。虽然有时可能会带有一些“开源”的性质，但千万要分清主次。,另外，我们都是对自己和家人有责任感和爱心的人，保险给这种责任感和爱心真正赋予了一种力量”,“保险对于家庭理财的主要作用是什么？”,法则1：,太,保人人能做到，名正言顺讲保险,怎么做？,经典话术,保密,“好呀！打个比方您就知道了,律师行业怎么样？,做保险和做律师一样，而且我个人觉得比做律师还好！,您看他们的相同处：,律师：协助客户打官司保险：协助客户投保险,律师：上岗需要律师证保险：上岗需要代理证,律师：需要专业知识强保险：同样专业知识强,律师：服务收取代理费保险：服务收取手续费,他们的不同处：,律师：代理费由客户掏保险：手续费由公司掏,律师：代理费率比较高保险：手续费率比较低,律师：只有行业协会管保险：专门监管机构管,律师：,客户出了事才帮,保险：,客户出事之前帮,您说哪个好？”,“做保险到底怎么样？”,返回主题,回总提纲,法则1：,太,保人人能做到，名正言顺讲保险,怎么做？,经典话术,保密,太平洋寿险“无敌行销12法则”之第一部分,产品认知4大要诀,保密,保密,法则1：,太,保人人能做到，名正言顺讲保险,回总提纲,法则2：,保,险认知有前提，一专业，二体系,法则3：,产,品体系怎么说，客户角度好处多,法则4：,品,一品，咱太保，产品策略真叫好,法则5：,好,好说说太平洋，产品优势就是强,注：这是 “藏头句”,每句话的第一个字连成一句话,“太保产品最好”！,保密,我们对产品的认知必须达到足够的专业程度，不够专业就会说不清楚，说不清楚就会让客户不信任，客户不信任就不可能在我们这儿买保险,我们对产品的认知还要形成体系化，否则既不专业，也不划算,案例评析,下一法则,法则2：,保,险认知有前提，一专业，二体系,本组目录,是,什么？,为,什么？,保密,我们的专业程度够吗？,例： “步步高”是个什么性质的保险？,答案：终身寿险,终身寿险较多的以生命终结为最高的给付标准，而重大疾病保险则往往以重大疾病的发生为最高给付标准。,险种的本质属性决定了给客户提供保障的角度不同。不能因为有某一个或某几个共同点，就生硬地进行简单比较。,险种之间的不同主要体现为保障功能的不同，即保险责任的体现方式不一样。即使进行比较，也应围绕客户需求，进行科学的功能比较；如果算收益，“保障”本身也应计入总收益。,启示：桌子和椅子不能进行简单直接的比较。,法则2：,保,险认知有前提，一专业，二体系,怎么做？案例评析,保密,认知产品需要体系化吗？,例：有两个销售私人房地产的业务员A和B。,客户问：“我要买房，你们公司有什么房子？”,业务员A：,“我们公司有402、503您需要哪个？”,业务员B：,“我们公司有大户型，也有小户型，有豪华装修的，也有简易装修的，有适合小家庭的，也有适合大家庭的总之品种齐全，就看您的具体需要了”,在A的心里，公司的房子是一个一个孤零零的。,在B的心里，公司的房子是成体系的，,两种不同的思维方式，导致了截然不同的销售业绩。,宏观、清晰地把握产品体系是工作中总揽全局、运筹帷幄的基础。,法则2：,保,险认知有前提，一专业，二体系,怎么做？案例评析,保密,我们习惯于怎么认知产品？,我们往往习惯于从,自身专业,的角度,看产品,产品,因为站在自己的角度，我们往往说出一些客户听不懂的话，做出一些客户搞不明白的事,但是，即使从自身角度，我们也应具备足够的专业性！,法则2：,保,险认知有前提，一专业，二体系,怎么做？案例评析,保密,专业角度划分产品体系示例,产品的专业分类也有很多种，这里采用习惯分类。,按期限 长期险,代表险种：,“老来福”终身寿险、长泰安康,短期险,代表险种：,个人人身意外伤害、康怡一生、世纪行,按功能 寿 险,代表险种：,老来福、长泰安康,A/B,年金险,代表险种：,长寿养老、个人累积,健康险,代表险种：,长健医疗、康怡一生、终身补贴、万全,意外险,代表险种：,个人人身意外、长顺安全,按形式 储蓄型,代表险种：,个人累积、长寿养老,保障型,代表险种：,长泰安康、长安定期、长健医疗等,按演变 传统型,代表险种：,长泰安康（以上全部）,分红型,代表险种：,长虹两全、状元红,万能型,代表险种：,长发两全,法则2：,保,险认知有前提，一专业，二体系,怎么做？案例评析,保密,从专业角度看，我司险种非常齐全！,齐全的产品结构为我们开展专业保险服务搭建了宽广的平台。,让我们做一个合格的,代理商,一方面，一个合格的代理商应该对他能够代理的产品有一个宏观的体系化地把握。这样，他在面对客户时才能做到运筹帷幄，做到游刃有余，做到专业周到，做到以最短的速度赢得客户的信任，,详见下文分析,。