组织市场购买行为分析(-40张)课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第四章,组织市场购买行为分析,第四章组织市场购买行为分析,1,顾客,企业,生产者市场,中间商市场,国际市场,消费者市场,非营利组织,顾客企业生产者市场中间商市场国际市场消费者市场非营利组织,2,本章内容,组织市场的类型和特点,生产者市场和购买行为分析,中间商市场和购买行为分析,非营利组织、政府及购买行为分析,本章结构提示,本章内容组织市场的类型和特点,3,学习目标,了解组织市场的概念、类型、特点。,掌握对生产者市场购买行为的分析。,了解中间商市场购买行为的分析。,了解非营利组织及政府采购的特点。,学习目标了解组织市场的概念、类型、特点。,4,组织市场的类型和特点,组织市场的概念,组织市场的类型,组织市场的特点,组织市场的类型和特点组织市场的概念,5,组织市场的概念,组织市场,指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。,组织市场的概念组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以,6,组织市场的类型,组织市场的类型,7,组织市场的特点,消费者市场,组织者市场,购买者数量,多,少,单次购买量,少,多,购买频率,高,低,供需双方关系,一般,紧密,购买者地域分布,分散,集中,市场需求,原生需求,派生需求,组织市场的特点消费者市场 组织者市场 购买者数量 多少单次购,8,组织市场的特点,消费者市场,组织者市场,需求弹性,大,小,需求波动,小,大,购买水平,非专家、冲动,专家、理性,决策人数,少,多,渠道、层次,间接,直接,支付方式,现金刷卡,互惠、租赁,组织市场的特点消费者市场 组织者市场 需求弹性 大小需求波动,9,生产者市场和购买行为分析,生产者购买行为的主要类型,生产者购买决策的参与者,影响生产者购买决策的主要因素,生产者购买决策过程,生产者市场和购买行为分析生产者购买行为的主要类型,10,生产者购买行为的主要类型,1直接重购,2修正重购,3新购,生产者购买行为的主要类型1直接重购,11,直接重购指用户的采购部门按照过去的订货目录和基本要求继续向原先的供应商购买产品。,修正重购指用户改变原先所购产品的规格、价格或其他交易条件后再行购买。部分调整采购方案（规格、型号、价格）或重新选择更合适的供应商。,新购指用户初次购买某种产品或服务,这是一种最复杂的采购方式。,生产者购买行为的主要类型,直接重购指用户的采购部门按照过去的订货目录和基本要求继续向,12,生产者购买决策的参与者,1发起者,2使用者,3影响者,4决策者,5批准者,6采购者,7信息控制者,生产者购买决策的参与者1发起者,13,产业购买决策的参与者,使用者指组织中实际使用该产品或服务的人员。（提出购买建议）,影响者指直接或间接对采购决策有影响的人员。（技术员，工程师等是重要的影响者）,决策者企业中有权决定采购项目和供应者的人。（总经理，采购经理，生产主管等）,采购者既被企业正式授权具体执行采购任务的人员。（熟悉采购程序，合同条款，洽谈）,信息控制者阻止推销员与采购中心成员接触或控制外界与采购部门的信息交换的人。（如采购代理，接待员，电话员，和秘书等。）,产业购买决策的参与者使用者指组织中实际使用该产品或服务的,14,影响生产者购买决策的主要因素,环境,需求水平,经济前景,利率,技术变化率,政治与规章制度,竞争发展,社会责任关注度,经济,目标,政策,程序,组织结构,制度,人际,利益,职权,地位,神态,说服力,个人,年龄,收入,教育,工作职位,个性,风险态度,文化,企业,购买者,影响生产者购买决策的主要因素环境经济人际个人企业,15,生产者购买决策过程,确定需要,认识需要,说明需要,物色供应商,绩效评价,签订合约,选择供应商,征求供应意见书,生产者购买决策过程确定需要认识需要说明需要物色供应商绩效评价,16,认识需要,内因：存货水平开始下降;购买者对现有供应产品规格上有新要求;发展全新产品必须采购新设备及原料;发觉过去采购的某些原材料不合要求，打算另找其它供应商;机器故障、厂房倒塌或其它类似事件，需重购机器、零件和设备。,外因：采购人员看广告或展销会等，发现更物美价廉的产品。,营销启示：应主动推销，经常开展广告宣传，派人访问用户，以发掘潜在需求。,认识需要内因：存货水平开始下降;购买者对现有供应产品规格上有,17,提出了某种需要之后，采购者便着手确定所需项目的总特征和需要的数量。如果是简单的采购任务，这不是大问题；由采购人员直接决定。而对复杂的任务而言，采购表要会同其他部门人员，如工程师、使用者等共同来决定所需项目的总特征，并按照产品的可靠性、耐用性，价格及其他属性的重要程度来加以排列。,营销启示：在此阶段，组织营销者可通过向购买者描述产品特征的方式向他们提供某种帮助，协助他们确定其所属公司的需求。,确定需要,提出了某种需要之后，采购者便着手确定所需项目的总特征和需要的,18,采购组织按着确定产品的技术规格，可能要专门组建一个产品价值分析技术组来完成这一工作。,价值分析的目的在于降低成本,。它主要是通过仔细研究一个部件，看是否需要重新设计，是否可以实行标准化，是否存在更廉价的生产方法、此小组将重点检查既定产品中成本较高的零部件。该小组还要检查出那些零件寿命比产品本身寿命还长的超标准设计的零部件。最后，该小组要确定最佳产品的特征，并把它写进商品说明书中，它就,成为采购人员拒绝那些不合标准的商品的根据。,营销启示：供应商通过尽早地参与产品价值分析，可以影响采购者所确定的产品规格，以获得中选的机会。,说明需要,采购组织按着确定产品的技术规格，可能要专门组建一个产品价值分,19,采购者开始寻找最佳供应商。为此，他们会从多处着手，可以,咨询商业指导机构,；,查询电脑信息,；打电话给其他公司，要求,推荐,好的供应商；或者观看,商业广告,；,参加展览会,。,营销启示：此时应大作广告，并到各商业指导或指南宣传机构登记公司名字，争取在市场上树立良好信誉。组织购买者通常拒绝那些生产能力不足、声誉不好的供应商；而对合格的供应商，则登门拜访，察看他们的生产设备，了解人员配置。最后采购者会归纳出一份合格供应商名单。,物色供应商,采购者开始寻找最佳供应商。为此，他们会从多处着手，可以咨询商,20,采购者会邀请合格供应商提交申请书。