营销实战技巧培训课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,营销实战技巧培训,营销实战技巧培训,1,第一讲 推销知识与技能必备,推销的定义,对推销的误解,进行个性磨练,精于知识要素,要有专业精神,推销家的任务,第一讲 推销知识与技能必备推销的定义,2,1. 推销的定义, 狭义：创造出人们的需求, 广义：是一种说服、暗示；或者是一种沟通、,要求。, 结论：人人时时刻刻都在推销。,换言之：运用一切可能的方法把产品或服务,提供给顾客，使其接受或购买。,1. 推销的定义 狭义：创造出人们的需求 广义：是一,3,推销无时不刻无不在,婴儿啼哭要吃奶,小孩说服母亲买巧克力,员工用各种方法要求老板加薪,推销无时不刻无不在婴儿啼哭要吃奶小孩说服母亲买巧克力员,4,2. 对推销的误解, 无一技之长谋职无奈去做推销, 工作简单，有健康体魄即可, 只要会讲好听话，做事勤快, 身在曹营心在汉，骑驴找马,2. 对推销的误解 无一技之长谋职无奈去做推销 工作,5,以上都是种种误解,以上都是种种误解,6, 推销工作神圣, 与经济社会生活息息相关,拉动消费需求，刺激经济增长,企业生存动力,犹如计算机电脑芯片CPU,（1976年/推销1425部汽车）, 伟大人物对销售工作的解释,马克思：最惊险的跳跃,乔 吉拉德：推动世界的手，没有我们，,社会体系将停摆。, 推销工作神圣 与经济社会生活息息相关拉动消费需求，刺,7,推销具有三个层次,（3）,（2）,（1）,所有客户独自开发，业绩惊人，业务水平已上升到专业营销人才水准,由公司预先分给若干客户，并积累经验，学会独立开发客户市场,由公司分派固定客户，按时送货收款,推销家,推销员,送货员,推销具有三个层次（3）（2）（1）所有客户独自开发，业绩惊人,8,3. 进行个性磨练, 亲 和 力：无须容颜靓丽只要有一颗同理心, 诚 实：诚信立业、诚招天下客, 自 信：自己先热爱产品，先消费产品, 乐 观： 主动热情，积极迎接挑战, 责 任 感：推销失败100%属于自己, 勤 勉：手勤、口勤、脚勤, 忠 诚：忠诚于客户，感恩于客户, 谦 虚：世人皆吾师的学习心态,成功者只做一件事：把简单的事情重复做。, 自我激励：坚持 坚持 再坚持,3. 进行个性磨练 亲 和 力：无须容颜靓丽只要有一颗同,9,企业：日本理光电器（复印机）,主角：田中道信,称号：销售鬼才,创始人：市村清,时间：1963.5-7月,销售区域：韩国,途径：演讲会（免费参加）,方式：马不停蹄，不容喘息,结果,： 800名客户, 50台销量,（月产量仅为500台）,案例1 诚招天下客,企业：日本理光电器（复印机）案例1 诚招天下,10,案例2：非踏破铁鞋无销售可言,企业：理光,主角：田中道信,时间：1965年,事件：开发重氮复印纸,开发大阪市场,三田垄断2/3市场,途径：勤勉10次见真佛,案例2：非踏破铁鞋无销售可言企业：理光,11,4. 精于知识要素,商品知识：A B C,推销知识：A B C,社交礼仪知识：A B C,4. 精于知识要素商品知识：A B C 推销知识：A,12,商品知识,1. 自我产品特征分析：质量、价格、市场份额,2. 竞争对手产品分析：生产环节、销售环节、服,务环节、品牌认同环节,3. 市场细分与产品分配,A. 高档中档低档,B. 目前未来,C. 预测现实,商品知识1. 自我产品特征分析：质量、价格、市场份额2. 竞,13,4. 确定对象，重点推销：推大放小,（1）. 从推销观念到营销观念,推销知识,4. 确定对象，重点推销：推大放小（1）. 从推销观念到营销,14,生产观念：生产A即卖A,产品观念：做好产品坐等买主,推销观念：企业卖A顾客买A,市场营销：顾客要A企业卖A,社会营销：注意环保、社会公益,生产观念：生产A即卖A产品观念：做好产品坐等买主推销观念：企,15,市场营销观念企业结构,C,M,H,F,P,T,C顾客,M营销部门,H人力资源部门,P生产部门,T技术部门,F财务部门,市场营销观念企业结构CMHFPTC顾客M营销部门H,16,社会营销观念企业结构SCC,S,C,C,S社会（Society）,C顾客（Customer）,C企业（Corporation）,社会营销观念企业结构SCCSCCS社会（Societ,17,（2）消费环境分析,目的：把握市场趋势；抓住机遇；规避风险。