陈列工作的经验分享和心得

Click to edit Master title style,*,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,1,陈列工作的经验分享和心得,Levy Liu,2021-04-22,2,项目背景介绍,改善方案及执行,案例分享,心得及下步方案,3,工程背景介绍,改善方案及执行,案例分享,心得及下步方案,4,合理科学的商品陈列可以起到什么作用呢？,5,增加销售利润，终端的生动化建设，促进消费者的购置欲望；,改善商品库存，库存控制管理；,创造陈列美观，突出品牌形象；,争取最大陈列面，尽量充分利用卖场空间,；,合理科学的商品陈列可以大大提高销售量,；,8,陈列的重要性,销售箱数,销量和陈列的关系,9,常见的陈列类型,端头陈列,地堆陈列,品牌集中陈列,品类陈列,目前在陈列工作中的现状：,目前在陈列工作中的现状：,1.,我们的陈列道具里有竞品,2.,陈列不够丰满,3.,陈列的位置不够好,4.,货架产品摆放凌乱,5.,陈列打分尺度不一,目前我们对于陈列的态度：,1.,销售员没有把陈列形成习惯,2.,店主没有陈列意识,3.,销售主管重视程度不够，缺乏检查,13,工程背景介绍,改善方案及执行,案例分享,心得及下步方案,14,产品陈列管理的五要素,陈列的位置,POSM,的运用,陈列的方式,陈列的高度,陈列的空间,产品陈列要素,15,产品陈列管理的五要素,陈列的位置,POSM,的运用,陈列的方式,陈列的高度,陈列的空间,产品陈列要素,陈列的位置,根底,核心,完美,特殊陈列等,店内陈列位置,各类店布局,17,什么是购物动线？,是购物者在商场购物过程所经过行走及停留的路线。,购物动线的研究模式,-选择特定的购物者,-消费者在店内的购物动线,-所购商品结构分析,-购物者的消费特点分析,走廊及客流方向,18,走廊是指灯城内店铺与店铺之间的地方,客流方向是指消费者在走廊内的流动方向,灯城平面图,入口,店铺,客流方向,我们的店铺选址要在主通道,上,19,陈列点选择的重要性,销量,=,陈列位置数量,*,每个陈列位置的销量,灯城陈列网点合理布局，批发店、家居店、零售店、商照店分布在各主通道处。,数量控制在灯城客户数量的,8%-12%,。,20,店内陈列位置的选择,各品类第一陈列位置,陈列道具摆放醒目位置，合理使用,POSM有效张贴在醒目位置收银台、橱窗、包柱等位置,WS/HLC/FS:,HW/RT:,第一陈列位置独立区域,面积不输于竞品,21,产品陈列管理的五要素,陈列的位置,POSM,的运用,陈列的方式,陈列的高度,陈列的空间,产品陈列要素,22,陈列空间对销量的影响,产品陈列面 销量指标,增加一个陈列面 销售增加百分比例,23%,123,17%,140,14%,154,7%,161,100,23,陈列空间 空间决定表现,3,货位减少至,1,货位,4,货位减少至,2,货位,2,货位增加至,4,货位,销售额,-48%,销售额,-68%,销售额,+40%,v,24,陈列排面,-,是否根据商品的销售比例分配商品的空间？,-,销售终端是否有足够的存货以满足购物者需求？,-,提高客流的诱饵是否有恰当的展示面？,-,利润较高的商品是否有恰当的展示面？,-,销售终端是否为冲动型商品提供了足够的空间，来强化,影响和知名度？