家具KPI的管理操作和应用

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,8/12/2024,1,KPI,体系及分析,8/12/2024,2,各级,KPI,指标的分析与管理,KPI,体系,内 容 提 要,管理,:,计划、 组织、 执行、 控制,.,？,SWOT,8/12/2024,3,KPI,：,Key performance indicator,关键业绩指标,RST,：,Recruitment, Selection, Trainee,招聘、选择、训练,SWOT,：,Shortness, Worthless, Opportunity, trance,内、外环境、机遇分析,POSDC,：,Planning, Organization, Staff, Direction, Control,计划、组织、用人、指导（培训）、追踪,DOME,: Diagnosis, Objective, Method, Evaluation,诊断、目标、方法、评估,PESOS,：,Preparation, Evaluation, Observe, Supervise,准备、说明、示范、观察、督导,KASH,：,Knowledge, Attitude, Skill, Habit,知识、态度、技能、习惯,KISS,：,Keep it simple and short,训练的内容和动作简单易行,PTT,：,Presentation,讲演,PPPPP in sales,: Product, Price, Place, Promotion , Person,产品、价格、渠道、促销、业务员,CCCCC in sales,: Customers needs and wants, Cost to the customer, Convenience, Communication, Challenge,相关词汇缩写,8/12/2024,4,各级,KPI,指标的分析与管理,KPI,体系,内 容 提 要,8/12/2024,5,内容提要,经营的目标,何为,KPI,KPI,指标包括的内容,KPI,的管理操作与应用,8/12/2024,6,内容提要,经营的目标,何为,KPI,KPI,指标包括的内容,KPI,的管理操作与应用,8/12/2024,7,综合绩效的不断提升,:,业绩的增长,网点的递增,销售队伍的稳定,合理的产品结构,市场份额的增长,8/12/2024,8,总销售业绩,本月计划,实际完成,月度计划完成率,上海,A,a,南京,B,b,杭州,C,c,合肥,D,d,福州,E,e,宁波,F,f,厦门,G,g,表,1,8/12/2024,9,销售网点,网点数,活动网点数,网点活动率,计划,实际,达成率,计划,实际,月度计划完成率,上海,984,1039,105.6%,491,550,112.0%,52.9%,南京,2705,3748,138.6%,1247,1029,82.5%,27.5%,杭州,2110,1122,53.2%,799,379,47.4%,33.8%,合肥,945,1053,111.4%,330,378,114.5%,35.9%,福州,526,720,136.9%,186,347,186.6%,48.2%,宁波,219,239,109.1%,82,80,97.6%,33.5%,表,2,8/12/2024,10,各地区销售网点本月销售业绩,XXX,XXX,XX,XXXX,XXX,其他,上海,8920.68,2533.68,766.33,5111.06,2544.72,845.3,南京,1946.52,1754,2120.86,2082.37,560.49,200.26,杭州,1190.8,687.22,619.53,216.46,1.23,108.25,合肥,668.84,221.23,556.58,879.01,489.68,8.75,福州,496.72