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,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,终端营销数据化分析管理培训课程转训,1,数据分析的好处,如何管理数据,分人、財、场、货讲解,2,从一个店到多个店,通过数据管理,3,为什么强调终端数据分析？,业绩从这里产生！,问题也从这里产生！,4,5,我们对数据分析的理解误区？,数据分析是要找到了问题点，,不是只有报表数据,报表不用多，,3,张就可以,1,、销售日报、,2,、进货报表、,3,、库存报表、,6,这样的镜头是否在发生？,7,如何提高数据分析能力？,8,终端数据分析的最终目的？,看你如何拆分，如何找到问题,提问：大家说一说这几点会,如何影响业绩？,9,有效的数据管理模式,?,80%,以上,多方面看问题,对比概念,10,数据分析管理的原则,规避绝对数据,使用对比数据,关注平均数据,1,2,3,1,、规避绝对数据,-,即单个数据，没有对比性,2,、使用对比数据,-,横着对比、竖着对比,11,一切从基础开始,12,13,我们不能忽略的基础数据？,客户不准确，是我们,努力的方向！,14,【,店铺销售日报,】,是重要基础,【,店铺销,售日报,】,【,店铺销,售周报,】,【,公司销,售周报,】,来客销售,统计,竞争品牌,销售统计,店铺进销,存金额,【,公司销,售日报,】,工作需求的,数据分析,进货,/,库存统计,15,【,店铺销售日报,】,说明,16,学会利用工具,!,17,规范周报操作模式,18,规范月报操作模式,19,如何预知未来的市场？,20,21,22,势服人,心不然,理服人,方无言,23,销售能力分析,24,1,、案例分析,提高任何一项都是可以提高单价的，也是提高销售的一个方面，其中这个可以在,店铺中做游戏推广；,25,店铺可以用假定成本算出毛利，这个分析只是用来做营运分析，不做财务分析,!,通过这个分析看出贡献较大的销售人员，给予表扬及奖励；,店铺人效对比（贡献效率）,26,2,、案例分析,27,人员综合分析,终端人员效率最大化？,人员组合,时间编排,人员组合：分别计算每个人品类销售构成,时间安排：分别计算每个人销售高峰时段,人员分配要根据每个人的销售特,征来搭配！,28,分享,29,30,哪些要素具有可控性,?,哪些要素具有非控性,?,31,如何计算损益分歧点（保本点）,如果你开,1,家新店铺，大致条件如下：,装修费用,12,万,年租金,15,万,商品原价,4,折进货,商品年均折扣率,10%,水电等费用,2000/,月,物流,/,包装等费用占原价销售,3%,店员工资人均,1500+5%,提成，员工,6,人,这个店铺的损益分歧点在哪里呢？,X=12,万,+15,万,+0.4X+0.1X+,（,2000*12,）,+0.03X+,（,6*1500,）,+,（,0.9X*0.05,）,X,设定法,!,32,尝试思考！,公司的货品成本为吊牌价格的,30%,店铺平均折扣率为,9,折,店铺的销售扣点为,25%,商场的日常促销费用为销售实绩的,2%,公司使用增值税票（税率,17%,）,销售人员,5,人，保底工资,2000.,提成比例,1.5%,水电费用月均,3000,元,物流及促销费用占原价销售的,4%,装修合计,20,万元（,1,年收回）,计算损益分歧点（吊牌价）,33,34,卖场需要实现效率最大化,!,制订正确卖场目标,35,为什么强调终端卖场目标的合理性,?,合理目标,激情目标,保守目标,过剩库存,资金呆滞,机会损失,市场退让,目标的不合理会导致上货的不合理性，进而导致过剩库存和机会损失；保守和激情目,标都反对，要做到合理；,36,制定目标的重要依据,在设定目标的同时要清楚今年的实际增长率,增长率分：同店同比,整体对比；,年平均增长率可用公式：,=,每月的环比增长率,/11*12,37,卖场问题发现,38,卖场问题发现,店铺选址不可变，可变的其他条件！