团个交叉销售工作总结课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,2007年团个交叉销售工作总结和2008年工作宣导,2007,年,12,月 轩洪峰,2007年团个交叉销售工作总结和2008年工作宣导2007年,1,目录,第一部分,2007,年业务分析,第二部分 主要问题,第三部分,2008,年工作计划,目录第一部分 2007年业务分析第二部分 主要问题第三部,2,第一部分 2007年业务分析,今年交叉销售保费业绩增长迅速，,AB,类短险的月均保费平台接近,700,万元，二季度增长最为迅速。由于今年个险双超压力较大和新万能产品的推动，分公司交叉销售推动从,9,月份开始受到较大影响，业绩比较低迷。,一、业绩情况,（一）保费计划达成,第一部分 2007年业务分析 今年交叉销售,3,第一部分 2007年业务分析,（二）月度走势,一、业务情况,第一部分 2007年业务分析（二）月度走势一、业务情况,4,团个联合推动工作,联合激励、会议、培训、产品推动、日常沟通,加大对专员的激励力度，阶段竞赛,产品拉动,亿顺悠风福卡,自助卡的新产品模式、新管理模式。,（三）增长主要因素,一、业务情况,第一部分 2007年业务分析,团个联合推动工作（三）增长主要因素一、业务情况第一部分,5,（四）渠道占比,一、业务情况,第一部分 2007年业务分析,（四）渠道占比一、业务情况第一部分 2007年业务分析,6,（五）险种排名（团单）,一、业务情况,第一部分 2007年业务分析,（五）险种排名（团单）一、业务情况第一部分 2007年业,7,（五）赔付率,一、业务情况,第一部分 2007年业务分析,当年经过保费赔付率：,43%,滚动一年保费赔付率：,46%,低于整体赔付率约,10%,亿顺悠风福卡赔付率较乐观,（五）赔付率一、业务情况第一部分 2007年业务分析当年,8,第一部分 2007年业务分析,专员人力增长迅速,专职专员从年初的,167,人增加到现在的,240,人，,AB,类营销服务部基本配备到位。,专员产能指标增长,人均,AB,类短险月均产从,2006,年的,1.8,万元增加到,2.5,万元，增长,39%,。营销员月均参与率超过,6%,，有效参与率,1%,。,二、队伍状况,第一部分 2007年业务分析专员人力增长迅速二、队伍状况,9,第一部分 2007年业务分析,专员职级分布,二、队伍状况,低职级占比较高，试用专员占比高。,第一部分 2007年业务分析专员职级分布二、队伍状况,10,第一部分 2007年业务分析,专员职级分布,二、队伍状况,AB,类服务部增长迅速，专员人力相对不足。,营销服务部级别变动：,第一部分 2007年业务分析专员职级分布二、队伍状况AB类服,11,第一部分 2007年业务分析,三、分公司情况,（一）保费计划达成,第一部分 2007年业务分析三、分公司情况（一）保费计划达成,12,第一部分 2007年业务分析,三、分公司情况,（二）同比增长率,第一部分 2007年业务分析三、分公司情况（二）同比增长率,13,第一部分 2007年业务分析,三、分公司情况,（三）参与率,第一部分 2007年业务分析三、分公司情况（三）参与率,14,第一部分 2007年业务分析,三、分公司情况,（四）有效参与率,第一部分 2007年业务分析三、分公司情况（四）有效参与率,15,第一部分 2007年业务分析,三、分公司情况,（五）专员月均产能,第一部分 2007年业务分析三、分公司情况（五）专员月均产能,16,第一部分 2007年业务分析,三、分公司情况,（六）实动人力人均保费,年平均不低于,2000,元,/,人，月均,160,元,/,人。分析原因。,第一部分 2007年业务分析三、分公司情况（六）实动人力人均,17,第一部分 2007年业务分析,三、分公司情况,（七）预算基金追加汇总,第一部分 2007年业务分析三、分公司情况（七）预算基金追加,18,第二部分 主要问题,一、政策性问题,联合推动效果显著，但个别机构由于政策问题推动乏力,部分,A,类机构（辽宁、湖北、湖南）产能需要提升,第二部分 主要问题一、政策性问题联合推动效果显著，但个别,19,第二部分 主要问题,二、专员队伍建设,缺乏日常管理,缺乏提高培训和经验推广,专员产能偏低、普遍人力不足（标准）,第二部分 主要问题二、专员队伍建设缺乏日常管理,20,第二部分 主要问题,三、保单结构问题,团单业务质量好于卡单,个险优质客户资源积累,积累团险客户资源,保证来年业绩的稳定，保证业务的可持续发展！,第二部分 主要问题三、保单结构问题团单业务质量好于卡单保,21,第二部分 主要问题,三、保单结构问题,占比过高的机构应注意产品结构的调整和丰富！,第二部分 主要问题三、保单结构问题占比过高的机构应注意产,22,第三部分 2008年工作计划,一、业务目标,2008,年团个交叉销售规模保费计划,30000,元，,AB,类短险,10860,万元，与今年计划相比增长,43%,，与预期业绩相比增长,36%,。