,1292.43,1369.13,-0.14,121.74,41.68,宁波,840.7,252.88,43.24,16.63,0,0.07,厦门,#REF!,208.54,343.26,0.76,32.52,6.25,表,3,8/12/2024,11,综合印象,业绩达成率平均较低,网点活动率较低,地区之间的业绩差别过大,8/12/2024,12,可能的问题,政策,管理,同业,市场,产品,技能,意愿,绩效,低迷,8/12/2024,13,努力的结果,(,一,),网点少,影响销售,网点与产能的,增长不同步,网点活动率低,造成成本增加,促进业务造成,品质问题,严格管理造成,业绩下划,长期无业绩,造成网点减少,8/12/2024,14,努力的结果,(,二,),业绩增长率,活动率,网点增长率,市场份额,8/12/2024,15,人力,业绩达成,网点,活动率,脱落率,网点占有率,客户增长率,二次达成率,利润,?,投诉率,平均价格,人均产能,点均业绩,费用率,8/12/2024,16,解决的方法,?,牵一发而动全身,!,急需制定分析、解决问题的方法！,8/12/2024,17,内容提要,经营的目标,何为,KPI,KPI,指标包括的内容,KPI,的管理操作与应用,8/12/2024,18,营销管理的特性,生产过程需要对中间环节进行控制避免,3M,现象,发现问题的辅助工具,通过对问题的分析来解决问题,通过分析总结优点发扬光大,KPI,是人为赋予营销活动的“中间过程”,8/12/2024,19,没有测量不成其为管理;没有帐本不成其为买卖!,为什么需要,KPI,1707,年英国海军西太平洋舰队的覆灭就是因为没有精确的测量,!,8/12/2024,20,KPI,的作用,领导作用（指出方向）,激励作用,限制作用（惩罚）,培训作用,8/12/2024,21,内容提要,经营的目标,何为,KPI,KPI,指标包括的内容,KPI,的管理操作与应用,8/12/2024,22,指标分析,业绩公式,网点匹配性分析,对比性分析,针对性分析,报表,会议体系,KPI不能单独表明好与坏，而是分析问题的工具！,KPI,需要细致的追踪,!,8/12/2024,23,人力留存,业务员,佣金,客户,占有率,客户数量,产品盈亏,市场,占有率,网点,占有率,网点留存,网点利润,销售业绩,指标分析,8/12/2024,24,业绩,=,人力,X,人均产能,X,人员活动率,（组织状况） （展业能力） （意愿,+,能力）,=,客户流量,X,拜访率,X,成交率,X,人均数量,X,平均价格,（网点选择） （意愿） （展业能力） （产品组合） （客户购买力）,=,网点活动率,X,网均产能,X,网点数,（能力,+,意愿） （网点的选择） （业务拓展能力）,=,网均业绩,X,网点数,业绩公式：,8/12/2024,25,活动率,=,有效,人力,/,总人力,=,人均业绩,/,人均产能,=,人均数量,/,有效人均数量,（战力结构） （组织情况）（留存情况）（展业能力） （意愿,+,能力）,=,有效,网点,/,网点总数,=,网均业绩,/,有效网均业绩,=,网均数量,/,有效网均数量,有效网点率,=,有效网点数,/,总,网点数,=,网均业绩,/,有效网均业绩,网点增长率 人员增长率 费用增长率 业绩增长率,1,努力提高有效人力、有效网点数及有效人均产能、有效网点产能,8/12/2024,26,0,20%,60%,80%,100%,战力结构的两个基准点的业绩是否在不断提高,？,业绩,人力、网点百分比,推动,推动方法,？,？,？