招商销售技巧汇总课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,*,部门,文件名,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,营销部,-,销售逼单技巧,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,营销部,-,销售逼单技巧,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,招商技巧汇总,成交高于一切！,华东城招商中心-xieyong,招商技巧汇总成交高于一切！华东城招商中心-xieyong,不论市场如何变幻，我们希望,“,成交高于一切,”,浸透每个招商人员的骨髓。,通过此分享和总结，我们希望看到更多,“,9,分钟下单,”,，,“,多人组合逼单,”,、,“,半年客户起死回生,”,的故事。,前言,华东城招商中心-xieyong,前言华东城招商中心-xieyong,目录,1,、招商技巧之规定动作,2,、多情形下招商技巧,3,、实战分析,招商技巧十四招,华东城招商中心-xieyong,目录1、招商技巧之规定动作2、多情形下招商技巧3、实战分析,规定动作,商务礼仪标准,自我介绍，交换名片,目的：为了不流失每一组客户,最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你的请求，即使客户没有名片，也能很自然的留下客户的姓名和电话,华东城招商中心-xieyong,规定动作商务礼仪标准目的：为了不流失每一组客户华东城招商中心,第二部分、不同情景下的销售方式,二次回访有意向,但非常理性,多次到访,屡不成交,来访多次,无什么主见,喜欢听旁边人的意见,首次拜访,唤起购房意向,华东城招商中心-xieyong,第二部分、不同情景下的销售方式二次回访有意向多次到访来访多次,情景一：首次到访便表现出强大的购房意向,客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，,我们应时时让其保持亢奋状态,华东城招商中心-xieyong,情景一：首次到访便表现出强大的购房意向客户解析：我们通,促成成交的关键点,1,、,现场气氛的烘托,2,、,决不放过今天,1,、首次来访,购房意向强烈,2,、二次回访有意向，但非常理性,3,、多次到访,屡不成交,4,、来访多次,无什么主见,喜欢听旁边人的意见,现场热销气氛浓厚,放大客户需求,放大产品优势,趁热打铁，短、平、快,华东城招商中心-xieyong,促成成交的关键点1、现场气氛的烘托2、决不放过今天1、首次来,逼定技巧,1,、现场气氛的烘托（团队合作重点）,技巧一,：现场招商（置业）顾问之间的相互配合，,利用现场的人气制造热销氛围。,如： 招商（置业）顾问不时的走到正在接待客户的招商（置业）顾问身边告知,“,*单位已被认购，现勿推荐,”,。,技巧二,：,招商（置业）顾问当着客户面大声咨询前台多次,“,*单位是否售出？,”,前台招商（置业）顾问前,2,次应回答,“,抱歉，已售出，不能推荐,”,，在接受第三次咨询时才回答,“,未预定，可推荐,”,（,注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围,）。,技巧三,：,尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。,未接待的招商（置业）顾问可适当的在客户身边走动，或是故意在客户身边打电话（关于售房的电话），,让客户感觉工作人员的忙碌。,技巧四,：未接待客户的招商（置业）顾问择机给接待中的招商（置业）顾问打电话，咨询定房或签合同的事宜。,（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、语言、眼神,）,华东城招商中心-xieyong,逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点）技巧一：现场招商（,逼定技巧,2,、 决不放过今天,技巧一：强调产品优势,1,、,突出产品优点，灌输得到它的好处,，,一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但,切忌勿放大问题。,2,、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，,明天很有可能没有了,。,技巧二：协作配合,招商（置业）顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，达成争抢的局面，,如：旁边的招商（置业）顾问多次询问另一个招商（置业）顾问,“,你的客户是否要定这套房子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差不多的。,”,华东城招商中心-xieyong,逼定技巧2、 决不放过今天技巧一：强调产品优势华东城招商中心,情景二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性,客户解析：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往会成为我们的帮手。