,方法：SWOT分析法,环境分类：宏观环境,微观环境,（2）消费环境分析目的：把握市场趋势；抓住机遇；规避风险。方,18,宏观消费环境,人口 年龄、规模、分布、家庭结构,经济 金融、收入水平、购买力,技术 信息、网络、电信、电视,社会文化 宗教、人文、民俗,政治法律 资本主义、社会主义、民主、专制,自然地理 大国、平原、山川、资源,宏观消费环境人口 年龄、规模、,19,公 众,企 业,供,应,商,竞争者,营 销,中 介,顾,客,微观消费环境,营销中介：中间商、分配实体、营销服务机构、,金融机构,公 众企 业供竞争者顾微观消费环境营销中介：中间商、,20,（3）消费者心理分析,模式,刺激动机,确认需要,收集信息,方案评估,购 买,购后评价,心理类型,A. 实用、安全、便利,B. 美感、新奇、档次,C. 自我表现、兴趣偏好,D. 感情认同、惠顾性购买,（3）消费者心理分析模式 刺激动机 确认需要 收,21,（4）消费者行为分析,（一）,态 度 模 式,习惯型,理智型,经济型,冲动型,感情型,随意型,（二）,现 场 反 应,沉着型,温顺型,活泼型,反抗型,激动型,（4）消费者行为分析（一）态 度 模 式习惯型理智型经,22,（5）营销沟通方式,广告传媒,现代营销模式,传统营销模式,人员推销,营销推广,公共关系,电话推销,（5）营销沟通方式广告传媒现代营销模式传统营销模式人员推销营,23,人员推销,历久不衰 笑傲营销,优点：,A. 双向沟通,B. 选择性强,C. 直露形象,D. 服务到位,作用：,A. 销售产品,B. 寻找顾客,C. 沟通信息,D. 提供服务,E. 收集情报,人员推销历久不衰 笑傲营销优点：A. 双向沟通B.,24,人员推销,历久不衰 笑傲营销,步骤：,爱德实施法AIDA,Attention 引起注意,Interest 产生兴趣,Desire 激发欲望,Action 诱发行动,人员推销历久不衰 笑傲营销步骤：爱德实施法AID,25,创始人：乐显扬、乐凤鸣,行业：中药,年代：清康熙年间,信条：同修仁德/论语,措施： 舍粥；, 挂沟灯；, 赠平安药；, 资助进京学子。,案例3. 金牌老店同仁堂,创始人：乐显扬、乐凤鸣案例3. 金牌老店同仁堂,26,简介：瑞士食品企业,世界三大食品公司之一,品牌价值世界第26位,1982年唤醒沉睡的巨人,原则,质量第一,爱心关怀,同理心消费,主角：赫尔默莫彻尔,案例4. 爱心雀巢要执食品饮料业之牛耳,简介：瑞士食品企业案例4. 爱心雀巢要执食品饮料业之牛耳,27,社交礼仪知识,（1）社交礼仪原则,互惠平等,信用相容,发展双赢,（2）基本社交礼仪,仪表、举止、谈吐,介绍、称呼、握手,通信、电话、赴宴,名片使用,社交礼仪知识（1）社交礼仪原则互惠平等（2）基本社交礼仪仪表,28,仪表、举止、谈吐,（1）仪表：,大方、自然、入时、得体,奇异、反主流、不入流,（2）举止：,彬彬有礼、落落大方,卤莽、不雅、傲慢,（3）谈吐：,说三分听七分,文雅谦恭、注意禁忌,或吞吐不畅或信口开河,东拉西扯、顾左右而言其他,仪表、举止、谈吐（1）仪表：大方、自然、入时、得体奇异、反主,29,（1）介绍：,向上级介绍,（2）称呼：,A. 不明身份,（3）握手：,平视，注目顾客,伸右手，拇指向上,手心朝上，力度适中,轻放，微笑,介绍、称呼、握手,向长辈介绍,向女士介绍,向同事、亲友介绍,B. 职业身份,C. 职务身份,同志、师傅、先生、女士,医生、老师、教授,经理、主任、所长,（1）介绍：向上级介绍（2）称呼：A. 不明身份（3）握手,30,（1）通信：,A. 书写规范,B. 语气真诚、热情,（2）电话：,C. 文字简练、得体,D. 内容切题,（3）赴宴,A. 三声铃响接电话,B. 您好！谢谢！,C. 欢迎来电询问,D. 通话简短、切题,A. 准时出席,B. 仪表庄重大方,C. 点头致谢,D. 热情送别,通信、电话、赴宴,（1）通信：A. 书写规范B. 语气真诚、热情（2）电话,31,名片使用,（1）双手、字体反向自己,（2）身体起立，微微鞠躬,（3）请求交换名片,名片使用（1）双手、字体反向自己（2）身体起立，微微鞠躬（3,32,5. 