,荣誉,+,激励,技能,+,激励,意愿,+,考核,8/12/2024,27,战略指标分析,8/12/2024,28,8/12/2024,29,8/12/2024,30,8/12/2024,31,8/12/2024,32,网点匹配性分析,同业状况,网点关系,网点员工综合素质,网点所处的位置,销售意愿,网点综合销售能力,网点资源,网点,业绩能力,8/12/2024,33,对比性分析,网点活动率,销售金额,平均价格,人均数量,销售数量,网点的,业绩变化,8/12/2024,34,针对性分析,各业务员汇报当天所跑网点情况及出现的问题,针对网点业绩变化情况作出分析、找出原因,用头脑风暴法寻找解决问题的方法,责任落实到人，明确解决问题时间,找出问题症结,制定改进措施,协调各方关系,工作顺利进行,重要的不仅仅是发现问题本身,还要找到解决的方法!,8/12/2024,35,报表,竞赛报表,人员管理表,业务结构分析,职级分析,KPI,综合报表,每月销售量,每月销售额,基础报表,企划,人管,业管,8/12/2024,36,KPI是管理的基础和前提KPI不是评估“好”与“坏”的工具,月度销售报表,地区总体情况,统计时间：,xxxx-xx,单位：万元,地区,签约网点数,活动网点数,网点活动率,网点同类产品总销售额,活动网均销售额,绝对数,我司占比,绝对数,我司占比,绝对数,我司占比,A,X,23.8%,O,24.7%,41.7%,a,39.8%,h,B,Y,19.8%,P,24.6%,50.0%,b,20.5%,i,C,Z,23.9%,Q,24.5%,41.2%,c,18.4%,j,D,W,17.0%,R,15.1%,35.8%,d,12.1%,k,E,U,8.7%,S,6.0%,28.0%,e,4.8%,l,其它,V,6.7%,L,5.0%,29.7%,f,4.5%,m,总计,T,M,40.2%,g,例,8/12/2024,37,KPI,会议体系,头脑风暴会,日例会,KPI,周会,KPI,月会,KPI,会议体系,8/12/2024,38,头脑风暴会,KPI,周会,KPI,月会,及时、持续解决具体问题,汇总业绩及活动情况,逐一分析差距原因并拟定具体改善措施,检讨上月拟定的改善措施是否达成实际效果及后续工作,针对下月目标制定行动方案,汇总业绩及活动情况,分析差距原因,制定下周工作计划,日例会,每日工作状况的追踪,计划的达成,问题的发现与解决,8/12/2024,39,KPI,月会,周检讨会,头脑风暴会,频率 召集人 汇报人,/,检讨人,/,参加人,1,次,/,月 分公司销售副总,/,销售部经理 渠道经理,1,次,/,周 渠道经理 业务员,1,次,/,日 渠道经理 业务员,不定期 根据情况定,业务员,日例会,8/12/2024,40,KPI,月汇报会流程,内容,常见问题,解决方法,汇报人制作汇报工具,召集人获得,KPI,指标等会议用资料,职场、会议用具准备,工具填写有误,-,数据渠道不统一,-,未掌握数据定义、数据间逻辑关系,-,未采用制式工具,未制作投影片,未进行展示准备,明确数据统计口径、收集渠道、责任部门,加强会议前工具填写辅导,汇报人汇报上期,KPI,指标达成情况，检讨差距、分析原因，制定下期目标及行动措施,召集人点评，与会者质询,解决重要问题,传达政令信息等其他事宜,会议时间大量用于数据准确性、工具逻辑关系的质疑上，而不能专注于主要议题,汇报内容未经逐级汇总、提炼，其数据、措施同其他层级汇报内容缺少连续性,缺少积极会议气氛，检讨与汇报未经与会者质询、讨论，使会议成为单纯个人展示,汇报措施不具体,没有点评或缺少权威性,鼓励与会者参与,培训主持人会议掌控技巧,召集人事先获得汇报人报告以便会议点评、会前专向辅导沟通,由召集人根据汇报内容进行跟踪以确保措施的落实,及时计划执行过程中的问题，总结经验适时调整计划,召集人对汇报内容无备案,检查追踪无专人负责或不能及时,不能及时发现针对执行中问题或无力解决,完善会议记录,订定检查办法,设定追踪检查的责任人,筹 备,召 开,落 实 跟 