全流程场景与痛点上B2B-朱亮

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,1,全流程场景与痛点B2B,2,盛景创新八步法,3,“换框”：拉开时空看问题,从过去,购买,/,交付,这个单一环节上横向拉开,4,流,程,场,景,与,痛,点,B-品牌,Q-品质,认知,购买,配送,使用,维护,补充,处置,下游用户,客户全流程图(B2B),S-服务,C-成本,T-时间,F-柔性,5,理解全流程的内涵,B2B,B2C,深入客户的内外部价值链各环节,挖掘客户全旅程中的关键场景,6,B2B,企业的三种主要全流程案例,全生命周期,解决方案集成,供应链管理效率提升,7,全生命周期,运输,安,装,使,用,日常,维护,定期,检修,故障,处理,升级,换代,能耗,管理,备品,备件,8,诊断评估,立项,申请,方案,设计,解决方案集成,工程,施工,运营,维护,检修,维修,改造,升级,9,订单,排期,管理,库存,管理,供应链管理效率提升,采购,管理,物流,管理,生产,管理,销售,管理,10,B2B,企业的三种主要全流程案例,全生命周期,解决方案集合,供应链管理效率提升,11,梦工场学员案例,华源炉管,12,日常运维,大修检查,故障处理,运输,使用,安装,（制氢炉）炉管内温,度能否再低些，降温,可以减少转化，减少,浪费，四川石化不需,要这么多产量，每小,时要2-3万元,全流程与场景痛点,13,日常运维,大修检查,故障处理,运输,使用,安装,炉管的巡检通常人工,进行，目测是否存在,异常和问题，需要有,经验的师傅，观察孔,很小，且打开时温度,很高，很难完整观测,到炉内情况,全流程与场景痛点,14,日常运维,大修检查,故障处理,全流程与场景痛点,运输,使用,安装,炉内温度649度时，,低于10kg压力，炉,管能否承受？不太清,楚炉管的耐压情况,炉管外壁有附着物，导,致局部温度很高变得很,亮，不知道咋处理,15,日常运维,大修检查,故障处理,运输,使用,安装,只做过1000小时的,试验，没有做过10万,小时的炉管力学、蠕,变数据等，无法预测，,也没有形成报废的标,准，需要靠工程人员,经验判断,全流程与场景痛点,16,日常运维,大修检查,故障处理,运输,使用,安装,不清楚多长时间需要,做哪些具体的检查项,目，虽然总部也有MI,程序有类似的检查项，,但更多的是从生产角,度，而没有更仔细的,说明,全流程与场景痛点,17,日常运维,大修检查,故障处理,运输,使用,安装,下出水管采用意大利,生产的，由于当初设,计时部分管子倾斜安,装，尺寸不统一、大,小不一致，备件很贵，,且导致焊接处不是很,严丝合缝,全流程与场景痛点,18,运输,使用,安装,日常运维,大修检查,故障处理,全流程与场景痛点,吊装炉管的固定件螺帽,固定行程不够，起风时,且整体有摇晃现象，不,知道有没有问题,很担心热管与五通的焊缝，,最容易出问题,19,日常运维,大修检查,故障处理,全流程与场景痛点,运输,使用,安装,热管上下连接的部件,由于空间狭窄，很难,检修更换,热管与上下游连接出部,分开裂，很担心火冒出,来损毁整个装置,20,日常运维,大修检查,故障处理,运输,使用,安装,外来人员需要办理登,记手续，要带身份证，,换成厂子要求的防护,服、安全帽、并带四,合一报警器等，需要,很长时间，耽误宝贵,抢修时间，完全可以,进门前事先准备好,全流程与场景痛点,21,日常运维,大修检查,故障处理,全流程与场景痛点,运输,使用,安装,特别担心出事故，不,光是我们厂自己停产，,还会导致四川石化整,体停产（缺少氢无法,正常生产）,出事故时缺少特定型号,的炉管，耽误了清修,22,日常运维,大修检查,故障处理,全流程与场景痛点,运输,使用,安装,由于炉嘴的形状不一,致，导致火焰形状不,一致，热管受热不均，,会造成局部开裂,一旦出事故，前后要,停工15天，损失三四,百万,23,24,B2B,企业的三种主要全流程案例,全生命周期,解决方案集合,供应链管理效率提升方案,25,梦工场轻孵化学员,中业天成案例,26,主营业务：医院配电工程施工,面临的主要问题：,1、营销成本高、竞争非常激烈（有XX家类似企业）、工程项目本身管,理上的提升不足以获得突破性的进展,2、面临被“跨界打劫”：a.来自信息化公司掌握医院大数据，进而掌,握医院改造升级、维修等需求；b.