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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,1,先来养个眼！,如果，你已经和她生活了7年？,可能不至于左手摸右手，但至少知道，她也不完美。,2,这就像奉贤的LOFT市场，绿地进行了7年的普及教育，该认识的早认识了，不认识的也早已听说过。,奉贤的LOFT消费开始越来越成熟和理性！,从04年起，7年，6个项目，从南方国际到翡翠国际再到绿地领域。本地大鳄绿地为奉贤带来了将近110万平米的开发量，小户型尤其是LOFT一路销旺。,3,7,年之痒,Whats the background?,4,3个基本前提,So? what for us?,奉贤市场的区域性,LOFT消费的成熟化,限购后消费的理性化,区域内刚需为主，投资为辅,1个基本认定,5,7年之痒的市场下，决策弧也在悄然改变：,概念,信息获知,现场产品,验证,现场开发实力,验证,二次,决策,确认购买,需求,信息获知,现场产品,对比,现场开发实力,界定,口碑验证,确认购买,6,7年之痒的市场下，决策弧也在悄然改变：,需求,信息获知,现场产品,对比,现场开发实力,界定,口碑验证,确认购买,LOFT已不再新鲜，消费对象对味之外还要对位！,从听过到住过，7年之痒的奉贤LOFT消费，准居住经验已经提升,品牌/资金只是两条腿中的一条.运营能力成为第二标准。绿地的前车之鉴言犹在耳,听听朋友说的，问问住过的人，消费者是带着放大镜和显微镜的半专家,7,4,步解决之道,7年之痒下，应对发生变化的决策弧，,我们怎么做?,8,供需见面/直挠痒处,1,对具有准居住经验的成熟客群，信息需求聚焦，概念忽悠力降低，他们更关注产品本身的实际好处及付出的代价。所以，我们不提概念，直指需求核心，直面之前所有LOFT产品的痒处。,9,已经不稀罕LOFT的人会说：,LOFT之痒,LOFT是挺便宜，总价低嘛。但是，靠！基本见不到天光,刚开始觉得挺新鲜，楼上楼下的，像个小别墅，房间又多，但那卧室窄的，放个2米的双人床就没法过人了,那才是一个看上去很美的房子，小两口临时性住住还凑合，但要常住，以后添小孩了，父母再偶尔过来，根本住不下,10,如果这时候他们听到的是：,LOFT之不痒,什么，居然有50平米的LOFT?还是三室两厅双卫！,卧室都有4米2的开间？我晕，这是LOFT吗？,有三个房间朝南？怎么可能！,5星级酒店的服务团队来做将来的物管？出门有人帮叫车，晚上有人送外卖？只是普通物管收费！天！,11,他们需要更简洁实际的信息,面积,舒适,50平米的LOFT是市场的空白区，意味着更低的总价；,卓越的户型优势是对既往LOFT的超越和颠覆，意味着更多的舒适。,12,给你不曾了解的LOFT一个名字,MINI,-LOFT,由此诞生：MINI,40,-MINI,50,-MINI,60,-MINI,70,13,14,15,16,17,18,19,20,21,22,我们也给它命名了一套系统,MINI的7大舒适法则,+光合法则,+6米8法则,+8+16法则,+3向阳法则,+4米2法则,+X2法则,+金钥匙法则,23,7大舒适法则,之 光合法则,A2（偶数层）,A2（奇数层）,3.5m,3.1m,3.5m,3.5m,写字楼里办公最大的郁闷是什么？,不见天光不知四季。,LOFT里办公最大弊端是什么？,憋屈！,MINI有超过10平米的露台空间，谈心、观景、伸懒腰；发呆、观星、晒太阳。,有多少种SOHO想法，就有多少种MINI乐趣。,+,24,7大舒适法则,之 6米8法则,A2(奇数层),+,住在LOFT里最不爽的是什么？,采光少！,所以MINI有足足6.8米的采光面。,而且，呃，我们不是在说豪宅，而是可以和豪宅采光面媲美的50平米的小房子。,是的。50平米，6米8的采光面。,25,7大舒适法则,之 8+16法则,A2（偶）,3.5m,3.5m,A2（奇）,+,SOHO们最想干什么？,工作生活两不误！,所以MINI给你两种空间可能。,白天下楼当老板，晚上上楼变老公，工作生活自由换。,当然。你也可以倒着来。谁让这里你说了算。