汽车销售服务流程提升培训

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,-,*,-,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,-,9,-,单击此处编辑母版标题样式,9,第一单元 销售流程的概念,11,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,第二单元 以客户为导向的流程关键点,单击此处编辑母版标题样式,2,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,第二单元 以客户为导向的流程关键点,单击此处编辑母版标题样式,63,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,第二单元 以客户为导向的流程关键点,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,第二单元 以客户为导向的流程关键点,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,第二单元 以客户为导向的流程关键点,单击此处编辑母版标题样式,161,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,第二单元 以客户为导向的流程关键点,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,第二单元 以客户为导向的流程关键点,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,第二单元 以客户为导向的流程关键点,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,第二单元 以客户为导向的流程关键点,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,第二单元 以客户为导向的流程关键点,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,第一单元,提升销售满意度的意义,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,第二单元 以客户为导向的流程关键点,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,第二单元 以客户为导向的流程关键点,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,第二单元 以客户为导向的流程关键点,单击此处编辑母版标题样式,13,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,第二单元 以客户为导向的流程关键点,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,第三单元 专营店行动项目,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,参与、参与、参与,提问,分享信息和经验,尊重其他人的意见,避免打断别人发言,一次讨论一个话题,倾听,不要先入为主,保持正面的态度,不要录音、拍照,手机静音,，上交,准时,开心,!,希望您从这堂课中得到最大收获,课程内容,销售流程的概念,第一单元,以客户为导向的销售流程,第二单元,1.,提升销售流程的意义,流程的重要性,以客户满意为导向的流程是构成成功销售的关键因素,客户满意度的重要性,1.,流程的重要性,一、流程是前人总结的经验,二、流程是客户满意度的基础,三、流程是客户价值堆积的体现,从客户角度出发,流程图及话术,是从客户的,购买经历角度,而非管理方便性角度归纳的,是要给客户宾至如归的感觉,客户期望：从始至终，建立在东风日产客户期望听到的、感受和体验到的基础上,成功标准：执行必做行动来实现客户感动点,流程图：流程中的每一步都配有图片，说明步骤的内容和执行的人员,行为标准,实现要求：在执行过程中要求具备的专业技能,2.,以客户满意为导向的流程,更高的用户忠诚度,更大的市场份额,更高的利润率,更有效的运行,更好的售价,更高的资源利用率,更大的销量,良好的口碑,高的用户满意度,对客户管理的重要性,3.,客户满意度的重要性,流程问题,车辆未认真做相应的自检工作，比如精品未及时安装，导致交车时间过长,需求分析不深入,交车高峰期处理存在问题，导致交车过程简单，不到位,未填写评估表,车辆准备欠缺,(,干净、温度、专车,),专营店没有路线及路线图，或者未讲解路书,CA,未详细介绍交车流程,不主动邀请客户试车,礼仪执行不彻底,客户到店后未及时、热情接待,产品知识欠缺,CA,在对保险、精品推销过程中存在给客户压力的现象,未讲解功能及,USP,比较少或者说比较马虎介绍,SA,及保养计划,交车后与售后交接存在相互推脱责任的现象,流程问题,接待：,礼仪执行不彻底,需求分析不深入,产品知识欠缺,试车：,不主动邀请客户试车,车辆准备欠缺,(,干净、温度、专车,),专营店没有路线及路线图，或者未讲解路书,未讲解功能及,USP,未填写评估表,交车：,车辆未认真做相应的自检工作，比如精品未及时安装，导致交车时间过长,客户到店后未及时、热情接待,交车高峰期处理存在问题，导致交车过程简单，不到位,CA,在对保险、精品推销过程中存在给客户压力的现象,CA,未详细介绍交车流程,比较少或者说比较马虎介绍,SA,及保养计划,交车后与售后交接存在相互推脱责任的现象,课程内容,销售流程的概念,第一单元,以客户为导向的销售流程,第二单元,四大管理方法,预防法,检查法,改正法,奖惩法,种子讲师强化培训,展厅主管检核,展厅主管督促执行,销售经理,奖惩到位,CA,做哪几件事,销售顾问最想做的三件事,一、做对自己有好处的事情,二、做领导考核的事情,三、做习惯做的事情,第二单元 