,华东城招商中心-xieyong,情景二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性客户解析：,1,、首次来访,购房意向强烈,2,、二次回访有意向，但非常理性,3,、多次到访,屡不成交,4,、来访多次,无什么主见,喜欢听旁边人的意见,促成成交的关键点,探清客户疑虑,以退为进,用其它人正言,打消疑虑,1,、换位思考，以退为进,2,、利用专业，从身边人入手,华东城招商中心-xieyong,1、首次来访促成成交的关键点 探清客户疑虑1、换位思考，以,销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考,“,为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎,”,，我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人,很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价，招商（置业）顾问往往会急于辩解和反驳，但如果我们更多的与客户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客户的信任。,案例如下,1,、首次来访,购房意向强烈,2,、二次回访有意向，但非常理性,3,、多次到访,屡不成交,4,、来访多次,无什么主见,喜欢听旁边人的意见,逼定技巧,1,换位思考，以退为进,华东城招商中心-xieyong,销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不,例,1,：客户：“你们的房子什么都好，就是太密了？”,Sales:,“,看得出您对高品质住宅有非常独到的理解，我们所打造的物业也是针对像您这样有品味的人士。,您刚才提到房子很密，我很认同,，它比起别墅和郊区的一些住宅是密了一些，,同时,我们,也不得承认它的地段、土地价值、以及完善的商业配套是其它项目无法复制的，甚至它还赋予了你很多隐形的价值，比如身份的体现，物业的增值空间。并且，我们在规划时也对建筑做了很多考虑,”,例,2,：客户：“现在市场不好，担心房价还会再降,”,Sales,：,“,你说的问题我感同身受，这也是目前每个人都关注的问题，包括我身边有很多预购房的朋友都在问我这个问题。其实很简单，就像你去商场买东西一样，都会等到商场打折的时候去买。楼市是一样的道理，现在活动多，优惠力度大，你现在不买，难道等房价上涨的时候再买吗,”,换位思考，以退为进（案例）,1,、先认同客户异议,2,、“,我很认同，同时我们得承认,/,看到,”,（以退为进句式）,3,、阐述项目优势,华东城招商中心-xieyong,例1：客户：“你们的房子什么都好，就是太密了？”换位思考，以,逼定技巧,2,利用专业，从身边人入手,1,、,让自己成为专家，或引用权威机构的工作结果、建议、观点等。,例：,“,春森彼岸是世界级建筑设计单位,MRY,顶力打造的作品，在业界得到了广泛认同，并且这样的作品也是身份的象征,”,2,、,利用大众意见或相关群体的一致性意见。,例：,“,之前有一户业主当时就是认为这栋楼是景观最好的一栋，所以很快就定了下来,”,3,、,借用客户所信赖的人的推荐意见或观点。,例：,“,你的朋友也觉得这栋楼位置很好，并且性价比也高,”,4,、,设法改变身边人，使之成为自己忠实的拥护者。,例：做好客户身边人的工作，让他们成为你的游说者,1,、首次来访,购房意向强烈,2,、二次回访有意向，但非常理性,3,、多次到访,屡不成交,4,、来访多次,无什么主见,喜欢听旁边人的意见,华东城招商中心-xieyong,逼定技巧2 利用专业，从身边人入手1、让自己成为专家，或,情景三：多次到访，屡不成交,客户解析：,这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的购房意向，让我们误认为是冲动型客户，但他们做事却非常小心谨慎，在购买以前不仅要对产品了如指掌，还希望对环境产生好感（销售环境、人缘），他们并非优柔寡断，,而是没找到,“,兴奋点,”,。,华东城招商中心-xieyong,情景三：多次到访，屡不成交客户解析：华东城招商中心-,把准命脉,既是多次到访，定然意向较高。,迟迟不定，定然是患得患失优柔寡断。,建议苦肉计，舍己利人，客户想不买都不好意思了。,1,、首次来访,购房意向强烈,2,、二次回访有意向，但非常理性,3,、多次到访,屡不成交,4,、来访多次,无什么主见,喜欢听旁边人的意见,促成成交的关键点,1,、苦肉计,2,、舍己利人,华东城招商中心-xieyong,把准命脉1、首次来访促成成交的关键点1、苦肉计2、舍己利人,利用优惠政策,告知客户今天是最后一天享受优惠，明天将恢复原价；,假装不知道优惠政策已经取消，继续给客户推荐，并说是最后一天，等给客户算价格的时候突然发现已没有优惠，故意让客户抱怨。借此上演一出招商（置业）顾问与,“,销售经理,”,的好戏：这时销售经理故意当着客户的面骂招商（置业）顾问不尽职，招商（置业）顾问应扮演弱势群体，感到万分委屈，明明是给客户争取利益，却挨了经理骂。在最短的时间内获得客户同情，,一旦客户向经理申请优惠时，一定要让客户先定房或先交钱再申请,。,对于这种多次到访不成交的客户，我们通常会使用苦肉计，因为这种客户要么是忠厚老实的人，要么人缘很好，但都比较有同情心。,1,、首次来访,购房意向强烈,2,、二次回访有意向，但非常理性,3,、多次到访,屡不成交,4,、来访多次,无什么主见,喜欢听旁边人的意见,1,、苦肉计（行之有效，屡试不爽）,华东城招商中心-xieyong,利用优惠政策对于这种多次到访不成交的客户，我们通常会使用苦肉,当客户提出要求时，故意做出为难的样子，让客户认为这件事比较难办。