,26,7大舒适法则,之 3向阳法则,+,LOFT能不能做到3房2厅双卫？,可以，但那是70平米或者更大！,MINI比他们都小，50平米而已。,更棒的是，总有3间全朝南。,没错，这不是神话，它正在发生,27,7大舒适法则,之 4米2法则,B型,+,舒适型居家的面宽标准是多少？,客厅3.6-4.2米，卧室3.6-3.8米！,MINI的卧室面宽4米2。,是的，比舒适性居家的客厅还要宽，再大的床也放得下。当然，也可以顺便放下你想不断变大的衣柜，衣服永远不够嘛，我懂的。,28,7大舒适法则,之 X2法则,B型标准层,B型加建层,+,LOFT可以住几年？,1年没问题，2年够呛，3年嘛,MINI当然不在此列。它已经不是你熟悉的LOFT。,4.5米挑高空间，是预留给你的未知使用需求。,生小孩了？父母来住住？朋友来留宿？统统没问题！标配就有3间房，还有一层随便隔，不怕空间不够，就怕想象枯竭。,29,7大舒适法则,之金钥匙法则,+,LOFT里办公或生活最担心什么？,配套跟不上，服务没水准,你得到的MINI已不是区区50平米的小房子，而是28万平米的大社区。有自己的商业街，装得下好几百个店；自己的酒店，客户来了也有个像样的下榻点；还有自己的运营管理团队，从日常琐事到商务服务，一概有求必应。可能还会超出你的期望，因为，这是一个服务过超甲写字楼的成熟团队。,30,光合法则,比LOFT更小的MINI，阳台大过卧室。,6米8法则, 6米8超大采光面，LOFT的奢望，MINI的标配。,8+16法则,白天下楼当老板，晚上上楼变老公，工作生活自由换。,3向阳法则,除了客厅和主卧，还有至少一间房也朝南，这就是3房2厅的MINI,.,4米2法则,卧室比客厅还要宽！,X2法则, 留给未来生活的多变空间！,金钥匙法则,你买的不是50平米的空间，而是卓越全方位商住运营服务！,总结一下，7大法则：,31,产品对比/现场PK,2,知道LOFT不好在哪里的准消费群，带着放大镜和显微镜来看房，我们只需要直面挑剔，笑谈实际，让他带着疑惑来，装满惊叹走！,32,现场杀伤力,手段：现场围墙、看房情绪控制、IPAD建议收集,需求为体！,理性为表！,利益符号化唯一化！,33,34,35,36,Before& After说MINI之于LOFT的不同，诱敌深入。,基本不见天光，鲜有南边朝向。,看上去很美，住进去很糟，1-2年就想逃。,房间不少，但，面宽都小。,面积小于LOFT，阳台大过卧室！,6米8超大采光面，LOFT的奢望，MINI的标配！,除了客厅和主卧，还有至少一间房也朝南！,卧室比客厅还要宽！,现在，买的不是50平米的MINI，而是卓越全方位商住运营服务！,Before MINI,After MINI,37,38,39,40,围墙idea,41,精神堡垒,42,样板区展示,导视、小品、商业氛围等,43,销售体验中心IDEA,(入口处的特别设置：比如一排弹簧踏板),44,IPAD产品PK,(三个页面，主页，二级页面-7大法则，留言页面),45,46,实力验证/运营为王,3,为什么一个万达就是一个城市中心？因为万达有商家！为什么大牌如绿地，在奉贤依然被诟病？不是产品的问题，是后期物业服务。,我们需要做的，只是把我们的运营方式和成绩如实呈现，精明的消费者自然明白，真的实力不仅是资金和规模，更是持续运营的能力,47,品牌实力验证,手段：现场品牌墙，软文性硬广，冷静谈物料,理智/成熟/缜密,开发+运营=实力,48,三个维度说卓越品牌实力,卓越干过什么卓越成绩单：卓越维港、卓越广场、卓越世纪中心等,有城市奇迹的地方，就有卓越地产，今天，它为奉贤,而来。,卓越为什么能干成卓越十大运营团队,卓越双引擎系统，10全团队实力护航。,从前期开发到后期运营，专业团队持续跟进确保您生活品质无忧，物业价值无损。,卓越打算干成什么奉贤的地标和骄傲,之前，世界因为上海而发现奉贤；之后，世界因为奉,贤重新认识上海。,49,卓越十全模式,双引擎系统运营，全方位实力护航,从选址立项，到开发销售，到交付使用。开发已经不再是简单的资本运作，实力不再是单纯的资金比拼。买地、盖楼、销售是前开发产业链模式，卓越更关注和投入的是，物业在完成销售以后的运营和使用。