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胜芳国际家博城期营销报告,01,市场背景审视,02,项目本体分析,03,营销推广方案,04,运营保障措施,市场,本体,营销,保障,商务,05,合作商务条件,目录,CONTENTS,PART,PART,PART,PART,PART,1,市场背景审视,宏观环境,区域市场,央行5次降息，三次降准，,降低个人住房转让营业税征收标准，,首套房首付降至20%。,宏观环境,行业政策,2015,年至,2106,年一季度，,以去库存为主基调，,房地产利好政策频出，刺激楼市消费。,时间,事件,关键内容,2,月,4,日,央行宣布,下调存款准备金率,0.5个百分点,央行宣布2月5日起下调金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点,2,月,28,日,央行宣布,下调贷存款基准利率,0.25个百分点,中国人民银行决定，自2015年3月1日起下调金融机构人民币贷款和存款基准利率。金融机构一年期贷款基准利率下调,0.25,个百分点至5.35%;一年期存款基准利率下调0.25个百分点至2.5%;其他各档次存贷款基准利率及个人住房公积金存贷款利率相应调整。,。,3,月,30,日,财政部国家税务总局发布关于调整个人住房转让营业税政策 的通知,个人将购买不足2年的住房对外销售的，全额征收营业税；个人将购买2年以上（含2年）的非普通住房对外销售的，按照其销售收入减去购买房屋的价款后的差额征收营业税；个人将购买2年以上（含2年）的普通住房对外销售的，免征营业税。,宏观环境,行业政策,时间,事件,关键内容,4月2,0日,央行宣布,下调存款准备金率,1个百分点,中央人民银行4月20日宣布，将下调存款准备金率,1,个百分点，此外还定向对部分农村金融机构额外下调存款准备金率0.5-2个百分点。,5,月,10,日,央行宣布,下调贷存款基准利率,0.25个百分点,央行宣布，自2015年5月11日起下调金融机构人民币贷款和存款基准利率。金融机构一年期贷款基准利率下调0.25个百分点至5.1%;一年期存款基准利率下调0.25个百分点至2.25%，其他各档次贷款及存款基准利率、个人住房公积金存贷款利率相应调整。,6,月,28,日,央行宣布,下调贷存款基准利率,0.25个百分点,自2015年6月28日起下调金融机构人民币贷款和存款基准利率。其中，金融机构,一年期贷款基准利率下调0.25个百分点至4.85%,；一年期存款基准利率下调0.25个百分点至2%；其他各档次贷款及存款基准利率、个人住房公积金存贷款利率相应调整。,宏观环境,行业政策,时间,事件,关键内容,7,月,24,日,住建部宣布下调中央国家机关住房公积金贷款利率,调整后，,1-5,年期，由,3.25%,降低到,3.00%,，,5-30,年期，,由,3.75%,降低到,3.50%,。,2016,年,1,月,1,日开始，执行调整后的个人住房公积金贷款档次利率。,8,月,26,日,央行宣布,下调贷存款基准利率,0.25个百分点,中国人民银行决定自8月26日起，下调金融机构人民币贷款和存款基准利率。金融机构一年期贷款基准利率下调0.25个百分点至4.6%；一年期存款基准利率下调0.25个百分点至1.75%；其他各档次贷款及存款基准利率、个人住房公积金存贷款利率相应调整。,10,月,23,日,央行宣布,下调贷存款基准利率,并降低,存款准备金率,自2015年10月24日起，下调金融机构人民币贷款和存款基准利率。