节能企业、合同能源管理企业进入医,院领域；c.专业化的医院服务外包公司如美国企业“爱玛客”已经在医,院中具有良好口碑，亦开展设备维护服务,27,客户聚焦,北京地区的、三级甲等医院,28,维修企业发展的困惑（痛点）,暴利思维,不诚信,不透明,价格的混乱、,产品质量的可追溯,流通环节不可控,企业过于依赖维修技师,维修技术资料的缺失、,获取技术的途径过于单一,无良好的客户体验性。,无创新性营销方式,无客户满意度,无合理的价格,无贴心的管家式服务,配件管理问题,经营问题,营销问题,客户的认知度提高,营销活动无创新,服务项目的单一性,对于客户的关注点不了解,技术问题,人员问题,思维问题,客户无忠诚度,、表面缺生意，实际上缺思路、缺方向,无明确的岗位分工,无标注化服务,无合理的绩效机制。,没有培训或者培训内容敷衍。,29,维修企业发展的困惑（痛点）,暴利思维,诚信,不透明,价格的混乱、,产品质量的可追溯,流通环节不可控,企业过于依赖维修技师,维修技术资料的缺失、,获取技术的途径过于单一,无良好的客户体验性。,无创新性营销方式,无客户满意度,无合理的价格,无贴心的管家式服务,配件管理问题,经营问题,营销问题,客户的认知度提高,营销活动无创新,服务项目的单一性,对于客户的关注点不了解,技术问题,人员问题,思维问题,客户无忠诚度,、表面缺生意，实际上缺思路、缺方向,无明确的岗位分工,无标注化服务,无合理的绩效机制。,没有培训或者培训内容敷衍。,30,调研对象,在京三甲医院医院主管副院长、基建处,处长、物业负责人，及电工班班长6位，,包括协和医院、北京肿瘤医院、安贞医,院、友谊医院、309医院、阜外医院,31,痛点的应对方案,合理利润,诚信经营,标准化业务流程,价格的混乱、,产品质量的可追溯,流通环节不可控,规范供应商、合理管控库存、使用、检讨,借用成型技术框架或者人员,企业内部总结沉淀,培训学习,。,无良好的客户体验性。,无创新性营销方式,无客啊户满意度,无合理的价格,无贴心的管家式服务,配件管理问题,经营问题,营销问题,给客户带来最大的附加值,帮助客户了解车辆,营销活动单一，没有吸引力,服务项目的单一性,技术问题,人员问题,思维问题,客户无忠诚度,、表面缺生意，实际上缺思路缺方向,经营情况数据化、业务层通过数据核准业务,岗位明确化,标准规范化,绩效考核化,培训常态化,。,32,维修企业发展的困惑（痛点）,暴利思维,不诚信,不透明,价格的混乱、,产品质量的可追溯,流通环节不可控,企业过于依赖维修技师,维修技术资料的缺失、,获取技术的途径过于单一,无良好的客户体验性。,无创新性营销方式,无客户满意度,无合理的价格,无贴心的管家式服务,配件管理问题,经营问题,营销问题,客户的认知度提高,营销活动无创新,服务项目的单一性,对于客户的关注点不了解,技术问题,人员问题,思维问题,客户无忠诚度,、表面缺生意，实际上缺思路、缺方向,无明确的岗位分工,无标注化服务,无合理的绩效机制。,没有培训或者培训内容敷衍。,33,痛点提炼,规范供应商,合理化库存体系,配件使用情况,检讨库存情况,施,专业、全,面的预算,经费预算不,足，只计算,了店里工程,费用，漏算,综合配套费,用如路政、,交通、绿化,等开支,能够节,省成本,和建设,时间的,设计方,案,设计图纸,不合理，,导致费用,增加与工,期延长,符合电力,行业规范，,加速审批,时间,建筑院初设,图纸不符合,行业要求，,通不过供电,局审批，反,复修改耽误,工期,隐蔽工,程图纸,留档,电缆图,纸不完,整，有,时施工,都没有,图纸，,新工程,施工误,伤老电,缆导致,停电,设备设施,集中统一,跟踪维护,开关柜故障，,得通过厂家联,系核心部件供,应商ABB，效,率低时间久，,耽误事情,老设备标识,模糊，无从,查证是哪家,厂家提供的,产品，维修,找不到人,同一配电室不,同设备由不同,厂家供货，出,现问题互相扯,皮，责任不明，,无人处理,同一产品品类分别,由不同供应商提供，,品牌型号不一，维,修时不知道找哪一,家,隐蔽工程,图纸留档,新建工程要接,驳原有电力系,统时发现图纸,缺失，导致施,工时间延误和,费用增加,了解医院用,电系统现状,由于缺少电力,系统积累的真,实数据，决策,时只能拍脑门,专业的可,靠的故障,预警,电工缺有效监测,工具，出现过电,工用手触碰电线,电缆了解温度情,况，安全隐患大,不知道哪些地,方存在隐患，,无法提前