要有专业精神,专业精神是什么？,定义1：兢兢业业、背水一战精神,定义2：有不成功便成仁的决心精神,定义3：壮士断腕、衣锦荣归的精神,如何培育专业精神？,（1）积极心态，迎接挑战,（2）下定决心，改变未来,（3）活到老学到老,5. 要有专业精神专业精神是什么？定义1：兢兢业业、背水,33,6. 推销家任务, 成为激励大师, 做好领头羊的任务, 帮助属下制定可行又具挑战性的目标, 注重开发潜在客户, 要有锲而不舍的决心,去沟通客户,6. 推销家任务 成为激励大师 做好领头羊的任务,34,第二讲 客户服务技巧,制作客户资料卡,分级管理潜在客户,创造潜在客户来源,开拓潜在客户作战十原则,自我表现介绍方法,客户拒绝的应对方法,运用非伯（FABE）法,如何做好电话拜访,留住顾客妙法,第二讲 客户服务技巧制作客户资料卡,35,1. 制作客户资料卡,作用 是工具，是金矿,要求 完整、牢记、熟练运用,范例（见下页）,1. 制作客户资料卡作用 是工具，是,36,保密,客 户 资 料 档 案,姓 名,性 别,民 族,地 址,年 龄,工作单位,职务/职称,电 话,传 真,手 机,电子邮件,联络方式/特定要求：,爱 好,消费习惯,近 况,购买历史,保密客 户 资 料 档 案姓 名性,37,2. 分级管理潜在客户,现 在 的 客 户,有购买力却不购买的客户,散 失 的 老 客 户,潜 在 客 户,1,2,3,4,完善服务,开发个性化需求,满足个性化独特服务,消除疑虑,用现在客户的亲历体验说话,修补关系，校正形象,唤醒感情认同,创造需求,多样化服务,2. 分级管理潜在客户现 在 的 客 户有购买力却不购买的,38,3. 创造潜在客户来源,12种潜在客户,过往工作经历中的朋友,有社会交往活动的朋友,住宅附近的街坊邻居,与汽车消费有关的人,小孩的朋友,我和太太的亲戚,趣味相同的朋友,小、中、大学在校时同学,与住房消费有关的人,与日常消费接触的人,老婆的朋友,教友、票友,3. 创造潜在客户来源12种潜在客户过往工作经历中的朋友有,39,4. 战 斗 十 则,单刀直入：设法直接面谈,联系亲朋：以自我为圆心,无限连锁：“好用就请帮忙介绍给你的亲友”,关联销售：产品有套送，服务超值,传媒刊登 你每一天都可能看报,赶街赴圩 人头攒动有商机,名录开发 别让电话号码簿睡大觉,入会策反 你可以让会员信赖你,人物推广 有形象有影响就有市场,团队奋进 做市场航母无坚不摧,4. 战 斗 十 则单刀直入：设法直接面谈联系亲朋：以自我,40,5. 自我表现介绍方法,好的方法有好的印象,我以公司为荣的心态,自报家门：,（1）我是 公司来的,（2）我们是 行业，生产 产品，我叫 。,递名片,（1）双手，字体反向自己,（2）身体起立，微微鞠躬,（3）请求交换名片,5. 自我表现介绍方法好的方法有好的印象,41,5. 自我表现介绍方法,马上道明来访原因,（1）您可以看一看 商品吗？,（2）我占用您2分钟,给您一个信息，好不好？,（3）我们有 商品的信息，,您看需要留下一份资料吗？,5. 自我表现介绍方法马上道明来访原因,42,不,好的方法只有讨厌的印象,胆怯扭捏,我，我是；,只会一来就递名片,不能清楚说明来意，南辕北辙,（1）我想问问有人要货吗？,（2）我要找总经理！,卤莽不礼貌,（1）不用“您”、“请”、“好不好”,（2）其他不妥的肢体语言等。,5. 自我表现介绍方法,不好的方法只有讨厌的印象5. 自我表现介绍方法,43,6. 客户拒绝的应对方法,当你被拒绝时，,别灰心,！失败是成功之母。,你可以：,以真诚来对待,用语调增强说服力,不要对客户拒绝原因做议论,先苦后甜的心理准备,做足姿态，为客户要求做准备,6. 客户拒绝的应对方法当你被拒绝时，别灰心！失败是成功之,44,迂 回 先让您对商品外物感兴趣,区别优劣 同类产品比较,追 问 你还有什么不满意？,逆 转 虽然如此，可是,直 接 推销从被拒绝开始,方法选择,迂 回 先让您对商品外物感,45,7. 运用非伯（FABE）法,认识,FABE,法,Feature 产品特征,Advantage产品优点,Benefit客户得益,Evidence 满足消费者的措施,F,A,B,E,Feature 产品特征,Advantage产品优点,Benefit客户得益,Evidence 满足消费者的措施,7. 