,另一方面，公司开发了很多产品可供我们销售，而我们只利用了其中的一两种,自己把自己的销售给限制住了，怎么讲都不划算啊。,问题：是产品种类不足还是销售理念和技能问题？,（暂不回答）,返回主题,本组目录,法则2：,保,险认知有前提，一专业，二体系,怎么做？案例评析,保密,看事物的角度不同，得出的认识就不同；,认识不同，行为就不同；,行为不同，结果就会天壤之别。,从客户服务的角度认知产品，将极大地促进我们的销售业绩。,经典话术,案例评析1,下一法则,案例评析2,法则3：,产,品体系怎么说，客户角度好处多,本组目录,是,什么？,为,什么？,保密,和自身专业角度看产品有什么差别？,更为有益的思维方式是从,客户服务,角度看产品,产品,案例：杯子从旁边看是杯子，从上边看就成了“圆环”了,法则3：,产,品体系怎么说，客户角度好处多,怎么做？案例评析,我们习惯的,自身专业,角度,保密,这么划分产品体系的依据是什么？,为了有助于销售，我们需要围绕,“销售”,工作本身寻找划分依据,这需要我们对,“销售”,进行一个有效定义,能促进销售的, ,那么,什么是销售？,传统的定义是：,销售就是,业务员把产品卖给客户,问题：,因为是以自我为中心，所以不能有效促成契约,产品,这是哪个角度？,法则3：,产,品体系怎么说，客户角度好处多,怎么做？案例评析,保密,这么划分产品体系的依据是什么？,市场角度划分产品体系的三个依据：,如果我们只停留在专业认知产品的层面，我们的销售工作仍将是茫然状态,就是再专业，出了门还是不知道该找谁？该卖什么？该怎么卖？,如果我们在展业时能清晰地把握：,1,、找到什么样的目标客户就推介哪些产品？,2,、根据客户的不同需求就推介哪些产品？,3,、根据客户的不同个性，选择什么样的服务形式？,我们的销售工作就“找到感觉”了,重新定义：销售是,帮客户解决问题,3、按,服务方式,划分,2、按,需求类型,划分,1、按,目标客户,划分,法则3：,产,品体系怎么说，客户角度好处多,怎么做？案例评析,保密,按目标客户划分 特别说明：什么是少儿保险？,涉及少儿保险的两个主体：,购买者与使用者。,从销售角度看，哪个更重要？,法则3：,产,品体系怎么说，客户角度好处多,怎么做？案例评析,从,使用者,角度定义“少儿险”,容易凭险种名称上是否含少儿概念的影响，结论往往是“少儿乐”、“状元红”,从,购买者,角度重新定义“少儿险”,所有可以向父母推介，为其子女投保的保险都可以视为少儿保险,（只要投保年龄含,18,周岁以下的都应包括在内，包括长寿养老、长顺安全等等, ）,保密,按需求类型划分说明：我们可以承保客户哪些人生风险？,转嫁因,疾病,导致的财务风险,代表险种：长健、,PHI、,康怡一生,转嫁因,意外,导致的财务风险,代表险种：个人意外伤害、长顺安全,转嫁因,年老,导致的财务风险,代表险种：长寿养老,一次性转嫁,多种,财务风险,一举多得,代表险种：“老来福”终身寿险,法则3：,产,品体系怎么说，客户角度好处多,怎么做？案例评析,保密,按服务方式划分,有哪家公司这么专注客户风险保障的,解决之道,？,初级解决方式：,1,、普及型 ：如卡式保单,特点 ：通俗易懂,/,方便实用,/,保费低保障高,/,客户群宽,/,可做“敲门砖”,2,、“套餐”型 ：即综合保险,特点 ：一险多能,3,、“自助餐”型：即太平盛世,特点 ：人性化特点,4,、“万能”型 ：即长发两全,特点 ：长期理财，实力和服务的体现,专业解决方式：保险组合服务专案,返回主题,法则3：,产,品体系怎么说，客户角度好处多,怎么做？案例评析,保密,客户问：“你们公司有什么,儿童,保险？”,业务员,B,回答：,“主要有四类,1,、教育婚嫁类,（如少儿乐、状元红、长虹两全,）,2,、健康保障类,（如长健,B、,康怡一生、万全,）,3,、意外保障类,（如长顺等,）,4,、长期理财类,（如状元红、长寿养老,）,注：先介绍类别，再问：“您对哪类感兴趣？”之后，再具体介绍,需要特别说明的是，我们公司的少儿险有突出的特点,一是险 种 全,可以给孩子提供全方位保障，而且可搭配性强；,二是有针对性,比如专门针对儿童的大病保险；,三是责任细致,比如领取方式多,”,业务员,A,回答：,“少儿乐、状元红，您需要哪一个？”,法则3：,产,品体系怎么说，客户角度好处多,怎么做？,经典话术,保密,业务员,B,回答：,“我们公司共有三个层次的医疗保险,第一层次，,一个人最大的医疗健康风险是什么？是万一患上重大疾病,针对这种情况，我们公司有多种重大疾病保险！