金融机构一年期贷款基准利率下调0.25个百分点至4.35%;一年期存款基准利率下调0.25个百分点至1.5%；其他各档次贷款及存款基准利率、人民银行对金融机构贷款利率相应调整；个人住房公积金贷款利率保持不变。自同日起，下调金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点，,宏观环境,行业政策,时间,事件,关键内容,2,月,2,日,央行下调,首套房首付比例，,不限购城市最低,20%,在不实施“限购”措施的城市，居民家庭首次购买普通住房的商业性个人住房贷款，原则上最低首付款比例为25%，各地可向下浮动5个百分点；对拥有1套住房且相应购房贷款未结清的居民家庭，为改善居住条件再次申请商业性个人住房贷款购买普通住房，最低首付款比例调整为不低于30%。,2,月,19,日,财政部发布关于调整房地产交易环节契税营业税优惠政策的通知,对个人购买家庭唯一住房，面积为90平方米及以下的，减按1%的税率征收契税;面积为90平方米以上的，减按1.5%的税率征收契税。,对个人购买家庭第二套改善性住房，面积为90平方米及以下的，减按1%的税率征收契税;面积为90平方米以上的，减按2%的税率征收契税。,个人将购买不足2年的住房对外销售的，全额征收营业税;个人将购买2年以上(含2年)的住房对外销售的，免征营业税。,宏观环境,行业政策,宏观环境,行业政策,2016,年二季度开始，,调控政策转向，,分城施策，分类调控,成政府调控指导原则。,2016年4月1日，,廊坊对下辖北三县（三河，大厂，香河）固安开始实行限购政策；,2106年5月5日，,通州限购升级，原则上商住项目（公寓，写字楼）只出售给企事业单位，限制个人购买。,大北京热点区域的限购政策，,为周边未限购城市的房地产发展带来机遇。,时间,事件,关键内容,4,月,1,日,廊坊发布关于完善住房保障体系促进房地产市场平稳健康发展的若干意见,重点就完善三河市、大厂回族自治县、香河县、固安县住房市场体系和保障体系，促进房地产市场平稳健康发展提出九项措施,一是严格落实房地产调控主体责任。,二是建立联席会议制度，完善市场监测机制。三是坚持规划引领，严格规划管控。,四是实行住房限购和差别化住房信贷政策。非本地户籍居民家庭限购1套住房且购房首付款比例不低于30%。,五是严格商品房预售管理。,六是开展严厉打击违规经营专项行动。,七是盘活存量土地，加大棚改力度，增加住房供给。,八是加强房地产金融风险防控。严禁互联网金融企业、小额贷款公司、开发企业、中介机构等从事首付贷、过桥贷、自我担保、设立资金池等场外配资金融业务。,九是加强信息公开，将房地产项目供地、预售许可楼盘、可售房源等信息公开公示。,宏观环境,行业政策,时间,事件,关键内容,4,月,11,日,三河市发布地产业平稳健康发展领导小组关于促进房地产市场平稳健康发展的实施意见,非本地户籍居民家庭限购1套住房且购房首付款比例不低于30%。,落实住房价格备案制度，加强价格管控，限定申报预售价格上涨幅度，销售价格,6,个月内不准调整，,6,个月后上涨幅度不得超过,10%,。,4,月,12,日,固安调控细则出台,非本地户籍居民家庭限购1套住房，非本地户籍居民在固安县购房需先到县房管局开具准购证明，房企凭准购证明与购买人签订购房合同,4,月,21,日,香河出台楼市限购细则,非本地户籍居民家庭限购1套住房且购房首付款比例不低于30%。,落实住房价格备案制度，房地产项目在备案后,3,个月内不得经行调价,宏观环境,行业政策,时间,事件,关键内容,5,月,5,日,北京市住房和城乡建设委员会，北京市通州区人民政府发布关于加强通州区商务型公寓和商业，办公项目销售管理的通知,通知规定，通州区商务型公寓暂停向以下家庭出售：已拥有1套及以上住房的本市户籍单身人士及非本市户籍居民家庭；已拥有2套及以上住房的本市户籍居民家庭；无法提供在本市连续5年以上缴纳社会保险和个人所得税缴纳证明的非本市户籍居民家庭。