以客户为导向的销售流程,Title,交 车,接 待,试 车,（,1,）客户期望,（,2,）接待流程,（,3,）,NSSW,销售流程关键点,（,4,）关键技能及话术,（,5,）工具和表单,（,6,）常见问题,（,7,）优秀案例分享,（,8,）接待技能综合演练,1.,接待,我希望销售人员能做到,一进经销商大门就问候我,认真对待我的需求和喜好,，并为我调整其工作方式（行为、进度）,热情问候并感谢我的光顾，,让我感到自己备受重视和关注,在我有疑问时能耐心提供帮助，就算我是随便看看也同样重视,主动递交名片,能够回答我的任何问题,一进展厅就能立即热情接待,（,1,）客户期望,（,2,）接待流程,销售顾问的准备,Video,播放,（,3,）,NSSW,销售流程关键点,形象举止,专业能力,充满自信,主动热情,态度真诚,善解人意,良好的第一印象来自于,第一节 销售顾问的准备,礼仪的准备,仪容,：头发、耳朵、眼睛、鼻毛、嘴巴、胡子、手部,仪表,：衬衫,、领带、胸牌、西装、皮鞋、袜子、销售工具夹,握手礼仪,站立姿势,入座姿势,商谈距离,视线落点,递交名片,手的指示,销售人员必须按照公司的着装标准统一着装,服装应保持整洁、平整并正确佩戴铭牌,第一节 销售顾问的准备,知识的准备,专业知识,综合知识,东风日产的品牌知识,精通各种车型的特点和配备，熟练运用销售话术,熟悉竞争对手品牌和产品,汽车的基本原理和常用术语,对置换销售业务基本内容及销售服务方式内容的要求熟悉，并能用通俗语言清晰表达，如对置换销售流程和相关业务内容、置换销售可采取的付款方式等,为提高自身的综合知识和能力，在与顾客的交往中能自然地找到共同话题，从而接触、交谈并成为朋友，建议销售顾问要具备一项或二项个,人爱好。,男销售顾问可适当关注体育、旅游、财经方面的信息,女销售顾问可适当关注化妆、美容、旅游等方面的信息,第一节 销售顾问的准备,工具的准备,每日上岗前的检查,销售顾问每日上班前，需进行着装检查。,准备好销售工具夹，其中包括,:,名片,产品型录,报价单,签约合同书,保险相关资料,按揭相关资料,置换销售的宣传材料及服务内容和相关文件,销售工具夹内遗漏了哪一项，都会给客户带来不信任的感觉，影响成交，细节决定成败,第一节 销售顾问的准备,容易忽视的细节,头发过长,面容，手部不整洁,染发、浓妆,夸张的首饰,服装搭配不当,鞋袜搭配不当,销售工具夹不齐全,第一节 销售顾问的准备,想一想？ 日常工作中，还见到过哪些不当的细节？,第一节 销售顾问的准备,电话接待,Video,播放,（,3,）,NSSW,销售流程关键点,予以解答,邀请来店,打入电话,电话铃响三声（,10,秒内）接待,介绍专营店名称及自己,询问来电目的,询问有关车的信息,询问有关活动,询问专营店地址,找人,予以答复，告知接待的销售顾问姓名,帮助转接,感谢来电,记录客户姓名联系方式,将主要信息短信给客户,第二节 电话接待,在接听电话时要始终保持微笑,使用敬语、谦语、雅语,赞美、迎合、帮助客户,关注客户的问题，必要时重复客户的问题以确认,结合客户的需求，从客户的角度出发,保持邀约客户的意识,理由要恰当，不可牵强,电话接待时的注意要点,第二节 电话接待,电话接待检核要点,确保每一时刻有专人接听电话，电话铃响三声内（或彩铃不超过,10,秒内）接听,销售顾问应主动询问对方姓名,能主动询问车型、排量、颜色、价格、配置等用户需求，回答客户所关注车型的配置情况,应主动为客户介绍当期的市场活动，并主动邀约客户来店，同时预约客户来店时间,主动询问客户是否清楚专营店位置，若不清楚并主动告知到店方法，说出至少一种具体的到达方法,销售顾问应及时明确的回复客户提出的问题，记录谈话内容，结合当天接待情况，并在当天之内录入,DMS,系统,在客户确认没有异议后，以感谢语结束通话，并询问联系方式，并在客户挂断电话之后再挂断，挂断后将谈话中的重要信息，个人姓名及感谢来电,30,分钟内以短信形式在半个小时内发送给客户,第二节 电话接待,容易忽视的细节,电话响了,3,声以上无人接听,在客户之前挂电话,电话结束未及时记录客户信息,电话结束未发短信跟进,第二节 电话接待,想一想？ 日常工作中，还见到过哪些不当的细节？