,第二层次，,一个人仅次于重大疾病的医疗风险是什么？千万别住院！几百块是它，上万块也是它,针对这种情况，我们公司有多种住院保险,第三层次，,一个人既没患重大疾病也没住院，但不小心出了点车祸，要治疗，也是风险！,针对这种情况，我们公司还有一些细致关爱型的医疗保险。,您看您对哪方面感兴趣？我再给您详细介绍,重大疾病类：,成人定期保障型,“,长健医疗,A”,少儿定期保障型,“,长健医疗,B”,成人终身回报型,“,康健 一生”,终身保障型,“,万全 重疾”,；住院类：,“,康怡一生”、,PHI；,关爱型：,“,人身意外附加”,客户问：“你们公司有什么,医疗,保险？”,业务员,A,回答：,“康健一生、,PHI,您需要哪一个？”,法则3：,产,品体系怎么说，客户角度好处多,怎么做？,经典话术,保密,业务员,B,回答：,“没错！这个问题问得好！,我身边就发生了这么件事：,有一天，一个很有钱的老客户打电话给我说要买养老保险。我去了他们家，他爱人说：不买养老保险，不值！不如搞投资！,您猜他怎么说：,“这是两码事！我就是想拿出一笔钱，专门放到保险公司将来养老用，这叫保命钱！雷打不动！,投资归投资，我可知道它的风险！,”,您琢磨琢磨这话是不是有些道理？,这种例子非常多,原本给自己好好地存着一笔养老钱，孙子要出国了，我们能不赞助？儿媳妇下岗了，能不资助搞点小买卖？亲戚住院了，能不借点儿给人家？朋友要做生意，非要拉我们入股，好意思一口回绝？,可是一旦肉包子打狗,有去无回了怎么办？,客户说：“买养老保险值吗？”,业务员,A,回答：,“不是的！,”,法则3：,产,品体系怎么说，客户角度好处多,怎么做？,经典话术,保密,业务员,B,回答：,“没错！很多人都这么想,不过，我这儿有张卡，您瞧,它才花了我几十块钱，却能保我好几万，甚至几十万！,平时放在钱包里，又能保着我太太平平的，让我心态特好！,我最近给很多朋友都办了这种卡,“,注：适时举例子,客户说：“买什么保险？！又贵又没用！”,业务员,A,回答：,“不是的！,”,法则3：,产,品体系怎么说，客户角度好处多,怎么做？,经典话术,保密,业务员,B,回答：,“您的,保险意识真不错,！,这样，因为买保险可是一个我们,家庭理财中的大事,，我们来做一个科学的,风险分析和规划,怎么样？,我们公司倡导,保险不能简单买（卖），专业服务用专案,的服务方式，为什么？,“,打个比方，以前我们存款，要么活期，要么定期，由于不够专业，常常面临两种可能的损失：要么利息回报不高，要么定期太多，中途取出损失了利息。现在有的银行提供专业服务，把各种储蓄方式组合成科学合理的储蓄专案就能避免这两种损失。保险也是金融理财服务，而且要更专业，更有针对性。这就是我们公司为什么提倡“服务专案”的原因。,所以，我们先来一起了解一下我们的具体情况（财务状况、收入、职业、年龄、亲属、理财特点,）,然后，我专门给您设计一套最适合您的,服务专案,，您看如何？,问：客户感兴趣了，下一步怎么办？,业务员,A,回答：,“来，我来具体介绍一下,”,返回主题,法则3：,产,品体系怎么说，客户角度好处多,怎么做？,经典话术,保密,再看产品销售理念和技能问题,问题：寿险营销业务到底销售的是什么,？,较高层次：销售的是,“客户的需求”,中等层次：销售的是,“个人形象和公司形象”,最低层次：,“销售的就是产品”,问题：当我们眼里只有“产品”时，会怎么样？,热衷于同业产品比较，且往往对自己先入为主，求全责备，甚至吹毛求疵，了解别人则只听信道听途说。而实际情况是：在我司引进同业少时，经常听说：“我们公司的产品太差了！”引进了同业后，却听这些优秀的伙伴讲,“太保的产品实在太好了！”,完全把客户抛到脑后,极大杀伤业务生产力,“,# #,业务员能把稻草卖成金条，,# #,业务员能把金条卖成稻草！”,销售技能的巨大差异；更加严重的误导,法则3：,产,品体系怎么说，客户角度好处多,怎么做？案例评析,保密,再看产品比较,看看产品从开发到上市的流程，如果有差别，到底发生在哪个环节？,市场调研（需求）,模型设计,条款制订（费率厘定）,产品报备,产品推广,只能得出两个结论：,1,、“没有最好的保险，只有最适合的保险”,源于程序第一步,2,、所有保险公司险种费率相差无几；,源于程序第三、四步,如果非要比，那就学会“田忌赛马”吧！,公式,：“,x x,公司的,x x,产品也不错！,要是能象我们的,一样可以,，能更适合您就更好了！”,如果非要比，就比服务吧！,做一流的销售人员,（二流比公司，三流比产品）,实际中，客户对业务员的产品比较感受如何？,（可举例）,：,1,、这个业务员没信心！