,居民家庭购买的通州区商务型公寓，今后在核验购房资格时计入该家庭的住房套数。,通州区新建商业、办公项目应当按照规划用途销售，只能出售给企事业单位、社会组织等，且上述单位购买后再出售时，仍须出售给企事业单位、社会组织等。,宏观环境,行业政策,廊坊及通州的限购政策导致投资客外流，,因北京高房价挤压外溢的客群因限购政策，,也将目光投向永清，涿州，霸州等非限购区域。,宏观环境,二级市场,2015,年以来，受多方利好政策刺激，,热点区域房产市场逐步回暖，房价快速上扬。,截至,2016,年,6,月末，廊坊市均价达到,9651,元,/,，自,2105,年,8,月计算,10,个月房价涨幅达,44%,。,6687,元,/,10624,元,/,9651,元,/,廊坊房价走势,宏观环境,二级市场,24640,元,/,27408,元,/,27547,元,/,28740,元,/,35548,元,/,36548,元,/,截至,2016,年,6,月末，通州区均价达到,35548,元,/,，自,2105,年,8,月计算,10,个月房价上涨,24%,。,北京及通州房价走势,宏观环境,二级市场,霸州,2106,年3月之前房价一路平稳发展，自廊坊出台限购政策后，房价进入上升通道，房价从6681元,/,（,3,月份），涨到8181元,/,（,6,月份），3个月涨幅达22%。,自,3,月后廊坊限购政策影响显现，霸州等非限购城市城因限购政策受益。,霸州房价走势,受益于热点区域限购政策，霸州房价大幅上涨。,区块,用地性质,地块数,占地面积,（平方米）,建筑面积,（平方米）,成交价,（万元）,成交单价,（万元,/,亩）,楼面单价,（元,/,平方米）,城区,住宅,4,60442,153314,14596,161,952,开发区,住宅,3,135448,203173,19061,94,938,胜芳,住宅,5,76480,141867,11113,97,783,合计,住宅,12,272370,498354,44770,110,898,宏观环境,一,级市场,2015,年霸州土地成交情况,2015,年霸州土地成交,12,宗，,27.237,万平方米，总供建筑面积,49.8354,万平方米，成交价,4.477,亿元，,楼面价达,898,元,/,平方米。,宏观环境,一,级市场,区块,用地性质,地块数,占地面积,（平方米）,建筑面积,（平方米）,成交价,（万元）,成交单价,（万元,/,亩）,楼面单价,（元,/,平方米）,城区,住宅,1,616,1540,168,183,1091,开发区,住宅,9,239137,358709,34988,98,975,胜芳,住宅,1,10353,26918,2131,137,792,合计,住宅,11,250106,387167,37287,99,963,2016,年霸州土地成交情况,2016,年上半年霸州土地成交,11,宗，,25.0106,万，总供建筑面积,38.7167,万，成交价,3.7287,亿元，,楼面价达,963,元,/,。,霸州2016年上半年土地成交量接近2105年全年成交量，,且楼面均价较2105年上涨7%。,宏观环境总结,政策变化呈现先扬后抑的态势；,商品房市场整体回暖，廊坊等热点区域的限购政策使周边未限购城市收益；,霸州土地成交量上升，楼面均价提高。,霸州区域未来房价上涨预期可盼，,但区域竞争也会进一步加剧。