踪,8/12/2024,41,KPI,月会的召开,分公司销售副总及销售部经理通报经营状况,各渠道经理汇报经营状况,重要问题探讨,销售副总总结,主要议程,上月业务总体经营状况、上月各项指标,上月,KPI,计划差距分析,上月措施检讨,本月关键业绩指标设定,业务改善措施计划,确立重要议题,讨论并明确责任人、时间、成果要求,销售部经理讲评,-,讲评各渠道会议准备情况,-,评价各渠道上月业绩,-,公布上月措施追踪结果,-,评价本月计划、措施,通报本月工作目标、工作重点,主要内容,发言人,销售副总或销售部经理,各渠道经理,与会者,销售副总,资源需求,投影机（电脑）,白板,管理工具,KPI,排名表,销售副总,销售部经理,相关科室人员,各渠道经理,参加人员,8/12/2024,42,KPI,周会流程,内容,常见问题,解决方法,检讨人制作工具,召集人获得有关会议用资料,职场、会议用具准备,工具填写有误,-,数据渠道不统一,-,未掌握数据定义、数据间逻辑关系,-,未采用制式工具,未制作投影片,未进行展示准备,明确数据统计口径、收集渠道、责任部门,加强会议前工具填写辅导,检讨上期周计划的达成，分析目标差距原因，总结重点措施完成情况,计划下期活动，设定周目标，明确行动措施及预期成果,召集人点评，与会者质询,解决重要问题,检讨人过少，使召集人难以掌握全面讯息或发现一般性问题,检讨人过多，使会议冗长，内容雷同、乏味,会议不能专注于主要议题,缺少积极会议气氛，检讨与汇报未经与会者质询、讨论，使会议成为单纯个人展示,制定的措施不具体,没有点评或点评缺少权威性,鼓励与会者参与,培训主持人会议掌控技巧,召集人事先获得汇报人报告以便会议点评、会前专向辅导沟通,由召集人根据汇报内容进行跟踪以确保措施的落实,及时计划执行过程中的问题，总结经验适时调整计划,召集人对汇报内容无备案,检查追踪无专人负责或不能及时,不能及时发现针对执行中问题或无力解决,完善会议记录,订定检查办法,设定追踪检查的责任人,筹 备 召 开 落 实 跟 踪,8/12/2024,43,销售部,KPI,周会的召开,各渠道工作汇报,重点问题讨论,会议总结,会议议程,主要内容,检讨上期计划的达成,-,上周会议设定指标的达成情况,-,目标达成与否的原因分析,-,重点措施完成情况及效果评估,计划下期活动,-,设定下期指标,-,制定的实施及效果评估,-,管理工具使用情况汇报,检查工作重点是否明确，并,检讨效果,影响周计划实现的共同难题的讨论,销售部经理布置本周重点工作,确定本周辅导对象及内容,部门工作重点措施的落实及时间,发言人,销售部经理,渠道经理,参加人员,资源需求,投影机,白板,白板笔,渠道经理,销售部经理,8/12/2024,44,渠道经理,客户经理,参加人员,主要议程,主要内容,发言人,资源需求,客户经理,渠道经理,渠道,KPI,周会的召开,投影机,白板,白板笔,客户经理工作汇报,会议总结,检讨上期计划的达成,-,上周会议设定指标的达成情况,-,目标达成与否的原因分析,-,重点措施完成情况及效果评估,计划下期活动,-,设定下期指标,-,制定的实施及效果评估,-,管理工具使用情况汇报,检查工作重点是否明确，并,检讨效果,渠道经理布置本周重点工作,确定本周辅导对象及内容,确定本组工作重点措施的落实及时间,8/12/2024,45,日例会的召开,T,E,目标,关系,程序,角色,小组会议,8/12/2024,46,日例会的召开,有针对性的目标,明确角色,大家同意的程序,成熟的关系,找出每个人的需要,公开 个人的目标,-,开展需要,-,生活方式,在小组目标上达成协议,-,发展需要,-,生活方式,分享客户的目标,-,最后成果,-,建立技能,清楚说明麦肯锡的目标,-,客户开发,-,业务发展,在谁做什么工作上达成协议,厘定工作方面的角色,-,了解工作和最后成果,-,把你的技能和发展需要与工作配合,-,建立你的工作责任归属,设计流程中的角色,-,了解所需角色,-,观察是否有人扮演所需角色,-,愿意采取行动重新保持流程的平衡,计划有效率地运用时间,设定沟通上的期望,-,就相互交流的方式和频率达成协议,-,了解驱使他人参与所需的职权,设定取得最后成果的限期,设立检查点,-,同意检讨流程,-,制定反馈和指导协议,建立有建设性的气氛,老老实实讲