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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,*,汉口东部购物公园 介绍稿,武汉项目组,2008,年,1,月,2024/9/11,前言,三年磨一剑，亮剑出鞘！,2005,年,4,月，我司受武汉三江航天房地产公司之邀为其位于汉口东二七路旧城改,造地块进行项目的市场定位、规划与营销推广工作。从前期的市场定位、建筑规,划、景观规划、前期招商到推广。其中有许多创新与尝试希望在这里与大家一起,分享,!,区域性商业中心商业规律本土化的挖掘与研究,任何商业地产规律既有其共性又有其特性，武汉项目组在认真探讨公司关于区域,性商业中心商业规律的一些研究成果基础之上，对武汉本土社区商业项目进行了,大量的调研，并从中总结出适合武汉适、适合项目的规律，从而提纲挈领，使项,目的市场定位、业态规划以及价格体系的制定都有一定的理论依据与方向性。,2,定价体系尽量做到客观,东购项目的定价体系采用了类比量化加权法，对同类商圈的同类项目进行多方位的对比评估，类比,因素尽可能做到数据的客观与准确如商圈人口、商圈商业体量、商圈人均消费支出等，在这些类比,因素量化加权时都可根据具体数据使误差达到最小化，,全方位、立体式的推广模式,东购项目采取了报纸、短信、户外、电台、公交、站牌、,DM,直邮、网络、定点派单等全方位、立,体式的推广模式，并通过报纸、短信、户外等媒体覆盖到整个湖北经济最为发达的,“,8+1,”,城市,圈，收效较佳。,新兴媒体的运用,东购项目在宣传推广阶段充分发挥了短信、宣传片、分众传媒、,DM,直邮等新兴媒体的强大作用，,其中效果最为理想的为短信，项目拥有自己的短信发放平台，可在任何时间利用短信针对性强、实,效性好、信息发布及时等特点针对武汉所有中高档社区、移动、联通,VIP,客户高收入人群以及大型,集团企事业单位等进行点对点的投放，对项目蓄客、销售信息发布等活动都起到了十分明显的作,用。,3,嘉宾卡办理、金银卡升级、开盘解筹环环相扣、引君入翁,汉口东部购物公园采取集中认筹与解筹的方式进行蓄客与销售，突破以往采取销控销售的模式，在最大限度的规避政策风险的情况下，采取客户在银行自有账户上存,2,万元，最大限度试探客户的诚意度，确保客户的有效性，从最终会员卡升级效果来分析，嘉宾卡客户升级率达到了,57%,，有力验证此方法的有效性，并在升级时采取预交,10,万元与,5,万元钱的诚意金，在开盘现场不收钱，避免客户现场交钱的心理压力，大大提高了开盘现场的成交率。,30,万重装开盘，全城绽放,东购开盘现场选在武汉顶级的五星级酒店，我司对开盘现场包装、活动流程、文艺演出、,功能区域划分、人流动线的组织都做了精心的安排，近,300,余组客户坚持,10,个小时直到活动,结束。,电脑摇号，实效操控,东购项目开盘现场采取电脑摇号解筹的方式，此种方式可让客户始终抱有下一个摇到的就是自己的想法，最大限度的留住客户保证现场气氛，同时可通过文艺演出的配合根据现场情况操控活动的进程速度。另外东购项目在总结宜昌开盘经验的基础上为避免选重铺现象的发生采取单人、单排进入选铺区的方法。同时业务员对客户进行一对一全程协助确保客户走完整个选铺程序，避免跑单现象。