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*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,销售,/,心态管理,销售/心态管理,用“十二响礼炮”开始,节奏：,123 123 1234 12,（连续两遍）,用“十二响礼炮”开始节奏：123 123 1234,客户愿意和信任的人做生意,认知：,1,，是从所见所闻中产生的,2,，不同的人对相同的事会产生不同的认知,3,，认知一旦形成很难改变,4,，只有客户的认知才算,5,，宁可不形成认知，别形成坏的认知,6,，认知形成后不要争辩，越争辩越适得其反,要想让客户认知，先要自己认知,如果自己不信，鬼才相信,认知,客户愿意和信任的人做生意认知：要想让客户认知，先要自己认知认,期望：,1,，明显期望（要求）,2,，潜在期望,1,）不方便说（体会）,2,）不能说的（省钱）,3,）自己说不清（不专业）,4,）以为你懂了（画图）,多问傻问题,满意度,满意度：,1,，照老板的话去做一定是错的,2,，挖掘潜在的,期望,是提升个人满意度的最佳方式,期望：满意度满意度：,1,，交谈过程中，必须了解客户期望，并从客户需求中获得结果,(,约见）,2,，要发掘客户的潜在期望和需求（打款）,3,，无法满足他的期望？我们怎么做,期望,发掘客户的潜在需求，可以帮助你超越客户的期望,老婆让你“滚”怎么办,1,，不要和客户辩论,2,，辩论永远不会赢，因为他的理由不是真正的理由,3,，有些人自己都不知道自己的需求,如果不能为客户服务，,那就为服务客户的人服务,先降低他的期望,-,再修正他的期望,-,再满足客户的期望,1，交谈过程中，必须了解客户期望，并从客户需求中获得结果(约,厘清,=,澄清,+,确认,厘清,厘清=澄清+确认厘清,准备度：在接受、负责并执行一项,具体,工作,/,活动时所表现出来的,能力,及,意愿,程度,能 力,意 愿,绩效,准备度,知识,（知道如何做）,技能,（正在执行）,经验,（曾经做过）,信心,（能做）,承诺,（将会做）,动机,（想做）,知识和经验只能做参考,能力和意愿,相互转化并影响,准备度,1,，能力不能轻易判定,2,，每个人的能力有所不同,(,伞）,3,，隐藏的能力不是能力,准备度：在接受、负责并执行一项具体工作/活动时所表现出来的能,能力,/,意愿象限,打羽毛球,改变,游泳,打麻将,睡觉,拜访,能力/意愿象限打羽毛球改变游泳打麻将睡觉拜访,愿景,销售愿景,是关注未来的,有挑战但是能够实现的,让自己兴奋的,每月收入,2,万元以上,想买车,想成为有车一族,半年后做到公司第一,3,个月后完成,100,万,愿景销售愿景每月收入2万元以上想买车半年后做到公司第一3个月,站起来,目标,举起手,跳一跳,摸得着,站起来目标举起手跳一跳摸得着,没问题,没关系,没办法,制定的目标需要跟踪、反馈、确认,没问题没关系没办法制定的目标需要跟踪、反馈、确认,过程,一、强迫式销售,二、服务式销售,三、顾问式销售,四、团队式销售,销售必须经历的四个阶段,过程一、强迫式销售二、服务式销售三、顾问式销售四、团队式销售,13,客户关系的三个发展阶段,定位,13客户关系的三个发展阶段定位,金融产品销售七大步骤：,销售自己,销售公司,销售观念,提供产品,解决异议,提供服务,要求介绍,销售,金融产品销售七大步骤：销售自己销售公司销售观念提供产品解决异,有效率，做好工作，短期目标导向，应用现成的机遇，显示产品优势,目标导向，,中期目标导向,可以有竞争性,抓住并创造机遇,目标导向,有紧迫感,竞争性,短期导向,非常强的目标导向，花有价值的时间关注最佳预测，可以关注远期利润,为客户和公司的长期目标，提高客户的绩效,农夫,猎人,交易式,咨询式,分类,有效率，做好工作，短期目标导向，应用现成的机遇，显示产品优势,三种员工不能当、三种客户不能要,判定,1,，什么都不说的,2,，别人都这么做的,3,，满嘴应付的,三种员工不能当、三种客户不能要判定1，什么都不说的2，别人都,判定,用人不疑、疑人不用,信任前提：,一 马 当 先,一 诺 千 金,一 技 之 长,始 终 如 一,判定用人不疑、疑人不用信任前提：一 马 当 先一 诺 千,休 息,休 息,Thank You !,Thank You !,
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