这时，招商（置业）顾问冒着“被挨骂或舍弃自身利益”的风险去给客户争取，让客户,“欠你一次人情”,。例如：,1,、客户在价格上纠缠不下，一定要让招商（置业）顾问去申请优惠。,Sales,态度：坚定公司的一视同仁，表明,“,看来您对这套非常满意，也很想购买它，我可以冒着被批评的风险去向经理申请，但不会有任何结果。要不我把销售这套房子的奖金让出来，我已经尽到最大努力了，希望您能理解,”,1,、首次来访,购房意向强烈,2,、二次回访有意向，但非常理性,3,、多次到访,屡不成交,4,、来访多次,无什么主见,喜欢听旁边人的意见,2,、舍弃自身利益,华东城招商中心-xieyong,当客户提出要求时，故意做出为难的样子，让客户认为这件事比较难,情景四：已来访,2,、,3,次，没什么主见，喜欢听旁边人的意见,客户解析：,典型的优柔寡断，道听途说之人，这种客户很容易被周边事物所诱导，也容易偏离主题，特别追求别人喜欢的东西。在接待的过程中招商（置业）顾问一定要占主要地位，多加引导，切勿受外界干扰（比如其他客户传递的不利消息）。但如有朋友和家人在场时，一定要说服朋友和家人。,华东城招商中心-xieyong,情景四：已来访2、3次，没什么主见，喜欢听旁边人的意见,1,、首次来访,购房意向强烈,2,、二次回访有意向，但非常理性,3,、多次到访,屡不成交,4,、来访多次,无什么主见,喜欢听旁边人的意见,促成成交的关键点,既是如此，就不能再一味央求客户。,耍点技巧让客户感到来之不易，让客户感觉不买放不下面子，激一激客户非常凑效,1,、欲擒故纵,2,、激将法,华东城招商中心-xieyong,1、首次来访促成成交的关键点1、欲擒故纵2、激将法华东城招商,需要团队的协作才能达到极好的效果。,一个招商（置业）顾问给客户推荐了房源，另一个招商（置业）顾问上前询问客户所看户位，并表示明天就有客户要来定，而且只要这一套，用央求的态度让这个招商（置业）顾问不要推荐这套房,这时，客户会对这套房子情有独钟。,在现场客户较多的情况下让自己显得特别忙，适当的冷落客户一下，让客户觉得我们房子非常好卖。如：故意与现场的业主打招呼，并与业主谈论购买本项目后的感受（一定是优质客户），利用好已购买业主的影响力。,1,、首次来访,购房意向强烈,2,、二次回访有意向，但非常理性,3,、多次到访,屡不成交,4,、来访多次,无什么主见,喜欢听旁边人的意见,1,、欲擒故纵,华东城招商中心-xieyong,1、首次来访1、欲擒故纵华东城招商中心-xieyong,在现场人气很旺的情况不妨试试用激将法刺激一下犹豫不决的客户，但注意一定要把握火候,例如：,1,、客户对所在房源的问题都解决得差不多了，也非常喜欢这里的房子，但就是一直下不了决心。已经耗了很长时间,Sales,：把客户带到里财务室最近的地方入座，给财务打个招呼，表示这个客户正在在考虑*套户位，帮忙留意这个户位的销售情况,。,之后不再苦口婆心说服他，让客户自己考虑。这时，利用财务告知客户，所看房源已被其他客户预定，让其另行选择。,招商（置业）顾问在表示遗憾的情况下需要再给客户推荐类似的房源，但一定注意，推荐的这套房源也应该是被预定了的，并且告知客户房子特别好卖，也是刚刚被定了。第三次推荐的房源才应是未售的。客户在经过这样一个过程后会非常慌张，一般在第三次推荐后（只要位置相差不大）都会快速做出决定,1,、首次来访,购房意向强烈,2,、二次回访有意向，但非常理性,3,、多次到访,屡不成交,4,、来访多次,无什么主见,喜欢听旁边人的意见,2,、激将法,华东城招商中心-xieyong,1、首次来访2、激将法华东城招商中心-xieyong,附录：,销售现场实战案例解析,第三部分、实战分析,销售技巧之十四招,华东城招商中心-xieyong,附录：第三部分、实战分析销售技巧之十四招华东城招商中心-,1,、人物扫描,十四招！,销售现场经验总结,2,、礼仪之邦,3,、望闻问切,4,、暖场造氛,5,、学会赞美,6,、引蛇出洞,7,、换位思考,8,、声东击西,9,、一石二鸟,10,、以假乱真,11,、巧借东风,12,、对号入座,13,、苦肉计,14,、临门一脚,华东城招商中心-xieyong,1、人物扫描十四招！销售现场经验总结2、礼仪之邦3、望闻问,人物扫描,抓住准客户的重要利器,也许这时客户很多,在这些客户中有业主、有闲逛的、有采盘的，也有,有购房实力,的,此时的你应该快速过滤进入售场的客户，准确抓住你想进攻的对象！,人物扫描,综述,抓准客户的重要利器,案例,1,、人物扫描,华东城招商中心-xieyong,人物扫描抓住准客户的重要利器也许这时客户很多在这些客,3,、从衣着服饰判断：通常招商（置业）顾问会从这点来判断客户是否有购买实力，有一定作用，但不完全准确。,人物扫描,综述,抓准客户的重要利器,案例,1,、人物扫描,1,、从家庭成员判断：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友（,1-2,个），夫妻二人来访一般会成为我们锁定的首要目标。,2,、从言行举止判断：大多数真正买房的客户首次到访时的聚焦点应是沙盘，一般不会东张西望，有时还会与身边的人窃窃私语或讨论几句,华东城招商中心-xieyong,3、从衣着服饰判断：通常招商（置业）顾问会从这点来判断客户是,2,、礼仪之邦,为了不流失每一组到访的客户，即使在你很忙且无暇,“,照顾,”,到每一组客户时，你也能留下联系方式进行后续跟踪,简单的方法化解初次见面的陌生感,自我介绍，交换名片,最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你，即使客户没有名片也能很自然的留下姓名与电话。