店铺营运管理概要课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,店铺营运管理,店铺营运管理,1,小故事,每天，当太阳升起来的时候，非洲大草原上的动物们就开始奔跑了。 狮子妈妈在教育自己的孩子：“孩子，你必须跑得再快一点，再快一点，你要是跑不过最慢的羚羊，你就会活活地饿死。” 在另外一个场地上，羚羊妈妈也在教育自己的孩子：“孩子，你必须跑得再快一点，再快一点，如果你不能比跑得最快的狮子还要快，那你就肯定会被他们吃掉。”,记住你跑得快，别人跑得更快。,小故事每天，当太阳升起来的时候，非洲大草原上的动物们就开始,2,店铺管理,1:,人员管理,2:,货品管理,3:,卖场管理,4:,财务管理,5:,信息管理,6:,服务管理,店铺管理1:人员管理,3,人员管理,店铺架构设计,员工对角色的理解与演绎,员工培训与教练,店铺日常行政管理,工作考核,团队建设,人员管理店铺架构设计,4,店铺架构设计,店长,店助,收银,营业员,资深营业员,见习营业员,店铺架构设计店长店助收银营业员资深营业员见习营业员,5,员工对角色的诠释,1,、,为顾客推荐适合的商品,2,、,提供流行资讯,3,、,维护舒适的购物环境,4,、 使顾客认同、信赖本品牌,员工对角色的诠释1、 为顾客推荐适合的商品,6,员工培训与教练,销售技巧,服务意识,陈列手段,盘点流程,员工培训与教练销售技巧,7,销售技巧,FAB,的原则,-,特性 优点 利益,特 性：“因为,”,特性,是描述商品的一些特性,特性,是有形的,意味着它可以被看到、摸到、尝到、闻到。,优 点：“所以,”,优点,解释了特性如何能被利用,优点,是无形的，意味着它不能被看到、尝到、摸到、闻到,优点,回答了“它能做到什么？”,利 益：“对您而言,”,利益,的陈述是将优点翻译成一个或者更多的购买动机，即,告诉顾客将如何满足他们的要求；,利益,回答了“它能为顾客带来什么好处？”,销售技巧,8,AIDA,销售法,集中顾客的注意力、引起顾客的兴趣和认同，激发顾客的购买欲望，促使顾客采取购买行动。这是西方企业推销的经典方法。,(,爱达模式,),A,-,Attention,注意,I,-,Interest,Identify,兴趣,/,同感,D,-,Desire,欲望,A-,Action,行动,AIDA销售法集中顾客的注意力、引起顾客的兴趣和认同，激发顾,9,询问技巧,喜欢什么颜色,要红色还是白色,询问技巧喜欢什么颜色要红色还是白色,10,服务理念,微笑露一点,说话轻一点,嘴巴甜一点,脑筋活一点,动作快一点,效率高一点,做事多一点,理由少一点,肚量大一点,脾气小一点,服务理念微笑露一点,11,服务意识,待机,向顾客接近,商品提示,揣摩需要,商品解说,服务意识待机,12,服务意识,劝说推荐,销售重点,成交,收款,送客,服务意识劝说推荐,13,工作考核,店长的考核,1),人员管理考核,2),财务考核,3),货品考核,店员考核,1),销售技巧考核,2),服务考核,3),内部沟通考核,工作考核店长的考核,14,参加早会,每日例行工作,接受上司合理工作安排,8,：,309,：,00,内容：,1,）补充学习专业知识,/,技巧；,2,）进行角色扮演；,3,）仪容标准和制服标准检查；,4,）分析上日营业分析；,5,）自己定个人当日销售目标；,6,）了解有关公司通知。,内容：,1,）店铺清洁工作（保持橱窗，货场及货仓整洁）；,2,）按公司要求进行陈列整理和更换；,3,）兑换所需的零钱。,注：店员具体工作由店长安排，必须售货员、收银、仓管全部工作都能胜任。,主要职责是管理货仓，负责从仓库出货进货。,在不需要出货时，必须主动在卖场充当售货员角色，主动协助其他售货员工作。,仓管员,1,）在指定区域以专业态度和技巧销售货品，提供优质服务；,2,）协助处理顾客投诉及满足顾客合理要求；,3,）及时整理好顾客弄乱的货品；,4,）按店长吩咐到店外派发传单和招呼客人入店。,收银员,主要职责是收银工作；,当没有顾客买单时，必须在卖场充当售货员角色，主动协助其他售货员工作。,售货员,关铺后工作,关铺后工作,关铺后工作,1,）清洁卖场；,2,）分区进行卖场盘点；,3,）进行卖场补货；,4,）整理好卖场陈列。