,2,、这个业务员没素质！,3,、比了半天也没差多少！,4,、还是买我喜欢或先来的那个人的！,返回主题,本组目录,法则3：,产,品体系怎么说，客户角度好处多,怎么做？案例评析,保密,制订公司产品策略不是业务员的本职，但对公司产品策略的了解和把握，则是我们全面、深刻地认知公司产品，并开展好销售工作的重要环节,案例评析,下一法则,法则4：,品,一品，咱太保，产品策略真叫好,本组目录,经典话术,是,什么？,为,什么？,保密,历史证明太平洋寿险产品策略英明！,1、推出太平盛世系列险种,倡导保险“自助餐”理念,在“套餐”型寿险产品几乎一统天下的时候，太保率先站到了客户立场上思考：“能不能根据个性化的需要，让客户可以自主地设计保险方案？”,能不能真正做到这一点是次要的，关键是这一产品策略的重大创新举措，深刻体现了太保从来就有的对客户利益的深切关怀,法则4：,品,一品，咱太保，产品策略真叫好,怎么做？案例评析,保密,2、谨慎推出万能寿险产品,在保险“投资”热潮中，顺应市场的同时更确保客户利益，兼顾公司长远效益,这几年来，我们公司一直在思考：,保险真的能解决“投资”问题吗？,显然不能，那么，又不能跟市场“拧”着来，怎么办？只能用万能缴费方式的灵活性和投资的保底功能来帮助客户规避投资风险,各分公司的服务准备充分了吗？实行验收制的原因,有人说，“ * * 公司的产品出得比我们快！”,问题是，这不是一个简单的快和慢的问题，客户利益是最根本的！,还有人说“ * * 公司再快，怎么不出万能呢？”,历史证明太平洋寿险产品策略英明！,法则4：,品,一品，咱太保，产品策略真叫好,怎么做？案例评析,保密,3、倡导回归风险保障本质,坚决纠正保险“分红”热潮中的误导倾向,回顾一下相关“话术”沟通的艺术：,“保险到底是干什么用的？”,“咱老百姓需要什么样的保险？”,“保险和其他理财工具是什么关系？”,“保险对于家庭理财的主要作用是什么？”,法则1：,太,保人人能做到：名正言顺讲保险,历史证明太平洋寿险产品策略英明！,法则4：,品,一品，咱太保，产品策略真叫好,怎么做？案例评析,保密,4、出“一家一式”的保险组合服务专案,倡导“保险不能简单卖（买），专业服务用专案”,最重要的,厨师和二道贩子有什么区别？,保险产品的不同，是功能不同，就像食品不同，是营养不同一样,假设公司给我们提供的产品是不同营养的蔬菜和调味品：有西红柿、黄瓜、鸡蛋、油、盐、味精,二道贩子：“卖黄瓜啦！卖味精啦！卖西红柿啦！谁要！”,厨师：“您是适合吃满汉全席？还是就先来个拍黄瓜？您喜欢味精多点儿还是少点儿？总之，我一定能根据您的个性化需要，为您烹饪出一道最适合您口味的菜来！,我们要做厨师，而不是二道贩子！,即使就一个险种，那也要做成“拍黄瓜”！,历史证明太平洋寿险产品策略英明！,法则4：,品,一品，咱太保，产品策略真叫好,怎么做？案例评析,保密,4、出“一家一式”的保险组合服务专案,倡导“保险不能简单卖（买），专业服务用专案”,返回主题,重要思考,继卖“储蓄”和卖“投资”之后，真正的专业化保险之路该怎么走？,围绕保险本质，而且,保险不能简单卖,专业服务用专案,历史证明太平洋寿险产品策略英明！,法则4：,品,一品，咱太保，产品策略真叫好,怎么做？案例评析,保密,回顾一下,“对了，我想特别向您说明的是，正象我现在做的，我们公司要求我们一定要给客户提供专案服务。”为什么呢？打个比方，以前我们存款，要么活期，要么定期，由于不够专业，常常面临两种可能的损失：要么利息回报不高，要么定期太多，中途取出损失了利息。现在银行提供专业服务，把各种储蓄方式组合成科学合理的储蓄专案就能避免这两种损失。保险也是金融理财服务，而且要更专业，更有针对性。这就是我们公司为什么提倡“服务专案”的原因。”,摘自实战锦囊,客户问：“太平洋寿险为什么倡导 保险不能简单买，专业服务用专案？”,法则4：,品,一品，咱太保，产品策略真叫好,怎么做？,经典话术,保密,“跳龙门”险种组合服务专案的魅力,业务员A：,“,我们公司有少儿乐，您想了解一下吗？”,客户：！,业务员B：,“,针对您的情况，我们特别设计了跳龙门险种组合服务专案！,少儿乐A一份+少儿乐B一份+ 少儿乐C一份,您看，您的孩子上学后，随着他的年级增长，就能领到越来越多的奖学金！一方面，鼓励他好好学习，直奔考大学的目标！另一方面，孩子越懂事，也就越能体会做父母的，一片望子成龙、望女成凤的殷殷之情”,客户：“真没想到，你们公司还有这么好的保险！”,举个例子专案真的有用吗？,本组目录,返回主题,法则4：,品,一品，咱太保，产品策略真叫好,怎么做？