,-,要坦白、直率,-,提出和接受他人反馈,-,不要回避,确保有平衡的参与,-,聆听,-,寻求意见,-,测试理解程度,/,共识,语调要保持正面,-,根据目标来连成一体,-,争论时不要作人身攻击,-,适当时提供解决方案或选择，而不是提出问题,8/12/2024,47,内容提要,经营的目标,何为,KPI,KPI,指标包括的内容,KPI,的管理操作与应用,8/12/2024,48,设立专项工作小组,确定营业单位的数据标准,建立各部门的数据采集体系,调整各部门数据的误差,制作营业单位统一的“数据库”,统一制作报表,各部门的分析报告,将分析结果与实际情况进行对比,分析以取得经验,确定经验数据,设定追踪、反馈系统,6SIGMA,8/12/2024,49,设立专项工作小组,人员来自于各个部门,分析当前的流程,确定可能的,“,最佳,”,流程,为配合最佳流程设计相应单据,确定最佳,“,节点,”,8/12/2024,50,确定营业单位的数据标准,分析当前使用的各种数据标准,选择相对合理的数据标准,确定数据标准,设定相应的公式和格式,KPI,不求绝对的准确，但求相对的统一,8/12/2024,51,建立各部门的数据采集体系,在各个部门选定相应的人员作为,KPI,专员,推广公司的数据标准,设定相应的格式,建立按时上报制度,8/12/2024,52,调整各部门数据的误差,找出误差,分析原因,确定解决办法（可能是硬性的规定，,不一定要绝对合理）,4.,追踪、反馈,5.,确定容许误差、或以某一个数据作,为基准数据,8/12/2024,53,制作营业单位统一的“数据库”,充分利用公司电脑的数据资源，及时将各种可能的数据提取出来进行,“,标准处理,”,建立一个尽可能长的数据统计库,数据统计库的格式一定要统一，要按标准的,“,基础单位,”,来处理,营销规律的捷变性决定了任何数据之间的函数关系都可能是KPI中的关键因素!,8/12/2024,54,统一制作报表,利用公司的人力资源帮助基层单位及时获得相关数据，确保,“,准确性,”,即时的报表能帮助基层公司及时调整工作重心,8/12/2024,55,各部门的分析报告,在公司大框架下的更进一步细致的分析报告,在公司的大环境下的工作状况,是否需要公司调整政策，还是部门的工作需要改进,新的工作方法的评估,工作状况趋势评估,8/12/2024,56,将分析结果与实际情况进行对比,分析以取得经验,由相关人员到各基层单位进行现场调研评估,分析数据所反映出的问题是否正确,分析差距,改进数据经验,再次进行反馈、分析,对实际工作及下一步的行动方案作出指导意见,8/12/2024,57,6SIGMA,建立数据分析体系,确定改进目标,确定阶段性目标,确定具体行动方案,追踪、反馈取得的进展,及时分析可能的问题及解决的方案,分析成本效益,尽可能达到最佳效果,没有数据体系就没有改进的基础,8/12/2024,58,各级,KPI,指标的分析与管理,KPI,体系,内 容 提 要,8/12/2024,59,内容提要,KPI,指标的分析,KPI,指标的应用,案例分析,8/12/2024,60,KPI,的分析有两种情况,针对性分析,常见、经常使用,不够全面,目的性过强,不能作为基础,经济,规律性分析,基础工作,指导意义,必须、但,“,不实用,”,“,费用浪费,”,紧密结合,8/12/2024,61,总销售额,本月计划,实际完成,月度计划完成率,上海,A,a,61.3%,南京,B,b,40.2%,杭州,C,c,21.6%,合肥,D,d,48.9%,福州,E,e,114.6%,宁波,F,f,58.9%,厦门,G,g,60.8%,表,1,谁做的好？