超过50%的人力财力倾注在物业的持续运营管理等后开发产业服务链，业界渐称,“卓越模式”,。,50,卓越十全团队,定位顾问团,选什么地，建什么楼，住什么人，从办公、住宅、酒店到商,业，各领域专家调研会诊，共襄卓越大计。,规划控制团,作为城市综合体，商住比多少算合适？未来运营成本如何控,制？使用舒适度如何提高？规划团专家必须要一专多能。,建筑设计团,什么建筑风格能提炼城市表情，提升土地价值，确保物业升,值？设计师往往有比文人墨客更好的想象力。,工程管理团,好设计如何落地成好房子？从选材、采购、施工、打样到监,理。整天泡工地的大男人也得有小女人的细腻和较真。,之入住前产业链,51,卓越十全团队,商业运营团,让商业真正活起来而不是建起来，卓越商业运营团长期合作各领域品牌,商家，定点锁定物业所需各类商业资源。,物业租赁团,无论什么市场，需求是第一大市场。卓越物业租赁团队，总能第一时间,捕捉居住、办公或经商的各种需求，确保物业投资运营有价有市。,设施维护团,从开发销售物业，到定向持有物业，卓越深知，没有物业设施的高水准,运转，就谈不上物业的高效运营。居家如此，办公酒店更是如此。,酒店运营团,为城市造酒店，为未来树标准。一城一地一项目，量身引入不同类型酒,店品牌，确保城市生活的后备无忧。,生活管家团,生活在卓越，是从交房后开始的。装修、保洁、外卖、叫车、教育托,管、停车.应你所想是我们服务的起点，满足你所不敢想才是我们的,目标。,商务助理团,办公在卓越，是在入住之后。因此，确保电梯、大堂、空调、安防等设,施系统高效运转只是基本，助力您的商务梦想才是我们的标准。,之入住后产业链,52,卓越双引擎主画面,53,54,55,56,卓越品牌墙,57,冷静谈软文,58,口碑验证/二次传播,4,在人们越来越不看广告，越来越不相信广告的时代，朋友的推荐，尤其是有消费经验的朋友的推荐，往往事半功倍。我们需要做的，只是给他一个方便的再传播工具。,59,口碑辐射力,手段：短信包系统、销售性名片系统、口碑性礼品系统,老带新=事半功倍,小道具发挥大作用！,60,A-短信包系统：,1-短信三段发：一天分三个时段，对同一号码段发三次短信,2-三段三件事：诉求内容不同，,早晨以地产新闻带入项目，,中午阐述项目卖点，,晚上预告周末活动，,三段短信完整起来，便是一个项目的基本资料,61,早上,国八条后住宅市场一片低迷，2011商业地产看涨！卓越世纪中心MINI40-70平米LOFT产品震撼上市，小面积低总价，样板房现已全面开放。详询88888888,地产新闻：2011置业风暴席卷上海！卓越世纪中心MINI三房全朝阳LOFT产品，更有6.8米超大采光面，全新房源精彩亮相。预购从速！详询88888888,采光牛，通风好，新品种LOFT产品亮相奉贤！卓越世纪中心MINI强势出击，加赠阳台与隔层，小LOFT变大住宅不是梦！全城预约88888888,全球CPI破20年新高!货币持续贬值，还不赶快选择投资产品对抗通胀！卓越世纪中心MINI不受限购令影响，卓越运营永葆升值，投资置业首选！抢购热线：88888888,62,中午,最舒适的LOFT来了！卓越世纪中心MINI，6米8采光面，4.8米面宽，三房全朝阳，打造上海最舒适的LOFT，精彩小户型全城预约88888888,LOFT还可以更小吗？卓越世纪中心MINI40-70平米LOFT，大采光，大面宽，三房全朝南，总价更低廉，置业上海首选产品！全新房源火爆加推，详询88888888,卓越世纪中心MINI2011震撼推出新型舒适LOFT，6米8采光面，4.8米面宽，更有超甲级写字楼服务团队全力支持，40平米MINI全新亮相，详询88888888,小MINI大肚量！卓越世纪中心MINI耀世登场，超10米阳光露台免费送，还可一层变两层，加减空间随您意。入住奉贤，首选MINI。精彩新房火爆抢购中，详询8888888,小面积，低总价，优服务，高收益。卓越世纪中心MINI40-70平米小户型LOFT火爆销售中，投资少，收益高，还有专业运营团队为您服务，新房火热预定中，详询8888888,63,晚上,活力南桥，快乐周末，就在卓越世纪中心MINI南桥周末PARTY,自助晚餐、乐队表演，还有激动人心的男女速配游戏，让你的周末不再孤单，现场还有MINI惊喜购房优惠，详询88888888,抓住奉贤置业良机，赢取百万投资财富，卓越世纪中心MINI财富大讲堂即将火爆开启。