企业高级管理沟通（PPT 67页）

,企业高级管理沟通,一、导论,二、沟通与沟通谋略,三、沟通态势、沟通格局与沟通过程,四、沟通定位,五、沟通伦理道德,六、沟通趋动,七、沟通配置与程序,八、沟通基本法,九、沟通技法,企业高级管理沟通,导论：,一、我们的时代与四大经济现象,二、智能经济、趋动形态与智能,（一）西方“知识经济”,（二）中国改革开放以来经济发展,趋动形态的演化,（三）,智能,1、智能运用新知识结构，,创造价值的能力。,2、新智能知识结构观：,A、在校学位教育的各种知识；,B、在企培训的各种知识；,C、个人自学的各类知识的综合理性提升；,D、个人对所在企业实践得失的理性提升；,E、个人对企业所属的行业、其他相关企业实践、,其他产业发展和社会经济现象的理性认知。,新智能知识结构观= A+B+C+D+E,知、 识 、 行、 效。,3、 案例研讨及考核标准,5、求学与谋生，谋生与求学,李嘉诚的故事,佩尼（一个美国穷孩子）的故事,巴拉昂遗嘱之谜：,“穷人,最缺少,的是什麽”,“穷人为什麽贫穷”？,4、本子、脑子与袋子,沟通及其价值。,（,1,）沟通的内涵,（,2,）沟通的价值,美国著名未来学家约翰,奈斯比特,哈佛大学,总经理学,沟通与沟通谋略,“管理者必须尽早有效地进行沟通，他们必须对组织的来,发展方向产生共识。如果他们不能在这些计划 上统一步调,那么他们就会向不同的方向用力，团队（或组织）就会垮台。”,西方著名管理学家亨利明兹泊格,“老练的经理坚信，成功主要取决于有效地沟通。”,哈佛大学著名管理学家迈克尔教授,联想集团沟通面面观,企高人士能力培训项目,沟通能力,管理人士业绩考核、干部任免晋升、,薪酬及福利待遇升降的重要指标,沟通能力,年度述职报告重要内容,沟通能力与沟通效应,联想集团董事局主席柳传志,沟通的五大智能：,谋,、,写,、,读、说,、,听,。,谋：,统帅地位，引领指向。,沟通谋略：,中国古典围棋讲求境界：,夫弈者，,谋,之相争也。,中国古典兵法 ：,上兵,伐谋,，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。,语出,孙子兵法,夫用兵之道，先定其,谋,，然后乃施其事。,语出诸葛亮文集,中国古典国家管理经典理论：,语出中国古典国家管理经典著作 韩非子集释,贤者,居上，能者居中，工者居下，,智者,居侧。,语出中国古代四大经典著作之一大学,4、沟通谋略三原则:,（1）、客体第一原则,（2）、事实性原则,（3）、 高效率原则,沟通谋略格言：,下定决心，不怕牺牲，,5、沟通谋略讲究：,大局观,大思维,大智慧,境界,品味,艺术,关键词：,大局观大思维大智慧的,基本理念：,通过沟通形成谋略，,通过沟通实施谋略，,沟通谋略不仅强调， 尤其强调 ；,成大器必须,电视连续剧康熙王朝中的故事：,“少年康熙私访伍次友、纳兰明珠”之管窥,三国演义中的故事：,“华容道关云长义释曹操”之新解,禅宗的故事：,宋丹丹的故事,冯小刚的故事,大局观大思维大智慧，境界品位艺术的,表现形式：,模糊沟通,不沟自通,举重若轻,发于毫末，成于大局,以愚胜智，以迂取直,激活一点，联动、串动多点，令其自演大局。,6、沟通谋略基本理念,沟通与人才,沟通与管理,沟通与商机,沟通与市场,沟通与决策,例子：柳传志起用杨元庆。,模式：与多数人商量，与少数人讨论，一个人说了算。,责任人拍板制,沟通与企业,沟通与成功,1、沟通态势的层面,市场意义的沟通态势；,企业高层意义的沟通态势；,团队意义的沟通态势。,2、沟通态势中的沟通过程类别,强势沟通过程与弱势沟通过程；,显性沟通过程与隐性沟通过程；,顺势沟通过程与逆势沟通过程；,引领沟通过程与跟随沟通过程,多类沟通过程共构沟通总态势,沟通格局、态势与过程,3、沟通格局 强势沟通过程+弱势沟通过程+显性沟通过程+隐性沟通过程+顺势沟通过程+逆势沟通过程+引领沟通过程+跟随沟通过程等的合力 共构沟通总格局。 