,第二节 电话接待,展厅接待,Video,播放,（,3,）,NSSW,销售流程关键点,展厅成功接待的标准,立即热情接待,门外迎接，微笑热情，主动邀请入座,迅速打开客户的话匣,能与客户聊天十分钟以上,快速建立客户关系,能与客户握手并取得名片及客户信息（全名、电话、职业）,准确把握客户生活形态,能明确知道客户三个兴趣爱好、生活状态,第三节 展厅接待,必要时为客户打伞,引导进入展厅,介绍自己并递交名片,询问来店目的,看车（含二手车交易）,希望自己随意浏览,寻求其他帮助,客户需要帮助时提供解答,帮助引领,咨询,/,产品介绍,接近展厅,保安（迎宾）引导停车,销售顾问出门迎接,（不超过一分钟）,第三节 展厅接待,保安员,迎宾员,销售顾问,客户欲进店时，在,1,分钟之内专营店人员迎接，并迎向客户，点头微笑，主动招呼，亲切自然,必须使用标准问候语如：“您好，欢迎光临,”,敬礼致意,引导停车,问清来意,贴心服务,指引展厅,必要时为客户打伞,引导进入展厅,介绍自己并递交名片,询问来店目的,看车（含二手车交易）,希望自己随意浏览,寻求其他帮助,客户需要帮助时提供解答,帮助引领,咨询,/,产品介绍,接近展厅,保安（迎宾）引导停车,销售顾问出门迎接,（不超过一分钟）,第三节 展厅接待,持微笑,快步上前,真诚问候,目光交流,递名片,必要时为客户打伞,引导进入展厅,介绍自己并递交名片,询问来店目的,看车（含二手车交易）,希望自己随意浏览,寻求其他帮助,客户需要帮助时提供解答,帮助引领,咨询,/,产品介绍,接近展厅,保安（迎宾）引导停车,销售顾问出门迎接,（不超过一分钟）,销售顾问主动做自我介绍并递上名片,主动询问客户尊称及到店目的，在洽谈过程中，全程始终使用尊称,迎宾员,销售顾问,第三节 展厅接待,询问是否需要销售顾问介绍,给顾客以放松的空间,目光所及范围内、关注顾客,找准介入契机，主动上前提供帮助,如果顾客需要介绍，则随时服务,必要时为客户打伞,引导进入展厅,介绍自己并递交名片,询问来店目的,看车（含二手车交易）,希望自己随意浏览,寻求其他帮助,客户需要帮助时提供解答,帮助引领,咨询,/,产品介绍,接近展厅,保安（迎宾）引导停车,销售顾问出门迎接,（不超过一分钟）,运用恰当的寒暄与客户建立关系,经常使用赞美的沟通技巧。,销售顾问在接待中，和客户经常进行眼神交流，对客户不断表示认同,销售顾问,第三节 展厅接待,邀请入座,招待茶水,(,两种热饮，两种冷饮,),寒暄聊天,必要时为客户打伞,引导进入展厅,介绍自己并递交名片,询问来店目的,看车（含二手车交易）,希望自己随意浏览,寻求其他帮助,客户需要帮助时提供解答,帮助引领,咨询,/,产品介绍,接近展厅,保安（迎宾）引导停车,销售顾问出门迎接,（不超过一分钟）,销售顾问,邀请客户入座，热情招待，主动询问并提供免费饮料,(,至少,2,种热饮和,2,种冷饮,),在冬天主动提供热饮，在夏天主动提供冷饮,客户离开时，感谢来店，并请客户留下联系方式，走出展厅大门，为客户送行，直至其消失在视线之中,客户离店,30,分钟内发短信感谢客户来店，并告知客户自己联系方式,第三节 展厅接待,留给顾客自由的空间,掌握接近顾客的时机,营造轻松的接待氛围,提供资料和饮料招待,控制与顾客安全距离,让顾客放松的技巧,第三节 展厅接待,告别客户,客户离开时，感谢来店，并请客户留下联系方式，走出展厅大门，为客户送行，直至其消失在视线之中,客户离店,30,分钟内发短信感谢客户来店，并告知客户自己联系方式,客户离店后销售人员及时登记来电批次,第三节 展厅接待,容易忽视的细节,不关注客户的需求,缺乏礼仪，毫无亲切感,对客户不够尊重,过度跟进客户,服务不及时，不到位,客户离店未亲自送别客户,第三节 展厅接待,想一想？ 日常工作中，还见到过哪些不当的细节？,第三节 展厅接待,情景,张先生早就想为自己和家人买辆称心如意的车了，听说新款的“天籁”轿车各方面性能都不错，配置也全，他特意来看看。这不，他刚到展厅门口，已经有人在向他微笑着打招呼了,展厅接待情景演练,第三节 展厅接待,学员,2,人一组，分别扮演销售顾问和张先生，做展厅接待练习,在上述情景的框架内，可根据展厅实际自行设计进一步的细节，并结合自己实战经验演练出来,请扮演销售顾问的学员注意展示您出色的接待技能,请扮演顾客的同学模拟常规顾客的行为，切勿生偏和难为对方,共,10,组演练，每组不超过,3,分钟,展厅接待情景演练,第三节 展厅接待,CA应具备的7种技能,一、顾问形象,二、个人礼仪,三、客户利益,(,配置、优势、好处,),四、行业知识、权威,五、沟通技巧,(,赞美、认同客户感受、重组客户问题,),六、,CRM(,客户关系管理,),七、压力营销,客户色彩性格分析,红色,黄色,蓝色,绿色,电话接待话术,开口五句话,应对随意参观客户方法,应对第一次客户询价方法,洽谈桌前五部曲,寒暄技巧,赞美技巧,（,4,）关键技能及话术,-,客户接待技能,现场听东风日产专营店销售热线录音,基于,“,此次电话沟通的优点？,”,“,改进点？,”,和,“,你愿意拜访这家专营店吗？,”,这三个问题让每一组谈谈感受,如果你是客户，在售前沟通这个环节，你希望从专营店那,里得到什么样的服务,（,4,）关键技能及话术,1,推销你自己,2,提出邀请,3,预约时间,电话接待话术,（,4,）关键技能及话术,情景：,客户张先生打电话询问天籁,2.5L,领先版车型的情况。,任务：,每个小组根据分配的情景回想日常的实战场景，结合电话接待话术，经过小组讨论后设计一段实战应对话术。,演练,（,4,）关键技能及话术,早上好！（分时问候）东风日产,XX,专营店。我是销售顾问,XXX,，您可以叫我小,X,就可以了。 （,2,次报名）请问有什么可以帮到您？,请问女士,/,先生您贵姓？ （,获取姓名,）,XX,女士,/,先生您好，您是想询问车辆的价格是吧,（,做简单的需求分析,）。,为了方便您更好的了解这款车，我可以为您预约试乘试驾,，并且我们这周刚好有促销活动 （,使用邀请双理由,）,您看是周六上午来方便还是下午来方便？