,4,目录,一、项目背景与定位,二、项目规划,三、项目目标客户群定位,四、项目价格体系制定,五、项目业态规划,六、项目营销整合推广,七、项目推广活动,5,第一部分：项目背景与定位,项目背景商业面积,15,万平米，可理解为泛商业（如商业、公寓、酒店、写字楼等）,用地位置：江岸区二七路,用地性质：居住、商业用地,规划用地面积,152904.46,平米,其中：居住用地面积,98160.48,平米；,商业用地面积,34000,平米；,-,应该,5,万平米,?,代征、代拆城市道路面积,18213.82,平米；,燃气设施用地面积,2530.16,平米；,净用地面积,132160.48,平米,建筑面积控制在,398417,平米以内,其中：居住建面控制在,245417,平米以内；商业建面控制在,153000,平米以内,容积率控制在,3,以内,其中：居住用地容积率控制在,2.5,以内；商业用地容积率控制在,4.5,以内,建筑密度控制在,30,以内,其中：居住用地建筑密度控制在,28,以内；商业用地建筑密度控制在,40,以内,建筑高度,其中：居住用地建筑高度控制在,60,米以内；商业用地建筑高度控制在,80,米以内,绿化率不小于,35,江岸区,江汉区,硚口区,7,项目区位：位于江岸区，紧邻长江二桥，与汉口商圈和行政中心较近,徐东,商圈,市政府,江汉与武广商圈,百步亭小区,后湖片区,约,4,公里,长,江,约,0.7,公里,约,3.5,公里,约,5.5,公里,约,2.3,公里,约,2.4,公里,8,项目区域特征：环境较差的老居住区，区域旧改重点片区，配套齐全但档次较低,现有住宅,较为破旧,商业业态,档次较低,交通便利,配,套,相,对,齐,全,9,项目交通情况：通达性好，辐射性强,沿,江,大,道,京,汉,大,道,解,放,大,道,建,设,大,道,发,展,大,道,黄 浦 大 街,金,桥,大,道,科,学,馆,路,工,农,兵,路,二七路,长江二桥,长江七桥,10,项目周边,解放大道，城市主干道，,车流量大，临街商铺多,二七路，,城市主干,道，车流,量较大，,临街商铺多,旧有的居,民区，近,期不会拆,迁,拆迁地，未来的小高层建筑,11,项目地块：地块不规则，周边保留一些建筑，对项目规划设计有一定影响,待拆的房屋,地块平坦,地块平坦,保留的学校,临街面,地块西南角,12,武汉商圈格局,汉口,武广商圈,江汉路步行街,六渡桥商圈,汉正街商圈,武昌,中南路商圈,徐东商圈,武珞路商圈,鲁巷广场,汉阳,钟家村商圈,王家湾商圈,汉 口,商业繁华之地,武 昌,高校、行政集中区,汉 阳,工业与科技区,13,武昌商圈格局,中南路商圈：以中南商业大厦（营业面积,2.2,万平米）及中商广场购物中心（营业面积,3,万平米）为龙头，是武昌区目前的商业中心区。,徐东商圈：目前以徐东平价广场（营业面积,2.4,万平米）为龙头，正在招商的“销品茂”（,18,万平米）将加强徐东商圈的辐射力。,武珞路（街道口）商圈：依托周边密集的高校，形成了电子专业市场与百货商场（台湾群光百货广场，营业面积,8.8,万平米）相结合的商圈 。,鲁巷广场购物中心：集购物、休闲、娱乐为一体的大型综合性购物广场，经营面积近,5,万平方米，位于东湖高新技术开发区（光谷）的中心地带 ，依托周边高校及高新技术企业。,徐东商圈,中南商圈,武珞路商圈,鲁巷广场,14,汉阳商圈格局,钟家村商圈：汉阳老城区商圈，铜锣湾广场（,10,万平米）的进驻带来新的活力。,王家湾商圈：汉阳目前发展较好的商圈。,王家湾商圈,钟家村商圈,15,判断本项目商业的级别区域性商业中心,建设大道,解放大道,京汉大道,中山大道,沿江大道,武广商圈,江汉步行街商圈,汉正街商圈,六渡桥商圈,本案,8km,6km,项目的区位：位于汉口江岸区，与江汉步行街及武广商圈仅,6km,和,8km,。,交通条件：临解放大道，交通便利，能方便到达江汉步行街及武广商圈。,周边居住人口：居住人口密集，但收入偏低；但未来新兴高尚小区人口的消费能力较高,周边商业设施情况看：目前仅有一家中百仓储。,结论：本项目商业要成为市级商业中心难度很大，而项目地处汉口，同样难以成为辐射汉口的区级商业中心，因此将项目项定位成辐射汉口东部的区域的区域性商业中心。