,经典话术,保密,我们不能禁止别人有优势，但更看重自身的优势！只有充分了解自身优势，我们才能更好地为客户提供服务，才能真正实现公司和我们自己个人事业的发展目标。,只有深刻地了解和认识公司，才能更准确地把握公司的产品理念，只有把公司说好了，才能把产品说好,经典话术,法则5：,好,好说说太平洋，产品优势就是强,本组目录,案例评析,下一法则,是,什么？,为,什么？,保密,1、产品体系齐全,普及型、套餐型、自主餐型、万能型, 生、老、病、死、残,回顾一下,太平洋寿险的产品种类这么全意味着什么？,对客户：一定能得到最专业、全面和感受良好的寿险服务！,对我们：为开展专业的保险服务工作搭建了宽广的平台！,四大方面显示太保产品独具优势！,法则5：,好,好说说太平洋，产品优势就是强,怎么做？案例评析,保密,2、客户利益至上,清晰列明手续费定义,（不是阻碍是资源）,长泰B的高现金价值、长泰C的家庭保障金,传统寿险的急难救助,万能寿险的投资保底（可以分析）,四大方面显示太保产品独具优势！,分析,一段真实的对话,甲、乙：“我买了万能寿险了！”,（接着,沉默想到回报问题）,丙：“我没买！”,甲、乙,：,“为什么？！”,（急切，以为有何高见）,丙：“所以我特别后悔！”,甲、乙,：,“为什么？！”,（茫然）,丙：“因为我全都投了股票了！”,法则5：,好,好说说太平洋，产品优势就是强,怎么做？案例评析,保密,3、服务功能强大,附加婚嫁金、老年护理,权益转换、分红现金领取,还有呢？（大家说说看）,四大方面显示太保产品独具优势！,法则5：,好,好说说太平洋，产品优势就是强,怎么做？案例评析,保密,4、特色险种最多,针对性的儿童大病保险,突破性的终身住院补贴,（分析见话术部分）,普及型的各类卡式保单,人性化的弓型保额设计,实力型的万能寿险产品,返回主题,四大方面显示太保产品独具优势！,法则5：,好,好说说太平洋，产品优势就是强,怎么做？案例评析,保密,关于产品的一段对话,业务员A：,“听说 # # 公司出了个60天就能投保的险种，这可怎么办？！”,业务员B：,“是吗？那好，我问您3个问题？,1、介于出生60天和90天的人有多少？,这就是我们全部的目标客户吗？,2、拿过来产品我看看,一不可偏听偏信，二不可片面了解！,3、就是真的有，您也为此干脆去了这家公司，我问您,您会不会再像他们的领导反映,什么时候我们公司能出太保的PHI？,什么时候我们公司能出太保的专门针对孩子的大病保险？,什么时候我们公司能出太保的万能寿险？,什么时候”,法则5：,好,好说说太平洋，产品优势就是强,怎么做？案例评析,保密,客户问：“太平洋的产品到底怎么样？”,“我们公司的产品，首先是种类齐全！,一定能给您提供最专业、全面和感受最良好的服务！,其次，我们尤其强调客户的利益至上！,您看！,（连包括手续费都明示给您看）,还有服务功能强大！,保险是什么？不是简简单单几张纸！它是我们身家性命的保障。 实现保障靠什么？只有一样，就是服务！我们公司一直强调贯穿始终的服务，拿产品来说，从设计的时候就开始体现服务理念了,您看,”,最后，我们的独创险种多！,比如,”,法则5：,好,好说说太平洋，产品优势就是强,怎么做？,经典话术,保密,客户问：“终身住院补贴保险到底怎么样？”,您真有眼光！,它是我们公司独创的险种中非常有特色的一个！,我称它是,“突破性的住院补贴保险”,！,为什么是：,“突破性”,的？,保险保险，保的是风险，不是风险不能保！,所以，一般的医疗保险都有掐头去尾的现象,掐两个头,一是年龄太小不保；二是免赔额部分不赔；,去两个尾,一是年龄太大不保；二是超过保额费用不付。,你知道，社会统筹大病保险设置了起付线和封顶线，为什么，就是这个道理！,终身住院补贴,突破就突破在“终身”二字上！现在的医疗科技进步太快了，比如“克隆”,谁知道人能活到多大岁数？,这么好的保险赶快买吧！”,法则5：,好,好说说太平洋，产品优势就是强,怎么做？,经典话术,保密,客户问：“你们公司怎么样？” 答：,“优秀的产品一定是出自优秀的公司！”,法则5：,好,好说说太平洋，产品优势就是强,怎么做？,经典话术,保密,介绍一：“上海陆家嘴金融贸易区可不是一般的地方！”,“中国两大城市最有名 一个当然是北京首都，政治文化中心， 另一个就是上海中国经济的龙头！ 经济分第一产业、第二产业和第三产业 最代表经济发展程度的是哪个？第三产业服务业！ 服务业中最重要的是什么？金融服务业！金融是经济的命脉！就像血液对与人体一样重要！ 保险就是典型的金融服务业！ 