1、转介绍概述

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,转介绍概述,2015,年,6,月,28,日,持续进行主顾开拓的意义,准主顾是我们最大的资产，是我们赖以生存和发展的根本,!,如果维持,40,年职业生涯,的持续成长，需要照顾多少个家庭？,思 考,4,件,/,月,12,月,/,年,40,年,=,1920,件,在较高的服务水平下，一个客户在,40,年时间里本人及其家庭成员再次购买或转介绍购买的保单是,9,件,1920,件,9,件,=,213,结论：维持,40,年,职业生涯的持续成长，仅需要照顾好,213,个家庭,转介绍的定义,通过客户、准客户的介绍获得名单、资料，通过对这些名单的编辑、整理和筛选，把其中的一些作为拜访名单。,转介绍的意义,如果有一个三十天的工作给你选择，收入有两种计算方式，你会选择哪一种呢？,第一种方式：一个月给,10,万块,第二种方式：第一天给你,1,块，第二天给,2,块，第三天给,4,块，以后每天都给你前一天收入的两倍,第二种方式,1073741823,元,如果你现在只有两个客户，但是每个客户能给你再介绍两个新客户，然后被介绍的客户继续给你介绍两个新客户,你将拥有取之不尽的客户资源！,转介绍的重要性,美国西北互助人寿公司曾做过一项调查与研究，在,5460,位持怀疑态度的准保户中，有,2240,位是经由陌生拜访而成为准保户的；其余,3400,位，全是经由转介绍成为准保户的。在由陌生拜访而来的准保户中，完成了,56,件销售促成率是,11%,；,在由转介绍而来的准保户中，完成了,456,件销售促成率是,40%,。这项研究显示，,经由转介绍而促成的比率高出陌生拜访的四倍。,主顾开拓方法的特点,名单数量,名单同质性,销售成本,销售成功率,缘故,有限,低,低,高,陌生拜访,无限,低,高,低,综合开拓,有限,高,低,低,转介绍,无限,高,低,高,老客户加保,有限,转介绍三大好处,容易,复制,客户群体，,优化,客户质量,容易,批量,获得,优质名单,销售,成本低,、,成功率高,客户愿意转介绍的真正原因,为什么某些客户不愿意提供转介绍？,客户担心会引起朋友和亲戚的困扰,客户认为财务方面的事情属于个人隐私,客户不希望被朋友认为他喜欢在背后说长道短,客户通常倾向以朋友的收入当作是否为恰当转介客源的标准,一般而言客户不太重视业务员的要求,客户也许相信产品品质，却不相信业务员的品质,客户担心业务员搞不好会很快离职,客户不觉得他帮助业务员，对自己有什么好处,客户可能想不起来有谁可以转介绍给我们,转介绍的好处,三,“,高,”,：,客户质量高,认同度高,成功率高,一,“,低,”,：成本低,二,“,易,”,：易获得批量优质名单,易获得同质性的客户,每个客户身边大约有,250,个亲朋好友，其中与客户同质人员（收入相当、年龄相近、家庭结构相似）约占,20%,，即,50,人。,转介绍规则：,250,定律,乔,.,吉拉德,客户转介绍的要点,自信,向客户提供优质服务，以获取客户的信任和支持,争取主动，开口向客户提出要求,要用引导性问题争取名单,打消客户可能的顾虑，降低客户的压力,不论成败皆向介绍人回馈拜访经过,不忘表示感谢,不可过分利用及伤害介绍人的关系,步骤一、引导对方对保险概念给予正面回应,步骤二、感谢对方肯定自己所提供的服务价值,步骤三、要求转介绍，并记录相关资料，如姓名、电话、工作信息等,步骤四、再次用,“,还有其他朋友可以介绍吗？,”,提示对方,步骤五、感谢对方帮助,步骤六、答应与转介绍朋友接触后及时反馈,转介绍的步骤,