,礼仪之邦,目的,为了不流失每一组到访客户,华东城招商中心实战案例,人物背景,华东城招商中心实战案例,人物对话,华东城招商中心-xieyong,2、礼仪之邦为了不流失每一组到访的客户，即使在你很忙且无暇“,华东城招商中心实战案例：,人物背景,：,客户,A,：,林安老业主，自由职业，喜欢炒股，对投资较有看法；在渝中区歇台子有一套,500,平方米的自建房，马上要拆迁，赔偿费用比较高，一套房子算下来大概能陪,200,多万。目前手上有,10,万现金，剩余资金套在股票里面。对林安非常忠实。,客户,B,、,C,夫妇,：,B,先生为重庆商会领导，,C,女士家为会计世家，家庭收入较好，资金充裕。但不喜风险投资，对自住房的要求比较高。,招商（置业）顾问,A,，招商（置业）顾问,B,礼仪之邦,目的,为了不流失每一组到访客户,华东城招商中心实战案例,人物背景,华东城招商中心实战案例,人物对话,2,、礼仪之邦,华东城招商中心-xieyong,华东城招商中心实战案例：礼仪之邦2、礼仪之邦华东城招商中心-,客户,A,：请问,招商（置业）顾问,A,：啊，您好，请问有什么可以帮您？,客户,A,：我想看看你们的房子。,招商（置业）顾问,A,：哦，欢迎参观林安*项目，我是招商（置业）顾问小李，这是我的名片，请问先生贵姓，可否赐一张名片？,客户,A,：啊？我没带名片！,招商（置业）顾问,A,：没关系，您告诉我您的电话号码也可以。,客户,A,：,138*888,，名字*。,招商（置业）顾问,A,用笔记在了本子上,测试成功率：,90%,周六华东城招商中心现场门庭若市，所有招商（置业）顾问都在繁忙而有序的接待客户，只见一位满头大汗的中年男子靠近正在沙盘为另外客户讲解的招商（置业）顾问,A,礼仪之邦,目的,为了不流失每一组到访客户,华东城招商中心实战案例,人物背景,华东城招商中心实战案例,人物对话,2,、礼仪之邦,华东城招商中心-xieyong,客户A：请问周六华东城招商中心现场门庭若市，所有招商（置,望,从客户的衣着、言行举止、神态表情等快速判断其购买实力,闻,通过简单的交流了解到客户的初步意向,问,设定问题，了解客户自身情况及需求，加深对其购买力的进一步判断。,切,针对客户关注点，结合项目优势，直切客户,“,心理命门,”,3,、望闻问切,初步判断客户意向的秘诀,望闻问切,综述,初步判断客户意向的秘诀,华东城招商中心实战案例,背景介绍,人物对话,P1,人物对话,P2,成交的关键在于问话，,句号要变成问号，陈述要变成诱导，,理解,+,反问才构成一剑封喉的销售攻势。,人们只关心对他有好处或对他有威胁的信息,，所以如果你问的问题他觉得有好处，或者是有威胁，那么他就会开始注意，,有问题才能引导客户思考，思考了就会有行动，有行动才会有结果,。这个过程，我们是不能省略的，我们如果想要结果就必须从发问开始。,华东城招商中心-xieyong,望从客户的衣着、言行举止、神态表情等快速判断其购买实力3,背景介绍,此故事发生在,08,年中下旬林安*项目销售现场，那时的市场相当惨淡，客户反复无常，基本上客户回去后再来定房的几率少之又少，在销售经理,“,永不相信明天,”,原则的带领下，华东城招商中心同僚使出浑身解数，坚持今天的客户今天切！在销售的过程中突破一个又一个难题，小步快跑！完成一套又一套非常不容易的销售！,时间：,08,年中下旬下午三点钟,场景：,08,下半年，情景惨淡，但华东城招商中心气氛还不错，居然还有三组客户,这时，有客户提着旁边竞争楼盘的袋子，看起来实力一般，今天路过来看看,华东城招商中心实战案例,望闻问切,综述,初步判断客户意向的秘诀,华东城招商中心实战案例,背景介绍,人物对话,P1,3,、望闻问切,初步判断客户意向的秘诀,华东城招商中心-xieyong,背景介绍华东城招商中心实战案例望闻问切3、望闻问切初步判,招商（置业）顾问,：你好！欢迎参观林安*项目,客户,：你好！我过来了解一下,招商（置业）顾问,：先生是第一次过来吗？看你的袋子是刚看过旁边*楼盘吧？,（招商（置业）顾问通过观察，试探性询问客户）,客户,：呵呵，对啊，昨天定了那边的，还没签合同呢！今天逛着玩，顺便过来看看你们的项目。,（通过询问，客户表明了来访意图，为招商（置业）顾问下一步接待打下了基础）,招商（置业）顾问,：先是一阵失望，买了呀？但突然一想，心里窃喜，也好！反正没签约，既然敢定房那说明实力没问题，是我们的准客户群。好好介绍一下我们的产品，从各方面比，肯定我们的是最好的啊,接下来招商（置业）顾问很仔细的把我们的产品全部介绍了一遍，非常详细。通过交谈，更了解到客户喜欢洋房，但他在*楼盘定的却是高层，这给了招商（置业）顾问非常难得的机会,3,、望闻问切,初步判断客户意向的秘诀,望闻问切,综述,初步判断客户意向的秘诀,华东城招商中心实战案例,背景介绍,人物对话,P1,华东城招商中心-xieyong,招商（置业）顾问：你好！欢迎参观林安*项目3、望闻问切,现场热销的氛围不仅依赖于真实的体现，更要依赖销售团队之间的,“,作秀,”,能力。,例如：,（,1,）利用现场已有的客户，不论有意向、无意向、业主,都可以让他们成为楼盘热销的利器！,（,2,）销售团队自身的配合，不断的向意向客户传递*房源已售出，或*客户会在*时间来签合同,（,3,）销售人员自己扮演客户，以客户的身份促成真正客户的快速成交。,4,、暖场造氛,利用人气，制造热销氛围,暖场造氛,综述,利用人气，制造热销氛围,华东城招商中心实战案例,人物对话,P1,人物对话,P2,人物对话,P3,华东城招商中心-xieyong,现场热销的氛围不仅依赖于真实的体现，更要依赖销售团队之间的“,华东城招商中心实战案例：人物对话,P1,华东城招商中心案例：接,29P,招商（置业）顾问,A,：好的，我先给您简单介绍一下项目：林安*项目是林安地产打造的北部新区地标型的城市综合体，包括住宅，写字楼，商业等部分。