目标制订要求—SMART原则

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,目标制订要求,SMART,原则,目标是实现组织使命和远景的重要工具，目标内容的确定,必须与组织宗旨和远景相关联,。在分解目标时则应与员工的职责相关联，使组织目标成为员工日常工作的一部分。,总体要求,目标值,目标内容,目标必须有起点、终点和固定的时间段,。,没有确切的时间要求，就无法检验；没有时间要求的目标，容易导致被拖延，即一项没有截止期限的目标常常是一项永远不会完成的目标。,具体的,Specific,可衡量,Measurable,Attainable,Relevent,Time-bound,目标值应尽可能高而合理,，过高或过低都会影响目标作用的发挥。,如果目标无法衡量，就无法检查实际与期望之间的差异。为此，目标值不应该用形容词，而,尽可能用数字或程度、状态、时间等准确客观表述,，衡量方法不应是主观判断而应是客观评价。,明确不含糊,，,员工能明确组织期望他做什么，什么时候做以及做到何种程度。同时，资源是有限的，就只能将努力集中于最重要的事情上，每一层面的目标数量要有一定的限制；目标表述要简明扼要、易懂易记。,2024/9/11,1,计划书的构成,部 分,内 容,说,明,1,、计划导入,（,1,）封面,计划书的脸面，应充满魅力,（,2,）前言,表明计划者的动机及计划者的态度,（,3,）目录,计划书的目录,2,、计划概要,（,4,）计划概要,概述计划书的整体思路与内容,3,、计划背景,（,5,）现状分析,明确计划的出发点，说明计划的必要性及其前提,4,、计划意图,（,6,）目的、目标设定,确定计划的目的、目标，说明计划的意义，,5,、计划方针,（,7,）概念的形成,明确计划的方向、原则，规定计划的内容,6,、计划构想,（,8,）确定实施策略的结构,明确计划实施的结构及其组织保证，提高计划的效果,（,9,）具体实施计划,计划的具体内容，将实现目标的方法具体化,7,、计划设计,（,10,）确定实施计划,实施计划所需时间、费用、售货员及其他资源；预测计划可能获得的效果,8,、附录,（,11,）参考资料,附加的与计划相关的资料，增加计划的可信度,2024/9/11,2,背景资料,公司年度销售计划书范文,一、基本目标,本公司,年度销售目标如下：,（一）销售额目标：,（,1,）部门全体：,元以上；,（,2,）每一员工每月：,元以上；,（,3,）每一营业部人员每月：,元以上。,（二）利益目标（含税）：,元以上。,（三）新产品的销售目标：,元以上。,二、基本方针,（一）本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通,2024/9/11,3,其,业务、人心安定、能有危机意识、有效地活动时，业务机构才不再做任何变革。,（二）贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发展。,（三）为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，实现上述目标。,（四）为达到责任目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。,（五）为使规定及规则完备，本公司将加强各种业务管理。,（六）,股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。基于此立场，本公司应致力达成,2024/9/11,4,预算目标。,（七）为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司能握有主导代理店、零售店的权利。,（八）将出击目标放在零售店上，并致力培训、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。,（九）策略的目标包括全国有名的,家店，以,“,经销方式体制,”,来推动其进行。,三、业务机构计划,（一）内部机构,1,服务中心将升格为营业处，借以促进销售活动。,2024/9/11,5,2,于,营业处的管辖内设立新的出差处（或服务中心）。,3,解散食品部门，其所属人员则转配到,营业处，致力于推展销售活动。,4,以上各新体制下的业务机构暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。,5,在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。,（二）外部机构,交易机构及制度将维持经由本公司代理店零售商的原有销售方式。,四、零售商的促销计划,（一）新产品销售方式体制,1,将全国有力的,家零售商店依照区域划分，于各划分,2024/9/11,6,区,内采用新产品的销售方式体制。,2,新产品的销售方式是指每人各自负责,30,家左右的店，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。,3,上述的,家店所销出的本公司产品的总额须为以往的,2,倍。,4,库存量须努力维持在零售店为,1,个月库存量、代理店为,2,个月库存量的界际上。,5,销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。,（二）新产品协作会的设立与活动,1,为使新产品的销售方式所推动的促销活动得以配合，另外又以全国各主力零售店为中心，依地区另设立新产品协作会。,2024/9/11,7,2,新产品协作会的主要内容大致包括下列,10,项：,（,1,）分发、寄送机关杂志；,（,2,）赠送本公司产品的负责人员领带夹；,（,3,）安装各地区协作店的招牌；,（,4,）分发商标给市内各协作店；,（,5,）协作商店之间的销售竞争；,（,6,）分发广告宣传单；,（,7,）积极支援经销商；,（,8,）举行讲习会、研讨会；,（,9,）增设年轻人专柜；,（,10,）介绍新产品。,2024/9/11,8,3,协作会的存在方式是属于非正式性的。,（三）提高零售店店员的责任意识,为加强零售商店店员对本公司产品的关心，增强其销售意愿，应加强下列各项实施要点：,1,奖金激励对策,零售店店员每次售出本公司产品则令其寄送销售卡，当销售卡达到,10,张时，即赠奖金给本人以激励其销售意愿。,2,人员的辅导：,（,1,）负责人员可在访问时进行教育指导说明，借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对产品的知识。