医美会销体系执行案课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2019/8/8,#, ,医美会销体系执行手册,1, 医美会销体系执行手册1,目录,精准策划,团队协作,售票邀约,会务执行,销售管控,品牌造势,2, 目录精准策划团队协作售票邀约会务执行销售管控品牌造, ,精准策划,1,3, 精准策划13,深度研讨,分析数据,分析对手,分析市场,会销亮点,会销卖点,会销主题,会销时间,会销地点,目标群体,门票销售,销售政策,抽奖机制,费用预算,激励机制,策划十五步骤,4,深度研讨分析数据分析对手分析市场会销亮点会销卖点会销主题会销,深度研讨,参会人员,会议内容,决策层：总经理,统筹层：活动牵头人,执行层：营销、运营、客服、财务、后勤,策略层：营销总监、网络总监、策划、文案、设计；,设定会议环节、内容、步骤,形成整个活动环节敲定与落实,做好会议保密,5,参会人员会议内容决策层：总经理设定会议环节、内容、步骤5,分析数据, ,基础信息梳理,数据统计分析,A,、顾客数据筛选：分类、分型、分消费金额、分消费频次等各项细化数据的统计及分析,B,、销售团队筛选：销售人员摸底，各自的优缺点以及销售能力、成单几率、顾客控制力分析,C,、产品类型筛选：产品在市场的影响力、利润价值度、专家厚度、产品质量、案例的丰富程度,备注：,1,、数据必须真实准确、人员必须是自己的，技术必须是扎实的（自有医生的手术特长）,2,、设定的产品一定要强、销售团队一定要强、邀约来的顾客一定要优,3,、顾客邀约到院率为,25%,，成单率为,75%,6,分析数据 基础信息梳理数据统计分析A、顾客数据,分析对手, ,广泛对比、专家、产品、技术、价格、设备等,SWOT,分析,直接对手、间接对手，自己优劣三方面进行,SWOT,分析；,对手拟定,分析对比,A,、中间管理层问题：职位与能力匹配度、职位与心胸匹配度、职位与能力匹配度,B,、一线员工问题：主动性、责任感、积极度、忠诚度,自身问题,7,分析对手 广泛对比、专家、产品、技术、价格、设备等S,分析市场, ,销售信息、优惠力度、产品卖点、专家技术、产品设备,分析市场情况、获取推广项目、收集推广力度、获取项目市场热度,看广告,看活动,品牌在市场的高度、经营体系、服务等方面,看规格,现场暗访了解初诊人数、与顾客接触了解真正需求,看现场,8,分析市场 销售信息、优惠力度、产品卖点、专家技术、产,会销亮点, ,1,、致辞嘉宾（为企业说好话、嘉宾邀请行业、企业、民政、妇联方面领导）,2,、主持嘉宾（整个活动的窜场）,3,、授课嘉宾（技术型、心灵鸡汤型、励志型、情感型、面相型）,4,、节目嘉宾（表演类，活跃现场气氛）,5,、影响力嘉宾（当地行业、娱乐等相关嘉宾）,备注：,对接要求：嘉宾与顾客的邀请函一定要分开制作，给嘉宾的一定要公益性；,拟邀嘉宾：一定要加拟邀嘉宾、嘉宾排名按照姓氏先后排名；,各种细节：嘉宾到达时间、接送、票务、车辆安排（尽量单人单车）、红包提前给、工作内容讲清楚、致辞稿文字要大、现场多备几份、行业领导与重要嘉宾不宜放在现场、称呼要注意，按照最大职务称呼，不要带副职的称呼）,嘉宾阵容,9,会销亮点 1、致辞嘉宾（为企业说好话、嘉,会销亮点, ,主持嘉宾,1,、最好与本行业相关，有行业主持经验,2,、最好现场观摩过他们的主持,3,、活动前一天能亲自过来做彩排的主持人,4,、能过调动现场氛围的主持人,授课嘉宾,要亲自见证过或看过视频,节目嘉宾,1,、有表演视频,2,、要与活动品相匹配或能拔高活动品相,3,、走心的节目、明星节目、与顾客共鸣节目,4,、员工节目与能与顾客引起共鸣,5,、排练前期可以录制视频，找出感人点进行剪辑，做节目开场前的铺垫,嘉宾要求,10,会销亮点 