,胜芳镇地处环渤海经济圈腹地，北距北京120公里，一个半小时内可直达北京机场，东距天津仅35公里，一小时内可直达天津港口。112国道毗邻胜芳，省级廊大公路南北向贯穿全镇，保津高速公路在胜芳设有出口，保津高铁在胜芳设有站点，北部13公里有连接天津的津霸铁路货站。,区域市场,胜芳区位交通,区位优越，交通便捷。,全镇总人口17万，其中常住人口12万人，流动人口5万余人。,胜芳镇目前拥有各类企业,5600,余家，从业人员,8,万多人；形成以钢铁生产加工和金属玻璃家具制造行业为主的产业体系。,全镇现有家具企业,2000,余家，家具从业人员,5,万余人，年产家具,1,亿台（套）,占全国同类家具总量的70%,，被国家轻工总会和国家家具协会命名的,中国金属玻璃家具产业基地。,全镇现有钢铁生产及加工企业130余家,形成了以前进钢铁集团为龙头的炼钢、热轧、冷轧、制管产业集群，成为,全国最大的薄壁管生产基地。,区域市场,胜芳人口经济,外来人口多，产业优势突出,自2006年以来，霸州市委市政府将,胜芳作为霸州市东市区,进行统一规划、建设和管理，行成为“一市两城区”的独特格局；将胜芳,建设成霸州东部乃至廊坊南部的“经济中心、文化中心、商贸中心、旅游中心” ，使其成为经济强镇，文化名城。,规划设计到2020年胜芳人口规模达到36.5万人，,规划区面积53.57平方公里，分新旧两区建设，旧区主要突出古镇风貌，恢复胜水荷乡景观，建成旅游、文化、贸易之城；新区体现现代工业文明、居住文明和教育文明。,胜芳概况,城市规划,区域市场,胜芳城市规划,经济强镇，文化名城，未来人口将达近,40,万,产业规划,由于钢铁产能过剩，国家去产能，调结构，促升级的政策方针。根据霸州市十三五产业规划，,胜芳未来将重点打造中国金属玻璃家具产业基地、全国金属玻璃家具知名品牌创建示范区、国家级出口产品示范基地三大品牌，建设区域性商贸物流基地。,区域市场,胜芳产业规划,促进家具产业升级，大力发展物流产业,产业规划,胜芳概况小结,胜芳产业优势及产业集聚人群，,为本地房地产发展提供良好环境。,新城区,老城区,开发区,产业规划,区域市场,楼市扫描,本案,胜芳当前房地产市场大致可分三个板块，,本案居于开发区板块西北角，毗邻新城板块。,开 发 商,霸州市武平房地产开发有限公司,地理位置,胜芳镇胜富路与芳济道交口（廊坊银行北侧100米）,项目指标,产权性质,70,年产权,占地面积,200000,平方米,建筑面积,500000,平方米,容积率,1.99,绿化率,48.6%,总套数,1440,车位,暂无,产品设计,产品形态,洋房、小高层、高层,面积区间,79-139,平,是否精装,毛坯,价 格,均价,一期,5500,元,/m,二期,5200,元（,4700-5700,）,总价,52,万,/,套,优惠政策,98,折优惠，按时签约,99,折,项目定位,城市综合体，低容积率、绿色环保科技住宅，主要针对刚需及刚改客户,项目现状,一期准现房,1#-3#,于,2016,年,11,月,15,日交付使用，二期,3,栋,26,层高层,已盖至,6,层，,2018,年,5,月,31,日交房,2期14#,7,月底即将开盘，,7月2日正式排卡，排卡交2千元即可享受开盘优惠,项目点评,自身规划配套完善，有商场，商街，酒店，幼儿园，老年活动中心,项目引进新风系统，直饮水系统，双路供电系统，智能安防系统，断桥铝双层中空玻璃，打造胜芳绿色环保科技项目,市场扫描,未来城,胜芳规划最全，价格最高，规模最大标杆项目,开 发 商,霸州市鑫利房地产开发有限公司,地理位置,霸州市胜芳镇廊大路与芳清道路口东行100米,项目指标,产权性质,70,年产权,占地面积,61106,平方米,建筑面积,199391,平方米,容积率,2.5,绿化率,32%,总套数,1168,车位,1:1,产品设计,产品形态,高层,面积区间,85-149,平,是否精装,毛坯,价 格,均价,4700,元,/m,总价,58,万,/,套,优惠政策,全款,98,折，贷款,99,折，零首付，开发商借首付贷款，首付款,3,年付清,项目定位,刚需，刚改产品,项目现状,现房,项目点评,坐享繁华中心的优质配套，充分享受居家生活与都市繁华的完美对接。