中国上海的陆家嘴金融贸易区一个最能代表中国金融业发展水平和前景的地方！” ,法则5：,好,好说说太平洋，产品优势就是强,怎么做？,经典话术,保密,介绍二：“我们公司总部地址的变迁意味着什么？”,“我们总部地址原来在上海中山东一路1号上海滩也好、大上海也好，最有代表性的地方就是那里！ 上海的浦东新区是什么地方？中国改革后新上海的象征！中国经济龙头的象征！电视上说到经济时上镜率最高的地方！ 我们太保2002年底入住了新大楼，这意味着什么？ 有著名报纸评述： “这意味着中国民族保险业真正开始走向国际化” ！ 因为，中国大陆最具国际化特点的经济区域就是上海浦东新区的陆家嘴金融贸易区！”,法则5：,好,好说说太平洋，产品优势就是强,怎么做？,经典话术,保密,介绍三：“这可是上海最有灵气的大楼！,“她总共有40多层 一半是交通银行，一半就是我们中国太平洋保险集团！ 她的每一半都是扁状的，中间又有断断续续的连接 所以，如果我们有机会乘船夜游黄浦江，黄浦江弯弯曲曲，随着游船的行进，我们会看到这个大楼时而宽，时而窄，时而是一个，时而是两个 一个建筑物的形象能做到这个程度，绝对堪称灵气十足！ ,太保的楼都这么好，公司更好！,法则5：,好,好说说太平洋，产品优势就是强,怎么做？,经典话术,保密,总之一句话,太保产品好！,本组目录,返回主题,法则5：,好,好说说太平洋，产品优势就是强,保密,太平洋寿险“无敌行销10大法则”之第三部分,销售模式5大密笈,保密,保密,法则 6：,会,用客户的,语言,说话,法则 7：,卖,的是客户的,美好未来,法则 8：,更,上一层楼,的销售流程,法则 9：,重,在始终站在,客户立场,法则10：,要,真正实现保险生活化,注：这还是“藏头句”,每句话的第一个字连成一句话,“会卖更重要”！,回总提纲,保密,从效果上讲，说一些客户听不懂的话几乎不可能达成业绩,从服务上讲，说一些客户听不懂的话是服务不到位,从人格上讲，说一些客户听不懂的话是对客户不尊重,经典话术,下一法则,法则6：,会,用客户的,语言,说话,本组目录,案例评析,是,什么？,为,什么？,保密,首先是理念,“,莫憎爱”，先了解。,然后是技术,不忘联系身边事，多举例子打比方。,返回主题,两个方面下功夫,法则6：,会,用客户的,语言,说话,怎么做？案例评析,保密,“不理解保险是正常的”,“,因为人的经历不一样，认识才不一样”,“就拿现在四、五十岁的人来说,刚生下来,闹灾荒,要上学了,文化大革命,该毕业了,上山下乡,该结婚了,晚婚晚育,生小孩了,计划生育,孩子考学,自费教育,奉献够了,该下岗了,我怎么能不理解您呢？,”,现场征集,风险案例,返回主题,你有多少例子可以说给客户听？,法则6：,会,用客户的,语言,说话,怎么做？,经典话术,保密,任何事物都有形式和本质两方面。浮于形式忽略本质，是导致事情失败的最常见原因。,人渴了就要喝水。水到了肚子里是形式，解渴了是本质。,客户买保险也是一样不是只把几张纸带回家了，“买”只是形式，保障未来的美好生活是本质。,销售时，就产品而产品，就是浮于形式而无视本质，几乎必然导致失败,经典话术,下一法则,法则7：,卖,的是客户的,美好未来,本组目录,是,什么？,为,什么？,保密,二是，从教育的角度看，我们都知道，要让孩子学习好，光要求不行，更得不断鼓励，每上一个年级，就给他（她）发一笔奖学金，他（她）学习自然有劲头，因为那时侯他（她）会想到，爸妈从很早就开始想着这一天了,一是，您也知道，咱这里的孩子不能跟城里（或大城市）里的孩子比，城里的孩子生下来就能见世面，咱们一天到晚辛苦图个啥？不就为将来孩子能 “鲤鱼跳龙门”，考上学吗？怎么考学？得多攒钱,“跳龙门”,教育保障专案,少儿乐,A+,少儿乐,B+,少儿乐,C,为什么叫,“跳龙门”,？,“,这个专案对您来说意味着什么”,法则7：,卖,的是客户的,美好未来,怎么做？,经典话术,保密,这叫,“踏踏实实奔小康”，,“无论如何都小康”！,现在国家号召“全面建设小康社会”无论我们是正在奔小康，还是已经“小康”了，保险能干什么？就是让,将来我们能够挣到的钱，一定跑不了！；,而,现在我们已经挣到的钱，一定丢不了！,打个比方说”,“奔小康”,理财规划专案,长虹两全,+,长泰,B,长顺,B,为什么叫,“奔小康”,？,“这个专案对您来说意味着什么”,法则7：,卖,的是客户的,美好未来,怎么做？,经典话术,保密,每当我们看着可爱的小宝宝一天天快乐地成长，心中总是充满了无限的爱意,“这个专案对您来说意味着什么”,细想一下，我们最关心孩子的，一是身体好，二是将来学习好，这样才能应对未来生活的挑战,所以，作为一个建议，我们应该及早做好这两方面的准备，让爱变成一种实在的力量,您说呢？