知名企业家将与众多创业者一起讨论投资置业心经，到场更可独享MINI专属优惠，详询88888888,卓越世纪中心MINI会员内购会周末火爆开启，买两栋立减1%购房款，一次性付清房款再加1%优惠，惊喜优惠仅限MINI会员专享，精彩不容错过，详询88888888,还在为置业上海发愁吗？卓越世纪中心MINI新房源火爆推出，小面积低总价，户型设计明亮舒适，生活惬意，钱包更轻松。周末优惠认购即将火爆开启，详询88888888,新房销售异常火爆，卓越世纪中心MINI再加推50套珍藏现房，低总价，高舒适，更有10平米大露台免费送，抓住拥有MINI的最后机会，就在这个周末，详询88888888,64,短信营销策略1：提炼,短信编辑设定关键词，每次只说一个卖点,65,卓越世纪中心短信关键词,品牌： 双引擎综合地产运营商,产品：比,LOFT,还小的,LOFT,社区：有商业有酒店有服务和配套的综合体,MINI,：,7,大舒适法则，是你不知道的,LOFT,66,短信营销策略2：排序,卖点排序，营销判断最有效的最先说，最大强度的说,67,短信头,80后新婚夫妇热购LOFT做婚房，LOFT均价不降反升。,青年创业先安家，上海青年热捧商住两用LOFT。,终结憋闷阴暗，舒适型LOFT全线上市！,地产新政下刚需依然旺盛，小户型LOFT产品成市场宠儿！,2011地产大鳄加速挺进奉贤，房价看涨在即！,采光牛，通风好，新品种LOFT产品亮相奉贤！,要好地段、要低总价、要好物业，要升值快！,国八条后住宅市场一片低迷，2011商业地产看涨！,地产新闻：2011置业风暴席卷上海！,全球CPI破20年新高!货币持续贬值，还不赶快选择投资产品对抗通胀！,68,短信身,卓越世纪中心MINI比LOFT更小，阳台大过卧室，超低总价成为青年人置业最佳选择。,卓越世纪中心MINI拥有6米8超大采光面，LOFT的奢望，MINI的标配。,卓越世纪中心MINI4.8米卧室面宽比肩舒适客厅，让LOFT也能拥有豪华大卧室。,卓越世纪中心MINI高挑空可隔断设计，瞬间再加一个客厅面积，帮您预留未来生活空间。,卓越世纪中心MINI不仅客厅卧室朝南，至少还有一房也朝南，三房两厅MINI最阳光。,卓越世纪中心MINI纯SOHO办公生活，楼下是老板，楼上是老公，自在生活无缝切换。,卓越世纪中心MINI买就送卓越全方位商住运营服务，办公生活最便利。,卓越世纪中心MINI不受限购令影响，卓越运营永葆升值，投资置业首选！,卓越世纪中心MINI40-70平米LOFT产品震撼上市，小面积低总价，样板房现已全面开放。,卓越世纪中心MINI三房全朝阳LOFT产品，更有6.8米超大采光面，全新房源精彩亮相。,卓越世纪中心MINI强势出击，加赠阳台与隔层，小LOFT变大住宅不是梦！,卓越世纪中心MINI由卓越集团强势打造，城市综合体内LOFT住宅，升值潜力无限！,卓越世纪中心MINI全新亮相，40-70平米小型LOFT总价低，升值潜力巨大！,69,短信尾,预约专线：88888888,VIP专线：88888888,详询88888888,精彩不容错过！详询88888888,抢购热线：88888888,把握最后良机！88888888,预购从速！详询88888888,全城预约88888888,70,短信营销策略3：组装,一语惊人+本期内容+促销信息及电话，组成每期的内容,短信头2,系列内容3,短信头3,短信头1,系列内容4,系列内容5,系列内容2,系列内容1,系列内容6,系列内容7,当期促销,+,短信头4,（销售部建立短信头信息库，并根据投放效果建立排序。