商务谈判(第三部分)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第七讲 谈判的流程,1,第一节 谈判的开局阶段,一、开局的定义和目的,开局就是指一场谈判开始时，谈判各方间的寒暄和表态以及对谈判对手的底细进行探测，为影响、控制谈判进程奠定基础。,2,谈判开局的目的：,1、创造谈判气氛；,2、交换意见；,3、作开场称述。,3,二、创造良好的谈判气氛,谈判气氛可以分为：,1、冷淡的、对立的；,2、松弛的、缓慢的、旷日持久的；,3、热烈的、积极的、友好的；,4、平静的、严肃的、拘谨的,4,（一）专业的行为表现,记住：你永远没有第二次机会给对方留下第一印象。专业形象给你一个谈判的优势。,专业的行为表现能给人一个好的印象，包括,一、无声因素，包括服饰、目光、动作和手势等。,男士专业形象提示：,1、一定穿西服和长袖衬衫,2、根据谈判对象选择领带,3、要穿深色的鞋子和袜子,4、头型、发式干净、整齐,5,女士专业形象提示,1、用色彩说话,2、穿得足够正式,3、使用适当饰物,4、根据场合化妆,6,身体姿势的专业形象表现,1、保持后背挺直,避免双臂前后交叉;,2、双方的距离应保持在1-1.5米之间;,3、说话时应适当的使用手势,手势能有利于表现自己的思想,增强说服力和说服力;,4、站立避免前后左右不挺移动，谈判不要靠墙或其他支撑物,7,二、有声因素：以轻松的、非业务性的中性话题为主。,谈判用语分:寒暄、开场白、交谈、结束等。,开场用语的目的是使人们注意力集中，可用议题明确的称述式，或用感叹语言：,8,1、迂回方式:一般是谈判开始不要直接涉及到谈判的主题，以巧妙的寒暄或艺术的赞美作为的开场白。,1）王总，您这今天的天气真好啊！,2)王女士你真魅力,女强人啊!,3)王总你办公室装修真的好独特啊.我见过都没有你办公室装修的漂亮.,4)见到你比电话里谈更亲切啊,.,5) 闲谈公司的经营怎样?,开场白技巧,9,2、 直接方式: 单刀直入,直接把自己的设想毫不掩饰地端出来，让对方一听就明白，立即引起对方的兴趣。,（1）大家都是商务人士,我就不绕弯子了,我是来为某企业招商的,请问你公司有资金吗?,（2） 大家都是商务人士,我就不绕弯子了,我是来为某企业招商的,你能直接做主吗?我不想浪费时间,因为我还要去某公司谈,10,（二）国际商务谈判开局气氛的作用,1、为即将开始的谈判奠定良好的开端,2、传达有好合作的信息,3、能减少双方的防范情绪,4、有利于协调双方的思想和行动,5、能显示主持人的文化修养和谈判诚意,11,（三）开局气氛建立的过程：,1、友好地与对方握手,2、握手和第一次目光相遇，要表现出诚实和自信；,3、说话和行动要自然、清楚、到位；,4、用一些中性话题过渡；,5、一般开局的时间占谈判总时间的5%；,6、各方按制定位置就座后，过渡一下再进行正式谈判。,12,二、交换意见,这个阶段应集中“4p”，目标（Purpose),计划（Plan),进度（pace), 个（personalities).,13,（一）谈判目标,分探测型：意在了解对方的动机；,创造型：旨在发掘互利互惠的合作机会；,论证型：旨在说明某些问题；,（二）谈判计划,指议程安排，包括议题和双方人员必须遵守的规则,14,三、开场陈述,即双方分别阐述自己对有关问题的看法和原则。,陈述的问题经常包括：,1、我方对问题的理解，即这次所谈的问题；,2、我方的利益，即我方希望通过谈判取得的利益；,3、我方可向对方做出的让步和商谈事项；,4、我方的原则，包括双方以前合作的结果等。,15,陈述注意,：,（1）时间要把握好度，双方尽量平分秋色；,（2）发言内容要简短而突出重点；,（3）在词语和态度上，尽量轻松愉快，具有幽默感；,（4）双方分别陈述后，需要作出一种把双方引向寻求共同利益的表述，即倡议。