,（,2,）销售负责人员可亲自站在店头接待顾客，示范销售动作或进行技术说明，让零售商店的店员从中获得间接的指导。,2024/9/11,9,五、扩大顾客需求计划,（一）确实的广告计划,（,1,）在新产品销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来所进行的活动。,（,2,）针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大的成果的目标。,（,3,）为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术作充分的研究。,（二）活用购买调查卡,（,1,）针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查，借此确实掌握顾客的真正购买动机。,（,2,）利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及,2024/9/11,10,顾客调查卡的管理体制等，确实做好需求的预测。,六、营业实绩的管理及统计,（一）顾客调查卡的管理体制,（,1,）利用各零售店店员所送回的顾客调查卡，将销售额的实绩统计出来，或者根据这些来改革产品销售方式体制及进行其他的管理。,依据营业处、区域别，统计,家商店的销售额；,依据营业处别，统计,家商店以外的销售额；,另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作。,（,2,）根据上述统计，可观察各店的销售实绩及掌握各负责人员的活动实绩、各商品种类的销售实绩。,2024/9/11,11,七、营业预算的确立及控制,（一）必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。,（二）预算方面的各种基准、要领等须加以完善成为示范本，本部与各事业部门则需交换合同。,（三）针对各事业部门所做的预算、实际额的统计、比较及分析等确立对策。,（四）事业部门的经理应分年、期、月别，分别制定部门的营业方针及计划，并提出给本部门修正后定案。,公司销售计划表,（,1999,年,1,月,2000,年,1,月）,2024/9/11,12,计划书的构成样例,新商品计划书,1,、形成商品的概念,（,1,）命名；（,2,）包装、设计。,2,、目标市场（使用者、购买者、推荐者等）,3,、竞争商品,（,1,）竞争商品 ；（,2,）类似商品。,4,、本企业商品的市场定位,5,、顾客化基本战略（顾客计算机信息系统）,6,、产品制造方法（产品图纸、基本功能、安全性等）,7,、产品用途（使用场所、使用机会、使用方法）,8,、渠道,（,1,）营销渠道 ；（,2,）维修服务。,9,、市场导入策略,（,1,）销售促进策略； （,2,）市场导入手段， 等等。,10,、广告计划（广告活动计划）,11,、价格（关于成本、价格等）,12,、开发推进（设计、试制、原材料等）。,2024/9/11,13,进入市场计划书,1,、主要商品,（,1,）对象商品的概要；（,2,）商品群展开,2,、目前市场状况,（,1,）所售商品分析；（,2,）销售状况分析。,3,、今后的方针与安排,4,、商品对象（目标）,（,1,）商品,目标；（,2,）商品,市场。,5,、分销渠道分析,6,、进入市场所存在的问题,7,、广告宣传计划,8,、营业系统,9,、个别工具的设计案,（,1,）样品方案；（,2,）价格表,2024/9/11,14,促销活动计划书（店内促销）,1,、计划的名称,（,1,）活动名称；（,2,）副标题。,2,、计划的目的（销售促进等）,3,、计划的主题（活动主题）,4,、对象商品,5,、计划的内容（如：赠品种类、赠品的赠送方法）,6,、计划的对象（目标顾客）,7,、计划的目标（来店客人数、促销期间销售量等）,8,、促销场所（店内）,9,、促销时间,10,、店内装饰,11,、制品种类（广告传单、,POP,、卡片等）,12,、通知方法（广告等）,13,、运营计划,（,1,）店内任务安排；（,2,）与以往计划的区别。,14,、计划的效果（顾客数、销量以外的预期效果）,2024/9/11,15,“美味”饮食店商业环境调查计划书,封面,目录,结论概要,开设饮食店的场所、条件；营销战略观点；实际运营观点；开店后的计划。,1,、前言,前提条件和条件设定；调查分析方法；本报告构成概要,2,、物品概要,3,、都市条件,位置、区域规定；人口迁移；收入水平；城市规模；饮食市场；市场前景。,4,、开设条件,场所条件、位置、环境、道路及交通,5,、商业环境条件,商业范围设定；商业范围人口；商业范围内商业设施；竞争状况；未来状况；商业环境条件概要。,6,、结论,各条件的概念；对所有条件的判定；店铺提案；潜在月销售额测算,7,、资料集,周边环境图示；周边竞争图示；城市关系图示；商业范围内人口资料。,2024/9/11,16,会议计划书,1,、计划的名称,2,、计划的目的,3,、计划的主题,4,、计划的内容,（,1,）整个会议；（,2,）个别计划。,5,、会议的目标人员及人数,6,、会议场所,7,、会议日期,8,、会场设计,（,1,）会场设计；（,2,）个别展示；（,3,）展示品准备。,9,、制品种类（广告、节目单、民意测验等）,10,、宣传方法,11,、运营计划,（,1,）任务分配（报名、进行、闭会）；（,2,）人员计划。,12,、计划的效果（费用计划、预想效果等）,13,、相关者一览表（主办者、协办者等）,2024/9/11,17,小结：,领导行为理论,2024/9/11,18,激励理论,激励理论类型,切入点,重点,解决的问题,典型理论,内容型,需要,（激励的起点和基础）,着重对引发动机的因素，即,激励的内容,进行研究。,解释了,哪些因素,引起、维持并指引着某种行为去实现目标,需求层次理论,（马斯洛 ）,双因素理论,（赫茨伯格）,成就激励理论,（麦克利兰）,过程型,人被,打动,的过程,着重对行为目标的选择，即,动机到行为的形成过程,进行研究。,动机如何转化为组织希望的行为：,分析人的行为是如何产生、导向一定目标和维持下去或者最后终止这一过程中的相关问题,期望理论,（弗鲁姆）,公平理论,（亚当斯）,调整型,行为,控制,着重对达到激励的目的，即,调整和转化人的行为,进行研究。,围绕激励的目的，着重研究,如何改造和修正人的行为,强化理论,（斯金纳）,2024/9/11,19,