,自身配备,7000,平米商业配套，社区幼儿园,市场扫描,御景园,开发商垫首付项目，现房销售，尾盘去化。,御花园,市场扫描,御花园,零首付项目，由于户型面积偏大，总价高，去化速度很慢,市场扫描,凤凰城,非成套住宅产品，小面积，低总价，市场欢迎度高,当前胜芳市场，营销模式不断升级，,零首付，开发商垫资说明区域竞争激烈，房地产运作环境宽松,未来营销手法有可能进一步升级，,竞争白热化。,市场扫描小结,2,项目概况,SWOT分析,项目价值梳理及提升,项目定位,项目本体分析,胜芳国际家具博览城作为协作区金属家具产业链的龙头企业，,是一个以产品流通为形式，信息流通为内核，集会展、贸易、销售、服务于一体，具现代产业特征的大胜芳家具产业基地集群资源整合平台和服务平台。,目前已有超过,2/3,的胜芳家具企业入驻胜芳国际家具博览城，入驻商家超过,1500,家。,项目概况,金属家具产业链的龙头企业，,家具产业基地集群资源整合平台和服务平台。,1500,余家工厂直销批发旗舰店。,项目概况,一期,二期,二期续建,三期,规模：总建面,75,万平，占地,650,亩；,一期：,企业营销总部和家具材料市场,25,万平。,2006年建成，,30,栋家具展厅、,5,栋商业配套、,1,栋酒店。,二期：,展贸中心,32,万平，分,ABC,馆。,2012,年建成,AB,馆,，,C,馆,2016,续建。,三期：公寓，写字楼，写公楼,87251.9,平米地上,25,层地下,3,层，公寓,60329.72,平米,地上,27,层地下,3,层,。,专业市场区域大盘,项目概况,项目四至,东至,：规划路，东侧属于家具工厂聚集区；,西至,：胜大路，胜大路南北贯穿胜芳全境；,南至,：芳润道；,北至,：霸杨线；霸杨线以北为胜芳物流中心。,项目交通便捷，距离荣乌高速津保段胜芳出,口仅1公里。,霸杨线,胜,大路,芳润道,规划路,项目概况,项目北侧,项目东侧,项目南侧,项目西侧,项目现状,SWOT,分析,S/,项目优势,交通便捷：,项目位于杨霸路，与胜大交汇处，紧邻荣乌高速。,产业环境优越：,项目位于规划中的胜芳经济技术开发区最西端，东侧为省级工业聚集,区霸州金属玻璃家具产业园，北侧为京津冀物流旗舰胜芳国际物流园。上下游产业链联系紧密，促进产业发展。,项目定位准确：,胜芳国际家具博览城是一个以产品流通为形式，信息流通为内核，集会展、贸易、销售、服务于一体，具现代产业特征的大胜芳家具产业基地集群资源整合平台和服务平台。,建成区运营成熟：,目前，胜芳国际家具博览城已进驻1,5,00多家企业，年成交额超过,80,亿元，已成功举办了7届中国（胜芳）金属玻璃家具采购会，历届采购会现场签约成交额达28.96亿元，参展商累计10106家，国内外专业买家累计23916人，参展新品累计,8,0000多款。,政府支持：,胜芳国际家具博览城作为协作区金属家具产业链的龙头企业，,拥有中国河北省廊坊市政府、霸州市政府、胜芳镇政府三级政府的支持、宣传和项目的推广。,胜芳国际家具博览城是河北省重点建设项目，廊坊市“十一五”规划的支柱产业项目。,中国家具协会,，河北家具协会与胜芳家具协会给予的行业鼎力支持。