请问您是打算投资呢还是自己住呢？,客户,A,：打算投资，我在歇台子有套自建房，马上就拆迁了，有点钱，想卖套房子投资，不是都说现在是时候抄底了吗，我也这么觉得。,招商（置业）顾问,A,：先生的眼光很独到啊，您投资过其他房产吗？,客户,A,：没有，我一般都是投资股票的，基本没有亏过，但是现在股票市场不是很景气，所以想投资点固定资产。,4,、暖场造氛,利用人气，制造热销氛围,暖场造氛,综述,利用人气，制造热销氛围,华东城招商中心实战案例,人物对话,P1,人物对话,P2,人物对话,P3,华东城招商中心-xieyong,华东城招商中心实战案例：人物对话P1招商（置业）顾问A：好的,招商（置业）顾问,B,上场，走到招商（置业）顾问,A,身边,招商（置业）顾问,B,：,31,楼六号房刚刚定了，不要推荐了,招商（置业）顾问,A,点头,招商（置业）顾问,A,：如果投资的话，我给您推荐这个户型，这是我们最近才推出的特价房，才,34,万，非常划算，很适合投资。,招商（置业）顾问,B,上场，走到招商（置业）顾问,A,身边,招商（置业）顾问,B,：,33,楼,7,号房刚刚定了，不要推荐了,客户,A,：这么快？你们卖得不错啊？,招商（置业）顾问,A,：是啊，因为我们的优惠在下个星期一就要取消了，所以很多客户都赶在这两天买房，其中很多就是林安老业主,4,、暖场造氛,利用人气，制造热销氛围,暖场造氛,综述,利用人气，制造热销氛围,华东城招商中心实战案例,人物对话,P1,人物对话,P2,人物对话,P3,华东城招商中心实战案例：人物对话,P2,华东城招商中心-xieyong,招商（置业）顾问B上场，走到招商（置业）顾问A身边4、暖场造,客户,A,：哦，你刚说的,34,万是优惠价格吗？,招商（置业）顾问,A,：不是，优惠过后,33,万都不到，您要抓紧机会哦，我有个关系很好的客户，就是因为回去考虑了几天，来的时候房子没买到，现在对我意见很大，还在生我气呢，所以机会难得，再加上北部新区的未来发展您可能比我还清楚，所以您一定要抓住机会啊！,客户,A,：但是我现在手里没有太多现钱，我又不想按揭，这样吧，我回去考虑一下尽快给你回复。,客户,A,拿了一份资料就回去了。此时，在江先生心中已经留下了*项目房源紧俏的影响，所以，第二天一早，江先生再次来到华东城招商中心，但是身边多了一对夫妇,4,、暖场造氛,利用人气，制造热销氛围,暖场造氛,综述,利用人气，制造热销氛围,华东城招商中心实战案例,人物对话,P1,人物对话,P2,人物对话,P3,华东城招商中心实战案例：人物对话,P3,华东城招商中心-xieyong,客户A：哦，你刚说的34万是优惠价格吗？4、暖场造氛利用,与客户建立良好关系的入门课，学会主动赞美对方，更容易获得对方的信任。针对不同类型客户赞美方式也有所不同,当然，我们也可以把赞美转化为赞同。,5,、学会赞美,先入为主,学会赞美,综述,先入为主,赞美的要点,真诚的赞美,赞美闪光点,赞美具体点,间接赞美,赞美第三者,赞美经典语句,赞美要真诚，抓住客户闪光点，并运用具体、间接、及时的原则。,华东城招商中心-xieyong,与客户建立良好关系的入门课，学会主动赞美对方，更容易获得对方,1,、要发自内心的,真诚的,去赞美客户；,赞美不能乱用，避免出现尴尬或让客户产生反感的局面,2,、赞美对方的,闪光点,（任何人身上都有闪光点）；,如女性的服饰、佩饰、神态等方面，男性从风度、知识、见识、专业、职业等方面进行赞美,3,、赞美客户某一个比较,具体的地方,；,如对客户的某一个决策或提出的某些问题进行赞美,5,、学会赞美,先入为主,学会赞美,综述,先入为主,赞美的要点,真诚的赞美,赞美闪光点,赞美具体点,间接赞美,赞美第三者,赞美经典语句,华东城招商中心-xieyong,1、要发自内心的真诚的去赞美客户；5、学会赞美先入为主学,4,、使用,间接的赞美,（赞美与他相关联的人或者事）；,如赞美他的小孩很可爱，妻子很漂亮或贤惠（老公能干、对人好等），赞美某一件事他处理方式与别人的不同之处，从而体现出他的能力,5,、,借第三者,赞美,（他本人听起来不会不好意思，他不仅会感谢你，还会感谢你假借的那个人，比你直接说的效果会更好）。,如,：（,1,）,我听*经常提起您，说您人特别好，又特别豪爽。（,2,）您朋友上次给我说，您陪他去买房子的时候，给他选的位置非常好，他说您特别专业，非常佩服您,5,、学会赞美,先入为主,学会赞美,综述,先入为主,赞美的要点,真诚的赞美,赞美闪光点,赞美具体点,间接赞美,赞美第三者,赞美经典语句,华东城招商中心-xieyong,4、使用间接的赞美（赞美与他相关联的人或者事）；5、学会赞美,赞美中最经典的四句话,.,你真不简单,.,.,我很欣赏你,.,.,我很佩服你,.,.,你很特别,.,5,、学会赞美,先入为主,学会赞美,综述,先入为主,赞美的要点,真诚的赞美,赞美闪光点,赞美具体点,间接赞美,赞美第三者,赞美经典语句,华东城招商中心-xieyong,赞美中最经典的四句话.你真不简,牛不喝水强按头是没用的，关键是给它制造喝水的需求,“,牛不喝水强按头,”,是一句谚语，说的是强迫某人做某事。这当然是做不到的，但我们可以想办法让牛主动喝水：第一，把牛放出去运动，运动出汗后牛自然会喝水；第二，在牛草料里放点盐，牛吃草后就会产生饥渴，有了饥渴感就有喝水的需求。,6,、引蛇出洞,挖掘并制造需求,引蛇出洞,综述,挖掘并制造需求,华东城招商中心实战案例,挖掘需求,华东城招商中心实战案例,制作需求,P1,制造需求,P2,客户一开始提出的需求有时并不是真正的需求。