主持嘉宾嘉宾要求10,会销亮点, ,1,、与大型国有机构产生关系（如研究院的合作机构、国家级重点机构授权、大型产品商区域授权；,2,、行业机构对企业的授权,3,、社会机构对企业的授权,4,、公益机构对企业的授权,5,、新闻机构对企业的授权,6,、政府机构对企业的授权,现场授权,11,会销亮点 1、与大型国有机构产生关系（如,会销亮点, ,奖品,不要采用吸引力很高的商品作为活动的主要奖品，这样顾客中奖后不容易转换为医院自有项目产品；,奖品设置可以采用实物产品与医院自有产品的转换比为,1:1.5,服务,豪车接送,外模服务,私人造型,奖品与服务,12,会销亮点 奖品奖品与服务12,会销亮点, ,专家,多国专家与设计,一个专家配一个设计师，可以有效的提高销售率,明星,公开承认过整形的明星,明星一定要放在最后一个环节出场，明星出场意味着活动落幕,专家明星,13,会销亮点 专家专家明星13,会销卖点, ,1,、找产品卖点（产品的市场需求、产品的核心卖点是否匹配）,2,、案例分享（顾客照片、视频的分享）,3,、现场粉丝分享（现在要安排粉丝，用粉丝来分享的力量是最强的）,14,会销卖点 1、找产品卖点（产品的市场需求、,会销主题, ,主题：亮点与卖点的结合,A,、亮点是主标，直接易记,B,、卖点为副标，对产品或会议进行诠释,15,会销主题 主题：亮点与卖点的结合15,会销时间, ,时间选择要点,A,、周六下午,2:30,开始，可以一直到凌晨,24:00,B,、避开国家法定节假日或大假前夕；,C,、开会当天晚上团队最好不要做聚餐活动，影响队伍精力；,D,、会场当天不当场通知会议结束时间，根据销售金额来定什么时候抽什么奖，大奖一定要等到最后；,16,会销时间 时间选择要点16,会销地点, ,地点选择要素,A,、场内不能有柱子,B,、层高必须高于,6M,C,、场地必须可以分割，如到场人数不够，可以直接封闭一遍,D,、电压额定功率必须达标,E,、酒店设备再好都不要用（主要酒店没有专业音控与灯控师，且不好协调）,F,、停车不方便的酒店不要用,G,、来宾进场路线自己走一遍，定好引导设置,H,、酒店经理必须听话（尽量不要用国有酒店、上菜与收桌时间要可控）,I,、会场隔壁的会场不能卖，会相互影响,J,、布场要提前进场（最好与酒店长期合作方合作）,K,、布场图必须要详细,L,、所有物料尺寸数据必须经过第三方专业团队测量，禁止使用酒店提供数据,M,、场地内所有灯光及供电箱位置要找准；,N,、贵宾间、化妆间以及场外布展免费使用协商,17,会销地点 地点选择要素17,目标群体, ,目标群体要素,A,、必须是老顾客,B,、动产顾客，,1,年到院两次以上顾客,C,、尽量是储值顾客、尽量是满意度高的顾客,D,、准确的数量与名单,E,、目标群体筛选一定要严格仔细，是会议成功的重要因素,18,目标群体 目标群体要素18,门票销售, ,门票销售要素,A,、门票定价策略：,1980,、,2980,、,3980,、,5980,、,9980,B,、门票只能销售给老顾客，顾客单身前来，不能带朋友、带孩子、带老公等等,C,、现场氛围设置：,0.5-1ML,爱贝芙转盘赠送，会议规定时间结束后发送，中途离场无效；,买三只送转盘抽奖一次,D,、抓住顾客的贪的弱点，要与顾客互动起来,E,、门票金额转项目，根据门票金额设定如丰胸、吸脂、自体脂肪等,F,、门票转礼品：看起来价值较高的礼品，如皮草、化妆礼盒等,G,、伴手礼：移动电源类似物品,H,、门票转其他：比如体检、五星级酒店消费项目、私人造型师,I,、所有门票权益一定要到场之后才能激活，不能提前使用；,19,门票销售 