,规模庞大：,胜芳国际家具博览城占地650亩，总建筑面积,75,万平米，胜芳国际家具博览,城是全球最大的金属玻璃家具单体卖场，国内第一大的家具专业卖场。,地标高度：,区域高度第一，区域地标建筑。,S/,优势彰显,制作区域规划沙盘，在突出项目形象的同时，直观的明确,项目区位，说明项目的优越产业环境，及便捷的交通路网。,销售案场将项目的各种荣誉及政府支持文件进行包装，直观展示。,对项目优势进行提炼，转化为具有感染力的销售说辞，通过销售人员对客户经行深入讲解，让客户全面深入了解项目价值，提升振奋客户对项目的投资信心。,利用,中国家具协会,，河北家具协会与胜芳家具协会资源，及家博城,1500,余家厂家商户资源，由公司领导参与，进行圈层营销。,SWOT,分析,SWOT,分析,W,项目劣势,周边环境脏乱差；,自身生活配套规划缺失；,2004,年拿地，使用权仅剩,28,年，加上开发期，真正使用年限,25,年；,工程进度无详细计划，预售许可证申领时间不明确。,W劣势弱化,对项目自身进行整顿升级，项目范围内保持清洁，禁止乱停车，取缔项目范围内的流动摊贩；,施工单位工地要求达到安全文明施工标准，保持施工工地外围的整洁；,对现有售楼部经行设计装修，提升项目形象；,将写字楼公寓底商进行提前规划，宣传中给出一个明确的功能定位，提升完善项目配套，为投资客户描绘一个美好蓝图，提振投资客信心；,将公寓产品打包成金融投资产品，以带租，包租，返祖的形式销售，增强产品的投资属性，将客户的注意力从产权年限转移到投资回报上。,a.,初定写字楼公寓的底商做带租销售；,b.,写字楼及部分公寓做包租销售，,c.,拿出部分公寓楼程做返祖销售。（返祖销售需引进第三方公司承租，租金由第三方支付，规避非法融资风险）,督促工程部尽快出具工程进度时间表，方便营销人员据此制定具体的营销计划；,引进电商模式化解无预售许可证不可收款的销售困局。,O/,项目机会,高端写字楼为空白；,区域酒店式公寓产品缺失,；,无,全国知名连锁商务酒店；,生活配套有待升级，无大型商超，品牌餐饮；,产业人群聚集，居住环境有待升级，周边几乎无房产项目开发；,政府对区域发展规划的重视与支持。,SWOT,分析,O/机会利用,写字楼定位为胜芳家具产业基地各厂家的办公总部，凸显龙头带领地位；公寓定位为满足区域产业人群租住产品；,对接全国知名经济型或商务型快捷酒店，将公寓部分楼层出租经营，此部分楼层结合销售做返祖销售。（返祖年限最低十年）,将公寓写字楼底商提前规划完善自身配套；,利用产业集聚优势，后期营销充分发挥进厂推介的推广手段，出台团购措施，快速去化。,SWOT,分析,T/,项目威胁,未来城等市场不可预测项目的入市，抢夺分流客户资源。,T/,威胁规避,加快项目进度，尽快启动项目工程及营销工作。,项目客群定位,区域定位,核心客户,重要客户,辅助客户,京西南区域,霸州城区,胜芳本地,项目客群定位,身份定位,厂房企业老板及管理层,厂区工作人员,行政单位公务员,事业单位员工,个体工商户,区域行业白领工作人群,看重本项目区域的发展，欲在本项目置业投资，关注保值增值的其他投资客,项目客群定位,置业需求,写字楼自用为主，投资为辅,公寓投资为主，自主为辅,项目形象定位,行业高地 领峰国际,【SLOGN】,胜芳国际,【,案名,】,3,营销推广方案,营销推广策略,营销推广计划,营销策略,招商先行,+,带租，包租，返祖多模式灵活运用,+,电商破局,营销推广策略,招商先行：,对于底商及计划出租给连锁酒店经营做返祖销售的公寓，可现阶段就跟相关合作单位对接，洽谈合作事宜，签订合作书或意向合作书，这样有助于项目去化。房还没有买，租客已经找到，增强客户投资信心。