,16,四、开局阶段应考虑的因素,（一）考虑谈判双方之间的关系,关系分：,1、双方过去有过业务往来，且关系很好；,2、双方过去有过业务往来，关系一般；,3、双方过去有过业务往来，但我方对对方印象不佳；,4、双方过去没有业务往来,17,（二）考虑双方的实力,1、双方实力相当；,2、我方实力明显强于对方；,3、我方谈判实力弱于对方,。,18,七、案例分析，你认为汤蒙先生有些什么不妥之处。,客户代表叫汤蒙，他九点钟和CB制造公司CEO叫卡特有个约会。汤蒙被任命为和CB公司合作的联系人，他以后几个月都会在这公司工作，他很荣幸，也暗自希望能够通过这个工作能被任命到一个更高的职位。这天下着雨，他9：10分到前台，而且全身有点湿，上气不接下气，到前台后对前台说：“嗨，卡特先生在吗？我和他有个约会。”前台冷冷看了他后，说：“卡特先生在等你，请跟我来。,19,汤蒙一手拿着雨伞，一手拿公文包，进了卡特办公室。卡特从办公桌后面出来迎接他，然后叫来前台，拿走他滴水的雨伞。汤蒙这时发现卡特比他穿者正规的多。接着他们握手了，汤蒙说他花了很长时间才找个停车的位置，卡特说他们后面就有个停车的，汤蒙说不知道，这时汤蒙一手拽了一把椅子，准备拿资料，还说卡特我们 以后会合作很愉快，我现在给你看看我们的产品计划。卡特停了一下，说，你去找找我们的丽丝女士，她会跟你谈的。,20,谈判实景训练：,1、你希望的薪水是多少？,理想回答：,1、我相信我的专业知识和经验，会在公司的给薪规定中，找到合适的位置。,2、如老板不能给出一个具体的意见和数目，你可以这样说：,你会把我放在哪一级的薪水里面？,21,3、如老板告诉你的薪水级别不符合你的期望，你可以有两种答复方式：,（1）我很失望，我认为有我这种能力和经验的人，合理的薪水应该是多少之间。,（2）建议由你的表现来决定你应该得到怎么样的待遇。,22,还有其他类似的问题：,你肯屈就这个工作吗？,你能帮公司赚到钱吗？,23,第二节 价格谈判,一、报价,1、谁先报价,-先报价的好处,：,为谈判规定了一个框框，协议最终在此范围内达成;,先行报价会在一定程度上影响对方的期望水平，进而影响对方在随后各谈判阶段的行为。,24,-先报价的不利之处：,对方听到报价后，可以对自己的想法进行调整；,先报价还会使对方集中力量对报价发起进攻。,25,谁先报价,信息优势,否,先报价会泄露秘密,是,先报价格会对对方产生,引导原则,26,谈判实践中：,1、如预测谈判比较激烈，先报价可以占有主动权；,2、如我方的谈判实力强于对方（包括掌握的信息比较多），先报价有利；,3、关系比较熟悉、或比较信赖的双方，一般不计较谁先谈判；,4、如合作气氛较浓或按照惯常的程序进行谈判的场合，也一般不计较谁谈判；,5、谈判经验，如对方经验足，对方先报价有利。,27,2、报价的形式,（1）书面形式：,事先为谈判所提供的文字材料、数据和图表等。,书面报价应注意的三点：,-粗细适度；,-明暗相间；,-留下伏笔。,（2）口头报价,28,3、报价起点的确定：,（1）合理，且很容易达成协议的报价。,此报价也称为“布鲁瓦尔”报价，一般采用“公平与强硬”的方法来和对手成交。,（2）强硬的，令对手震惊的报价。,此报价也称为“基辛格”式报价，,（3）不可接受，但有商量余地的报价。,29,具体谈判实践：,（2）倘若卖主喊价较高，则往往能以较高的价格成交；,（3）喊价高得出人意料的卖主，倘若能够坚持到底，则在谈判不致破裂的情况下，往往会有很好的收获,（1）倘若买主出价较低，则往往能以较低的价格成交,30,谈判中对价格贵的理解,1、经济状况不佳；,2、预算的款项有限；,3、对方的主观想法；,4、片面地了解市场行情；,5、与从前的价格对比；,6、经验性压价；,7、试探价格的真假。,31,4、如何报价,（1）报价的时机,-谈判报价时，应先谈项目的使用价值；,-谈判中提出报价的最好时机是对方询问价格；,-如对方开始就询问价格，此刻最好回避报价格，你可以这样问：,“要不您先试穿下，看是否合适你？”,“这取决于您选择哪种型号？”,-,32,-如对方坚持，就不能拖延，但最好将价格与使用寿命，或价格与达成协议的好处联系起来。