,8/12/2024,62,销售网点,签约网点数,活动网点数,网点活动率,计划,实际,达成率,计划,实际,月度计划完成率,上海,984,1039,105.6%,491,550,112.0%,52.9%,南京,2705,3748,138.6%,1247,1029,82.5%,27.5%,杭州,2110,1122,53.2%,799,379,47.4%,33.8%,合肥,945,1053,111.4%,330,378,114.5%,35.9%,福州,526,720,136.9%,186,347,186.6%,48.2%,宁波,219,239,109.1%,82,80,97.6%,33.5%,表,2,谁的效率高？,8/12/2024,63,各销售渠道本月销售额,XXX,XX,XXXX,XXX,XXXX,其他,上海,8920.68,2533.68,766.33,5111.06,2544.72,845.3,南京,1946.52,1754,2120.86,2082.37,560.49,200.26,杭州,1190.8,687.22,619.53,216.46,1.23,108.25,合肥,668.84,221.23,556.58,879.01,489.68,8.75,福州,496.72,1292.43,1369.13,-0.14,121.74,41.68,宁波,840.7,252.88,43.24,16.63,0,0.07,厦门,#REF!,208.54,343.26,0.76,32.52,6.25,表,3,哪个渠道做的好？,8/12/2024,64,指标,指标,良好,正常,异常,危险,活动率,达成率,网点增长率,平均价格,人均销售额,人力增长率,费用率,表,应该是动态指标还是静态指标？,8/12/2024,65,分析的内容和方法（一）：自我对比,横向,（相同时间段）,纵向（以往同期）,-,-,8/12/2024,66,分析的内容和方法（二）：与平均值对比,平均值,N,8/12/2024,67,分析的内容和方法（三）：与其它单位对比,8/12/2024,68,分析的内容和方法（四）：要素对比分析,、,N,、,%,、,N,、,%,、￥,a,b,c,单一单位内的：业绩、人力、网点、单价、人均,8/12/2024,69,分析的内容和方法（五）：增长率对比分析,业绩增长率,网点增长率,活动率增长率,只有单位的统一，对比才能更加明显！,8/12/2024,70,分析的内容和方法（六）：,“,动作,”,追踪,“,活动,”,期间,8/12/2024,71,KPI,指标分析的要点,重在一套相对稳定的数据体系,重在数据的对比,重在问题的发现,重在对某一个“动作”的效果追踪,重在趋势的分析,年度计划的制订,8/12/2024,72,重在一套相对稳定的数据体系,稳定的数据结构体系,长期、稳定的数据积累,相对的经验值,与社会经济数据体系建立“关联”,8/12/2024,73,历年平均值,当期数值,数据异常的原因？,8/12/2024,74,相关社会经济数据：,恩格尔系数,收入增长率,事故率,当期数值,建立相互关联！分析数据异常的原因？,这样的,“,理想,”,结果可能会对销售有更直接的帮助！,8/12/2024,75,由示例可以看出：,数据积累非常重要，否则缺乏基础,相互的关联非常重要，而非心目中的,“,分,”,及格线,与,“,社会经济体系,”,建立,“,关联,”,能够最直接的发挥的,“,效益,”,8/12/2024,76,重在数据的对比,没有对比的数字是苍白的、没有生命的,没有对比是无法发现问题的,没有对比是无法发现发展趋势的,没有对比就没有“好与坏”,8/12/2024,77,？,人民币？,日圆？,里拉？,英镑？,1.,单位！,2.,对比！,8/12/2024,78,惟我独尊、谁与争锋！,8/12/2024,79,解放战争时期的战前动员,时间,生活水平,地主,贫农,革命,8/12/2024,80,每个方块都几乎可以成为研究的对象！,8/12/2024,81,重在问题的发现,一系列的“滞后性”决定了,KPI,在工作中的作用：,短期计划中的问题发现和评估作用,长期计划中的指导和过程控制作用,一系列的“滞后性”表现在：,“控制”在整个管理过程中的滞后性,管理的特性决定了滞后性的存在,管理信息的滞后性,行业特性决定了信息的滞后性,8/12/2024,82,年度计划,年度达成,分析出造成,“,差距,”,的原因后调整后期的计划以期完成既定任务！