,中百仓储,16,项目定位,项目整体定位：汉口东最大、业态最全的复合型 社区区域性商业中心,业态功能定位：集购物、休闲、娱乐、美食、文化为一体的一站式消费中心,17,第二部分：项目规划,一、项目临街面商业价值分析,解放大道,二七路,规划路（,1,）,规划路（,2,）,集中绿地,轻轨站用地,公交首末站,公交站用地,19,二、商业建筑布局,主力店,C1,主力店,C2,街区,C3C9,20,三、项目配套规划,1,、交通规划,汉口东部购物公园沿解放大道与二七路设置了三个入口广场，通过广场景观将外部人流导入街区、同时通过下沉式车道规划实现人车分流，保证顾客购物的安全性与便捷性，同时实现物流与人流的区隔；下沉式车道，将住宅与商业相区隔，使商业与住宅相得益彰，其中在两大主力店地下设有,800,个停车位，既保证了路面人流动线的畅通又满足了顾客停车的要求。,人流,车流、物流,地下停,车场,地下停车场,21,2,、广告位规划,汉口东部购物公园在整个建筑群的重要节点通过霓虹灯、灯箱、彩色玻璃、电,子屏等组成一个强大的媒体发布器，担当商业标识的作用。,3,、空调位规划,东购项目为每一间商铺都预留了空调位，其位置在门楣处，通过百叶窗包装隐藏起来，达到既不影响美观又实用的目的。,22,四、项目景观规划,汉口东部购物公园规划近,4,万平方米的水景广场以及三个街区节点广场，有效引导人流走向，为入驻的每个商家，提供最大的人流与生意机会，同时为顾客提供自然、生态的购物环境，广场水景、娱乐健身设施，不仅使商业与景观达到景商合一，同时成为消费者生活体验的剧场。,23,四、项目业态规划,项目的业态规划是在经过对武汉以社区居民消费为主的区域性商业中心大量的市,场调研及论证并结合公司社区商业市场规律与价值规律研究基础上提出的。,1,、汉口东部购物公园业态规划可行性论证思路,项目商圈,消费力分析,武汉区域性商,业中心调查,武汉部分超市辅营,区经营业态调查,项目规划业,态业种比例,24,2,、武汉社区商业中心商业街业态分布的一般规律,业态,业种,比例,服装,男装,1.38%,女装,8.07%,童装,1.58%,运动休闲,2.22%,鞋,男鞋,0.67%,女鞋,1.31%,餐饮,特色小吃,3.26%,中式餐饮,36.10%,社区便利,便利店,1.14%,美容美发美体,4.51%,冲印店,0.54%,花店,0.40%,烟酒,0.40%,音像制品,0.71%,通讯,1.11%,彩票,0.32%,旅行社,0.47%,文具,1.11%,面包房,0.98%,药房,5.11%,干洗店,0.20%,五金,0.27%,书店,1.21%,眼镜,2.29%,25,26,3,、武汉超市辅营区业态规律,业态,业种,品类比例,业态比例,服装,男装,1.32%,27.39%,女装,9.92%,运动品牌,4.38%,休闲服饰,10.45%,童装,1.32%,餐饮,特色烧烤,7.14%,18.25%,特色小吃,7.93%,中式餐厅,3.17%,百货,鞋,2.38%,16.91%,玩具,0.99%,家居用品,2.91%,眼镜,0.93%,饰品,3.95%,化妆品,1.96%,内衣,1.98%,包,1.65%,工艺品,0.16%,27,业态,业种,品类比例,业态比例,社区便利,蛋糕坊,1.32%,6.64%,奶茶,1.45%,通讯,1.48%,美容美体,1.32%,药店,0.26%,摄影,0.79%,文化,文具,0.46%,1.52%,书店,1.06%,休闲娱乐,电玩,26.45%,26.45%,社会服务配套,银行,2.84%,2.84%,28,4,、汉口东部购物公园业态规划,建筑单体,经营分区,经营主题,经营品类,经营面积（）,业种比