4、沟通态势 快速上升态的沟通格局； 缓慢发展态的沟通格局； 停滞态的沟通格局； 衰落态的沟通格局； 动态沟通格局的运行总趋向即为的沟通 总态势。,5、沟通过程,理念：,（1）沟通不是一次性行为，而是一个由始至终的,完整过程；,（2）沟通过程内部是由连续不断的各个阶段的沟,通行动链接而成；,（3）一个沟通过程的完成，意味着下一个沟通过,程的开始。,要点：,6、沟通态势、格局和过程的图示,组群标：,群体A,群体B,组织A,组织B,组织C,组织群A,组织群B,关系层面A,关系层面B,时间标： 时点 A 时点B 时点C,基本要点：,组群选定；,时间点设定；,沟通点确定。,（1）、,组织（企业）强化沟通过程，推进沟通格局，优化沟通态势的图示：,（2）沟通过程图示法： （21）,组群标：,群体A,群体B,组织A,组织B,组织C,组织群A,组织群B,关系层面A,关系层面B,时间标：,时点A 时点B 时点C,M,N,K,沟通过程图示法,： （,22）,组群标：,群体A,群体B,组织A,组织B,组织C,组织群A,组织群B,关系层面A,关系层面B,时间标,： 时点A 时点B 时点C,M,N,K,说 明：,沟通态势与过程：,由组织C发起，经过ABC三个时段，依,沟通程序进近沟通过程，先后完成与8个组,群的沟通，成功地整合出利益共同体。该组,织通过MNK沟通程序壮大，进而开始驾驭,整个沟通格局的发展趋向。,沟通定位,1.沟通体类别,群体,组织,组织群,关系层面,所有权集团,最高决策层,常 务 管 理 层,执 行 层,基 础 操 作 层,组织内部五层面纵横沟通定位的图示,2、组织定位,企业与外部组群沟通定位的图示,竞争对手/竞合伙伴组织群,政府及,职能部门,媒介,组织群,金融及非金,融组织群,分销商组织群,智能库及,智能人士,企业,（内部五层面）,属地社区,组织群,供应商,组织群,分销商组织群,零售商组织群,零售商组织群,金融关系层,原辅料关系层,媒介关系层 政法关系层,智能关系层,社区关系层,终端消费群体及,潜在消费群体,客,户,关,系,层,市,场,关,系,层,竞争/竞合关系层,客,户,关,系,层,分销关系层,资源关系层,社会资源所,有权者群体,3、组织定位三要点,：,定位：,定位：,定位：,4、沟通定位核心三坐标,：,条件：,条件：,条件：,5、沟通定位基本理念,6、沟通三要素及其定位：主体、中介体、客体。,主 体,中介体,客 体,信息1,反馈信息1,信息2,反馈信息2,信息n,反馈信息n,主体定位：,中介体定位：,客体定位：主观与客观的调整和统一,沟,通,前,沟,通,开,始,主 体,客 体,沟通初,始状态：,沟通终,极状态：,A+B+C+D=共同区间,A,主体,客体,B,D,C,7、沟通是主客体定位目标,主 体,客 体,沟通中,继状态：,沟通高级定位理念：,高级沟通认为,特别提示,：,（,A+B+C+D）共同区间，,（,A+B+C+D）共同区间，,（,A+B+C+D）共同区间，,（,A+B+C+D）共同区间，,第一原则：利他先于利我，他富方能我富，共赢。,沟通伦理道德,第二原则：竞争中追求竞合。,第三原则：可信度、口碑。,+,=,沟通伦理道德启示录：,案例：,4000吨的喜与忧,研讨,与,评析,研讨题：,作为约克 斯尔特总裁，你能否并将怎样实现马岛之行的三个沟通目标？