,33,2、报价方法,（1）报价的态度要坚决果断、不能迟疑，也不应保留；,（2）报价时不必做任何解释和说明，除非对方要求；,（3）评价方一般不要轻易打断对方的报价；,（4）报价时最好不要报整数，这是一种策略。,34,3、两种典型报价方法,（1）西欧式报价：卖方,首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，最终达成成交的目的。,如：数量折扣、报价折扣、佣金和支付条件上的优惠, 延长支付期限、提供各种优惠条件等等。,35,（2）日本式报价：,将最低价格列在价格表中，以求首先引起买主的兴趣，如果买主要想取得更好的条件，则卖主就会相应提高价格。因此，买卖双方最终成交的价格，往往高于卖方最初的要价。,36,在国际商务谈判中，要领会“最惠价”的含义？,37,5、对报价的解释和评论,价格解释是对交易条件中数字化与文字化表述的价值条件予以明确的总称。,重点是搞清“货与价”的关系。,谈判,38,(,1)如何对待对方的报价,在对方报价过程中,切莫干扰对方的报价;,在对方报价完毕之后,不急于还价,要求对方做价格解释;,完成价格解释后,有两种行动:一是要求对方降价;二是提出自己的报价。,39,卖方做价格解释的技巧：,解释的内容有：,1、对货物价格的解释；,2、对技术费用的解释；,3、对技术服务费的解释。,常见的技巧,不问不答； 有问必答；,避虚就实； 能言不书。,40,3、对报价的评论,是买方对卖方的价格解释及通过这一解释了解的卖方要价的高低性质作出批评性的反应。,评论要猛烈又要有节奏；,自由发言，高度集中,意在压价，重在说理，以理压价；,在评论中要允许卖方辩解。,41,谈判实训-,和街头地摊小贩侃价,1、杀价前防止表现急切的情绪,千万不能说的话：,这件天蓝色很适合我吧？,这放在我们家客厅一定很气派的！,我刚刚在别家看到这项链，可贵的,多！,42,2、要敢于砍价,具体可以：,看看别人怎么杀价的？,问问同行的朋友？,最后开一个很低很低的价格,43,3、坚守预算上限,即最好在购物之前，有个客观的预算，你不能跨越。,预算可以自定，可以参考别人的想法,。,比如说：我买这披肩，是帮我邻居买的，他交代我说，只能花多少多少钱，多一毛都不行。,44,4、测试底价,一旦对方说这是最底价，你可以说：“老板，我们买三个，或更多，能否再优惠点？”,“如果用现金，不用信用卡支付，能得到多少折扣”,45,5、试试走开不买,通常不用走太远！,6、避开客气的杀价陷阱,“老板 ，坐下来先喝杯茶！”人情攻势,还要小心掉包！,46,第三节 讨价还价,还价，也称“还盘”，一般是针对卖方的报价买方做出的反应性报价。,还价以讨价为基础。,47,买卖双方的价格谈判,最终成交价格体现： 价格谈判中盈余分割的非对称性。,价格范围的确定,谈判方,初始报价,最高（低）,可接受价,最终成 交价格,成交范围,卖方,140,60,80,60 90,买方,40,90,80,60 90,48,一、讨价还价的目的,1、经验性思维，只有讨价还价才能促成对方让步；,2、不了解市场行情，通过还价来了解产品究竟值多少钱？,3、想买到更便宜的产品或卖相对高的价格 ；,4、为了展示自己的谈判水平，在讨价过程中击败对手;,5、想搞清对方的底价。,49,二、讨价,在买方对卖方的价格解释予以评论后，提出让对方重新报价或改善报价的要求。,讨价的方法：,（1）全面讨价：即要求卖方从整体上改善价格。,（2）针对性讨价：对与总体的重报价，买方应要求对方有细目的报价，将调价反映在具体项目上。,（3）总体讨价：在以上的全面讨价和针对性讨价后，在可以进行总体讨价。,50,讨价的次数：,取决于：,1、卖方有没大幅度的明显让步；,2、价格分析与价格解释的情况；,51,如何发现对方价格临界点,假如的方法,请考虑的方法,逐渐增加批量的购买方法,使之放松警惕的方法,设托的方法,买主告诉卖主自己所经历过的 价格或自己所知道的别人购买的价格，用以试探卖主对最,52,三、还价前的准备,（一）对报价的分析,分析谈判双方的分歧是实质性的，还是假性的；,实质性分歧,是原则性的，根本利益的真正分歧；,假性分歧,是人为的故意制造出的分歧。