,分析问题来找出店铺业绩不好的原因！,39,卖场问题的发现,平均值,156250 900 343 38% 456,陈列可加强,货品,货品服务,货品服务,高单价商品 客单价提高,低单价商品 客单价提高,不高不低商品 两者兼并,40,对于卖场的监控,关于平效,1,平米,41,店铺发展趋势判定方法,-,即考核市场是否可以开店,用坪效 做值,42,案例,43,货,效提升,44,我们如何知道终端货品需求？,任何地域,商品品类销售都具有季节性,!,每个品类在一年里都有销售高峰期,?,低潮期,?,每个品类都会在不同月份占有不同销售比重,.,商品品类,比重须随着商品季节曲线而改变,.,可以分销售金额及销售件数做曲线：,销售及商品人员 金额曲线,陈列人员 件数曲线,30%,的品类占了,70%,的生意，,最好的几项就是重点品类,45,我们如何知道终端货品需求？,任何月份,商品品类销售都具有差异性,!,即使在相同季节,每个品类,销售也因地域而不同,尤其对于南北跨区开店的品牌甚至差异化很大,商品,政策必须要考虑当地顾客的现实性需求,分地区看，不一样的地区会有不一样的表现，过我们江西的天气应该相同，所以这个,除非是分单款，否则看大类是没有必要的，但是大家要知道怎么样分析才是正确的；,46,终端,:,要货时,“,多多益善,”,!,调货时,“,一毛不拔,”,!,如何,控制终端上货量,？,怎么办？,47,如何,控制终端上货量,？,考核店铺库销比，考核店长控制库存的能力，给予奖励；,尝试,-1:,达标考核,+,月库存周转率,考核,(,月初库存,月末库存,),+,月营业额,2,这样也可以分析出店铺的货品是否饱和，控制上货量及补货量，可以做到及时调整；,周转率越高的店铺说明店铺销售能力就强！,48,思考并讨论,大店,中店 哪类店铺库存周转率高？,小店,不一定,49,做好商品趋势分析,关心哪些商品,?,如何做出分析,?,销,售,数,量,确认,商品生命周期,确认,衰退变量因素,导入期,成长期,成熟期,衰退期,过时期,思考不同阶段的销售政策有何不同,时间,50,做好商品趋势分析,如何做畅滞销分析？,最好得分析方法，用售罄率（即消化率）,售罄率,=,销售数量,/,进货数量,必须注意事项,单店分析,区域分析,整体分析,畅销品,A 100,B 90,C 85,D 70,E 65,滞销品,Z 10,Y 15,X 20,W 3,U 32,找出：,51,做好商品趋势分析,案例参考,A,店,10,B,店,18,C,店,22,D,店,14,E,店,12,F,店,24,G,店,11,H,店,17,K,店,20,L,店,12,某核心款商品,1,周销售,160,件如何判定,?,52,做好商品趋势分析,案例参考：某品类款式排名,53,终端商品调配效率化,对补货的分析控制？,为什么要补货,?,原有上货数量不能满足市场需求,通过补货追加销售促进业绩增长,补货必须考虑的问题,时间的提前量,?,能否卖得出去,?,需要追加多少,?,呆滞或活跃？,做到仓对店补货、店对店调货,54,商品数据尤其要有自己的规则,!,55,商品数据尤其要有自己的规则,!,56,接下来我们也将为客户做到分析,1,、每天的销售跟进及排名通知；,2,、跟进加盟的销售售罄情况，给予商品部、,这样商品部能够更准确的给客户安排货,品；,3,、订货会前帮助客户分析今年的实际情况、,让客户做到合理订货；,订货会前模版 ：,57,培训结束！大家努力！,数据分析不是绝对的，不能完全说明未来的方向，但是他是一个引导的方向！,58,
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