排除,重要末端,实时监测,预警,电工人员不足，,导致重要末端,缺乏管理,电工专业,培训,人员流动,快，新电,工缺乏上,岗培训,老设备备品,备件库存,买不到老,备件，耽,误抢修时,机,熟悉应急,处理办法，,疑难咨询,遇到紧,急情况，,不知道,如何处,置,快速响应,抢修,由于抢救,不及时影,响正常运,行,用电评估,立项申请,方案设计,工程施工,运营维护,应急抢修,改造升级,34,医院电力系,统全面体检,与建议,了解医院用,电系统现状,了解各部门,能耗现状,电力工程,立项申请,与手续审,批支持,专业、全,面的项目,预算,方案设计,与施工优,化,能够节省,成本和建,设时间的,设计方案,符合电力,行业规范，,加速审批,时间,施工图纸,和设备档,案规范化,管理,隐蔽工程,图纸留档,设备档案,管理,设备设施,集中统一,跟踪维保,设备设施,集中统一,跟踪维护,电工安全,生产与规,范化操作,培训,电工专业,培训,专业的可,靠的故障,预警,专业的可,靠的故障,预警,重要末端,实时监测,预警,熟悉应急,处理办法，,疑难咨询,24小时,热线与抢,修救援,快速响应,抢修,常用配,件快速,配送,老设备备,品备件库,存,应急预案,需求确定,医院电力系,统全面体检,与建议,基于真实,数据的设,备运行状,态分析,分部门,用能分析,与节能建,议,用电评估,立项申请,方案设计,工程施工,运营维护,应急抢修,改造升级,35,B2B,企业的三种主要全流程案例,全生命周期,解决方案集合,供应链管理效率提升方案,36,成长导师学员,珠城电气案例,37,客户聚焦,主机厂,直接下游客户,中小线,束厂,珠城聚焦客户,供应商,上游客户,38,美的空调事业部,调研,39,新品,立项,功能,确认,负载,选型,改型,设计,电气,提需,求,硬件、,厂商配,合开发,打样,确认,图纸,和供,应商,采购,翻书,选型,供应商,选择,无,判,定,有,美的空调事业部产品研发中端子选型流程,1.,翻书选型效率低下；,2.,说明书没有端子适用条件，会出现选错的情况；,3.,工程师对于端子的专业知识不了解，也没有很好的渠道了解端,子适用条件和设计原理；,选型数据库,+,工程师社群：提升粘性，了解趋势,40,线束厂调研,41,42,中小线束厂生产流程整理,订单,排期,查库,生产,物流,采购,配送,1.,信息化水平很低，,接到主机厂订单后,手工排期；,2.,线束和端子库存管,理凭经验，有的端,子买回来半年也用,不上，有的经常买,不够；,1.,有的端子使用的量,小，采购成本相对,较高；,2.,会有等待时间，没,有及时采购的话会,耽误生产,1.,基本还是劳动密集型，,人工成本越来越高；,2.,自动化水平较差，设,备自动化也有一定的,难度，日本人也没做,出更好的设备；,3.,现有半自动设备淘汰,后只能卖废铁,主机厂逐,步要求产,品直接配,送至生产,线，一天,两次，人,工成本增,高,通过供销存管理软件提升线束,厂的管理效率，降低管理成本、,库存等,逐步实现设备自动化，节约人,力成本,43,家电制,造商,线束,企业,软件处,理订单,辅料,企业,珠城集采,调剂平台,库存管理软件,电线,企业,端子,企业,采购,订单,生产,物流,线束企业流程图,珠城免费提供,专业管理软件,设备,公司,提供管理培,训、压接技,术培训,模式定位：中小线束企业全供应链效率提升解决方案服务商,商业模式,1.0,44,设备租赁,人才培训,管理培训,技术支持,模式定位：中小线束企业全供应链效率提升解决方案服务商,商业模式,2.0,金融,集中采购,中小线,束厂,终端企,业客户,汽车,电脑,通讯,。,供应商,电线公司,端子公司,辅料公司,。,珠城连接器,平台,45,P,F,B,Q,S,CT,利润提升方案模型,46,利润提升方案模型,47,人力方向,技术和专业能力方向,金融方向,供应链方向,支付和交易方向,安全环境方向,信息化方向,48,当我们着眼于降低客户成本，提升客户销量、提高,综合利润时，我们的竞争对手就从传统的同质化产,品转化为我们所创造的价值；,49,我们的谈判对象从采购部门转变成业务部门负责人；,我们就从推销一种产品转变成推荐一种投资方案；,我们在客户眼中就从一笔费用变成利润的提升；,50,谈判的核心内容就从过去的产品价格、帐期转换成,客户迫切需求早日实现的解决方案。我们就获得了,独特的竞争优势，和独特的价值链地位。,51,52,