,但产生,“,差额,”,的原因是什么，能否弥补？,修订后年度计划,1,1,1,2,在执行年度计划的过程中常见的问题,修订后年度计划,2,8/12/2024,83,年度计划,年度达成,修订后年度计划,1,重点分析期间,通过,“,横向,”,、,“,纵向,”,，,“,阶段性,”,、,“,总体性,”,地分析各项指标，以期找出问题的原因，进而提出后期的修订方案以弥补前期的,“,差额,”,！,修订后年度计划,2,一种常用的方法，但可能太,“,滞后,”,，难以有效弥补,“,差额,”,8/12/2024,84,年度计划,年度达成,修订后年度计划,及早分析、及早发现问题可以及时,“,改正、解决,”,问题，使得问题在还可以,“,改正,”,的时期得到,8/12/2024,85,重在对某一个“动作”的效果追踪,年度计划的发展趋势是否良好,季度计划目标是否能够完成,季度计划的制订是否存在问题,月度计划的制订是否合理，是否有没有预见到的相关因素,激励案制订的是否可行，对业务有否帮助，相关经验及教训,某一项规定、政策 制订的是否合理，其长、短期效果的评估,8/12/2024,86,发现,”,问题,”,阶段,“,动作,”,阶段,追踪阶段,指标异常,趋势变好,持续稳定,KPI,的高校、及时追踪保证了一切,“,动作,”,的实施和正确！,即使出现判断、策略上的失误也可以及时改变策略、减少损失！,A,B,A,B,指标异常,趋势不变,改变对策,8/12/2024,87,重在趋势的分析,通过对相对,一段时间,内的数据的跟踪来充分地研究、发现当前各项指标的变化趋势,通过对这些指标变化趋势的“翻译”来判断管理动作的正确与否,时间的选择应该有非常强的目的性，时间的不同可能分析的问题酒会截然不同,同时，在分析整体趋势的同时还可以选择某一段来加以充分的研究，来发现可能的好的因素或不利因素,8/12/2024,88,不同时间段的选择所研究的问题也各有侧重！,因商业机密，该页图标略，请谅解！,8/12/2024,89,整体良好趋势的原因：,SWOT,；全年策略的微调。,阶段性的好与坏的原因：,SWOT,；阶段策略的得与失。,下一年计划的整体的合理性的基础保障在于积累！,因商业机密，该页图标略，请谅解！,8/12/2024,90,年度计划的制订,基础,KPI,即时,KPI,年度计划,公司战略目标,市场,SWOT,分析,公司体能分析,市场规律分析,计划达成分析,客观规律,市场,公司,基础体能,即时体能,状态,能力,趋势预测,8/12/2024,91,N+1,N,a,b,c,d,e,f,0d,de,ad,df,0,“,0d,”,、,“,df,”,分别代表,”,N,“,和,”,N+1,“,年的全年趋势,“,ad,”,、,”,de,”,分别代表,”,N,“,和,”,N+1,“,年一个区间的趋势,这样的计划可能更理性一些,8/12/2024,92,关键业务,KPI,分析,总体业务发展趋势,附件：各地区业务情况,销售数量发展趋势,网点发展趋势,销售额发展趋势,经营概述,例,8/12/2024,93,全年销售额发展趋势（,1,）,X,X,地,区,5388,6923,全年目标,12,亿元,12,亿,截止,5,月份累计完成销售额51937万元，完成全年目标的,43%,（单位：万元）,11060,12130,8539,7897,因商业机密，该页图标略，请谅解！,8/12/2024,94,全年销售额发展趋势（,2,）,（单位：万元）,*,-1,年每月实际,*年每月计划,*年每月实际,6,月份,XX,地区销售渠道的业绩比,5,月有所下滑，实现销售额7897万元。,因商业机密，该页图标略，请谅解！