家居建材市场开发课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,家居建材市场开发,家居建材市场开发,家居建材市场开发课件,友情提示,上课时间请勿：,-,请将您手机改为“震动”,避免在课室里使用手机,-,交谈其他事宜,-,随意进出教室,请勿在室内吸烟,上课时间欢迎：,-,提问题和积极回答问题,-,随时指出授课内容的不当之处,友情提示上课时间请勿：请勿在室内吸烟上课时间欢迎：,Text in here,Text in here,Text in here,渠道模式设计诊断,空白市场如何招商？,案例：精准营销、数字招商,上篇：市场开发篇,Text in hereText in hereText i,建材经典渠道模式解读,“,全通路,”,渠道结构模式（示意图）,建材经典渠道模式解读“全通路”渠道结构模式（示意图）,中国经典渠道模式解读欧普,中国经典渠道模式解读欧普,启示,（互动：一个企业的渠道设计要参考哪些因素？）,产品的流通属性不同渠道模式不同,产品市场定位不同渠道模式不同,企业发展阶段不同渠道模式不同,企业的战略目标不同，渠道模式不同,行业机会点不同，渠道模式不同,渠道发展的三个阶段：业务对接、管理对接、纵向一体化,启示（互动：一个企业的渠道设计要参考哪些因素？）产品的流通属,厂商合作创新十大模式,合伙人模式,1,股份公司模式,2,分公司模式,3,四专型代理模式,4,经理人持股模式,5,厂商合作创新十大模式合伙人模式1股份公司模式2分公司模式3四,厂商合作创新十大模式,联营公司模式,6,全程协销模式,7,事业部模式,8,经销商委员会模式,9,商学院模式,10,厂商合作创新十大模式联营公司模式6全程协销模式7事业部模式8,工具：产品渠道市场三维策划图,工具：产品渠道市场三维策划图,工具：产品渠道市场三维策划图（例,2,）,工具：产品渠道市场三维策划图（例2）,Text in here,Text in here,Text in here,渠道模式设计诊断,如何招商？,案例：精准营销、数字招商,上篇：市场开发篇,Text in hereText in hereText i,2004, ,空白市场招商精准招商四步曲,引爆点,差别化,利益,招商,接触点,Web integration,Publishing,DB generation,市场细分,郭美美视频,2004 空白市场招商精准招商四步曲引爆点,经销商在哪里？,选择标准？,第一步：市场细分,经销商在哪里？选择标准？第一步：市场细分,互动：,准经销商的甄选,要素（条件）有哪些？,互动：准经销商的甄选要素（条件）有哪些？,教科书上是怎么说的？,教科书上是怎么说的？,经营实力,-,财务状况,-,物流能力,-,库房面积,-,库存量,-,门店装潢,-,老板历史,-,社会关系,管理能力,-,现有品牌的销售表现,-,客户数量与稳定性,-,终端掌控力,-,关键客户的关系,-,物流管理,-,资金管理,-,营销人员质与量,市场意识,-,区域市场常规数据的掌握,-,经营状况的了解,-,市场开发的主动程度,-,顾客服务的意识,-,协助下级客户的程度,-,构建网络的意识与能力,经营实力管理能力市场意识,从业口碑,同级从业者评价,上游客户评价,下级客户评价,合伙人身份,合作意愿,热情度,主动性,对细节的关心度,从业口碑合作意愿,家居建材市场开发课件,家居建材市场开发课件,望,闻,问,切,望闻问切,家居建材市场开发课件,张某现年,45,岁，从事过电器、服装、生产制造、广告、养殖等行业，打过工，创过业，最后一站是从事某装饰公司的设计与施工监理。,35,岁回到浙江某中等发达的地级市。,2008,2012,年代理过几个小品牌的橱柜同时兼营自己的装饰公司与板式家具厂。,随着时间的推移，这些小品牌销售业绩逐渐进入瓶颈或者下降或者终止合作。张某的投资逐渐扩散至衣柜、全屋家居等领域。店面年总体营业额由最初入行的年百万，至现在,600,万左右。这一业绩一直保持,3,年无有重大突破。同时，由于经济环境的变化，张某的自己的板式家具厂也经营不善。