例,定位档次,拟引进商家数量,C6,一楼,品牌大街,品牌女装、男装、鞋、包、运动品牌等,2126,2.86%,中、高档,42,二、三楼,活力天地,西餐厅、咖啡厅、啤洒屋、茶吧等待,4078,5.48%,中、高档,45,C4,一楼,美食街,品牌餐饮,976,1.31%,中、高档,2,二、三楼,美食街,特色烧烤与面馆等,1542,2.07%,中档,35,C5,一楼,儿童天地,童装、休闲服饰等,1369,1.84%,中档,20,女人街,外贸服饰,1369,1.84%,中、低档,20,二楼,欢乐岛,亲子中心、电玩中心、培训中心、图书中心,2112,2.84%,中档,45,三楼,欢乐岛,KTV,、网吧等,1758,2.36%,中档,12,C3,一楼,特色小吃街,特色小吃,1141,1.53%,中、低档,1,二、三楼,风情美食街,各菜系中式餐饮,2019,2.71%,中档,510,29,建筑单体,经营分区,经营主题,经营品类,经营面积（）,业种比例,定位档次,拟引进商家数量,C7,一楼,女人街,少淑女装、淑女装、内衣、女饰杂品、鞋、包等,1431,1.92%,中、低档,29,二楼,靓丽前沿,美容、美体；美发、纤体等,1484,1.99%,中档,58,C8,一楼,女人街,潮流女装、流行杂货、美甲、化妆品；中、老年女装等,1140,1.53%,中低档,20,二楼,靓丽前沿,足浴、减肥中心、瑜咖、牙科诊所等,995,1.34%,中档,34,C9,一楼,特色美食街,特色餐厅,190,0.26%,中、高档,1,二楼,风情美食街,中式餐饮,334,0.45%,中档,12,30,31,32,项目业态规划,33,第三部分：项目目标客户群定位,汉口东部购物公园一期以街铺为主，根据铺位总值普遍较高的特点，我们把,主要目标客户群锁定为经济实力较强的私营业主，主要针对汉正街、江路、,武广、中南路等成熟商圈的私营业主进行短信、户外等有针对性的推广，有,的放矢，取得了较好的果。,成交客户职业统计,项目,私营业主,公务员,企事业单位,私企员工,军人,其它,小计,数量,128,38,40,32,9,7,254,比例,50.39%,14.96%,15.75%,12.60%,3.54%,2.76%,100.00%,从成交客户职业比例来看，私营业主占到了,50%,，说明我们对项目目标客户前期的判断还是较符合市场规律的。,项目初期目标客户群定位,35,第四部分：项目定价,一、定价原则,汉口东部购物公园整体价格体系的确立，建立在对同类商圈同类项目的类比,考评与区域性商圈商铺价值规律研究基础之上，结合项目商圈情况，依据市,场规律，综合考评项目可实现的市场租金水平、未来价值预期，适当的透支,未来价值预期基础上进行定价。,二、定价参照系,1,、根据同类商圈租金水平结合本项目情况进行综合考评。,2,、选取同类商圈与本项目具有可比性项目作为参照系,由于光谷步行商业街与本项目同属区域性商圈定位，且在规模、建筑规划、业态规划等方面具有类似性，因此项目的售价以光谷步行商业街为主要考评对象。,37,三、同类商圈租金及类比在售项目调查,商圈名称,租金,平均租金,高,中,低,青山,410,225,70,204,水果湖,220,150,100,156,钟家村,240,120,40,133,王家湾,176,160,155,163,徐东,400,150,80,210,1,、同类商圈调查,38,2,、类比在售项目调查,项 目 位 置：珞瑜路与鲁磨路交汇,商 业 规 模：总共,5,期，商业,40,万平方米；一期商业,18,万平方米,项 目 定 位：区域商业中心,主 力 商 家：大洋百货，家乐福，环艺电影城,使 用 率：外街铺使用率约,78%-82%,，内街,60,68%,主力铺位规格：,一楼：外街：,4.2m*12.6m,，,4.2*10.4,，内街：,4.2*8.4,，,4.2*4.2,二楼：,4.2*8.4,，,4.2*4.2,销 售 模 式：外街铺带租约销售；内街家乐福辅营区返租,5,年销售，其余返租,3,年，二楼返租,3,年，按季,返租。