客户需求分析(完整版)（PPT30页)

Click to edit Master title,Click to edit Master text,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,客户需求分析,1,人生无处不推销,每个人都扮演着消费者与推销者的双重角色。,每个人都是推销员,!,2,卖李子,案例故事,3,有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：,“,这李子怎么样？,”,“,我的李子又大又甜，特别好吃。,”,小贩回答。,老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道：,“,你的李子好吃吗？,”,“,我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？,”,4,“,我要买酸一点儿的。,”,“,我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？,”,“,来一斤吧。,”,老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：,“,你的李子多少钱一斤？,”,“,您好，您问哪种李子？,”,“,我要酸一点儿的。,”,“,别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？,”,5,“,我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。,”,“,老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？,”,“,我再来一斤吧。,”,老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。,小贩一边称李子一边继续问：,“,您知道孕妇最需要什么营养吗？,”,“,不知道。,”,“,孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？,”,“,不清楚。,”,6,“,猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。,”,“,是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。,”,“,您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。,”,小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：,“,我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。,”,“,行。,”,老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。,7,三个小贩对着同样一个老太太，,为什么销售的结果完全不一样呢？,8,消费者心理活动的轨迹,消费者与销售者心理活动的轨迹,从商品的使用价值出发，不着急，慢慢地挑选到一件满意的商品为止。,以销售商品出发，尽快地把商品卖出去。,因此，买者与卖者之间就形成了一对矛盾，所以在营销活动中营销者要了解顾客心理，把握顾客心理活动规律，有效地施展营销技巧，与客户进行双向心理沟通，相互理解支持，达成共识，使之最终成为购买者。,销售者心理活动的轨迹,9,走进客户心理的,殿堂,10,1.5,（,3,）,客户购买的两大理由,购买心理分析,问题的解决,愉快的感觉,11,推销客户需要的,提供客户想要的,与,12,购买心理,心理变化,时间,注意,兴趣,了解,欲望,比较,行动,满足,1.5,（,5,）,满足,行动,比较,欲望,了解,兴趣,注意,13,满足,行动,比较,了解欲望,兴趣,注意,关系对应图,准备、约访,接 洽,初次面谈,商品说明,拒绝处理,索取介绍,促成面谈,售后服务,14,需求,-,销售的核心出发点,产品和产品的特点是表面需求,客户遇到的问题才是深层次的潜在需求,潜在需求产生并且决定表面需求,购买的产品,产品的特点,产品的附加功能,15,需求,采购的产品,采购指标,增加采购,指标,目标和愿望,问题和挑战,解决方案,采购产品和服务,16,如何让客户主动谈需求？,如何让客户主动谈需求？,17,需求是沟通出来的,正确认识需求,挖掘客户需求要会沟通,沟通要会问问题！,18,业务员：,“,今天与您见面，让我们花费,10,分钟的时间来一起解决贵公司,的问题。,”,客 户：,“,不需要。,”,（,70%,的销售人员都栽到了这三个字上，其实我们是可以继续进行的）,业务员：,“,我能够了解您现在的心情，只要是对我们的产品不是很了解的人都会这么说的，那么能否询问一下您认为不需要的理由吗？,”,客 户：,“,我不想了解这个产品。,”,业务员：,“,那么如果您想了解的时候，您会不会考虑呢？,”,客 户：,“,也许吧！,”,业务员：,“,那么您认为在什么情况下您会考虑这个产品呢？,客 户：,“,”,通过上面的沟通方式，销售人员可以很轻松的引导客户自己把需求阐述出来,19,正确认识需求,需求是沟通出来的,挖掘客户需求要会沟通,沟通要会问问题！,20,“,先生的办公室布置的非常时尚，非常有现代感，想必,先生的经营理念也是紧跟社会发展的节奏和方向的。,”,“,小姐的企业精致小巧，却是一片生气勃勃的景象，具有这样精神面貌的企业不发展壮大都很难啊！,”,“,先生的办公厂房宽敞明亮，设施齐备，您的企业在同行中一定是具有规模效应的优势吧！,”,“,先生这么年轻，就有今天的成就，令我们由衷佩服，确实是我们学习的榜样啊！,”,客户智商的下降和愉悦心情的产生，决定了我们离成功销售又更近了,.,21,正确认识需求,需求是沟通出来的,挖掘客户需求要会沟通,沟通要会问问题,22,第一、,简单了解客户的意向,买何种类型,为谁买,也许客户不知道买哪种,那么就要了解他的期望值,第二、,根据客户的回答简单的为客户做一个构思,第三、,客户简单了解下之后,详细询问需信息,最好能问出客户购买价位,你可以看下客户可以准备多少钱,.,第四、,简单对客户介绍各种类型的产品价位及功能,23,销售产品的两个关键点,销售就是卖服务，尊贵生活的体现。,把好处说够,一,、,24,案例：售货员一天卖出,30,万,有家公司的总经理很奇怪地发现，他的某位雇员一天竟然卖了,30,万美元，于是他便去问个究竟。,是这样的，,这位销售员说，,一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后告诉他小鱼钩是钓不到大鱼的，于是他买了大号的鱼钩。我又提醒他，这样，不大不小的鱼不就跑了吗？于是，他就又买了中号鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线、中号的鱼线，最后是大号的鱼线。接下来我问他上哪儿钓鱼，他说海边，我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长,20,英尺有两个发动机的纵帆船。他告诉我说他的车可能拖不动这么大的船，于是我又带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型巡洋舰。,经理后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买鱼钩，你就能卖给他这么多东西吗？“,25,案例分析,（,1,）这位雇员为客户建立了多少次意愿图像？,（,2,）他是怎样一步步诱导客户达成成交的？,26,这个案例生动地告诉我们,销售与人的心理有关，懂得挖掘客户内心深处的需求，不断在客户心中建立新的意愿图像，有时可以起到事半功倍的效果,27,帮助顾客把好处想够，把功能说透，他就会愿意和你成交。当你的产品与竞争者产品差距不大时，最好在人际关系方面制造大的差别，比如强化信誉和服务品质，这个是最值钱的，做销售就得把最值钱的东西说好，然后再把方案卖出去。也许你会认为这有点儿难，但是，一个企业需要一个销售人员在众多不利的情况下把产品卖出，甚至要把价钱卖高，这才是硬道理。如果物美又价廉，那要你干什么呢？对于我们销售人员来说有两个硬道理,第一，卖出去；第二，卖的上价。,把东西塑造够,二、,28,不要以卖的心态而要以“帮”的心态,29,Thank You!,30,