同时根据投放效果，对主题内容进行效果排序，为后期短信投放、项目巡展、客户说辞等建立良好的价值排序）,71,短信营销策略4：培训,及时根据每次投放内容，进行相关的短信内容培训和加强，回答技巧保证回答七分留三分,72,如,LOFT主题：曾经有的LOFT信息，奉贤LOFT的格局（数量、面积、价格），MINI的优势,服务：普通LOFT的物业服务，SOHO的服务需求，项目的服务优势,运营：实力开发商的新的判断标准：开发+运营,73,短信营销策略5：时间,原则上旧号码段的投放，可以选择在周一到周四,新号码段的选择投放在周五及周末,保证对新号码段的开发可以最有效,74,短信营销策略6：反馈,每次根据短信投放信息，进行分析及后期跟进：,客户反馈良好：加投短信一轮，且以彩信为主,客户反馈平淡,信息不突出：加强信息提炼和客户现场意见融入,信息无打动力：更换信息，经过一轮，逐渐根据客户反应对项目六大卖点进行聚焦,75,短信营销，关键在于快速而准确的结果分析和修正，建立模块化的信息结果分类和应对措施，将有效提升短信的次轮效果,76,短信营销策略7：跟进,对旧号码段的二次利用，采取更换信息主题跟进,对犹豫客户而未来现场的，专门更换彩信和信息主题跟进,对犹豫客户但来过现场的，专门彩信跟进,77,B-销售性名片系统：,1- 折页设计：单折页设计,2- 内含信息：封面封底是常规信息，内页是项目信息,3- 全民配备：从老总到销售全部配备，提升名片推荐的效率,4- 活动定制：为竞品活动定制名片，提升针对性,78,79,C-口碑再传播系统：,1-短信二次利用,2-礼品信息化,80,举例：短信二次利用,1- 成交转发：成交客户当天发信息恭喜，并备项目短信鼓励其转发短信，并成功促销的享受相关优惠（如物业费减免或房价折扣）,2- 推荐转发：收到短信转发的，并成功促销的享受相关优惠（如现场礼品或购房优惠）,3- 成交补发：所有成交客户，当天即发送一天彩信给他，鼓励其转发给其朋友。,短信推荐,成交,朋友成交,补发彩信,无兴趣,对其物业费优惠,转发短信,朋友成交,对其购房优惠,81,举例：物料二次利用,1- 成交二次利用：成交即赠送物料包（内含三份盖章物料），朋友凭借其购房优惠，一旦成交本人也享受优惠,2- 未成交二次利用：无意向但有朋友可推荐，也可按享受相关优惠,物料派发,成交,朋友成交,赠送物料包,无兴趣,对其物业费优惠,推荐物料,朋友成交,对其购房优惠,82,在此处盖章赠送成交客户,此DM就成折扣优惠券,83,关于卓越品牌的几点补充,Thats all,?,Not really!,84,1.陌生品牌如何建立消费信心？,借项目成功实现品牌落地。星河湾、万科、万达莫不如是，包括爱讲故事的龙湖。,The more question as blow,2.一个区域性项目，即便成功，够支撑品牌吗？,小地方也能发出大声音，比如当年清华坊在成都引发的参观潮！,3.两年后，如果限购依旧？,太棒了，我们刚好不在限购之列。但怎么从众多非限购产品里跳脱出来，卓越反而有不同意见，就此，我们想在这儿多说几句。,85,冷市之下的机遇与挑战！,86,住宅地产遇冷，催生商业地产升温，因为它不被限购。但，大量热钱涌入的同时也必然伴随大量盲投以及盲投受损后的惊醒、撤退和诟病，也许峰回路转就在短短的1-2年间，而我们是一个3年以上的项目，并且，首发也在1年后。,预见、防范及姿态，卓越其实已经有料。,冷市下，商业地产盲投的批判。,卓越说，要冷静,87,商业热潮下的冷思考！,并不是所有的商业地产都值得投资，并不是所有的商业项目都稳赚不赔。卓越维港为什么08年逆市热销？万达广场为什么能定义城市中心？花桥的楼市为什么大起大落？,88,卓越商业地产三段论,奉贤再远，也是个上海投资品，未来可期待，现在是淘金洼地；,奉贤再小，也是个刚需市场，限购不限购，需求都在，换句话说，都有人接盘；,商业强不强，关键看运营。很巧，卓越正擅此道。放眼奉贤，尚无其他。,大前景！,刚需场！,运营力！,89,就这样了吗?,再来返个场,90,实现这一切，要花很多钱吗？,当房地产营销开始进入阵地战时代，传统媒介效果越来越式微的今天，我们当然也不建议普遍撒网，更不希望盲目花钱（虽然那样广告露面的机会会变少），尤其是这样一个区域性项目，虽然它有3年周期，虽然它必须一炮而红。所以，我们的对策是：,现场+事件，子弹变炮弹,。,（详见step2/3/4）.,91,THANKS!,92,
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