,随着橱柜行业竞争加剧，张某想找个大品牌加盟，于是找到做某一线大品牌的代理商的操盘手李某，想挖他一起出山，重新寻找品牌合作。李某推荐张某，找到了柏橱了解情况。欲加盟柏橱。,请问，您认为该张某适合做我们的经销商吗？为什么？,案例分析,张某现年45岁，从事过电器、服装、生产制造、广告、养殖等行业,第二步：差别化利益,第二步：差别化利益,1,、挣大钱,2,、挣持久的钱,3,、挣放心的钱,产品维度,产品,+,价值（品牌）维度,产品,+,价值（品牌）维度,第二步：差别化利益,1、挣大钱产品维度第二步：差别化利益,第三步：接触点,第三步：接触点,准经销商的甄选对象：,传统建材商,橱柜、衣柜经销商,大品牌代理商操盘手,装饰公司,建筑商,红顶商人,其他,准经销商的甄选对象：,互动：招商有多少种方式？,互动：招商有多少种方式？,行业展会,行业协会,企业会议,传统媒体招商,网络招商,实地寻找,资源互换,倒作渠道,集中作业,跨界招商,挖墙角,微博、微信、,QQ,群、网络社区、微电影,电话招商,样板市场,立体招商,其他,行业展会,互动：假如你去开发市场，你会做哪些准备？,互动：假如你去开发市场，你会做哪些准备？,经销商政策,营销组合策略,经销商管理制度,招商人员的培训,招商形式,招商资格标准,招商目标区域,招商宣传材料,经销商合同,经销商政策招商形式,第四步：引爆点,第四步：引爆点,背景,1,：调研分析,了解经销商历史背景,提炼其辉煌之处,分析其困惑痛苦之处,背景1：调研分析了解经销商历史背景,背景,2,：经销商与厂家合作的动机,弥补产品结构不足；,企业的实力和潜力；,产品卓越的品质；,产品的市场前景；,产品的价格优势；,产品的风格特色；,弥补资金的不足；,背景2：经销商与厂家合作的动机弥补产品结构不足；,背景,3,：经销商最关心什么,?,是新产品还是老品牌及在社会中的知名度如何？,进货价和批发价的差额是多少？,批发价与零售价的差额是多少？,市场上有无类似的假劣产品出现？,产品的质量、包装与产品的价格是否相符？,市场中的消费者定位分析和市场容量的大小？,厂家市场运作模式是否可行、有效？,返点、奖励以及其他促销政策？,经销商所在地的同类竞争产品是哪些？他们的优缺点，对手都采取哪些促销手段和市场营销策略？,同一地区经销同品牌有几家？得到的政策是否一致？,配送货物的方式、途径以及保障性如何？,背景3：经销商最关心什么?是新产品还是老品牌及在社会中的知名,话题方向,1:,扩大痛苦,利润越来越低,回款越来越难,费用越来越高,休息越来越少,厂家越来越硬,品牌越来越杂,顾客越来越挑剔,员工越来越散漫,话题方向1:扩大痛苦利润越来越低,假如与其竞争对手合作,其竞争对手的反应,其他地区某经销商错过机会的经历,如难以确定就准备公开招标,话题方向,2:,制造竞争,假如与其竞争对手合作话题方向2:制造竞争,客户说价格太高？,当客户异议公司的政策不够灵活？,客户异议要求,“,独家经销或者总代理,”,？,客户异议,“,市场不景气，生意难做，过一段时间再说,”,时？,当客户异议要,“,铺底资金,”,或“帐期”时？,当客户异议,“,已与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧,”,时？,当客户异议,“XX,以前经营你们公司产品，做得并不成功呀,”,投资你们的专卖店何时能收回成本和实现利润？,经销商任务量是如何制定的？怎么下发？,产品不合能否退货？,你们的支持不到位？,完成率高如何奖励？,最后的顾虑,:,绝对成交话术,客户说价格太高？最后的顾虑:绝对成交话术,SPIN,万能公式,状况,询问,问题,询问,暗示,询问,需求-满足,询问,S,P,I,N,视频：卖拐,SPIN万能公式状况询问S视频：卖拐,Text in here,Text in here,Text in here,渠道模式设计诊断,空白市场如何招商？,案例：精准营销、数字招商,上篇：市场开发篇,Text in hereText in hereText i,携手同心，,共创美好未来！,携手同心，,