,为什么叫,“呵护明天”,？,“呵护明天”,幸福成长专案,长健,B+,少儿乐,B,法则7：,卖,的是客户的,美好未来,怎么做？,经典话术,保密,孩子：,在那个阳光明媚的日子里,因为爱,你来到了这个世界上,从那一天起,这爱，便成为永恒,孩子，记住,健康，是你一生幸福的最大保障！,父母为什么要给孩子买健康保险？,法则7：,卖,的是客户的,美好未来,怎么做？,经典话术,保密,妈妈：,虽然，我已记不得您是如何含辛茹苦地把我养大，但我始终记得您是如何教我上学、读书、做人，教我如何去理解、去生活、去承受、去爱,妈妈，是你给了我一生！,妈妈，保重身体！,子女为什么要给父母买健康保险？,法则7：,卖,的是客户的,美好未来,怎么做？,经典话术,保密,学保险精算的他为什么要给母亲买养老保险？,真实故事：,他是上海财经大学,保险精算,系毕业的高材生。,父母都在山东农村。,每年春节回家，父亲就说：“你们照顾好你妈就行了，反正我有退休金！”,母亲总是低头不语,他想了很久，决定把给父母的赡养费替母亲买份养老保险,母亲领到了养老金,母亲笑了：“真没想到，,我也能领养老金,！,我儿子可真孝顺！,”,返回主题,法则7：,卖,的是客户的,美好未来,怎么做？,经典话术,他说：“,保险不是单纯精算出来的，买保险即使比干别的差个几百块钱收益，能让老妈过个幸福的晚年，可是花多少钱都换不来的呀！,”,保密,科学高效的工作流程是企业的重要资源之一。,早上起来要先穿衣服再上街，哪有上了街再穿衣服的？销售保险一定要先分析客户需求再推介产品，上来就说产品就是本末倒置。,而如果销售保险不讲究流程，我们就成了不讲究资源的“企业家”，怎么能有发展？,经典话术,下一法则,法则8：,更,上一层楼,的销售流程,本组目录,案例评析,是,什么？,为,什么？,保密,新旧销售模式比较,原始销售模式,使用风险分析方法,凭经验感觉客户需求,科学分析客户需求,凭感觉设计投保险种,专业设计投保险种,客户感受不踏实,客户感受很良好,是否投保受业务员素质影响大,客户投保变成自身迫切需要,业务员形象不够专业,业务员形象专业可靠,凭一张嘴，两条腿展业,依靠科学方法展业,常直入产品呈现，本末倒置,先需求后产品，顺理成章,工作效率低下，团队产能低,工作效率高，团队产能高,专业的保险销售一定是顾问式专家理财。,需求分析好处多,法则8：,更,上一层楼,的销售流程,怎么做？案例评析,保密,怎么做客户风险需求分析？,第一步：收集资料,年龄、职业、理财偏好、家庭状况、身体状况等等,要尽可能全面。,第三步：需求分类,1、针对家庭状况,2、针对住房状况,3、针对工作状况,4、针对财务状况,第二步：划分人生不同阶段,围绕三大线索：,一是年龄：分4至10个阶段,二是工作：分职业变化和职务变化,三是生活：分家庭变化和个人爱好,力争做到,标准化,法则7：,更,上一层楼,的销售流程,怎么做？案例评析,保密,怎么做客户风险需求分析？,示例,客户 杨太平 ,阶段 年龄 状况,4 30 高级工程师，项目负责人，生子，父母退休,5,32 软件开发部经理，购房贷款50万，云南旅游7天,建议,加保,险种:,定期保险50万,旅行意外险50万,孩子的住院医疗保险,购买原因分析:,确保还贷能力,出远门必买旅游意外、交通意外,孩子两岁，可以买医疗保险,法则7：,更,上一层楼,的销售流程,怎么做？案例评析,保密,产品呈现五个层次的比较,客户问：“你们公司有什么医疗保险？”,最高层次：,事先就已经对客户的情况了如指掌，是根据客户的具体情况，在进行风险需求分析的基础上，导入相关的医疗健康保险。,客户：我要投保！,最低层次：,“康健一生、长健医疗您需要哪个？”,客户：一头雾水,稍高层次：,“您需要什么？”,客户：把问题交给我了？！,就像出租车司机问乘客：“您说怎么走？”,再高层次：,“有保大病的，保小病的，您需要哪种？”,客户：他还是在说自己，和我到底有什么关系？,还高层次：,“结合一般人的健康医疗风险，共有三个层次的健康医疗保险，首先，一个人最大的医疗风险是患上重大疾病，我们公司有重大疾病保险；其次，您对哪个层次的医疗健康保险感兴趣？”,客户：好，这个业务员很专业,返回主题,法则7：,更,上一层楼,的销售流程,怎么做？案例评析,市场变了，我们也要上层次！,保密,“80,年代时，我们买过黑白电视，,买了黑白电视，以后就再也不买电视了吗？,不会，条件好了，就要换成彩电了。,买了彩色电视，以后就再也不买电视了吗？,不会，条件好了，就要换成背投了。,买了背投了，以后就再也不买电视了吗？