,1,）参加卖场的盘点；,2,）处理和填写相关报表和文件；,3,）将货款如实交给店长锁进保险柜。,负责盘点仓库内的货品；,整理好仓库内货品；,清洁好仓库环境。,离 铺,注：关铺后，完成自身工作后，须主动帮助其他同事，完成所有店内事项，关闭所有店内电源，打开警报系统，全体成员先由店长检查，店长由员工进行检查，方可一起锁门离开。,22,：,00,参加早会每日例行工作接受上司合理工作安排8：309：00内,15,团队建设,共同的目标,发展的平台,领导的魅力,各取所长,团队建设共同的目标,16,货品管理,合理库存量的控制,货品进、销、调、存的管理流程规范性,促销与推广的计划性,盘点的规范与流程,货品管理合理库存量的控制,17,合理库存量的控制,遵循店堂内与仓库比例,1:1.5,假定每日正常出库量为,120,件，即日最低安全库存量为,160,件，如果,经销商,习惯,是,6,天向公司报一次订货，而路途,运输,时间是七天，那么合理的正常库存控制数应该是：,120,（,6,7,）,160,1720,件公式是：日销量平均数,（定单间隔天数,运输,途中天数）日最低安全库存量合理的正常库存控制数,合理库存量的控制遵循店堂内与仓库比例1:1.5,18,库存的预算,在众多的库存商品中，不是每一个商品的比重和管理方法都相同的，根据,2,：,8,管理法则，一般规律是：仅占销量的,20,的商品，却了占销售,利润,的,80,，我们把这类商品分类命名为,A,类商品；占销量的,40,60,的商品，销售,利润,占,15,，我们把这类商品命名为,B,类商品；而占销量的,30,40,的商品，销售,利润,却只占,5,，我们把这类商品命名为,C,类商品。,库存的预算在众多的库存商品中，不是每一个商品的比重和管理方法,19,库存的预算,遵循店堂内与仓库比例,1:1.5,合理进货量,=,（上期库存量,+,上期进货量）本期库存量,1.5,倍本期库存量,。,库存的预算遵循店堂内与仓库比例1:1.5,20,促销与推广的计划性,促销要素组合,Price,价格,价格层次,Production,产品,产品包装,Promotion,促销,主题、形式,Place,地点,战场划分,People,人,培训动员,Power,权力,职责明确充分授权,Public relation,公共关系,商场、工商、城管、竞品,Police,政治,社会政治环境与政策,Prioritizing,优先,抢占售点广告优势资源,Positioning,定位,产品的定位,Probing,探查,竞品、商场对活动的反应,促销与推广的计划性促销要素组合,21,促销活动的分类,节假日促销,主题促销,事件促销,对抗促销,产品展示,促销活动的分类节假日促销,22,促销活动的组织,活动前,粮草先行,活动现场,组织与分工,总结,寻找成功与失败的原因,促销活动的组织活动前粮草先行,23,促销文案的写作,主题,促销活动的灵魂（师出有名 ）,活动背景分析与活动预期（师出有因 ）,量化细节,主推服装的确定,/,销售目标,/,相关物料的配发,主战场与辅助战场的划分,集中优势资源，扬长避短,应急备选方案的拟定,活动的动员培训方案,活动的总结,寻找与预期目标差距的原因及改进办法,促销文案的写作主题促销活动的灵魂（师出有名 ）,24,服务管理,执行公司统一的营业标准,确保服务标准的统一性,售后服务政策的实施,服务管理执行公司统一的营业标准,25,信息管理,营业报表的功能性,销售、库存信息的反馈流程,市场信息的反馈与制度（同行竞争、推广信息等）,货品信息反馈与制度,信息管理营业报表的功能性,26,货品管理的目的,借助有效的存货管理，合理控制库存量，令货品流转渠道畅顺,配合货品进、销、调、存的有效运作，加速货品周转率,使店铺损失降到最低点，所获得利润增至最高点,货品管理的目的借助有效的存货管理，合理控制库存量，令货品流转,27,财务管理,报表管理（销售、库存等日、周、月报）,单店的财务分析（销售、费用、盈利状况分析）,财务管理流程的规范性,财务管理报表管理（销售、库存等日、周、月报）,28,THANK YOU,店铺营运管理概要课件,29,