（选择法）,您可以随时找我，我叫,XXX,，（再次报名）是展厅里最,（,加强记忆,）。如果有任何问题，请随时和我联系。谢谢，,XX,女士,/,先生，再见！,电话接待话术,（,4,）关键技能及话术,客户一进展厅我们应该怎么做？,开口五句话,（,4,）关键技能及话术,先生,/,女士，您好，欢迎光临展厅。,我是这里的销售顾问,，这是我的名片，您叫我小,就可以了。,先生怎么称呼您？,XX,先生,/,女士，很高兴认识您。,请问有什么可以帮您的吗？,开口五句话话术,（,4,）关键技能及话术,客户表示随便看看时，我们应该怎么做？,（,4,）关键技能及话术,您可以随意的看，有任何问题您随时可以招呼我，我就在旁边等着您。,随便看看时的应对话术,（,4,）关键技能及话术,你们这车多少钱,?,（,4,）关键技能及话术,先生您的眼光真不错，您看到的这款车排量有, L,和, L,，价格从, ,万到, ,万共有,款车型。价格不一样，配置也不一样，您可以到我们的洽谈区坐一下，我们这里有免费的饮料，同时我可以给您做一个详细的介绍，您看好吗？,范围报价法话术,（,4,）关键技能及话术,先生，为了方便您看车，您可以把您随身的衣物存放起来，我们这里有专门的顾客衣物橱，您看您需要吗？,我们这里有吸烟区和非吸烟区，请问您吸烟吗？,（建议提升项）, 为了您便于看到您感兴趣的车，您是否可以坐到这边来？,（面向展车）, 帮客户拉椅子, 我们这里可以提供免费的两种热饮，两种冷饮,（热饮是咖啡和红茶；冷饮,是可乐和果汁）,，,请问您喝哪一种？, 这是您感兴趣的车型资料。,（双手递资料）, 为了给您做更好的介绍，我是否可以坐在您旁边呢？,（坐右手边）,先生，您是从事什么行业的？这个行业真的很不错，我有很多客户也是做这个的，他们生意做的都挺大的，那能否请教您一张名片呢？,（寒暄、赞美）,洽谈桌五部曲,（,4,）关键技能及话术,谈论话题,信息来源,寒暄技巧,（,4,）关键技能及话术,四同理论,五子登科,尽情描述别人的长处（真诚、隐性需求）,重复法,对比法,请教法,赞美技巧,（,4,）关键技能及话术,评估标准：,说开口五句话,保持主动热情的态度和微笑,询问客户姓氏,主动向客户递送名片,若客户表示想自己一个人在展厅看看，则不要尾随其后,若客户询价时使用范围报价法,洽谈桌五部曲,演 练,（,4,）关键技能及话术,要求,：,在每位客户进店的时候提供。,内容包括专营店简介、地址、联系方式、工作时间、功能区域图。到店提供的七项免费服务,【,免费洗车、免费饮料、免费午餐、免费上网、免费影音视听、免费按摩（按摩椅）、免费儿童游乐,】,，介绍购买过程等。 提供更便捷的客户购买指导及增值服务。,好处,：,预想对客户介绍专营店的服务和购买流程。,使客户对专营店服务有认同感，提高服务价值，增加品牌感染力。,展厅接待卡,（,5,）工具和表单,问题一：,当客户欲进店时，销售顾问没有主动出展厅大门迎接，并迎向客户，点头微笑，主动招呼。,问题二：,销售顾问没有在接待客户时经常使用赞美的沟通技巧。,问题三：,洽谈桌五步曲使用不熟练。,问题四：,销售顾问在接待客户时不会谈及车以外的话题，拉近与客户的距离；当客户提出问题后，不能及时处理应对。,（,6,）常见问题,接待,案例,MG 6,主题及目标客户展车布置,奥迪、奔驰、雷克萨斯接待要求,荣威的红茶文化,丰田三杯茶文化,广汽丰田的服务呼叫机,上海汽车销售顾问配备了对讲机和耳麦,东风日产展厅接待卡,东风日产着装和礼仪规范,（,7,）优秀案例分享, MG 6,主题及目标客户展车布置,奥迪要求保安引导停车，展厅接待在接待台前与客户示意,奔驰要求保安引导停车，销售顾问在展厅门口迎接客户,雷克萨斯要求保安引导停车，销售顾问到展厅门外甚至是大门口或停车位去迎接客户,奥迪、奔驰、雷克萨斯接待要求,英国品牌的文化：,从汽车到服装，从烟酒到皮具，始终有一种风格或流派在坚持着自己的传统，它是高贵、典雅、绅士、品味、执着、进取、永恒的代名词。 源自英伦，与生俱来的大方贵气，讲究矜贵却不张扬的品位，懂得积淀思考丰富的精神生活，周身散发让社会认同的不凡价值感，但同时又包含着自我坚持的个性化追求。,品牌定位与核心价值以及英伦相关品牌文化,荣威的红茶文化,丰田三杯茶文化,广汽丰田的服务呼叫机,（,1,）客户期望,（,2,）试车流程,（,3,）,NSSW,销售流程关键点,（,4,）关键技能及话术,（,5,）工具和表单,（,6,）常见问题,（,7,）优秀案例分享,（,8,）试车技能综合演练,2.,试车,我希望销售人员能做到,当我再次来展厅时，,能直接叫出我的称呼,，而且还要熟知我以前的来访经历，并主动提问和确认我的需求和喜好是否有变化,提供,符合我实际需求,的产品介绍以及让我体验试乘试驾,验证产品性能,是否如产品展示时描述的一样可以满足我的需求,展示销售顾问的为人可信，经销商的实力和产品所带给我的高价值,通过试乘试驾，让我,体验发动机的性能、驾驶动力、操控性和舒适性,让我,感受到拥有这辆车的好处,（,1,）客户期望,协商,咨询,产品介绍,/,跟踪,主动邀请客户试车,提醒携带相关资料,准备车辆、随车物品及相关资料，确认试驾路线可用,讲解试乘试驾流程、所需时间及注意事项，请客户办理试车手续,请客户先试乘后试驾，注意安全操作，利用宣传话术讲解,USP,询问客户试车感受，请客户填写,试乘试驾评估表,获得满足,新的需求,新的问题,第一节 试车的准备,邀请客户试车,择机进入,正确确认客户需求之后；,趁热打铁；,客户兴趣不足，犹豫之时；,进入提案成交流程之前，需要促进成交之时；,创造再次见面机会。