,（一）总目标,第三部分 2008年工作计划一、业务目标,23,第三部分 2008年工作计划,一、业务目标,注：非最终结果,（二）计划分解和配套资源,第三部分 2008年工作计划一、业务目标注：非最终结果（,24,第三部分 2008年工作计划,一、业务目标,（三）队伍目标和编制,第三部分 2008年工作计划一、业务目标（三）队伍目标和,25,第三部分 2008年工作计划,二、工作重点,实 现 目 标,营,造,环,境,队,伍,建,设,产,品,拉,动,第三部分 2008年工作计划二、工作重点实 现 目,26,第三部分 2008年工作计划,三、工作内容,（一）营造环境方面,机遇：,1,、保持现有团个联合推动环境和政策。,2,、个险的快速发展，队伍和机构的速增。,挑战：,个险任务,50%,的增长，会带来一定推动阻力,第三部分 2008年工作计划三、工作内容 （一）营造环境,27,第三部分 2008年工作计划,三、工作内容,（一）营造环境方面,1,、政策出台和落实,重点：,交叉销售管理办法,、,交叉销售费用预算管理办法,、,基本法,、,活动管理办法,第三部分 2008年工作计划三、工作内容（一）营造环境方,28,第三部分 2008年工作计划,三、工作内容,（一）营造环境方面,政策名称,政策内容,政策重要级别,调整说明,进展,机构考核,待定,A,交叉销售代理费,交叉销售预算费用追加给总、分公司个险系列，用于业务推动,B,改善,（增加个险事业部比例，减少分公司比例）,OK,营销员考核,交叉销售,FYC,、件数，计入营销员挂零、维持和晋升考核,B,改善,（增加计入维持和晋升考核的件数）,OK,世纪圣典,个险系列竞赛奖项中设立“员工福利计划顾问奖”,B,维持,OK,营销服务部评级,交叉销售短险保费折算计入营销服务部年度评级保费业绩,C,维持,OK,第三部分 2008年工作计划三、工作内容 （一）营造环境,29,第三部分 2008年工作计划,三、工作内容,（一）营造环境方面,2,、联合推动,（,1,）团险系列开展五个业务竞赛,A,、三个季度竞赛（二、三、四季度竞赛）,二季度竞赛,专业竞赛月度评奖；督导竞赛半年冲刺兰卡威之旅,B,、产品竞赛（新套餐计划）,C,、经验分享竞赛（培训与竞赛结合）,第三部分 2008年工作计划三、工作内容（一）营造环境方,30,第三部分 2008年工作计划,三、工作内容,（一）营造环境方面,2,、联合推动,（,2,）个险系列交叉销售业务竞赛,（,3,）战略机构研讨会,领导层,配合个险组织战略分公司个、团负责人交叉销售研讨会。,（,4,）团个联合培训班,执行层,召开一次分公司团个系列交叉销售主管参加的培训班。,第三部分 2008年工作计划三、工作内容（一）营造环境方,31,第三部分 2008年工作计划,三、工作内容,（一）营造环境方面,3,、培训渗透,纳入个险制式化培训中。,第三部分 2008年工作计划三、工作内容（一）营造环境方,32,第三部分 2008年工作计划,三、工作内容,（二）队伍建设方面,1、人力目标,专职专员队伍人力从今年的,240,人增加到明年的,340,人，增加,100,人。,AB,类服务部,250,增加到,380,，保证所有,AB,类营销服务部配备专职专员，部分有潜力的,C,类营销服务部配备专职专员。,专兼职专员达到,450,人，按照明年,18,万个险人力计算，每,400,报表人力配备一名专员。,第三部分 2008年工作计划三、工作内容（二）队伍建设方,33,第三部分 2008年工作计划,三、工作内容,（二）队伍建设方面,2,、产能目标,专职专员,AB,类短险月均产能由,2.5,万元，提高到,3.2,万元以上，专职专员人均产能接近,B,类地区二级专员水平。,全部专员人均产能由,2.1,万元提高到,2.8,万元。,第三部分 2008年工作计划三、工作内容（二）队伍建设方,34,第三部分 2008年工作计划,三、工作内容,（二）队伍建设方面,3,、具体工作,（,1,）新,专员基本法,留住优秀专员，调动晋升积极性。,（,2,）,专员活动管理办法,养成良好销售习惯，提高专员管理能力。,（,3,）完善培训体系,两种培训、完善培训制度 。,第三部分 2008年工作计划三、工作内容（二）队伍建设方,35,第三部分 2008年工作计划,三、工作内容,（三）产品拉动方面,1,、团单产品策略（总公司为主）,在团单方面，,以业务竞赛配合新套餐产品的推出。,团单有利于交叉销售可持续发展，为鼓励销售团单套餐产品，可适当提高套餐产品提奖比例，激励营销员积累优质客户资源。,2,、卡单产品策略（分公司为主）,卡单产品的重点是在现有低价卡单（价格型）的基础上，推出件均保费高、价格偏高、佣金较高的利益型产品，例如一张卡单200元，佣金50元，使营销员卖卡单也能赚到钱。,第三部分 2008年工作计划三、工作内容（三）产品拉动方,36,第三部分 2008年工作计划,四、工作要求,（一）总结,2007,年的成绩与问题,1,、认真做好业务，分析交叉销售,KPI,指标和队伍指标，总结具体工作效果。,2,、从指标差距发现管理薄弱环节。,3,、认真研究对策。,第三部分 2008年工作计划四、工作要求 （一,37,第三部分 2008年工作计划,四、工作要求,（二）每家分公司根据总公司的工作重点，结合分公司的具体情况，做好分公司,2008,年工作计划和行事历。,1,、营造环境,不能等、靠、要；要在分公司层面做好政策沟通；分公司考核有自主权。,2,、队伍发展,是基本功，是明年交叉销售工作重点，招聘、培养、训练工作等。,3,、产品拉动,第三部分 2008年工作计划四、工作要求 （二,38,期待大家进一步的交流和分享谢 谢！,期待大家进一步的交流和分享谢 谢！,39,