我们通常会发现，客户最终成交的房源与之前理想的房源差异很大，甚至有时是从毫无需求到爱不释手！,例如,：,（,1,）挖掘需求：客户也许想买,3,房，也许并不想买朝江的，也许完全不能接受这个价格，也许已经在其它项目预定了,（,2,）制造需求：客户有可能是陪别人来看房，也有可能只是闲逛，甚至有可能是同行,华东城招商中心-xieyong,牛不喝水强按头是没用的，关键是给它制造喝水的需求6、引蛇出洞,通过交谈，了解到客户喜欢洋房，但他在*楼盘定的却是高层，这给了招商（置业）顾问非常难得的机会,招商（置业）顾问,：一个劲的向客户炫耀,CBD,中心的花园洋房，描述着未来的生活景象,客户,：我已经在*项目定了一套高层，是三房的，各方面都不错，就是没有洋房很遗憾！,招商（置业）顾问,：那您今天是来对了，我们项目可以说是北滨路唯一拥有洋房的项目。虽然您已经定了其它项目，但既然您来了，我也不妨给您介绍一下,客户,：那好吧，你详细给我介绍一下花园洋房的三房吧，正好今天我父母也在，都一起看看。,（客户此时已有些按耐不住了，已从刚才的随便看看到需要深入了解的地步,）但目前我们的洋房三房只有最后一套了，跟据以前的经历，一般客户很难相信他买的是最后一套，这套房子推出来必须要有个方法才行。像美女一样，要给这最后一套洋房制造出一种千呼万唤使出来的感觉,）,6,、引蛇出洞,挖掘并制造需求,引蛇出洞,综述,挖掘并制造需求,华东城招商中心实战案例,挖掘需求,华东城招商中心实战案例,制作需求,P1,制造需求,P2,华东城招商中心案例：接,34P,华东城招商中心-xieyong,通过交谈，了解到客户喜欢洋房，但他在*楼盘定的却是高层，这给,客户,A,拿了一份资料就回去了。第二天一早，江涛再次来到售房部，但是身边多了 一对夫妇,客户,A,：你好，我带了我朋友过来帮我参考一下,招商（置业）顾问,A,：你好，我先给两位介绍一下,招商（置业）顾问,A,引导几位到沙盘旁，准备为吴国正夫妇进行项目介绍,客户,B,：你们这个价格太贵了，还能赚钱吗？自住又没有环境。,客户,C,：就是，哎呀，这个售场太热了，要不回去再考虑一下嘛！,侯女士作势要走,招商（置业）顾问,A,：不好意思，售场空调开的有点大，这样吧，我们到外面的休闲椅上坐下谈。,引导至休闲椅处的路上，招商（置业）顾问,A,拉住江先生,6,、引蛇出洞,挖掘并制造需求,引蛇出洞,综述,挖掘并制造需求,华东城招商中心实战案例,挖掘需求,华东城招商中心实战案例,制作需求,P1,制造需求,P2,华东城招商中心案例：接,36P,华东城招商中心-xieyong,客户A拿了一份资料就回去了。第二天一早，江涛再次来到售房部，,招商（置业）顾问,A,：先生，我看您朋友也是有经济实力的，您玩股票这么久，对投资那么有眼光，在您的朋友圈里都是有名的，如果您跟您朋友说说，到时候你们买两套，我还能帮您申请个团购的折扣。,江先生想了想，点点头表示认可,这时，招商（置业）顾问,A,已经看出江先生是比较想买的，如果现在再靠他对朋友说服他自己，倒不如背道而驰，让江先生说服他朋友,众人在休闲椅上坐下了,客户,A,（对这朋友说）：我对这个项目了解很久了，以后这个区域发展会非常好，而且我现在住在林安，他们的物管确实没话说，非常好，买他们物业没有不升值的，之前我,3000,多买的林安楼盘，现在都涨到,7000,了，所以我一想投资房地产，第一个就到林安了。你不是最近也在找投资的东西吗，股票这个东西现在不能碰，买房子是最保险的，要不然我们哥俩一人买一套？,经过江先生的一番劝说，客户,B,也对项目有了很高的购买意向，这样，通过朋友的旁敲侧击，招商（置业）顾问,A,轻松的得到了两个购买客户,6,、引蛇出洞,挖掘并制造需求,引蛇出洞,综述,挖掘并制造需求,华东城招商中心实战案例,挖掘需求,华东城招商中心实战案例,制作需求,P1,制造需求,P2,华东城招商中心-xieyong,招商（置业）顾问A：先生，我看您朋友也是有经济实力的，您玩股,你知道客户在想什么，更明白客户想要什么,有时我们不要太急于反驳客户的理论，退一步海阔天空，设身处地为你的客户想想，在感同身受的情况下客户更容易接受你的建议。,7,、换位思考,以退为进,销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。,我们要思考,“,为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎,”,，我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人,换位思考,以退为进,综述,做一个受欢迎的人,华东城招商中心实战案例,背景介绍,人物对话,P1,人物对话,P2,华东城招商中心-xieyong,你知道客户在想什么，更明白客户想要什么7、换位思考以,背景介绍：,王先生家里三个人居住，夫人姓李，小孩,18,岁，马上上大学。需要至少,3,个房间。对花园不是很敏感，只要大于,100,平米就满意了。预算一般，之前本是看洋房的，想买两套一楼的洋房打通。经过招商（置业）顾问的介绍，客户已经对林安*项目产生了兴趣，但客户经过较长周期的考虑后，其中一套一楼洋房已被其他客户定了。这一天两夫妇又来到项目上,7,、换位思考,以退为进,换位思考,以退为进,综述,做一个受欢迎的人,华东城招商中心实战案例,背景介绍,人物对话,P1,人物对话,P2,华东城招商中心-xieyong,背景介绍：7、换位思考以退为进换位思考 以退为进华东城,招商（置业）顾问,：很抱歉，你们看那两套一楼平层其中一套已被别人定了，要不你们看套别墅吧？