,租 金：一楼,230,260,元,/,平方米；二楼,100-200,元,/,平方米；三楼,80,130,元,/,平方米,保 证 金：,3,个月租金,商业管 理 费：,15,元,/,月*平米,销 售 情 况：,2006,年,5,月份开始造势，,2007,年初开盘，第一周销售率达到,85%,，销售周期约,8,个月,开 业 时 间：,2007,年,12,月,优 惠 政 策：一次性交,6,个月租金打,9.5,折，一次性交一年打,9,折。,39,四、项目定价方法,1,、类比量化租金还原法,此定价方法主要根据商铺价值建立在租金回报的基础上，通过选取不同区域性,商圈街区租金水平，通过类比量化法测算本项目预期租金水平，然后根据项目,预期租金水平，反推项目预期售价,.,40,（,3,）用加权平均数,本项目加权得分（,100,分）最终得出售价,根据不同区域商业街评分，最终进行加权平均，平均每分为,1.87,，以项目得分,100,分记，本项目预期租金水平为,187,元,/,月。,以年回报率,8,计算，该平均租金水平还原售价为（,187/0.08,）,12,28050,元,/,。,41,2,、类比评估法,与光谷世界城类比项目因素评分,测定本项目一楼均价为,33155,元，二楼均价为,19907,元,42,3,、定价结果,1,）街铺,C3-C9,各楼层均价,一楼,:,根据类比量化租金还原法与类比评估法得出的结果求取平均值（,28050+33155)2=30602,元,/,，取整为,30600,元,/,二楼,:,根据租金还原法与类比评估法得出的结果求取平均值（,19907+11000,）,2=15453,元,/,，取整为,15450,元,/,43,第五部分：项目基础物料制作,项目基础性物料制作主要有项目,VI,识别系统、项目单张与楼书，项目销售单张,以其便于携带、发放与内容简单、扼要、直接的优势在销售楼书还为印出之前,起到了很好的宣传效果。,1,、项目销售单张,项目销售单张主要是项目一些价值的精要提炼，其中包括到武汉未来商业发展,规律、社区商业发展的特点总结、项目投资价值分析等内容，具体包括项目地,段、项目规划、环境景观、商业氛围、主力店优势等，其淡黄色与紫红色的主,色调突出了单张的品质感。,一、项目基础物料种类,45,46,汉口东部购物公园,VI,识别系统,纸杯,手袋,名片,吊旗,档案袋,47,信封,车身,信纸,广告伞,48,第六部分：项目营销整合推广,汉口东部购物公园针对营销推广的不同时期、针对不同客户分别采取报纸、,短信、电台、网络、,DM,直邮、户外等全方位、立体式的推广模式，在推广,时做到有的放矢既节约了成本又收到了很好的效果。,其中以报纸与短信的效果最佳。,1,、汉口东部购物公园报纸广告,汉口东部购物公园报纸广告贯穿项目宣传始终，从项目地段、项目交通、项,目消费力、项目主力店优势等逐步诉求投资价值。,50,51,52,53,54,55,户外广告,56,短信推广,短信作为一种新兴媒体以其良好的定向性、及时性在针对目标区域及目标客户群的信息传达，以及项目吸筹、销售等重要信息发布等活动上起到了十分有效的效果。,例,1,：汉口东部购物公园即将盛大开盘，,161,间铂金街铺机会只有一次，日进斗金计划,11,日启动。详询,02782886088,例,2,：汉口东部购物公园,12,月,20,日至,12,月,22,日金银卡全面升级，首付,10,万起买汉口东部购物公园黄金旺铺。