,带租，包租，返祖多模式灵活运用：,弱化项目使用年限短，开发周期长的劣势，将客户注意力转移到投资回报上。,电商破局：,对于预售时间长的问题，可以引进电商模式，此策既可提前锁客，回收一部分资金，又可破解无预售许可证不可销售的困局，规避政府追责。,营销推广策略,营销推广策略,推广策略,圈层营销带头+厂区推介紧随+区域深耕细挖+媒体推广辅助+外围渠道捧场,营销推广策略,圈层营销带头,利用胜芳国际家具博览城资源，中国家具协会，河北家具协会与胜芳家具协会资源，有公司领导出面，经行圈层营销。,对于圈层营销根据公司资源调动能力，考虑各协会会员集体邀请推介，还是各个或部分单独宴请推介。,营销推广策略,厂区推介紧随,通过圈层营销与厂区或单位负责人对接去厂房推介事宜。经负责人促成后交由营销部相关人员执行。,区域深耕细挖,组建专业地推团队去生活区，商超巡展，沿路扫街派单，深入社区插楼，所见车辆叉车。地推区域胜芳镇及霸州城区。,营销推广策略,媒体推广辅助,我们的推广策略主要是人员地推，营销人员走出去拓客，场外作战，但为了快速提升项目知名度，快速释放项目信息，提高市场信任度，提高地推拓客效率，必要的媒体推广必不可少。,人流量多的闹市区的媒体资源是很好的选择。,关键营销节点经行区域覆盖的短信群发，助理营销动作的顺利实施。,营销推广策略,提前对接霸州以外的分销公司，及外围二手中介，谈妥合作条件，在开盘前后从外围导客增加项目到访量，促进成交，加速去化。,外围区域主要集中霸州周边及津京冀热点区域，燕郊，大厂，香河，固安等地。,外围渠道捧场,营销推广策略,8,月,时间轴,营销阶段,推广方式,形象导入蓄客期,媒体推广，地推，圈层,短信区域覆盖,营销节点,推广主题,营销活动,开盘热销期,加推强销期,媒体推广，地推 ，渠道，圈层,短信区域覆盖,营销推广计划,定位功能，价值释放,价值释放，销售政策,售楼部,开放,认筹,排号,认购,开盘,11,月,2017,年,3,月,2017,年,7,月,售楼部开放活动，认筹活动,开盘活动,.,运营保障措施,4,团队架构,项目总控,尚盟集团总经理,项目运营总监,内场总控,外场总控,案场经理,客服,案场业务员,策划经理,渠道组,文案策划,设计师,地拓组,渠道专员,地拓专员,电商专员,业务员客户接待流程,携带销售夹等道具,上前主动拉门和问候,询问客户是否为第一次来，如不是则需要询问上次接待人员的姓名，并且更换接待人员,引导至展示区,注意业务动作,增强亲和力,拉近距离,观察客户,带看前的报备,观察客户,了解需求,尝试推荐,做出判断,锁定需求,杀定,送客须送至大门外,做好客户的回访，做好来人表登记,按照客户的意向度进行分类、制作客户资料表（,A,、,B,级卡）,专案及代理人以天为单位做检查，在晚会上做出反馈,定金转移,迎来,裱板区,模型区,洽谈区,1,样板房或工地带看,洽谈区,2,下定,追签,系统登录,倾听,迎合,气势,送客,迎来,递送名片,坐姿,电话接听并记录,裱板介绍,模型介绍,售后服务,站姿,内场团队管理保障,对案场业务进行统一管理，严格执行标准化的管理流程,表单化管理,严格的业务员行政制度,专业的客户接待,/,接听流程,每日进行客户盘点,制定每周、每月、每季度工作计划、总结制度,内场团队管理保障,持续培训,每半月12次团队培训/每月1次管理层培训,定期考核,每次考核未达标者处以警告，两次以上未达标淘汰,地拓团队培训,地拓团队成员必须经过项目首轮基础培训，即：区域,-,沙盘,-,样板说辞的培训，配备口袋型基础说辞，（内容包含：区域、户型、价格、活动、优惠）；并要求组员且具备基础答客的水平。