,第一节 试车的准备,检查车辆状况，清洁内外，调节音响,/,收音机系统；,准备好车辆，停放在特定的试乘试驾车区域；,车内可放置的物品：香水、湿纸巾，矿泉水，不同风格的,CD,等；,油箱保证适量的油；,将室内温度调到最适宜的温度。,过程迅速高效,车辆整洁有序,试乘试驾车辆必须上牌、购买保险、专车专用、性能良好并贴上统一的试乘试驾车贴,试乘试驾车油量充足,在试驾过程中，保持油灯不亮。,试乘试驾车必须停放在专用停车区，试驾车的车头统一向外停放,试乘试驾车车况良好，清洁干净，车内温度应适合客户的感觉，并在试驾完成后提供饮料和湿巾,车辆准备,第一节 试车的准备,文件准备,验证客户驾照,签署试乘试驾协议,试乘试驾路线图,安排好试乘试驾记录,留存客户驾照等文件过程迅速,解释文件填写过程简明扼要,客户的情绪是激动的,购买欲望是高涨的,请试驾客户提供驾照，影印备案，并请客户在,东风日产试乘试驾协议书,上签字,签署试驾协议时，应有具体的时间截点,销售顾问对试驾客户说明试驾体验的性能卖点和试驾规则、流程和路线,第一节 试车的准备,产品知识准备,了解产品卖点的所有技术细节(,ESP，CVT,，倒车影像, ,)，并组织通俗的销售话术去传递价值,熟知所有功能的操作方法,第一节 试车的准备,动力性,操控性,舒适性,安全性,经济性,制造工艺,小组讨论：联系试乘试驾，针对这些性能，销售顾问应该介绍哪些产品卖点？,第一节 试车的准备,驾驶技能准备,通过专业性的展示，向客户传递信心,换档的平顺性,以柔和或者大力方式刹车,精确的转向,熟练自信的路面情况观察, ,阐述自己的驾驶经验与感悟,第一节 试车的准备,遵守交通法规的要求,错开交通高峰,选择安全的换车区域,熟悉所有的路面特征和特征路面的起始点,能弹性掌握时间,销售顾问每周至少一次亲自体验路面,能同时满足多人试乘试驾的要求,最佳时间长度在30分钟左右,能预判所有的风险,能预知不同路段带来的不同卖点,能够反映出专业性，决不是“兜风”,试乘试驾车车况良好，清洁干净，车内温度应适合客户的感觉，并提供饮料和湿巾,在专营店外区域设置专门的试车路线，路况能让客户感受到提速、转弯及制动等性能。,试乘试驾路线的选取,第一节 试车的准备,容易忽视的细节,销售顾问去准备车辆时未向客户说明离开的原因及所需时间,未登记复印客户驾照,未签署试乘试驾协议书，或别人代签,不向客户说明试车路线,试乘试驾车不整洁，杂乱,试乘试驾车不停在专属停车区,没有准备纯净水，湿纸巾,燃油不够,第一节 试车的准备,想一想？ 日常工作中，还见到过哪些不当的细节？,第一节 试车的准备,试车的手法,如何理解试乘试驾中的“望、闻、问、切”,望、闻、问、切,第一节 试车的准备,试车的手法,让顾客,观察车辆的优势细节，例如：车身的造型与颜色，驾驶装置的布局，驾乘空间和行李箱空间，等等。,这里所说的“闻”指的是让顾客倾听声音，例如关车门的声音，发动机的声音，驾驶舱内和驾驶舱外的声音，等等。,这里的问有两方面意义：,1.,是不断询问顾客的感受,2.,鼓励顾客提问；两者的目的都是为了了解顾客的真实想法，也就是我们所说的寻求顾客的认同。,所谓“切”，就是要顾客亲自体验。不仅仅是用手去感觉内饰材料的手感和品质，更要实实在在的去体会车的性能，比如驾驶过程中是否操控自如、转向精确；制动效能如何，刹车间隙的脚感如何，离合器是否轻便，等等。,第一节 试车的准备,试车的手法,十种路线,测试重点,注意事项,市区路况,发动机起步、加速、前中段动力性、灵巧性、市区变换车道,市区交通复杂易出车祸、小心驾驶、时间不宜太久,快速路,0100,公里加速能力、急刹车 、制动能力,急刹车时前后各,200,米内无人车机慢车、左右无人、动物、车等,高速路,中高速巡航能力、超车、风噪、隔音,遵守高速公路时速限制,爬坡路,负重、发动机扭力、操控性,小排量、小马力、扭力的车试乘人不宜太多,一般弯路,转向性能、抗侧倾能力,FF,前置前驱及,Turbo,的车,70km/h,以上过弯必须松油门，并需经过专门训练后才可高速过弯,急转弯路,转向性能、抗侧倾能力、操控性,同上,泥泞湿滑路,电子安全配备、抗湿滑能力,宜慢速通过，,20km/h- 40km/h,颠簸路,舒适性、通过性,视路面状况，,20km/h- 40km/h,大桥路,风噪、稳定性,需事先说明，发动机、胎噪较大,乡间小路,制动能力、各档变换、综合测试,路狭小，人车少，但需注意弯路瞬间会车的安全，尽量不要超出自己的车道,第一节 试车的准备,让顾客先熟悉适应新车环境,销售人员解答顾客的问题,销售人员介绍和演示汽车特性,让顾客先试乘，让汽车推销自己,第二节 客户试乘,思考：为什么销售人员先驾驶？