财富热线,02782886088,57,第七部分：项目推广活动,为进一步宣传汉口东部购物公园，打造汉口东部购物公园的知名度，以此促进汉口东部购物公园的销售，我司配合开发商与开盘前夕分别举办了,“,汉口东部购物公园商业经营管理公司授牌暨品牌商家签约仪式,”,、吸筹办卡项目营销活动、项目开盘活动。通过以上活动的举办使项目得到了广泛的宣传更加坚定了投资者的投资信心。,活动举办的目的,59,一、,11,月,16,日,“,汉口东部购物公园商业经营管理公司授牌暨品牌商家签约仪式,”,60,11,月,16,日活动当天容纳,500,多人的香格里拉大厅座无虚席，活动邀请到了武汉,市政府秘书长、武汉市商业局长、家乐福中西部区经理、百胜餐饮集团区域经,理等多名有较高影响力的政府及商家代表，通过与会嘉宾的发言，更加坚定投,资者的投资信心，及中小商户的进驻信心。,61,二、,“,三级跳,”,特色营销活动,第一步：认筹办卡，存款,2,万在农行开户，至售楼部办理会员嘉宾卡，充分积累客户资源。,第二步：,交纳,5,万或,10,万的诚意金，将会员嘉宾卡升级金卡或银卡，将嘉宾卡客户的意向拔高，筛选出意向非常强的诚意客户，,12,月,20,日下午至,12,月,22,日，在项目组全体同事的努力下成功升级金、银卡,687,张，为项目的成功解筹打下了良好的基础 。,第三步：,开盘活动现场集中摇号解筹，将金、银卡客户成功转变为成交客户,62,三、项目盛大开盘,2007,年,12,月,23,日汉口东部购物公园开盘解筹活动在武汉东方大酒店盛大举行，当天到场金、银卡客户约,660,组，现场成交总值约,3,亿。,客户换取收据,客户选铺,63,第八部分：项目招商阶段性总结,一、项目招商推广节奏,汉口东部购物公园招商从,2006,年初开始启动，前期主要针对主力店、次主力,店招商，并于,2006,年,5,月、,2007,年,11,月举办了汉口东部购物公园招商推介活,动，为项目积累了大量意向商家，从而为项目的全面亮相、顺利开展奠定了,基础。,主力店、次主,力店招商,启动品牌商家招商,启动全面招商,商家进场装修,汉口东部购物公,园盛大开业,07,年,2,月至,4,月,06,年至,07,年,1,月,07,年,5,月至,12,月,07,年,10,月至,12,月,07,年,12,月,65,二、项目招商推广手段及渠道,商户的搜集,整理及分类,商户筛选,电话预约,上门拜访,跟进回访,项目前期主要针对主力店、次主力店及品牌商家的招商，招商推广主要针对项目的,定位及业态进行品牌商户的搜集整理及分类；建立招商数据库、商户筛选、电话预,约、上门拜访、跟进回访等步骤，目前招商数据库积累意向商户约,310,个，为项目招,商的全面展开打下了良好的基础。,66,三、项目招商情况概述,截止到,2007,年底，汉口东部购物公园积累商户约,310,个，其中包括服装、餐,饮、休闲娱乐、社区便利等商家。其中意向较强的品牌商家约,30,个，其中签约,主力商家有家乐福、肯德基、必胜客、环银影城。,67,五、项目经营管理,经营管理是项目的灵魂，为保证汉口东部购物公园后期稳健运营与投资者的投,资回报实现项目的商业价值，在我司的强烈建议下开发商成立,“,湖北三江航天,商业经营管理公司,”,。公司聘请武汉商业运营资深人士，具有较强的商业管理,能力与经验，最大可能确保商场的永续发展。,武汉项目组将配合商业经营管理公司在积累大量意向商户的同时进行严格的商户资质评估；业态比例最优化调整；相关法律法规制定等工作，保证项目进驻商户的生命力与竞争力。,68,THE END,！,THANKS,！,
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