,案例：,4000吨的喜与忧（,沟通过程图示）,组群标：,终端、潜在消费群体 消费欲下滑,灾区供货商组织群,灾区流通商三组织群 一等品29万,$,升为32万,$/,百吨,灾区制造商三组织群,马岛众多小流通商组织群,马岛众多小制造商组织群,麦卡锡公司总裁,34万,$/,百吨 现款现货 卖出,安瑞尔公司副总裁,30万,$/,百吨 现款现货 买进,伯特公司采购总代表,29万,$/,百吨 现款现货 买进,时点标： 时点A 15/10 时点B 16/10,要打压,35万,$,至32万,$/,百吨,趋动：,沟通趋动,驱动：,1、趋动与驱动,2、沟通趋动源,与,沟通趋动方式,：,沟通趋动源,：心理诉求,沟通趋动方式,：行为方式,沟通趋动源：,情感沟通趋动源 理念沟通趋动源,形象沟通趋动源 利益沟通趋动源,沟通趋动方式,情感沟通趋动方式 理念沟通趋动方式,形象沟通趋动方式 利益沟通趋动方式,混合沟通趋动源和混合沟通趋动方式,：,相似性与相异性,3、 沟通趋动源与沟通趋动方式的异同：,心理诉求外在行为表现形式：,定,义,类,别,马斯洛七层次说,韩非子,美,认知和,理解,自我实现,尊 重 需 求,社 交 需 求,安 全 需 求,生 理 需 求,苏 轼,4、利益沟通趋动：,5、运用沟通趋动的谋略与艺术：,（1）,（2）,（3）,（4）,案例：,美国经济大危机，大火灾， 亚伦.付斯与奇迹,研讨,与,评析,研讨题：沟通全过程中，究竟哪种沟通趋动方式铸造了奇迹，并奠定了长足展的基石。,案例：,“奇迹”（,沟通趋动图示法）,政府组织,终端、潜在消费群体,最高决策者,高中层,下层,媒体组织,产地供货商组群,染布、制衣公司,其他,其他,其他组织群,灾前 火灾 灾后 30天 60天 90天 当年 新政,当今,利益,理念,情感,形象,沟通配置与程序,（一）沟通配置,模式,：,关键点：,（二）、沟通程序及其优化,1、,基本理念：,2、,优化沟通程序的基本方法,主体,客体,客体,客体,共识,融通,互赏,共赢,3、优化沟通点图示：,新的利益共同体,沟通点,主,体,客,体,客,体,客,体,利,益,共,同,体,4、优化沟通程序图示：,利,益,共,同,体,客,体,客,体,客,体,利,益,共,同,体,A,B,C,沟通点1,沟通点2,沟通点3,案例：,采纳画龙点睛，绿卡反败为胜,研讨,与,评析,研讨题：,评述本案例的沟通程序,及其优化,沟点1,沟点2,沟点3,沟点4,沟点5,沟点6,沟点7,金山、采纳、政法组群、,终潜消费群媒体组群、,分销商组群,沟通,整合,最后,成功,沟通基本法（五步法）,创,意,调,研,策,划,实,施,善,后,灵,在创意,实,在调研,贵,在策划,重,在实施,精,在善后,在沟通五步法的基础上推荐沟通四大技法，沟通,五步法贯穿各个技法，而各个技法各有侧重。,沟通技法（四大技法）,头脑风暴法,正倒金字塔法,逐级递进法,板块整分合法,1、头脑风暴法,头脑风暴法是，集中参与者进行互动式风暴般的头脑智能火花，持续喷发的重要技法。,要点：,常用范围：,用于创意、策划和评估三大步骤。,例如：策划会、评估会、讨论会、访谈式市,场调研等。,2、正倒金字塔法,正倒金字塔法是准备决策文本、讲演稿等的主要技法。,A,B,C,D,E,F,G,H,常用范围：,主要适用中高层的纵向和横向沟通，,用于解决重大决策性议题的沟通。,案例：N公司北京市场彩电销售态势,评 析,3、逐级递进法,逐级递进法，是解决沟通主客体初始可信度偏,低，沟通障碍多，沟通目标模糊，沟通过程复,杂，且沟通结局不会过早明朗的沟通课题的高,级技法。,卜算子咏梅 陆游,驿外断桥边，寂寞开无主。,已是黄昏独自愁，更著风和雨。,无意苦争春，一任群芳妒。,零落成泥碾作尘，只有香如故。,要点：,（1）,（2）,（3）,（4）,常用范围：,商品楼宇销售、产品展销会、产品定货会；,项目招投标、 股票发行路演；,招商会、招展会，,投融资过程中的主客体沟通等。,4、板块整分合法,要 点：,（1）,（2）,（3）,（4） 整分合：,整：,分：,合：,案例:,北京六里桥机电产品商城招商书,评 析,1,2,3,4,7,6,5,案例大型研讨:,窑上毛衫工业园,可行性分析,研讨题 : 窑上毛衫工业园,缘何可行 或 缘何不可行?,正方(可行) 反方(不可行),结束语：,