,展厅讲解,内容,介绍相关车型资料,告知需要填写,试乘试驾反馈表,基于客户需求，从舒适性，操控性，安全性等方面进行分析，选择试驾路线和项目,演示路线和试驾持续时间,试驾注意事项,邀请客户先试乘，然后再请客户试驾（事先向客户说明先试乘后试驾的必要性，向客户说明和讲解东风日产试乘试驾路书）,第二节 客户试乘,试乘礼仪,客户进车前提前打开试乘试驾车内空调，保证车内舒适温度，做好车内清洁,引导客户到展厅门口等待；把试驾车开到展厅门口，下车迎接客户上车，用手保护客户头部,主动为客户打开车门，热情引导客户上车，并帮助客户关上车门,坐在副驾驶位置，把路书放置在副驾驶车门下方储物处，主动提供路书给客户阅览,为客户提供他们喜欢的音乐,销售顾问主动为客户打开车门，调节好座椅,/,方向盘,/,后视镜方便驾驶,确认客户能舒适地操控所有控制键（包括：后视镜、座位和方向盘等），确保车上所有乘客都系好安全带,第二节 客户试乘,为客户调整座椅，调整方向盘，后视镜，安全带,方向盘左侧功能按键讲解,大灯、转向灯、雨刮器、导航等开关,询问客户是否允许销售顾问坐到副驾驶位置讲解,方向盘右侧功能按键讲解；,喇叭位置，换档手柄，手刹系统,车上讲解,细致服务传递品牌价值,第二节 客户试乘,外观欣赏,外观设计风格、车体钢板厚实、漆面光滑亮丽、五门掀背功能,开启车门欣赏,前后车门开启角度大（尤其是后门）、车门厚重安全高、车窗宽阔视野好（尤其是后门三角窗向后延伸）、后门窗能全部降下来，车门槛宽大刚性好，关门声音厚重饱满,车内空间和布局,座椅调整便捷、安全带,.,后视镜,.,方向盘调整便捷、头部腿部空间宽敞、仪表台布局典雅、仪表板显示鲜明最贵,启动后,点火起动发动机声音沉稳，怠速情况下发动机安静无抖动,思考：如何在出发前给客户做概述？,第二节 客户试乘,踩动油门之前，要提醒客户注意马上进行的试乘试驾,根据客户的个性化要求，有针对性的展示卖点,销售顾问要注意用正确驾姿来驾驶车辆,保证自己始终处于精力最集中的状态，所有的感官去体会客户的反馈，及时解决出现的异议,试车不是赛车，平稳驾驶，保证安全性,有条不紊的介绍各种功能项（必须简明扼要）,时刻注意自己是一位专业人士,客户试乘,我所提供的试乘试驾是最好的！,第二节 客户试乘,智能换挡无顿挫感,起步平顺,方向轻（,EPS,）,加速性能好,大半径转弯抗侧倾能力强（底盘和悬挂）,紧急刹车制动稳定、距离短（四轮碟刹,+,多重主动安全系统）,舒适（座椅、空调、音响、视野、,静音）,试乘时要展示的项目,根据需求有针对性的调整试乘试驾侧重点,引导客户体验产品动态优势，特别是加速、转弯、制动路面的动态优势和相关配置,销售顾问全程负责车钥匙管理,第二节 客户试乘,第三节 客户试驾,试驾礼仪,停车熄火，采取驻车制动，下车到副驾驶座为客户开车门,引领客户至驾驶座，为其调整座椅，提醒系安全带，介绍操作功能,为客户关上车门,坐到副驾驶位置，为客户介绍路线,并同时关注客户的陪同者,销售顾问主动为客户打开车门，调节好座椅,/,方向盘,/,后视镜方便驾驶,确认客户能舒适地操控所有控制键（包括：后视镜、座位和方向盘等），确保车上所有乘客都系好安全带,第三节 客户试驾,安全考虑,给顾客全过程体验,为下一步的,MOT,做准备,第三节 客户试驾,思考：为什么将发动机熄火，自己先保管钥匙？,清晰的入档手感,智能换挡无顿挫感,液压离合器轻便省力,起步平顺,方向轻,电子油门反应灵敏,高速行驶方向盘手感重，车无发飘现象，驾驶有信心,蛇形行,驶，转向反应精确，悬挂响应性,能好,舒适（座椅、空调、音响、视野、,静音）,试驾时要展示的项目,第三节 客户试驾,客户试驾,开始阶段也是对客户驾驶技能的一个摸底过程，如果客户不能够顺利完成试驾，建议改为继续试乘；,简明扼要的讲话，不要使客户分心，让他“陶醉其中”,一项一项的确认客户需求；,引导客户感受之前所确认的功能需求。,少说话，多恭维,第三节 客户试驾,客户试驾过程中的技巧,管理能力,保证自己始终处在逻辑思考的状态；,保持恰当的沟通，及时观察并发现客户特殊需求；,观察客户行为，注意“需求信号”。,第三节 客户试驾,过程中的技巧：团队客户,不主观臆断参加试乘试驾的客户数量,认真对待和管理每一位客户,注意,不应该与后排座的陪同客户谈话来分散驾驶者的注意力。,时刻牢记：“以客为尊”,第三节 客户试驾,三、客户试驾,快结束时发问（多用封闭性的问题）,您觉得这车不错吧？,感觉是不是就是您想要的啊？,您是不是特别想买一台啊？,结束以后咱们再仔细聊聊？,争取获得一个口头的承诺,提醒顾客确认无东西遗忘在车内,争取客户反馈：途中,试乘试驾时能寻求客户认同，并赞美客户,让客户在精神上想拥有产品！,第三节 客户试驾,四、试车后,邀请客户回展厅,为客户开车门,送上湿巾,请客户回展厅休息,先请客户就坐于休息区,赠送礼品,让客户填写,试乘试驾评估表,试乘试驾之后，销售顾问应该完成各项文件记录,送客户到停车场,握手告别；,在客户驾车离去时挥手致意；,即使客户没有表现出购买意向，也不能表现出沮丧的神情,争取客户反馈：展厅,试驾完毕让客户填写,东风日产试乘试驾评估表,第四节,邀请回展厅,更新客户信息系统工具内容,资料整理归档,试乘试驾协议书,试乘试驾评估表,顾客驾驶执照复印件,四、试车后,客户离去后,第四节,邀请回展厅,试车执行容易忽视的细节,客户没有先试乘，就开始试驾了,冬,/,夏天未事先开启空调，调好音响设备,不熟悉试驾路线,试驾过程中不关注客户感受，像在搭出租车,试驾后不及时邀请客户回展厅引导成交,第四节,邀请回展厅,想一想？ 日常工作中，还见到过哪些不当的细节？,第四节,邀请回展厅,试车引导话术,体验重点话术,试车引导八步法,（,4,）关键技能及话术,-,试车技能,试车引导话术,先生，百闻不如一试，我建议您亲自进行一次试乘试驾，以便您更好的体验我们车辆的性能，因为车辆的很多性能在试乘试驾时更能得到体验，您看可以吗？,先生，试乘试驾手续的办理非常简单，您只要提供您的驾照以及在,试乘试驾协议书,上签个字就可以了。