门票销售要素19,会销政策, ,针对顾客的销售政策要素,A,、必须是高价格的产品项目，这样才能保证营业额与利润,B,、要不概念与理念结合好,C,、在最值钱的时候，尽量卖产品的疗程时间，特别是设备类项目,D,、政策与门票相结合,例：设置一个,9.8,万的政策，活动前消费满,9.8,万送门票,E,、做面部的项目送身体的体验，微整的送皮肤,备注,要做一套顾客统计分析表，通过报表数据及信息制定销售政策,咨询要对邀约到院的顾客十分了解,20,会销政策 针对顾客的销售政策要素20,抽奖机制, ,抽奖要素,A,、人人中奖（奖金是预计销售目标的,50%,）,B,、奖品设置最好可以转换为项目,C,、考虑顾客感受，代替顾客上台抽奖,案例,销售满,12.8,万抽一轮，,10,个人一组，满,10,人抽一次,按照,12.8,*,0. 5%=6,万,3,万,1,名,5000,的,4,名,1000,的,5,名,21,抽奖机制 抽奖要素21,费用预算, ,A,、酒店费用,B,、餐费及房费,C,、布场费用（舞美、灯光、音响）,D,、礼品费用（幸运礼品、抽奖礼品）,E,、嘉宾费用（出场费、差旅费、礼品费、房间费、招待费）,F,、服务费用（模特、造型、鲜花、化妆）,G,、其它杂费,22,费用预算 A、酒店费用22,激励机制,A,、,PK,机制,激励机制要与,PK,机制挂钩,例：,PK,金,100 /,人,邀约到院,1,人奖励,200,团队达到一定人数，再给予一定奖励,B,、正常提成,例：收取,10,万,PK,金，基础目标设定为,1000,万、,1300,万、,1800,万,会议前一个完成,60%,，会议当天完成,20%,，会议结束完成,20%,10,万,PK,金其中,70%,是销售一线，,30%,是非销售岗位,再把,70%,拆分为红蓝两队，再按阶段、人数、销售金额拆开,分段，分类型进行考核,如其中一队完成，奖励给赢的一方；,备注：,不能个人与个人做,PK,23,激励机制A、PK机制23, ,团队协作,2,24, 团队协作224,搭班子,A,、总指挥（老板、,CEO,）,B,、总导演（运总、配两个助理）,C,、分组,嘉宾组：会务接待,物料组：布置,行政组：后勤,采购组：财务后勤,突击组：邀约销售团队,财务组： 现场收钱,舞台组： 舞美、灯光、音响、主持人,医疗组： 现场医疗保障,保卫组： 现场保卫、安控、应急,礼仪组： 礼仪,机动组： 临时调配,25,搭班子A、总指挥（老板、CEO）25,定职责,A,、一定要按组别分工，细化每个组别工作内容，什么事项，什么内容，责任人,B,、形成流程,例：签到流程,每桌安排一位客服人员,-,门口设置门禁,-,门口喊号,-,每入场一人由内场客服带领到座位,-,内场客服对号安排座位,-,提供茶水饮料,26,定职责A、一定要按组别分工，细化每个组别工作内容，什么事项，,细分工,A,、按组别，每个组，每个人，每个阶段，每个时间节点的详细工作与标准内容,B,、不可以身兼两职，如果非重要事务可以；,找顾客,A,、找出顾客潜在需求：第一潜在需求，第二潜在需求，第三潜在需求,收,PK,金,A,、收取,PK,金时要形成制度，当场签字，财务执行,B,、集中收取,PK,金，观察销售人员是否有信心,27,细分工A、按组别，每个组，每个人，每个阶段，每个时间节点的详,签军令状,A,、最好使用军令状，在大会上签订并宣誓,启动大会,A,、启动大会,B,、负责人讲话,C,、各小组与导演颁发军令状,D,、策划全案,PPT,讲解,28,签军令状A、最好使用军令状，在大会上签订并宣誓启动大会A、启, ,售票邀约,3,29, 售票邀约329,建立档案,A,、建立客情分析表,B,、建立顾客综合消费统计表,制定销售话术,A,、制定销售话术,核心话术非常重要，制定完话术要督促他们应用；,要求每位销售一定要背下来，每天早会要求主管带着进行宣读,制定话术要因人而异，多读几遍话术就形成口语化,B,、邀约一定要有录音,听录音进行问题分析,备注：念,100,遍老鼠，问猫怕什么？