,53,（二）还价的目的和效果,给对方形成压力和影响，达到后发制人的作用；,改变对方的期望；,应使对方有接受的可能。,54,（三）还价的方式,1、按可比性还价,2、按成本还价,3、总体还价和分别还价,55,（四）还价起点的确定,1、起点要低，但也不能太低；,2、还价的次数规律：讨价次数越多，还价的次数越少。,56,四、议价阶段,即价格的重新包装或讨价还价阶段，还包括交锋和评估阶段。,记住： 在很多情况下，谈判对手不在乎得到让步的多少，而在乎让步是怎么得来的。,57,（一）从让价幅度，分下列几种让价方式,1、一步到位式。（80 0 0 0）,不可取，可能提高对方的期望值。,2、等额让步法。（20 20 20 20）,也称刺激型的让步方式。不可取，让对方觉得还有让步的可能。,3、增价式让步。（8 15 22 35）,也称诱发型的让步方式。买方的期望会更大。,58,4、小额递减式的让步（35 22 15 8）,也称希望型的让步方式。,5、妥协性让步。（40 35 7 3）,6、反弹式的让步。（40 30 0 -5）,7、冒险性让步。（0 0 0 80）,还有另外两种让价方式：,1、40 35 0 5,2、40 35 -2 7,第一种方式的让步是一种危险性让步,第二种是一种虚伪性让步；,59,（二）让步要注意的问题,1、不要做无端的让步；,2、让步要恰到好处，要以较小的让步换取对方的满足；,3、一次作出较大让步的人，通常都会失败。,60,4,、如果买主一次就大笔金额的让步，则会因此引起卖主对价格的坚持，所以买主在让步时必须步步为营。,5,、一次只做少许让步的人，其结果会较为有利,6,、在关键时刻或重要问题上先行让步的人，一般说来都会以已方吃亏或失败而成交,61,五、交锋与评估阶段,在谈判的磋商阶段，根据谈判的发展变化，需要对谈判的计划方案、谈判策略、谈判人员安排以及谈判的价值构成等，进行分析、评价、估算和重新调整。,62,评估具体应注意：,1、要对所获信息重新分析研究。,2、结合出现的新情况和新问题，修改或重新制定计划方案，并在谈判班子内部进行讨论和统一思想。,3、如发现已往对价值构成的预测不准确时，应重新研究是否存在合理的协议区，协议区多大，以决定是否应当继续谈下去,六、谈判的妥协,63,第四节 谈判的收尾与签约阶段,64,一、谈判结束的判定,（一）交易条件,1、分歧数很少或关键问题基本达成一致；,2、谈判对手的交易条件是否进入已方的成交线；,3、一致性。,65,（二）从谈判时间来判定,1、双方约定的谈判时间,2、单方限定的谈判时间,3、形势突变的谈判时间,66,（,三）从谈判策略来判定,1、最后立场策略,2、折衷进退策略：根据双方立场和条件的差距，取中间条件作为双方共同进退或妥协的标准，以解决残余谈判的策略。,67,3、总体条件交换策略：为双方谈判至最后或临近预定谈判结束时间或阶段时，以各自坚持的条件做整体的进退交换，以求达成协议的策略。,4、冷冻策略：暂时中止谈判的做法。,68,二、谈判结束的信号,交易将要明确时，双方会处于一种准备完成时的激奋状态，这种状态往往是另一方发出成,交信号的表示。,（1）,用最少的言语阐明自己的立场，具有承诺的意味；,（2）,所提建议完整，没有遗漏或不明之处；,（3）,肯定或否定答复，不解释理由；,（4）,在阐述已方的立场时，有最后决定的口气。,69,此阶段应注意的问题：,1、应选择个合理的时机结束谈判,2、双方达成一致是指双方没有大的分歧，,可以进入一个有效接受的过程，而不是以,合同文本为,准。,70,二、谈判记录整理和最后的总结,（一）每一次洽谈之后，重要的事情是就双方达成共识的议题拟一份简短的报告或纪要，并向双方公布，得到双方认可。这样可以确保该共认识以后不致被违反。,作用：,1、具有一定的法律效力，在以后的纠纷中尤为有用。,2、所载内容是起草书面协议（或合同）的主要依据。