,25,产品陈列管理的五要素,陈列的位置,POSM,的运用,陈列的方式,陈列的高度,陈列的空间,产品陈列要素,26,视平线陈列,20%,70%,100%,80%,60%,20%,27,产品陈列的位置,走廊对货架之影响,宽阔的走廊能增加货架的视野广度,160CM,160CM,28,摆放高度,-,利润分析,高利润，高销量,-,空间最大化及位置最大化,高利润，低销量,-,维持空间并重新审查位置,低利润，低销量,-,审查产品及考虑从产品列表中删除,低利润，高销量,A16 Q34,-,增加空间并改善位置,B92 A02,TLD-std A01,29,产品陈列管理的五要素,陈列的位置,POSM,的运用,陈列的方式,陈列的高度,陈列的空间,产品陈列要素,照明商店的陈列方式,优先次序,31,产品陈列管理的五要素,陈列的位置,POSM,的运用,陈列的方式,陈列的高度,陈列的空间,产品陈列要素,32,你知道有多少购物者受店内宣传影响而决定购置吗？,33,几个关于购物者沟通教育店内宣传的统计数据,20%的购物者在进店以前已经决定购置什么商品,80%的购物者是在进店后受到店内宣传的影响而决定购置的；,货架的陈列有店内宣传时如特价品，料理品，新产品，推荐品,可相对提高营业额5%；,具体的商品促销如打7折或全面8折可增加营业额23%；,大量的陈列商品假设有店内宣传表示，可增加营业额42%,34,购物者沟通/教育店内宣传的重要性,及时传递商品信息；,配合季节，节假日促销，营造一种欢乐的气氛；,吸引顾客注意，引发兴趣；,巧妙利用销售空间与时间，达成即使购置行为；,塑造企业形象，与顾客保持良好的关系；,取代推销员，传达商品信息。,不同类型客户的改善方案：,结合陈列管理五要素制定出改善方案,不同类型客户的改善方案：,人员分工：,PSR,执行,AM/DBDS,定期检查,RSM/CDM,抽查,检查机制是保证陈列效果的最好最有效的方法,改善方案及执行：,升级后,升级前,所有老式装修必须升级到新版装修风格,改善方案及执行：,HLC,CS,HLC,BS,改善方案及执行：,HW,HW,RT,HW,40,工程背景介绍,改善方案及执行,案例分享,心得及下步方案,案例分享：,沈阳百事荣店面改造,情况介绍：,百事荣是飞利浦在沈阳九路灯城销量较大的,DD,，由于担心店面装修影响其销售,所以其店面形象多年没有更新。鉴于其店面形象老旧，而且该客户一直以批发为主，近年来零售份额没有太大提升，无新的利润增长。,09,年,3,月要求客户店面升级，提升店内整体形象，加强零售。升级后销量提升明显，并且零售份额有所成长，盈利状况有较大改观。,案例分享：,装修前照片,案例分享：,装修后照片,44,Y08,与,Y09,销售对比,案例分享：,改造过程中的关键点：,给予,A16/Q34,等产品优势陈列位置和面积，加强零售份额增加毛利率。,A10,等批发类产品调整到里侧陈列，制作批发式货柜。位置较前期差，但陈列面积提升。,客户自行掏出部分费用，制作亚克力店招，重新铺设大理石地砖，凸显整个店面档次。,46,工程背景介绍,改善方案及执行,案例分享,心得及下步方案,心得及行动方案：,行动方案：,10年度陈列竞赛方案,49,Key Issue,Description,Action plan,By whom,新店建立打好根底,重新盘点陈列道具使用情况，到达标准化。,检核制度,AM/DBDS,确保每月对每个,PSR,进行一次检查，,CDM,不定期抽查，并根据结果进行奖惩,收集区域内陈列照片，纳入,客户档案,。每季度评比陈列先进个人。,每个地区每季度推荐一名陈列优秀,PSR,，并附先进事迹及照片，优胜者颁发奖品。,加快开发BS HLC FS，并从选址装修开始即打好陈列根底。,陈列道具维护,陈列道具合理分配和使用，禁止陈列其他竞品,对所有道具重新进行盘点,RTM/AM/DBDS/PSR,CDM/AM/DBDS/PSR,一线销售员在陈列工作上存在惰性，通过定期及不定期检核改变其陈列态度。,By when,Q2,May.15,May.4,CDM/AM/DBDS/PSR,All,区域内陈列评比,主通道店面，第一陈列位置，独立空间，优势陈列面积,行动方案,Y10,