,客户,：哎,如果要看别墅我们早就看了，就是因为不喜欢。如果确实被别人定了，我们也只有放弃这里去看其它项目了。,（客户此时很生气，也很遗憾，并不愿意接受招商（置业）顾问的意见）,招商（置业）顾问,：先生，我很理解你现在的心情，你们关注林安这个项目也很久了，看得出你们是非常喜欢这里的，我是真心希望你们能成为林安的业主，因为这样的项目并不多得,我不会勉强你们买不满意的房源，但既然你们今天已经来了，不妨听听我的建议，如果确实不喜欢你们再放弃也无妨！,（职业感掌握了客户的心态，其它并不是不喜欢别墅，只是经济实力有限,）,7,、换位思考,以退为进,换位思考,以退为进,综述,做一个受欢迎的人,华东城招商中心实战案例,背景介绍,人物对话,P1,人物对话,P2,华东城招商中心-xieyong,招商（置业）顾问：很抱歉，你们看那两套一楼平层其中一套已被别,客户此时已平静了许多，对招商（置业）顾问的一番话也表示了认同，并愿意听听,招商（置业）顾问,：我刚才给您推荐别墅，是觉得像你们这样的家庭住别墅更划算。您想想，,买两套,1,楼洋房，价格大概在,250,万左右，以后买两个车位大概,18,万，再自己装上一台中央空调加新风系统，又需要,13,万左右。这样的总价和别墅已经差不多了。如果是这样的预算，那建议王先生直接买一套别墅，毕竟别墅是居住的最终形态，同时也是身份的象征。,（听到这样的推荐后，客户已经有些激动了,）,经介绍后，两口子对大院户型比较感兴趣，房间大、赠送多、总价相对合适,招商（置业）顾问了解客户真正需求，并站在客户立场上为其推荐了更为合适的房源，也得到了客户的信任。这为下一步逼定奠定了基础,7,、换位思考,以退为进,换位思考,以退为进,综述,做一个受欢迎的人,华东城招商中心实战案例,背景介绍,人物对话,P1,人物对话,P2,华东城招商中心-xieyong,客户此时已平静了许多，对招商（置业）顾问的一番话也表示了认同,客户往往会在两个或多个户位，或楼盘中犹豫不决，无法作出最终决定。除了突出项目优势外，我们还运用了一些小小的策略来刺激客户,例如：,（,1,）招商（置业）顾问想推荐的,A,户型，但却巧妙的推荐着,B,户型，言语中表达着,B,户型的优点，也透露出,B,户型与,A,户型明显不足之处。,（,2,）置业故意不推荐,A,户型，与同事配合，通过同事间接的说出,A,户型的优势。,8,、声东击西,声东击西,综述,运用方式,华东城招商中心实战案例,场景案例,P1,场景案例,P2,华东城招商中心-xieyong,8、声东击西声东击西华东城招商中心-xieyong,华东城招商中心实战案例,P1,，,接,42P,接下来招商（置业）顾问很仔细的把我们的产品全部介绍了一遍，非常详细。客户喜欢洋房，但是目前我们的洋房三房只有最后一套了，跟据以前的经历，一般客户很难相信他买的是最后一套，这套房子推出来必须要有个方法才行。就像美女一样，要给这最后一套洋房制造出一种千呼万唤使出来的感觉,-,招商（置业）顾问,：先生，我们的洋房全部卖完了,（再次强调洋房的稀缺性以及得来不易），,整个项目三房洋房基本将会是绝版。,（然后转移话题，开始给客户介绍高层，并拿高层三房的户型仔细讲解渲染，努力推三房让客户觉得招商（置业）顾问非常希望他买高层三房，而且这个三房也不错，当然，这个肯定是建立在客户认可产品的情况下，不然，当招商（置业）顾问直接说洋房没有时客户可能没有再听下去的欲望了）,。,-,客户,：这个确实也不错，但是要是有洋房就好了。,（当时客户正好站在沙盘边上的）,8,、声东击西,声东击西,综述,运用方式,华东城招商中心实战案例,场景案例,P1,场景案例,P2,华东城招商中心-xieyong,华东城招商中心实战案例P1，接42P 接下来招商（置业,这时，另外有个招商（置业）顾问带着自己意向一般的客户来看沙盘，指着洋房说，先生，这是我们昨天换出来的唯一的一套最好的三房洋房了。,-,招商（置业）顾问,：非常惊奇的说,怎么还有一套啊？我怎么不知道！,-,同事,：这是昨天开晚会的时候说的，那套房的客户换成四房了，正好把最好一套换出来了，你不知道吗？,-,招商（置业）顾问,：啊！昨天我休息。,赶紧转过脸对着自己的客户,：先生，就这套了，你运气好好，真是有缘，我们就定这个吧！,此时客户很紧张，突如其来要其做决定，他沉默的思考着，招商（置业）顾问并没有停，速度很快的再次渲染着这套房子的得来不易以及他的运气很好。以后我们项目基本没有三房洋房了。反复敲击客户的敏感点和兴趣点,8,、声东击西,声东击西,综述,运用方式,华东城招商中心实战案例,场景案例,P1,场景案例,P2,华东城招商中心实战案例,P2,华东城招商中心-xieyong,这时，另外有个招商（置业）顾问带着自己意向一般的,也许这时的准客户不是一个，而是两个，甚至是多个,我们要学会放大营销效果，让现有的客户不断影响其他客户,9,、一石二鸟,互动营销,背景介绍：,客户是两兄妹，哥哥常年居住在重庆，妹妹在北京工作了多年，两人打算退休后在重庆买房当邻居养老。两兄妹带着家人来到林安*项目看别墅，招商（置业）顾问接待了他们。招商（置业）顾问推荐的是两套,180,多平米的端头户型。两位对房子和价格还比较满意，但由于是第一次来，两人有所犹豫，于是留下联系方式回去考虑。第二天早上，招商（置业）顾问再次把客户约到了现场，正巧这时华东城招商中心有几组新客户也在看别墅,一石二鸟,综述及案例背景,华东城招商中心实战案例,场景案例,P1,场景案例,P2,华东城招商中心-xieyong,也许这时的准客户不是一个，而是两个，甚至是多个我们要学会,招商（置业）顾问,A,：已经和两兄妹纠缠了很久，并还带他们去参观了我们的老园区，对于景观和品质他们都很满意，两人要的是两套相连的位置，就是在价格上犹豫不决，想多要些优惠。