三点效应模型知识

,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,三点效应模型,（3points effect）,基本命题,一个热销的产品，是焦点、卖点和售点的统一，缺少其中1项，这一产品的销售基础的就可能会受到动摇。,产品销售通常都是这样实现的，,但实现的成效则优劣各异,顾客,焦点,卖点,售点,目标商品,焦点,是用于吸引大众消费者中的目标消费群注意力的资源；,焦点有效性的评价标准是对于目标消费群体的覆盖面（有效媒体）与有效关注率（吸引力程度）；,焦点的基本效果取决于消费群体特性（例如、蕴含性在不同消费群体中的接受度会不一样），但新奇性和简明的冲击力是其基本组织要领。,焦点主要用于沟通，尤其是商业概念和形象推广广告中。,卖点,提供消费者此产品所具有的利益；,有可能是功能性，也可能是情感性的利益，或者两者的组合；,在同质性产品条件下，卖点主要是情感性的；,卖点可通过产品信息广告、展会、软性广告加以传播。,售点,提供使消费者实现交易的动力；,保证销售行为得以实现的基本条件，易接近度、现场优先接触度与利益可体验性是售点的基本构成要件；,在现场基本条件接近的情况下，附加服务及价格调节构成辅助售点；,售点是销售现场铺面资源与增值服务方式的组合利用。,焦点组织,源头,：技术优势、时尚需要、新的商业行为模式；,转换,：他们可以带给消费者的新鲜利益及可能相关的生活状况的变异；,表现形式,：它是新异的，甚至另类的，但是它们接近人们的实际生活或者梦想。,卖点组织,源头,：功能特点、服务体系、价格等；,转换,：最易为人们所感知的特点，产品与生活价值观的直接联系；,表现,：周期性地突出一点，可以将功能性与情感性卖点交替使用。,售点组织,源头,：销售现场服务配置及人员配置,转换,：便利、真实的体验,表现,：货物堆放、导购、咨询、手续的组织，突出便利与可靠性。,三点一线效应的组织意味着在一系列相应的定性与定量研究基础上，相应地组织与开发出三要点上的对应性工作策略。,焦点管理,（,动情链管理,）,核心：,动情链,作用机制：,着重于人们的社会文化迁变,准确地发现特定时段核心动情点,注意建立兴奋点或动情点与目标事物之间关系的奇妙性,作用机制：,兴奋点,目标事物的联系,并且不间,断地挖掘,作用机制,兴奋点,目标事物的联系,并且不间,断地挖掘,卖点管理,（利益链管理）,核心：,利益链,有何种可感知的功能？,当前最具影响的功能利益点(一个),有何种可感知的情感利益,内容：,什么是目标群体最接受的方式(语气、地方、多少、谁说),所表述的利益是否具有履行能力,需要说出来,方式：,可以交叉使用功能利益与情感利益的表述，但在一个时期只强,调一点，要持续开发适合不同时期的卖点,用最吻合的用户情感的方式表述出功能优势,同时推出的多种服务与对外传播的信息间要形成互相区隔与促,进的效果,开发,要点：,作,用,机,制,核心卖点,分项卖点,周期,A,周期,B,周期,C,周期,D,售点管理,（现场价值链管理）,核心：,现场价值链,作用机制：,开发要点：,售点管理是现场信息源、人员互动模式、用户介入、交易效率的管理,每一价值点均需透过具体措施，体现它由一系列连贯的措施构成,由于现场价值点较多，因此需要确立明确的规则，并对现场管理人员,进行充分培训,效率,真实,信任,便利,友好,交易,(终期态度),咨询,(初期态度),体验,机会,交易谈判,(中期态度),信息,( 细部 ),作用机制,效率,真实,信任,便利,友好,交易,(终期态度,),咨询,(,初期态度,),体验,机会,交易谈判,(,中期态度),信息,( 细部,),一个好的产品的三点组成方式,相对稳定的基本概念内容 +变化的表现手法,跟随产品市场寿命周期的变化，分期突出产品的不同单一卖点,跟随产品市场寿命周期的变化，变换售点（如摊头促销发改为定位折价促销）,薛 勇,: xueyong,More information, please surf,谢谢大家！,