有些供应商只寄送一份价目表或只派一名销售代表。但是，当所需产品复杂而昂贵时，采购者就会要求待选供应商提交内容详尽的申请书。他们会再进行一轮筛选比较，选中其中最佳者，要求其提交正式协议书。,营销启示：因此组织营销人员必须善于调研、写作、精于申请书的展示内容。它不仅仅是技术文件，而且也是营销文件。在口头表示意见时，要能取信于人，他们必须始终强调公司的生产能力和资源优势，以在竞争中立于不败之地。,征求供应建议书,采购者会邀请合格供应商提交申请书。有些供应商只寄送一份价目表,21,买方企业采购成员们将对各供应商提供的报价材料一一评价，经过比较，做出选择。他们通常特别重视以下因素。,交货能力；产品质量、规格；价格；企业信誉及历来履行合同情况；维修服务能力；技术和生产能力；财务状况；对顾客态度；地理位置。,采购成员可通过对每位供应商在上述诸方面的表现评分，从中选出最具吸引力的供应商。此外，多数企业不愿仅依靠单一的供应商，而是选取若干供货方，然后将其中较大的份额给予它们中间的一个厂家。,选择供应商,买方企业采购成员们将对各供应商提供的报价材料一一评价，经过比,22,指生产者用户根据所购产品的技术说明书、需要量、交货时间、退货条件、担保书等内容与供应商签订最后的定单。,签订合约,指生产者用户根据所购产品的技术说明书、需要量、交货时间、退货,23,采购者对各供应商的绩效进行评估。他们可以通过三种途径：直接接触最终用户，征求他们意见，或者应用不同的标准加权计算来评价供应商；或者把绩效不理想的开支加总，以修正包括价格在内的采购成本。通过绩效评价，采购者将决定延续、修正或停止向该供应商采购。,启示：供应商则应该密切关注采购者使用的相同变量，以便确信为买主提供了预期的满足。,绩效评价,采购者对各供应商的绩效进行评估。他们可以通过三种途径：直接接,24,生产者购买决策过程,购买类型,购买阶段,新购,修订重购,直接采购,1、提出需要,是,可能,否,2、确定总体需要,是,可能,否,3、详述产品规格,是,是,是,4、寻找供应商,是,可能,否,5、征求供应信息,是,可能,否,6、供应商选择,是,可能,否,7、发出正式订单,是,可能,否,8、绩效评估,是,是,是,生产者购买决策过程 购买类型新购修订重购直,25,中间商市场和购买行为分析,中间商的购买类型,中间商购买过程的参与者,中间商购买决策过程,影响中间商购买行为的主要因素,中间商市场和购买行为分析中间商的购买类型,26,中间商的购买类型,1新产品采购。,2最佳供应商选择。,3改善交易条件的采购。,4直接重购。,中间商的购买类型1新产品采购。,27,中间商购买过程的参与者,不同的中间商，采购方式也不尽相同。以连锁超市为例，参与购买过程的人员和组织主要有：,1商品经理。,2采购委员会。,3分店经理。,中间商购买过程的参与者不同的中间商，采购方式也不尽相同。以连,28,中间商购买决策过程,确定需要,认识需要,说明需要,物色供应商,绩效评价,签订合约,选择供应商,征求供应意见书,中间商购买决策过程确定需要认识需要说明需要物色供应商绩效评价,29,影响中间商购买行为的主要因素,环境因素,组织因素,人际因素,个人因素,购买风格,影响中间商购买行为的主要因素环境因素,30,购买风格,忠实采购者；,随机型采购者；,最佳交易采购者；,创造性采购者；,追求广告支持的采购者；,斤斤计较的采购者；,琐碎的采购者。,购买风格忠实采购者；,31,非营利组织、政府市场购买行为分析,一、非营利组织的类型,二、非营利组织的购买特点,三、非营利组织的购买方式,四、政府市场及购买行为,课堂研讨,非营利组织、政府市场购买行为分析一、非营利组织的类型,32,非营利组织的类型,1履行国家职能的非营利组织。,2促进群体交流的非营利组织。,3提供社会服务的非营利组织。,非营利组织的类型1履行国家职能的非营利组织。,33,非营利组织的购买特点,1限定总额；,2价格低廉；,3保证质量；,4受到控制；,5程序复杂。,非营利组织的购买特点1限定总额；,34,非营利组织的购买方式,1公开招标选购。,2议价合约选购。,3日常性采购。,非营利组织的购买方式1公开招标选购。,35,政府市场及购买行为,政府市场的购买目的是维护国家安全和社会公众的利益。,政府市场购买过程的参与者:,1行政部门的购买组织。,2军事部门的购买组织。,政府市场及购买行为政府市场的购买目的是维护国家安全和社会公众,36,影响政府购买行为的主要因素,与生产者市场和中间商市场一样，同样受到环境、组织、人际关系和个人因素的影响，但还受制于以下因素：,1受到社会公众的监督。,2受到国际国内政治形势的影响。,3受到国际国内经济形势的影响。,4受到自然因素的影响。,影响政府购买行为的主要因素与生产者市场和中间商市场一样，同样,37,中国200亿政府采购蛋糕抛弃微软,据信息时报（记者冯榕）报道，微软中国公司刚刚送走盖茨，就得知这样一条消息：中国拟立法要求各级政府只购国产软件。在日前的国家信息化领导小组会议之后，广东省几位与会人士向记者透露，会议上初步拟定了发展民族软件产业的纲要，指出国家将通过立法要求中央和地方政府在采购大部分计算机软件时，选择国产软件。同时，国务院信息化工作办公室对未来5年国内电子政务软件保守测算是200亿元，业内人士指出，此举将是国内软件市场的一次变革，对于微软等海外软件业巨头是一场不小的冲击。(2003年03月12日),中国200亿政府采购蛋糕抛弃微软据信息时报（记者冯榕）报,38,课堂研讨,您认为向组织市场推销产品或服务时，最重要的卖点是哪些？,课堂研讨您认为向组织市场推销产品或服务时，最重要的卖点是哪,39,本章结构提示,市场,组织 市场,消费者市场,生产者市场,中间商市场,非营利组织市场,政府市场,环境,经济,人际,个人,新购类型（8步骤）,公开招标议价合约,追求盈利；影响购买决策的人多；采购行为较理智,本章结构提示市场组织 市场消费者市场生产者市场中间,40,1,、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。,2,、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。,3,、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力,!,4,、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃,!,5,、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。,6,、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。,7,、生命的美丽，永远展现在她的进取之中,;,就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中,;,像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中,;,像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。,8,、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受,;,有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。,9,、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有,;,不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。,10,、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。,11,、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。,12,、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。,13,、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗,?,带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。,14,、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。,15,、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获,;,勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋,!,16,、人生在世：可以缺钱，但不能缺德,;,可以失言，但不能失信,;,可以倒下，但不能跪下,;,可以求名，但不能盗名,;,可以低落，但不能堕落,;,可以放松，但不能放纵,;,可以虚荣，但不能虚伪,;,可以平凡，但不能平庸,;,可以浪漫，但不能浪荡,;,可以生气，但不能生事。,17,、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。,18,、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。,1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你,41,1,、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。,2,、时间是最公平的，活一天就拥有,24,小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。,3,、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。,4,、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！,5,、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。,6,、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！,7,、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！,8,、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。,9,、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。,10,、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。,11,、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。,12,、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。,13,、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。,14,、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过,.,但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。,15,、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。,16,、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。,17,、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。,18,、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。,19,、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。,20,、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其实都是祝愿。,1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚,42,