,摒弃兼职小蜜蜂团队，利用全职地拓人员，精编团队持续服务项目,现金激励,成功导客的外拓人员进行一定额度奖励保证积极性,活跃团队,融洽的工作氛围以及有效的团结协作加深团队凝聚力,地拓团队保障,操作流程,开发商,/,内场销售团队,渠道团队,中介门店的覆盖，,宣传,提供项目的资料，宣传页，易拉宝等,负责各中介门店项目的宣传等工作，发动经纪人。,经纪人的踩盘,提供沙盘,，接待室等场地。案场销售进行客户的接待，沙盘的讲解等,门店的拓展, 经纪人的邀约,组织踩盘等工作,经纪人微信,/,短信预约,无,微信,/短信报备给相关渠道负责人，内容包含具体中介公司、门店、经纪人信息，客户信息（手机号可隐藏中间五位）及预计带看时间。,经纪人带看,提供沙盘等场地，案场销售完成客户的接待工作。,电商专员完成案场的对接及带看确认单的填写工作，一式三份（项目，金鹏，中介各执一份）,经纪人带看成交,案场销售负责案场客户的接待、跟进、逼定工作,电商专员配合完成逼单,确认函等相关资料的填写及刷卡等工作。,经纪人成交结佣,提供客户购房协议复印件证明,客户身份证复印件,金鹏完成经纪人的佣金结算,案场奖励等工作。,完善的分销管理流程,1,2,3,4,5,经纪人能大量覆盖精准购房人群,完善信用机制保障服务，实现,1V1,服务,经纪人监控方案,将所有金鹏合作及未合作中介重新梳理整合，中介发动,快速召开中介本案誓师大会，定期到项目培训,不定期举办交流会，强化中介经纪人的培训与沟通,定期安排渠道专员巡店，管控中介，定时抽查（包括门店项目物料的摆放）,实行中介的分层激励政策以及PK制度，优胜劣汰，联合中介经纪人共同参与派单,完善的分销管理流程,合作商务条件,5,策划服务费：,时间周期：,从双方合作之日起（签订正式合同），截止合作结束,取费标准：,8,万,/,月,（月度支付）,工作内容,：见下,合作商务条件,营销代理费：,时间周期：,从双方合作之日起（签订正式销售代理合同）， 截止销售完成,取费标准：,按销售金额的,%,计提佣金（以每月实际销售到账为基数，计提月度佣金），溢价部分按照,4:6,比例进行分配（其中开发公司占溢价部分的,60%,，金鹏地产占溢价部分的,40%,）。,工作内容：,对物业销售工具制作过程中提供主导意见,负责指导广告公司进行广告设计及发布工作,负责指导安排客户前往项目地盘实地考察,及时向贵方提交上阶段销售总结及下阶段销售目标和推广策略,负责指导安排每天汇报上日的销售情况,前期认购、销售控制,备注：,本项目的营销推广费用不应少于总销金额的,1%,；销售过程中，金鹏地产仅负责支付现场销售人员工资和福利，其他营销推广费用（含售楼处包装等）由开发商负责。,合作商务条件,招商代理费：,时间周期：,从双方合作之日起（签订正式招商合同）， 截止招商完成,取费标准：,按招商铺位,个月,的租金计提佣金（以每月实际招商租金到账为基数，计提月度佣金）,工作内容：,整体招商计划方案,招商队伍建设及培训,租金价格体系及租户优惠条款,招商执行及品牌商家落位,商家入驻管理和协调工作,备注：,招商过程中，金鹏地产负责支付现场招商人员工资和福利，其他营销推广费用由开发商负责。,合作商务条件,电商方案：,1,、金鹏将对全案进行电商收费，所有购房客户将支付电商团购费；,2,、所有电商费用，一部分用于营销推广费用，一部分支付渠道佣金，剩余为金鹏电商服务费用，具体方案待项目价格制定后落实；,3,、非金鹏渠道的客户成交，金鹏将收取,15%,电商服务费用（平台管理费,+,税费），其余,85%,作为资金池作为开发商营销推广费用。,合作商务条件,!,谢谢,!,
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