运用非伯（FABE）法认识FABE法Feature,46,FABE,法的应用程序,分 析 记 录,整 理 保 存,更 新 补 充,销 售,诉 求 点,FABE法的应用程序分 析 记 录整 理 保 存,47,8. 如何作好电话拜访,恰恰最不起眼的工作是成功的开始,电话拜访需要很多,坚 持 不 懈,礼 留 顾 客,热 情 服 务,懂 得 失 败,依靠经验去琢磨,三声铃响必接电,让客人快乐每一天，至少是甜美、,礼貌的语言,8. 如何作好电话拜访恰恰最不起眼的工作是成功的开始电,48,（1）做法：二个人1组，并记录心得；,（2）要求：搞清楚客户来电原因。,技巧练习,（1）做法：二个人1组，并记录心得；技巧练习,49,练习步骤,问 候 来 电 人,公 司 全 称,练习步骤问 候 来 电 人公 司 全,50,9. 留住顾客妙法,留心观察，找出适合顾客的产品。,给顾客提供更多选择，使服务超值。,礼在心中，关心客户的个性化需求。,为客户建档，对客户资料保密。,9. 留住顾客妙法留心观察，找出适合顾客的产品。给顾客提供,51,留心观察,找出适合顾客的产品,（1）判断客户需要,（2）保持经常的沟通,（3）提供多种个性服务,（4）知道帮助客户达成要求,方向1,方向2,未知领域,留心观察（1）判断客户需要方向1方向2未知领域,52,给客户提供更多选择，服务超值,（1）购买水票10张 普通会员（农家乐）,（2）购买水票100张 VIP会员（其他）,礼在心中，关心顾客的个性化需求,（1）,矿泉水、植物美容水关注女士健康,（2）注意礼节，对于特殊需求提供特殊服务,（老年人、病人、学生等）,为客户建档，对客户资料保密,（1）,建立客户资料卡，保持定期拜访,（2）严格控制客户资料，防止客户被骚扰,给客户提供更多选择，服务超值（1）购买水票10张,53,第三讲 有效沟通能力必备,明确的思考能力,让别人了解自己的能力,倾听的能力,高明的交谈与提问技巧,具备文书能力,第三讲 有效沟通能力必备明确的思考能力,54,1. 明确的思考能力,什么是希望的事情如何做计划,什么是必要的事情如何运用措施,什么是目标, 销 量, 提 成, 奖 金, ,1. 明确的思考能力什么是希望的事情如何做计划什么是,55,不紧急,紧急,重要,不重要,I,III,IV,II,危机,急迫的问题,有限期的任务、会议、准备事项,干扰，一些电话,一些信件，报告,一些会议,许多紧临的事情,许多凑热闹的活动,细琐，繁碌的工作,一些电话,浪费时间的事情,不关要紧的信件,看太多的电视,准备事项（计划）,预防工作,价值观的澄清,关系的建立,真正的更新创作,授权自主管理,不紧急紧急重要不重要IIIIIVII危机干扰，一些电话细琐，,56,2. 让别人了解自己的能力,发送者,编 码,信息,媒体,解 码,接收者,反 馈,反 应,不能有效沟通的责任100%属于自己,不能倾听,噪 音,2. 让别人了解自己的能力发送者编 码信息解 码接收者反,57,3. 倾听的能力,（1）听的境界,三分说，七分听,听,一般性地听,专注地听,全身心的听,带同理心的听,宽容谦和,（2）听的能力培养,倾听,有效倾听,彬彬有礼,耐心大度,3. 倾听的能力（1）听的境界三分说，七分听听一般性地听专注,58,4. 高明的交谈与提问技巧,陌生客户,老客户,（1）寻找一个话题开头,（1）服务要求与兴趣,（2）可以问的五个问题,（2）其他建议,描述产品需求,B. 是与否的问题,D. 解决方案的征求,E. 其他更多潜在需求,C. 客户信息问题,A,B,C,D,E,（3）一个绝对不可以问的问题：,对于我们公司或对我们提供的服务，您哪里不满意，并做何评价？,4. 高明的交谈与提问技巧陌生客户老客户（1）寻找一个话题开,59,5. 具备文书能力,学历要求：高中以上文凭或学历,文字书写要求：写计划，做报表，,开票据，发信函,报刊、文件阅读理解能力,运用电脑的能力,5. 具备文书能力学历要求：高中以上文凭或学历文字书写要求：,60,培训理念,不仅生产优秀的汽车，同时培训优秀的人才。