为了让客户尽快下定，招商（置业）顾问便利用现场其它看房的客户，让他们相互影响，说不定还能达到一石二鸟的效果,于是，招商（置业）顾问,A,借口到前台去给客户拿资料，借机让前台同事给正在接待客户的招商（置业）顾问,B,打电话，让招商（置业）顾问,B,推荐两套户型，一套是不冲突的，一套确实冲突的。,又过了一会，客户仍然僵持不下,于是招商（置业）顾问,B,便非常机灵的走到客户身边，对着招商（置业）顾问,A,说：,“,我的客户正在看,户型，马上就要定了，你就不要推荐了。,”,不仅如此，招商（置业）顾问,B,还带着客户走到沙盘前故意当着招商（置业）顾问,A,的客户面推荐这套户型！,客户,：我们可是买两套哟，如果这套被别人定了，我们就不要了。,9,、一石二鸟,互动营销,一石二鸟,综述及案例背景,华东城招商中心实战案例,场景案例,P1,场景案例,P2,华东城招商中心案例,P1,华东城招商中心-xieyong,招商（置业）顾问A：已经和两兄妹纠缠了很久，并还带他们去参观,这时，招商（置业）顾问,A,故意让两组客户坐得很近，让他们的情绪相互影响,招商（置业）顾问,A,跟招商（置业）顾问,B,商量后，招商（置业）顾问,B,仍然故意不松口，表示客户很喜欢这套户型，要不就让你客户赶快定，我也好推荐其它的位置。,这时，两个客户情绪已经很激动了，招商（置业）顾问,A,见机会来了，就非常强硬的说：,“,先生，干脆你俩把身份证先给我，我先给你们定下来，要不然可真被别人预订了,”,而招商（置业）顾问,B,早就给他的客户推荐起另外一套户型，招商（置业）顾问,B,见招商（置业）顾问,A,的客户定了，便也开始对自己的客户进行逼定：“您看他们都定了，现在我们的别墅正是热销期，稍稍犹豫就被别人买走了，这样，我帮您把认购书打出来给你看看,”,在招商（置业）顾问与客户的双重压力下，客户早就失去了原先的理智，两组客户便同时成交！,9,、一石二鸟,互动营销,一石二鸟,互动营销,综述及案例背景,华东城招商中心实战案例,场景案例,P1,场景案例,P2,华东城招商中心案例,P2,华东城招商中心-xieyong,这时，招商（置业）顾问A故意让两组客户坐得很近，让他们的情绪,10,、以假乱真,唱独角戏,我们常会以打,“,假,”,电话等手段来唱以假乱真的独角戏，但这样的戏我们需唱得绘声绘色，我们的情绪才能影响到客户,例如：,（,1,）接听未定房客户电话,：第一步，在电话中简单的回答一些工程、景观或办理按揭手续等专业性问题。第二步，回答房源销售问题。（不要太直接的进入销售问题，容易引起客户反感）。,（,2,）接听已定房客户电话,：第一步，回答关于签合同时间以及付款方式等问题。第二步，询问家人的满意程度。第三步，假装对方要给自己介绍朋友来买房，感谢并表示目前有,1,、,2,套好房源，但要尽快来看，现在已经有客户准备定了。,以假乱真,唱独角戏,综述及方法,接听未定房客户电话,接听已定房客户电话,华东城招商中心-xieyong,10、以假乱真唱独角戏我们常会以打“假”电话等手段来唱以,11,、善借东风,借用外力,善于借用身边的资源促成快速成交，,例如：利用现场优质业主的口碑、财务的催促、财务室不断的定房信息、华东城招商中心及样板区的展示效果,善借东风,借用外力,综述,借用外力,各售场实战案例,利用财务,利用销控板,利用业主,华东城招商中心-xieyong,11、善借东风借用外力善于借用身边的资源促成快速成交，例,销售现场实战案例,1,、客户犹豫不决时，为了坚定客户信心，让现场财务帮助逼定,，如：让财务告知客户,房源已被预订。或让财务告知客户今天优惠取消，让客户尽快下定。,2,、利用销售现场的销控展板,（如有），不断的更新销控板，让客户产生热销的感受。,3,、利用现场业主的正面信息影响客户,，如：当着客户的面与业主交谈开盘热销时的场景，或交流业主所购物业的价值,11,、善借东风,借用外力,善借东风,借用外力,综述,借用外力,各售场实战案例,利用财务,利用销控板,利用业主,华东城招商中心-xieyong,销售现场实战案例1、客户犹豫不决时，为了坚定客户信心，让现场,售场人气不足时很容易影响客户的购买激情，在这样的谈判背景下我们一定要设定场景，包括,谈判地点、入座方向、空间感受,让客户最大限度体会到华东城招商中心的热销气场。,例如,：,选择客户比较集中的位置入座,选择客户视野容易察觉到来访者多少的位置,选择临近财务室的地方，让客户感受现场不断有新的房源被预定,12,、对号入座,适当的环境产生不一样的效果,对号入座,综述,适当的环境产生不一样的效果,华东城招商中心实战案例,场景描述,华东城招商中心-xieyong,售场人气不足时很容易影响客户的购买激情，在这样的谈判背景下我,由于华东城招商中心每天的客户到访量并不多，所以售场有时会显得冷清，特别是在临门一脚的时候售场人气很重要。招商（置业）顾问这时发现了客户的犹豫不决，如果不在此时把握好每一个环节，这个客户就很容易流失，所以，招商（置业）顾问通过平时的观察,发现最能第一时间感受到售场人气的区域,，于是招商（置业）顾问故意把这组客户带到这里，并结合同事的配合（让其它招商（置业）顾问不时在客户身边穿行，让客户觉得招商（置业）顾问很繁忙）成功的化解了客户觉得冷清的感受,华东城招商中心实战案例,对号入座,综述,适当的环境产生不一样的效果,华东城招商中心实战案例,场景描述,12,、对号入座,适当的环境产生不一样的效果,华东城招商中心-xieyong,华东城招商中心实战案例对号入座 12、对号入座适当的环