,不见得，科技又进步了，可以换成“臂挂”了,”,“,买保险也是一样。,情况在不断变化，风险状况也会变化，需求也会不一样，,来，让我们一起重新做一下风险需求分析,”,如何让自己的老客户顺理成章地加保？,法则7：,更,上一层楼,的销售流程,怎么做？,经典话术,保密,同理,“80,年代时，我们买过黑白电视,不同,在别人的地基上盖楼！,如何让,别人,的老客户顺理成章地,加保,？,法则7：,更,上一层楼,的销售流程,怎么做？,经典话术,保密,“通过对您的风险需求分析，我认为,您现在适合投保,# #,保险，,而不适合投保,# #,保险,”,客户,“,只有你告诉我不该投什么，是真正为我着想啊！我以后一定还找你投保！”,如何培养客户的忠诚度？,返回主题,法则7：,更,上一层楼,的销售流程,怎么做？,经典话术,保密,两个人结婚，站在新郎的立场叫“娶”，站在新娘的立场叫“嫁”。立场不同，办的事情不同。,和客户谈保险，站在自己的立场，给客户的感觉就是“他在推销”，站在客户的立场，给自己的感觉，就会是“他要购买”。与其我在推销，不如他要购买。,总说自己的人自己最不成功，总谈别人的人自己最成功。,经典话术,下一法则,法则9：,重,在始终站在,客户立场,本组目录,案例评析,是,什么？,为,什么？,保密,产品呈现前的黄金四问,1、获得这些保障对您（客户）来说意味着什么？,未来的美好生活,3、产品的可信赖度怎么样？,公司实力值得信赖、个人品质值得信赖,4、除了保险责任栏里提到的，还有哪些相关服务？,客户很可能投保的原因是可以保单转移,5、投保有什么便利吗？,告诉客户怎么办理投保手续！,法则9：,重,在始终站在,客户立场,怎么做？案例评析,保密,60天,宽限期,10天,犹豫期,示例：,保险公司是怎样保证客户的,“金雪球”,越滚越大的？,“服务”是个魔棒,能让生硬的字眼变得充满人情味儿,返回主题,法则9：,重,在始终站在,客户立场,怎么做？,经典话术,60天,宽限期,2年,复效期,保费,垫缴期,保密,投保范围,先看客户情况，再考虑怎样投保。,“您看，我给您设计了一个,父子一起,投保的保险方案,长健B+长泰C组合,围绕产品五大要素和各个条文挖掘产品卖点,法则9：,重,在始终站在,客户立场,怎么做？,经典话术,保密,保险责任,例1：,“我们公司的医疗险能保多少种疾病？,PHI、康怡一生可以保无数种，而且男女都适用,”,例2,“我们公司还有一个非常好的意外险！,“它的保障责任是,意外身故双倍赔付；残疾有不同程度保障；万一高残，豁免保费的同时还照顾到养老；即使没发生意外（这也是我们最希望的），钱也不是白交了，而是积攒了一大笔颐养天年的钱”,老来福,围绕产品五大要素和各个条文挖掘产品卖点,法则9：,重,在始终站在,客户立场,怎么做？,经典话术,保密,围绕产品五大要素和各个条文挖掘产品卖点,保险期间,例,“我给您设计了一个5年一返的方案”！“,长寿养老分别到不同的年龄可以领取养老金。同时投保多款长寿养老，就可以到一定时候每5年领取一次养老金。,保费,例保费少叫,“保费低廉”,，,保费多叫,“服务加倍”,。,“如果您的保费多到一定程度，还能享受特别服务急难救助。”,法则9：,重,在始终站在,客户立场,怎么做？,经典话术,保密,围绕产品五大要素和各个条文挖掘产品卖点,合同其他条文,例：,“保险合同是非常严谨的合同，您看，它不但含保单正本，而且条款、日后的批注等统统都在合同文本要求之列，所以完全值得您信赖！”,利用“合同的构成”条款，消除部分客户对投保可信度的怀疑。,给我任何一个险种，我都能分析出50种以上卖点吗？,心里总装着客户，要什么有什么；,心里只装着产品，要什么没什么,返回主题,法则9：,重,在始终站在,客户立场,怎么做？,经典话术,保密,保险是怪物吗？,在所有的经济产物当中，保险是和人的生活无论现在还是将来最息息相关的！,脱离了真实的生活，保险就一无是处了。,经典话术,最后总结,法则10：,要,真正实现保险生活化,本组目录,案例评析,是,什么？,为,什么？,保密,保险产品,为什么,要包装？,人生离不开包装,比如，讲师为什么要穿西装，打领带？,还有呢？,为什么保险产品尤其要注重包装,无形性,看不见也摸不着,合同性,死死板板讨人厌,保障性,不是病来就是残,法则10：,要,真正实现保险生活化,怎么做？案例评析,保密,保险产品,要怎么,包装？,产品包装五大要素,公司实力和信誉,个人服务品质,产品理念描述、买点分析与利益呈现,服务专案模式,辅助工具与资讯,返回主题,法则10：,要,真正实现保险生活化,怎么做？案例评析,保密,说