,8/12/2024,95,关键业务,KPI,分析,总体业务发展趋势,附件：各地区业务情况,经营概述,销售数量发展趋势,网点发展趋势,销售额发展趋势,8/12/2024,96,某地区销售数量发展趋势,（单位：台）,截止,6,月份某地区累计完成销售数量3506台，距离全年,1,万台目标还有很大的差距。,因商业机密，该页图标略，请谅解！,8/12/2024,97,关键业务,KPI,分析,总体业务发展趋势,附件：各地区业务情况,经营概述,销售数量发展趋势,网点发展趋势,销售额发展趋势,8/12/2024,98,签约网点发展趋势,某地区6月份签约网点数量比,5,月份有所上升达到,3352,个，占总网点数的,28%,（总网点以,12000,个计算）。,（单位：个数）,因商业机密，该页图标略，请谅解！,8/12/2024,99,某地区与其他地区的签约网点数量比较,（单位：个数）,某地区签约网点数量占我司总网点数量的比例,6,月份达到,15%,，在各地区中位于第四。,A B C D,A B C D,A B C D,A B C D,A B C D,A B C D,因商业机密，该页图标略，请谅解！,8/12/2024,100,关键业务,KPI,分析,总体业务发展趋势,附件：各地区业务情况,经营概述,销售数量发展趋势,网点发展趋势,销售额发展趋势,8/12/2024,101,某地区关键业务,KPI,分析,网点活动率,某地区网点活动率,6,月份与,5,月份持平，高于系统平均值,8,个百分点，在各渠道中仅次于,A,地区。6月份某地区活动网点数量为,1208,个，同时仍有,2144,个网点没有产生业绩，本月未活动网点数量最多的五个分公司是南京、青岛、成都、武汉、杭州。,系统平均值,某地区,无业绩签约网点数量最多的,5,个分公司,A B C D,A B C D,A B C D,A B C D,A B C D,A B C D,因商业机密，该页图标略，请谅解！,8/12/2024,102,某地区关键业务,KPI,分析,活动网均产能,（单位：万元）,系统平均值,某地区,某地区活动网均产能,6,月份比,5,月份有所下降，并且处于系统平均值以下，在各地区中处于第二。,A B C D,A B C D,A B C D,A B C D,A B C D,A B C D,因商业机密，该页图标略，请谅解！,8/12/2024,103,某地区关键业务,KPI,分析,产品平均价格,（单位：万元）,系统平均值,某地区,某地区产品平均价格,6,月份与,5,月份持平，在各地区中仅次于,A,地区，说明某地区的客户具有一定的购买力，,A B C D,A B C D,A B C D,A B C D,A B C D,A B C D,因商业机密，该页图标略，请谅解！,8/12/2024,104,关键业务,KPI,分析,总体业务发展趋势,附件：各地区业务情况,经营概述,销售数量发展趋势,网点发展趋势,销售额发展趋势,8/12/2024,105,区域,KPI,分析,2003,年经营分析报告,例,8/12/2024,106,2003,年销售额计划完成进度,1,月,2,月,3,月,4,月,5,月,6,月,7,月,8,月,9,月,10,月,11,月,12,月 全年计划,15756.28,19521.99,挑战目标,151200,万元,单位：万元,销售额年度达成率,56.02%,21194.43,1-4,月累计完成,8.47,亿,27908,8/12/2024,107,与去年同期比较，业务增长迅猛,与去年同期相比，业务增长,62,倍,8/12/2024,108,地区网点分布及对业务量贡献状况（,4,月）,D,1569,个,（,35%,）,C,B,A,E,销售网点数,业务量占比,825,个,（,19%,）,774,个,（,18%,）,747,个,（,17%,）,420,个,（,9%,）,71%,11%,4%,5%,8%,108,个（,2%,）,1%,8/12/2024,109,KPI指标没有固定的模式！KPI指标需要灵活地加以运用！KPI指标的及时性要得到充分保障！,