开发客户提高业绩的实战技巧

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,开发客户提高业绩的实战技巧,2010,年,9,月,营销经理培训资料（三）,1,本次课程内容要点,1.当前业务人员需要的正确心智模式,2.提高业绩的实战技巧解析,3.麦兜市场销售问题的分析结论,2,当前业务人员需要的正确心智模式,一、付出不亚于任何人的努力,今年也许不景气，但不管哪个年代，不管怎样的不景气，只要拼命工作，任何困难都能克服。人们常说：经营战略最重要，经营战术不可少。但是我认为：除了拼命工作之外，不存在第二条通向成功之路。,3,我为什么强调要“拼命工作”呢,?,第一、自然界存在的前提，就是一切生命都拼命求生存 。想偷懒，就想舒服，这种浅薄的想法也就是我们人类才有。在自然界里，这样的生物绝不存在。,第二、只要喜欢你的工作，再努力也不觉其苦，拼命工作是辛苦的事情，辛苦的事情要一天天持续下去，必须有个条件，那就是让自己喜欢上现在所从事的工作。,第三,、,全力投入工作就会产生创意。当你每天都聚精会神、全身心投入工作的时候，低效的、漫不经心的现象就会消失。不管是谁，只要喜欢上自己的工作，只要进入拼命努力的状态，他就会考虑如何把工作做得更好，就会寻思更好的、更有效的工作方法。,第四,、,拼命工作可以磨练灵魂。从早到晚辛勤劳作，就没有空闲。古话说：“小人闲居不为善”。人这种动物，一旦有了闲暇，就会动不正经的念头，干不正经的事。但如果忙忙碌碌、专注于工作，就不会有非分之想，没有时间考虑多余的东西了。,4,二,.,要每天反省,一天结束以后，回顾这一天，进行自我反省是非常重要的。比如说，今天有没有让人感到不愉快,?,待人是否亲切,?,是否傲慢,?,有没有卑怯的举止,?,有没有自私的言行,?,回顾自己的一天，对照做人的准则，确认言行是否正确，这样的作业十分必要。,5,三,.,要克服你潜意识里面的“自卑”心态,.,不把客户当上帝（战略上重视，战术上轻视）,我们不是“去找客户要钱”，而是“去帮客户赚钱”，我们不是“去推销一种商品”，而是“带给客户一个赚钱的机会”，帮助他做大、做强，赢得市场的竞争。当然，这些不是口号，你要具备这样的能力，你的产品要足够能够承担这样的责任。否则，你的客户很快就会发现，这只是你对自己一种错误的估计而已。因此，每个业务人员要切身的提高自己的业务能力，这种自信是建立在夯实的业务能力之上的，必须要加强自身的业务能力修炼，否则就是夜郎自大，经不起时间和实践的检验。,.,另外一个重点是培养业务员的“销售节奏”意识。,什么时候自己做工作，什么时候该经理出面，什么情况下必须要请老总出面，假如业务员什么事情都过分依赖上级领导，那么永远也长不大，永远也学不会独立开展工作的能力。“销售节奏”把握不好，不但效率低下，还会带来种种副作用。,6,提高业绩的实战技巧解析,7,根据日本富士施乐总合教育研究所,1999,年,11,月,12,月，以,29,家企业的,1256,名营销人员（具有,2,年以上的工作经验）为对象进行的问卷调查，其中“关于营销员的高业绩与低业绩的差距的决定因素”的排序如下：,第1位：主动性,第2位：果断,第3位：对压力的耐性,8,实战技巧一,:,如何与客户需求对接,从选择市场开发角度我认为主要解决三个问题：,其一哪个需求的市场潜力最大？,其二我能满足哪个？,其三还有没有比这个更好更易满足的需求？,我们贝舒乐产品目前要取得成功的核心是产品的性价比较高，在与竞品同等价位的前提下要比竞品多两项卖点或功能，全面解决了产品功能多得价格高的问题 。,9,实战技巧二,.,如何让消费者做出实际购买行动,(,或者接受我们实验对比,),消费者关心的是什么？,宝宝的健康,消费者买婴儿辅食是为什么？,方便、品质保证 。,目前我们面临的需求分析困境是：消费者已经告诉了你：我想要什么。你也看到了客户想要的，但是你却无法找到一个,合适的理由,告诉他：我为什么就是你想要的，或者我为什么比其他人的产品更优秀，这也是对接需求当中最难的问题。,10,实战技巧三：如何把“贝舒乐”品牌扎在客户心里,（主要针对用一下我们产品后就停用的客户）,关键点：消费者为什么要买麦兜，他们在购买婴儿辅食过程中最想知道的是什么，心里有哪些疑虑？,客户在心里会反复问着这样三个问题：值得买吗？效果也没怎么好吧？适合我的宝宝使用？,11,实战技巧四：共同话题的建立和信任感的培养,在开始找客户时你首先要做的工作是把自己要推销的婴儿辅食产品摸索透（,包括麦兜产品和同类婴儿辅食产品，特别是它们之间差异化）,，要尽量多得去掌握产品的一些知识，行业新闻资讯,（自己多找或者也可以经常关注我们公司网站里面的行业资讯）,因为这些知识都会帮助你克服在业务工作中遇到的困难。试想一个对自己产品不了解的人如何去说服别人购买你的产品呢，然而缺少产品知识的你也会让客户对你产生介意的，所以在开始业务工作的开始你首先要把自己的产品了解清楚，做完这些工作你就可以去跑业务了，掌握了这些知识你的业务工作做起来就会事半功倍,。,12,实战技巧五：面对客户如何让客户从心底里接受你,（针对公司新人如何打动客户购买我们产品问题）,一、说话要真诚,。,不要为了推销贝舒乐产品，不考虑客户的实际销售的品类，导致客户陷入困境，不要为眼前的利益放弃了长远的收获，能够为你的道德良心作证的，是你的行为,13,二、给客户一个购买的理由,客户购买贝舒乐产品的出发点是它正好需要这款产品，所以在购买之前，他们总是希望充分了解我们产品能为他们带来什么好处。业务人员面对客户的时候不要泛泛而谈，一味突出产品的优点，而,应该把产品的优点与客户的需求相结合。,14,三让客户知道不是他一个人在卖贝舒乐产品,人都是有从众心理的，业务人员在推荐贝舒乐产品时要适时地告诉客户一些与他情况相类似或相同的店也在卖该产品，他们是如何看待这款产品的（,注意细化,），会使客户信心大增，增强他的购买欲。,15,结论,1,通过分析影响销售业绩提升因素主要是两点,:,业务人员自身的心智模式,实战技巧运用指导的缺失,从而我们可以得到启示是,:,一个业务人员的销售的成功更多体现为对自身心理的调节控制和对客户需求情感的满足程度,。,16,结论,2,品牌的提升，品牌的认识度和美誉度对客户的购买选择有直接影响，因此加大对贝舒乐品牌的传播力度是非常必要的,相对目前企业资源而言，贝舒乐品牌的提升需要进一步加大市场网点开发进度度，区域范围的拓展速度以及重点大客户的挖掘和中小客户的整合来进行传播，增加客户对贝舒乐品牌的认识，认可，接触和记忆,17,结论,增加客户资源的积累，关系的拓展及信任感的培养，话题的切入，业务人员行业知识，新闻资讯的不断更新学习，这些都将对你客户开发，拜访，成交等一系列销售进展起到关键性作用。,18,谢谢大家,19,