,71,三、真性败局、谈判和局与假性败局,真性败局,是指谈判告吹，指谈判各方由于种种原因不能达成协议，最后结束了谈判。,谈判和局,是指谈判各方在谈判过程中经过磋商取得一致意见，签订协议，终止谈判的结局。,假性败局,是指谈判双方在谈判过程中，经过一轮一轮地磋商和讨价还价以后，由于种种主观和客观原因，未能达成协议，而暂时中止了谈判。,72,四 、合同的签约阶段注意的问题,1、签字前的审核。一是核对合同文件（两种文字时）的一致性或谈判协议条件的一致性。二是核对各种批件,。,比如项目批文、许可证、用汇证明、等,2、注意签约商号和地址要准确。,3、合同书写的基本原则,准确表达；国际商务合同应具备的主要条款；,73,4、签字仪式的安排,（1）要布置好签字厅；,（2）确定好签字人和参加签字的人员；,（3）安排好签字人员的位置和签字仪式程序。,我国的惯例：,东道国位于签字桌左边，客方位于右边；,双方的助签人员位于签字人员的右侧，任务是翻揭签字文本和指明签字处；,其他人员站在各自签字人后面。,74,第五节 签约后的谈判,分履约前的谈判、履约过程中的谈判和履约后的谈判。,75,一、履约前的谈判,1、引起重开谈判的原因,（1）国家政策改变，发生了非企业本身原因的变化；,（2）国际市场的变化；,（3）不可抗力事故发生。,76,2、履约前的谈判特点,（1） 尚未形成事实，挽回或防止损失的余地较大；,（2）引起重开谈判的原因中客观因素较多；,（3）重开谈判时双方有维持信誉和维护利益的综合考虑。,77,（二）重开谈判的指导思想,（1）维护原订合同；,（2）撤消合同,78,二、履约过程中的谈判,（一）引起谈判的原因,1、货款支付方面的问题；,2、收发货方面的问题；,3、合同条款不明确，双方理解不一。,79,三、履约后的谈判,（一）引起谈判的原因,1、验收质量时，未能达到合同指标；,2、用户使用时，发现质量与合同要求不一致；,3、售后服务或保修等条件未能执行。,80,四、索赔和理赔谈判,（一）谈判的特点，与合同谈判相比,1、谈判双方的心情和态度不同；索赔双方为了维护自己的利益，都回尽量把违约责任推给对方；,2、谈判的内容和要求不同。索赔、理赔重点是解决分清责任和索赔、理赔的数量,3、谈判的方法不同。索赔需先弄清事实，分清责任和原因，然后才能谈判,具体赔偿内容。,81,（三）索赔谈判前的准备工作,1、按规定期限取得索赔证据；,2、要查明造成损害的实际情况，分清责任；,3、认真准备谈判必要的证据和各项资料；,4、认真研究和制定谈判索赔方案。,82,（四）索赔谈判的一般方法,1、掌握好时机。,2、在索赔谈判中，不要急于立即谈论索赔问题；,3、要恰当利用对方维护本企业信誉的心理；,4、不到万不得以，不要去仲裁和诉讼。,83,谈判实训要求,1、本班每八人为一组，每一组分买卖双方，并选买卖双方主谈各一名，法律顾问各一名，其他的两个角色自己任命。,2、案例由小组成员自己选定和设计。,3、整个实训的流程分：,（1）谈判前的准备，由每组谈判主谈在谈判前分别花三分钟左右陈述。,（2）谈判开局阶段，要求：见面礼仪规范，开场白时间2分钟，开场4P介绍1分钟左右。,84,（3）谈判采用纵向式谈判方式，讲究报价-讨价-还价-收尾的一般流程，每一组要设计四个以上谈判策略，由主谈谈完后分别介绍自己谈判组的得失，及使用的技巧。,（4）每一组谈判人员在谈判前要分别写自己的谈判准备报告，及谈判计划。,（5）本实训课程占整体考试的40分，希望引起大家的足够重视。,85,参考案例1,中国A公司与法国B公司签订一笔金额为1000万美圆的纺织品设备进口合同，合同规定2007月8月交货。但2007月10月，B公司依然没将货物运到中国，中国A公司就此要求B公司赔偿100万美圆损失。但B公司认为本公司没按时交货，是因为本国发生了工人大罢工，致使本厂连续停产一个月，引用不可抗力条款要求免责。,双方谈判的内容涉及到的法律知识有：,不可抗力、合同条款,（,双方所任命的法律顾问要好好查阅资料,）,86,