,做任何事情都要先学会找对方法，研究对策,30,建立档案A、建立客情分析表制定销售话术A、制定销售话术30,分析会议,A,、每天开晨会与夕会，通报目标与完成进度；,B,、分阶段落实任务进度，找出问题点进行会议讨论研究,31,分析会议A、每天开晨会与夕会，通报目标与完成进度；31,障碍与解析,A,、领导意识与心态（解决问题的源头是解决人的问题）,无责：没有责任感,无人：团队建设不好，不会带兵,B,、系统与方法出现问题,让每位员工写出每天邀约过程中遇到的最大障碍（找问题）,为什么是这个障碍（分析问题）,关于这个障碍的失败经历（案例复盘）,邀请大家一起来讨论，对邀约提出最好的建议（寻求解决方案）,32,障碍与解析A、领导意识与心态（解决问题的源头是解决人的问题）,巅峰冲刺,A,、要鼓励员工不能放弃,B,、越到后面对目标对任务的管理要更严格,33,巅峰冲刺A、要鼓励员工不能放弃33,座位图布置,A,、第一原则，位置的摆放最大程度是为了方便销售成交,B,、提前预留出特殊功能区：如摇臂与嘉宾桌,C,、注意客人与客人之间关系，同项目、相互认识的不要放在一桌,D,、按姓氏字母排列把座位图翻译一下,E,、如有临时新增客户，只能放在机动桌,F,、不允许有手机号码出现在签到表及其他文件上，避免顾客信息流失,G,、会议结束所有纸质文件全部交回,H,、所有文件确认后，由最高领导人签字确认,I,、客户桌牌下面写上咨询师名字，避免同名客户坐错位置,J,、嘉宾桌决不能放在第一排,34,座位图布置A、第一原则，位置的摆放最大程度是为了方便销售成交, ,会务执行,4,35, 会务执行435,采购清单,A,、一次性整理清楚，明确标准，品名、要求、数量、颜色等,B,、一次性采购完毕，核对检查,物料清单,A,、先定风格、全场保持一致,B,、再定尺寸，工艺、数量及具体要求，以及交付时间,C,、交付时间一定要提前,2-3,天，留出改正的时间及机会,36,采购清单A、一次性整理清楚，明确标准，品名、要求、数量、颜色,运输清单,A,、分类整理打包，并在每个包上贴上物料清单,B,、每份清单上都有责任人，拆装人、使用人,C,、运输车辆最好找货运车辆，避免多车运输造成物料遗失,布场公司,A,、尽量使用原来合作过的合作公司或酒店合作方,B,、看案例：通过案例辨别布场公司的实力及经验,C,、尽量选实力强的公司,37,运输清单A、分类整理打包，并在每个包上贴上物料清单布场公司A,布场方案,A,、会场的功能布局图,签到处、签名墙、品牌文化展示墙、品相价值展示墙、荣誉墙、礼品展示,B,、贵宾服务区布场图,贵宾休息区一定要有桌牌、座位图、桌牌摆放,C,、财务区、收费区,销售政策、,POS,机一定不能露出,E,、布场要有先后顺序，不能影响彩排,38,布场方案A、会场的功能布局图38,布场管控,A,、必须专业把守（检查各项物品物资是否标准、桁架必须要包裹起来,B,、检查每一个细节,DJ,台管控,A,、话筒、耳麦、颈脖麦，主持人要有专门的主持麦,B,、音乐分类，领导上场音乐、退场音乐、抽奖、颁奖、氛围音乐、游戏音乐,模特走秀音乐、视频,C,、,PPT,检查，自己的,PPT,检查，外请专家的检查,外请专家的,PPT,一定不能有其它机构的,LOGO,、名称及电话,D,、会场主屏、副屏的颜色如何统一、如何协调、主屏画面与副屏画面配合,灯光与主副屏配合,39,布场管控A、必须专业把守（检查各项物品物资是否标准、桁架必须,财务管理,A,、所有的财务工具在销售前要全部隐蔽,B,、财务需要提前把所有顾客的相关信息全部掌握（顾客名单按字母排序）,C,、财务要对销售政策非常熟悉,D,、财务需要把出示给顾客的相关票据带齐,E,、每一台,POS,机都要检查（电量、卷纸）,F,、到场后自己先刷一分钱试试,40,财务管理A、所有的财务工具在销售前要全部隐蔽40,礼仪模特,A,、礼仪最好用专业的礼仪人员，尽量不用在校兼职,B,、所有礼仪人员要当面挑选，不要用照片挑选,C,、模特人员要找专职模特，并明确模特的着装标准,员工服务,A,、酒店会务组设定一位值班人员，全程在会务组房间值守,B,、员工餐准备好,C,、准备一些干粮，保障员工饮食,41,礼仪模特A、礼仪最好用专业的礼仪人员，尽量不用在校兼职员工服,彩排演练,A,、彩排原则：主持人及其他人员全部到场，从顾客到达顺序开始,B,、迎宾,C,、签到：现场销售在签到处等待,D,、签名墙：男模合影、,20,名摄影师、胸花、背景板有企业,LOGO,E,、拍照、摄影,F,、门迎：先看嘉宾座位号，通过话筒请客服来迎接，客服将嘉宾引领至座位送上茶歇,G,、舞台表演：等待是可以观看表演，尽量可以提神,H,、开场前准备：签到处值班、主持人开场,I,、活动流程,J,、礼品展示：大屏、手稿、模特同时展示,备注：彩排最好走,2-3,遍,42,彩排演练A、彩排原则：主持人及其他人员全部到场，从顾客到达顺,突发预案,A,、每一个环节尽可能想到出现的突发状况,B,、突发预案的执行人第一时间去处理,备注,1,、游戏要强调互动性,2,、留顾客在现场的环节要够，氛围要思考,3,、专家一定要组团，团队力量才有更大说服力,4,、一场会顾客的心理高潮最多,2-3,次,43,突发预案A、每一个环节尽可能想到出现的突发状况43, ,销售管控,5,44, 销售管控544,销售姿势,A,、蹲着、俯身与顾客交谈,B,、禁止站着与顾客交谈或到外面与顾客交谈,C,、不能在没有意向时带着见专家或设计师,D,、先把容易成单的顾客搞定,E,、在签到或等开场的时间，能成交的先把单收了,把握时机,A,、随时观察顾客，注意顾客需求,B,、观察顾客是否离开桌子到其它桌交谈,45,销售姿势A、蹲着、俯身与顾客交谈把握时机A、随时观察顾客，注,借助人力,A,、借助同事：遇到自己搞不定的顾客要及时借助同事或上级进行帮忙,学会挖坑,A,、服务要细致,B,、最好有感动点,C,、反复重复定价,D,、下期还会涨价,E,、故意不小心透露上期价格,F,、引起顾客兴趣,G,、销售成功,46,借助人力A、借助同事：遇到自己搞不定的顾客要及时借助同事或上,对症做会,A,、答谢会退储值卡,B,、定制会推高端项目,C,、嘉年华推周年庆,D,、现场咨询医生的衣服要一样,47,对症做会A、答谢会退储值卡47,总结复盘,A,、会议结束，尽早召开会议的总结会,B,、开会只做表扬、鼓励,C,、把未成交顾客拿出来做分析，找出未成交消费的原因,D,、复盘：全盘重复、看看什么环节做的不好，把每一个失误的地方和成功的地方全部展现出来，每一个细节都不能忽略,E,、系统行动：如果会议成功把本次会议作为一个模板,48,总结复盘A、会议结束，尽早召开会议的总结会48,医疗操作,A,、做好充分准备，人员、产品、耗材、手术附件等,B,、食堂为加班员工准备好加班食物,C,、调度人：手术顾客的安排如何更合理化,49,医疗操作A、做好充分准备，人员、产品、耗材、手术附件等49,