,培训原则,（1）务实有效,（2）学习提高,（3）增强员工对企业的价值认同,培训措施,（1）学习销售知识、举止礼仪和企业制度文化,（2）轮岗学习，建立BS制度,（3）教授推销员技巧,案例5 丰田汽车公司的销售员培训,培训理念案例5 丰田汽车公司的销售员培训,61,赠予并共勉：,新员工入职宝典,第一式 发挥个人所长到极致,第二式 勤勉敬业稳扎稳打,第三式 善于学习接受新知识,第四式 积极与上下级同事沟通,第五式 积极适应新环境，迎接挑战,第六式 学会欣赏同事,赠予并共勉： 新员工入职宝典第一式 发挥个人所长到极,62,1,、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。,2,、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。,3,、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力,!,4,、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃,!,5,、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。,6,、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。,7,、生命的美丽，永远展现在她的进取之中,;,就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中,;,像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中,;,像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。,8,、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受,;,有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。,9,、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有,;,不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。,10,、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。,11,、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。,12,、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。,13,、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗,?,带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。,14,、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。,15,、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获,;,勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋,!,16,、人生在世：可以缺钱，但不能缺德,;,可以失言，但不能失信,;,可以倒下，但不能跪下,;,可以求名，但不能盗名,;,可以低落，但不能堕落,;,可以放松，但不能放纵,;,可以虚荣，但不能虚伪,;,可以平凡，但不能平庸,;,可以浪漫，但不能浪荡,;,可以生气，但不能生事。,17,、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。,18,、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。,1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你,63,