,这是我们这次试乘试驾的路线图，您先做一个了解，在这个路段我们试一下车辆的舒适性，在这个路段我们试一下车辆的加速性能,（,1,）关键技能及话术,-,试车技能,先生，请看这是我们的试乘试驾图，我们的这条路线全长大概,XX,公里，共有,4,个比较大的拐弯，整条路线又分为,ABC,三种路况，全程按交规是不能超过,80,公里,/,小时的。,首先我会开，让您先试乘一下，一方面可以让您先熟悉一下路况，另一方面也便于我把您刚才感兴趣的那些点再跟您讲解一下，然后我们再进行换手，换由您进行试驾。,出发后，我们先经过,A,路段，这段路限速比较厉害，所以我们将会用比较慢的速度行驶，顺便让您感受一下我们天籁在怠速或低速时的静谧性！,体验重点话术,（,1,）关键技能及话术,-,试车技能,过了,1,号弯后，会一段直线距离，到时将会在那个路段做一个急加速，让您体会一下天籁第四代,VQ,发动机的强劲动力与电子油门的完美匹配！,过了,2,号弯，来到,B,路段将会给您做个长时间加速，让您感受一下天籁在高速时的稳定性和静谧性，然后会让您做个急刹车，也让您感受下天籁优异的刹车性能！,过了,3,号弯后，将来到,C,路段，这是段有连续转弯的路段，可以让您感受我们天籁灵活的操控。,前面就是目的地了，您可以试一下把车停到我们的专用车位上，顺便让您感受停车的便利性。虽然我们天籁将近,4,米,9,的车长，但是停车还是很方便。,体验重点话术,（,1,）关键技能及话术,-,试车技能,试车引导八步法,您对我的服务满不满意,?,您对我们今天安排的试车还满意吗,?,您觉得我们的车视野宽广吗,?,您对我们的车空间及舒适性还满意吗,?,您对我们车的安全性能放心吗,?,您对我们车的配置还满意吗,?,您是否觉得我们的车跟您比较配,?,其实找台跟您相配的车很不容易,如果今天,那么,(,突出资源紧张等因素,),就定了吧,!,（,2,）关键技能及话术,-,试车技能,（,5,）工具和表单,问题一：,销售顾问无法主动邀约客户进行试乘试驾。,问题二：,销售顾问不会在试驾前给客户说明试驾体验的性能卖点和试驾规则、流程和路线。,问题三：,销售顾问未主动讲解试乘试驾路线。,问题四：,销售顾问在试驾中没有主动引导客户体验产品动态优势，特别是加速、转弯、制动路面的动态优势和相关配置。,问题五：,在试驾完毕没有主动让客户填写,东风日产试乘试驾评估表,（,6,）常见问题,上海大众试车,MG 6,试车游戏活动,广丰试车表格,上海通用试乘试驾要求,-,试驾车摆放,上海汽车试驾车使用状态图,上海汽车,MG6,试驾车改装,东风日产试乘试驾路线图讲解,东风日产试乘试驾车内饮料和湿巾,东风日产试车意见表,试车案例：,（,7,）优秀案例分享,试驾车每天由试车专员清洗。,试驾专员必须戴白手套。,客户试驾前，必须将车内温度调整至,25,。,客户冬天试驾，必须保证矿泉水为温水，方便客户饮用。, 上海大众试车,未来生活新基准，浪漫生活新感受：,（装物一定是客户放不下，我们能放下）,您来感受一下，您拥有这台车后，未来生活会有什么改变！您来感受一下如何？这个游戏我们有,MG,特制礼品赠送的。,您先装一下试试,我来给你示范一下：是不是很能装？您想想带着朋友或者家人到郊区，一起骑自行车，一起烧烤，一起野营，看着漫天的星光，呼吸新鲜的空气，听着流水和虫鸣，是不是人生一大乐事呀？,这款车,1379,升空间，完全可以满足您对空间和假日使用，其他同类车一般不能放倒，空间只有,400-500,升，我们还可以装更多的东西，比如童车等。（指着后面的丽江照片，茶马古道、玉龙雪山等）感性的说后面话术,拥有了这部车便加入了我们,MG6,的车主俱乐部，拥有了另一种生活方式，您还会认识一大帮朋友，我们会经常组织野营、烧烤、远游等相关活动，这样会不会给您假日安排多一种全新的选择呢？,百闻不如一见，百见不如一试，要不我安排您试车感受一下？, MG 6,试车游戏活动, MG,试车路线图, 广丰试车表格, 广丰试车表格, 广丰试车表格, 上海通用试乘试驾要求,-,路线图, 上海通用试乘试驾要求,-,试驾车摆放,（,1,）客户期望,（,2,）交车流程,（,3,）,NSSW,销售流程关键点,（,4,）关键技能及话术,（,5,）常见问题,（,6,）优秀案例分享,（,7,）交车技能综合演练,3.,交车,我希望销售人员能做到,认真准备，让新车交付过程能成为,值得回忆的难忘体验,，为我带来欣喜,为车辆交付,做好充分准备,，并和我一起分享这个激动人心的场面,提前为我准备好相关的文件，包括付款的形式和各种单证,介绍售后服务人员,与我认识,确保交付的新车整洁干净、零缺陷，而且已经安装好我之前所购买的选装配置,让我,了解如何操作车上的相关功能,告诉我车辆的免费保养项目和保养建议,告诉我车辆交付持续的时间,，因为我急切地希望开走新车,（,1,）客户期望,与顾客确认交车时间,告知客户交车主要流程和所需时间,内部确认交车时间,交车前车况,配件预检,预约服务人员交车时，介绍售后服务相关内容,加适量汽油,准备交车书面文件,是否需要变更时间,接待客户,新车资料点交,和客户共同查验车辆,Y,N,介绍服务人员,介绍车辆配置、功能操作与注意事项并回答客户提问,文件,档案签字确认,感谢购买,建立长期关系,跟踪,交车,3,天内回访客户,交车仪式,（拍照，并告知在首保时将照片赠送给客户）,说明保修政策，保养要求，强调首二保,说明保险服务,第一节 交车准备,交车是销售的开始,对你来说交车是销售工作的开始,满意的顾客会, ,不满意的顾客会, ,第一节 交车准备,顾客兴奋度曲线,思考：,1.,在整个销售流程过程中，客户在什么阶段最兴奋？,2.,在整个销售流程过程中，你在什么阶段最兴奋？,客户的感受：,对客户来说，车辆的移交是决定、等待和期望过程的高潮；,对他来说，车辆移交是一段值得纪念的经历。,第一节 交车准备,兴奋度,销售顾问,客户,接待,需求分析,产品介绍,试乘试驾,签单,交车,跟踪,开拓,流程,反差,（交钱前后,判若两人）,兴奋度,销售顾问,客户,接待,需求分析,产品介绍,试乘试驾,签单,交车,跟踪,开拓,流程,哪项应该是我们的正确做法？,第一节 交车准备,准备,车辆,文件,场所,人员,费用,交车前一日由售后服务部门支持完成新车,PDI,清洗整备车辆,检查相关功能配置是否良好，视客户需求情况，酌情选择是否事先校正时钟，调整收音机频率，导航系统上设定经销店的位置,确认相关精品库存及已约定新车精品安装情况,第一节 交车准备,准备,车辆,文件,场所,费用,完善交车工具夹,随车文件准备：使用手册、保修保养手册、合格证、出厂车检验单、车架号、发动机号拓印本等,整理各项缴费收据及发票,准备其他相关文件：费用清单、交车确认单、交车准备日检表、满意度调查表等,人员,销售顾问准备好所有的车辆（确保车辆已按,PDI,标准准备就绪，可按预定时间交车）、加适量的油,(,以油灯不亮为准,),、物品和相关文件,第一节 交车准备,准备,车辆,文件,场所,费用,专属新车交付区,交车区域清洁整理,登录客户及家人姓名,人员,第一节 交车准备,准备,车辆,文件,场所,费用,在前一天的工作日报的上事先详细填写，并告知直接主管。,前一日告知售后服务部门并邀请参与及协助。,邀请相关销售人员、服务人员到交车仪式现场。,人员,第一节 交车准备,准备,车辆,文件,场所,费用,车,款（,预付款与尾款计算，贷款情况整理）,购置税、,车船税,保险费、装潢费、牌照费、行驶证,费、,代办费（服务费）等各项费,用,人员,第一节 交车准备,车辆到达特约商并经过,PDI,确认无问题后，销售顾问应及时和客户联系，预约交车时间和事项，预约时应提及以下事项：,告知客户交车的流程和所需占用的时间，征得客户的同意，以客户方便的时间约定交车时间及地点。,再次与客户确认一条龙服务,/,衍生服务的需求及完成状况。,提醒客户带齐必要的文件，证件和尾款。,询问顾客交车时将与谁同来，并鼓励顾客与亲友一起前来。,和客户确认是否需要撕掉车辆的保护膜，便于车辆清洗，可使用话术引导。例如建议顾客撕膜，否则可能影响洗车的效果。,销售顾问在事先约定的时间期限内致电客户，告知客户车辆到达并约定交车时间,销售顾问用客户喜欢的联系方式（电话、短信或邮件等）进行邀约，并使用交车邀约话术,销售顾问在交车前一天再次与客户确认交车的情况,(,交车预约话术,),第二节 交车确认,电话结束后，必须用短消息将交车时所需材料和时间告知客户。,重要客户可安排车辆接送客户。,交车期较长时，能让客户随时了解供货讯息。,预定交车日期发生延迟时，主动向客户说明原因及解决方案。,车辆延迟交付，在第一时间向客户致电道歉、赠送礼品并告知新的交付时间（纳期话术）,销售顾问及时告知客户车辆交付的准备情况。如订车后需一周到车的，期间至少一次联系电话；十五天的，至少二次联系；一个月以上的，至少三次联系,(,按照客户喜欢的方式联系,),第二节 交车确认,迎接客户,约定时间前,15,分钟再次致电客户确认客户出发状况，以利接待的准备,在展厅门口等待客户,销售顾问（主管或经理有空时也可参与）到门口迎接并祝贺客户,引领客户至商谈桌（室）坐下，并提供饮料,销售顾问提前在展厅门口迎接客户,销售顾问在交车过程全程陪同客户,第二节 交车确认,检查及介绍车辆,利用流程图或看板向客户概述交车流程和所需的时间并征询客户意见及认可,事先为客户新车系上红丝带。,销售顾问将客户带到新车旁，当着客户面，展示新车，给客户视觉的冲击。,利用,交车确认单,首先确认车辆并点交原厂配件、工具、备胎、选购件、装潢件等。,电器部分,发动机室,随车工具、,备胎,其他操作功能,第二节 交车确认,陪同客户绕车检查，分享客户欣喜的心情，针对万一出现的漆面印记，须随时替客户清除。（可在交车区放置交车工具箱，内放清洗剂、毛巾、轮胎蜡等清洁保养用品）,点交完车辆后，需勾选签字的地方恭请客户签名。,确认无误后装入资料袋，交给客户。,提醒其它税费的时间，并告知地点。,检查及介绍车辆,运用,交车确认表,，邀请客户确认新车质量和功能，当车辆的外观、内饰、音响等，讲解车辆各项内容、配置，清点精品、备件，确认无误后，请客户在交车确认表上签字,销售顾问在副驾驶位为客户详细解释车辆的内饰、配置和功能，切实让客户了解汽车安全配置，掌握对天窗、头枕、空调、雨刷、导航等使用方法,第二节 交车确认,主动介绍专营店服务联络表及“五个安心”（质量安心、费用安心、修后安心、时间安心、紧急时的安心）,介绍服务顾问与客户交换名片,服务顾问运用,保修手册,、,用户手册,解释车辆检查与维护的日程与要点，明确告知第一次保养、第二次保养的日期或里程，并向客户展示,24,小时救援电话的标贴，并为客户输入救援电话号码，解释用户手册的重要内容，解释车辆保修手册及其用法,结合,用户使用手册,，针对要项，向客户介绍如何操作，每一个开关，每一个步,骤须讲解清楚，切忌用“你自己回去慢慢找”、“用户手册上有说明的”,等语句并依据客户的了解程度进行说明。,新车资料交付,第二节 交车确认,销售顾问引荐服务顾问给客户，建立服务顾问良好的第一印象。,提醒客户在新车磨合期中的注意事项。,讲解相关书面文件，同时介绍车辆检查、维修的里程及日程，重点提醒首